华为公司在中国场的营销策略研究
摘 要华为全称华为技术有限公司,其主要业务包括两个方面,一方面是生产通信设备,另一方面是提供解决方案。华为在发展的过程中经历了多次的失败,为了实现自身的不断发展,华为开始实现自身营销策略的转变,经过不断的艰辛拓展获得了当前阶段性的成功。本文重点对华为的市场营销策略进行了研究与分析,包括华为的营销战的战略执行有价格封杀对手；农村包围城市；编织客户关系网；重点打击主要对手，同时学习华为的营销策略，包括细分市场策略；定价策略；广告策略；渠道策略，还有华为的品牌营销，这里分为国内低调的品牌营销和国际的技术加服务加宣传的品牌之路，还有它的会展营销，营销科学化，全球化，必须把营销融入企业实际情况中去，以达到营销本土化的目标。对于华为培养杰出的员工，数以严格的培训制度，严明的铁军作风，高淘汰的技能培训，这些都是华为成功的重要环节，希望能从华为公司的经验和问题中得出结论，能对我国本土化企业有一定的借鉴作用，从而促使企业能够更加长远发展。
目 录
1.绪论 1
1.1研究的对象 1
1.2研究的目的和意义 1
1.2.1研究的目的 1
1.2.2研究的意义 2
1.3国内外研究现状和发展趋势 2
1.3.1国外的研究现状 3
1.3.2国内的研究现状 3
1.4论文的研究内容 4
1.5 论文的研究方法 4
2.华为公司国内国外营销现状 5
2.1 国外营销现状 5
2.2 国内营销现状 5
2.3 国内外营销现状对比 6
3. 华为公司市场营销策略 8
3.1 华为公司的市场营销策略 8
3.1.1 市场定位 8
3.1.2 市场细分 8
3.1.3 目标市场选择 8
3.1.4 策略定位 8
3.2华为公司市场营销组合策略 9
3.2.1 产品 9
3.2.2 价格 9
3.2.3 渠道 9
3.2.4 促销 9
3.3 华为公司的市场营销策略的具体内容分析 10
3.3.1 管道营销 10 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
3.3.2 品牌营销 10
3.3.3 会展营销 10
3.4 华为公司市场营销策略分析 10
3.4.1华为的产品策略 10
3.4.2华为的定价策略 10
3.4.3华为的分销渠道策略 11
3.4.4华为的促销策略 11
4. 华为公司的市场营销策略的实施与控制 12
4.1 华为公司的市场营销策略的实施 12
4.1.1 策略实施的主要任务 12
4.1.2策略实施的模式 12
4.2 华为公司市场营销策略实施的保障措施 12
4.2.1 打造高标准的营销团队培训 12
4.2.2 严格规范的业务流程 13
4.3 华为公司的市场营销策略的控制 13
4.3.1 盈利控制 13
4.3.2营销效率控制 14
5.华为公司国内市场营销策略的问题与建议 15
5.1 华为公司国内市场营销策略的问题 15
5.1.1 产品的售后能力有待加强 15
5.1.2渠道建设有待加强 15
5.1.3促销过于低调 15
5.1.4 营销人员对产品了解过于单一 15
5.2 华为公司国内市场营销策略的问题 16
5.2.1 加强产品研发专一化 16
5.2.2 分支机构多样化 16
5.2.3 加强宣传，使促销多样化 17
5.2.4 重视营销创新，加强人员培训 17
结束语 19
参考文献 20
致 谢 21
1.绪论
近30年来，伴随着中国经济的疾速展开，一批又一批的民营企业如雨后春笋般茁壮生长，成为我国经济主体中不可缺少的一个重要组成部分。
在短短29年的工夫，华为公司从无到有、从中国乡土到寰球、从民营企业演化成年资产过百亿美元的国际化品牌，华为公司的营销理念、形式、策略及手腕等都是值得中国本土化企业以及跨国企业所须要学习的。走出国门，纵观中国能被世界比较公认的国际化品牌，无论是从国际市场营销量、营销队伍数量、知名度以及影响力来说，华为公司是中国本土真正意义上成长起来而为数不多的中国化品牌。华为公司目前是全球第二大通讯设备供应商，全球第三大智能手机厂商，也是全球领先的信息与通信解决方案供应商。同时，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球 1/3的人口。2013年《财富》世界500强中华为排行全球第315位，与上年相比上升三十六位。2016年《财富》世界500强中华为排行全球第228位。而且作为一家非国有公司，华为技术有限公司在中国公司走向国际的进程中创造了许多第一。华为公司的成长历程其实就是一部惊心动魄的市场营销史，华为公司是一个谋略过人的企业。华为公司以他在市场上巨大的成功印证了这一论述。因此，通过研究、剖析和学习华为公司的营销策略，从华为公司在中国市场营销策略方面去探讨华为的成功法则，为中国其他企业指明方向，达到抛砖引玉的效果。同时，希望能从华为公司的经验和问题中得出结论，能对我国本土化企业有一定的借鉴作用，从而促使企业能够更加长远发展。
1.1研究的对象
本论文主要对华为公司在中国市场的营销策略进行研究，通过对华为公司的发展历程和国内外的市场营销对比等各方面全面了解，进一步分析华为公司目前所处的环境，竞争对手的状况，进而对华为公司在中国市场的营销策略进行研究，从而总结了华为公司目前存在的问题。
1.2研究的目的和意义
1.2.1研究的目的
随着中国社会逐步向真正的市场经济转型，企业在社会生活中的作用和影响力越来越显著。造就一大批如同IBM、GE、微软、朗讯、惠普等具有强大的综合实力和核心竞争力的国际性企业，将成为中国企业在2l 世纪的重要使命。在华为的身上，可以从中惊喜地看到那些优质跨国企业的影子，华为公司作为中国民营企业之首，在其发展的过程中，特别是在中国市场中，一定有着独特的管理方法及管理理论存在。本文主要叙述了华为在中国市场的营销策略研究，笔者试着从华为公司在中国市场营销策略方面去探讨华为的成功法则，为中国其他企业指明方向，达到抛砖引玉的效果。
1.2.2研究的意义
华为公司1987年成立于中国深圳，经过29年的成长，发展为目前中国最大最具规模的本土电信设备供应商和方案解决商，我们亲眼目睹了它这些年的成长。国家政策的支持为华为公司的高速发展提供了强有力的后盾，在国家政策的支持下，我国电信市场得以飞速发展。电信市场是最早对民营经济开放的市场之一，华为公司的成功直接受益于我国通信市场对民营经济的开放政策。
目 录
1.绪论 1
1.1研究的对象 1
1.2研究的目的和意义 1
1.2.1研究的目的 1
1.2.2研究的意义 2
1.3国内外研究现状和发展趋势 2
1.3.1国外的研究现状 3
1.3.2国内的研究现状 3
1.4论文的研究内容 4
1.5 论文的研究方法 4
2.华为公司国内国外营销现状 5
2.1 国外营销现状 5
2.2 国内营销现状 5
2.3 国内外营销现状对比 6
3. 华为公司市场营销策略 8
3.1 华为公司的市场营销策略 8
3.1.1 市场定位 8
3.1.2 市场细分 8
3.1.3 目标市场选择 8
3.1.4 策略定位 8
3.2华为公司市场营销组合策略 9
3.2.1 产品 9
3.2.2 价格 9
3.2.3 渠道 9
3.2.4 促销 9
3.3 华为公司的市场营销策略的具体内容分析 10
3.3.1 管道营销 10 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
3.3.2 品牌营销 10
3.3.3 会展营销 10
3.4 华为公司市场营销策略分析 10
3.4.1华为的产品策略 10
3.4.2华为的定价策略 10
3.4.3华为的分销渠道策略 11
3.4.4华为的促销策略 11
4. 华为公司的市场营销策略的实施与控制 12
4.1 华为公司的市场营销策略的实施 12
4.1.1 策略实施的主要任务 12
4.1.2策略实施的模式 12
4.2 华为公司市场营销策略实施的保障措施 12
4.2.1 打造高标准的营销团队培训 12
4.2.2 严格规范的业务流程 13
4.3 华为公司的市场营销策略的控制 13
4.3.1 盈利控制 13
4.3.2营销效率控制 14
5.华为公司国内市场营销策略的问题与建议 15
5.1 华为公司国内市场营销策略的问题 15
5.1.1 产品的售后能力有待加强 15
5.1.2渠道建设有待加强 15
5.1.3促销过于低调 15
5.1.4 营销人员对产品了解过于单一 15
5.2 华为公司国内市场营销策略的问题 16
5.2.1 加强产品研发专一化 16
5.2.2 分支机构多样化 16
5.2.3 加强宣传，使促销多样化 17
5.2.4 重视营销创新，加强人员培训 17
结束语 19
参考文献 20
致 谢 21
1.绪论
近30年来，伴随着中国经济的疾速展开，一批又一批的民营企业如雨后春笋般茁壮生长，成为我国经济主体中不可缺少的一个重要组成部分。
在短短29年的工夫，华为公司从无到有、从中国乡土到寰球、从民营企业演化成年资产过百亿美元的国际化品牌，华为公司的营销理念、形式、策略及手腕等都是值得中国本土化企业以及跨国企业所须要学习的。走出国门，纵观中国能被世界比较公认的国际化品牌，无论是从国际市场营销量、营销队伍数量、知名度以及影响力来说，华为公司是中国本土真正意义上成长起来而为数不多的中国化品牌。华为公司目前是全球第二大通讯设备供应商，全球第三大智能手机厂商，也是全球领先的信息与通信解决方案供应商。同时，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球 1/3的人口。2013年《财富》世界500强中华为排行全球第315位，与上年相比上升三十六位。2016年《财富》世界500强中华为排行全球第228位。而且作为一家非国有公司，华为技术有限公司在中国公司走向国际的进程中创造了许多第一。华为公司的成长历程其实就是一部惊心动魄的市场营销史，华为公司是一个谋略过人的企业。华为公司以他在市场上巨大的成功印证了这一论述。因此，通过研究、剖析和学习华为公司的营销策略，从华为公司在中国市场营销策略方面去探讨华为的成功法则，为中国其他企业指明方向，达到抛砖引玉的效果。同时，希望能从华为公司的经验和问题中得出结论，能对我国本土化企业有一定的借鉴作用，从而促使企业能够更加长远发展。
1.1研究的对象
本论文主要对华为公司在中国市场的营销策略进行研究，通过对华为公司的发展历程和国内外的市场营销对比等各方面全面了解，进一步分析华为公司目前所处的环境，竞争对手的状况，进而对华为公司在中国市场的营销策略进行研究，从而总结了华为公司目前存在的问题。
1.2研究的目的和意义
1.2.1研究的目的
随着中国社会逐步向真正的市场经济转型，企业在社会生活中的作用和影响力越来越显著。造就一大批如同IBM、GE、微软、朗讯、惠普等具有强大的综合实力和核心竞争力的国际性企业，将成为中国企业在2l 世纪的重要使命。在华为的身上，可以从中惊喜地看到那些优质跨国企业的影子，华为公司作为中国民营企业之首，在其发展的过程中，特别是在中国市场中，一定有着独特的管理方法及管理理论存在。本文主要叙述了华为在中国市场的营销策略研究，笔者试着从华为公司在中国市场营销策略方面去探讨华为的成功法则，为中国其他企业指明方向，达到抛砖引玉的效果。
1.2.2研究的意义
华为公司1987年成立于中国深圳，经过29年的成长，发展为目前中国最大最具规模的本土电信设备供应商和方案解决商，我们亲眼目睹了它这些年的成长。国家政策的支持为华为公司的高速发展提供了强有力的后盾，在国家政策的支持下，我国电信市场得以飞速发展。电信市场是最早对民营经济开放的市场之一，华为公司的成功直接受益于我国通信市场对民营经济的开放政策。
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