弘历软件公司的销售管理分析(附件)【字数：11507】
摘 要 自从1978年12月以来，我国市场经济呈现出不断发展壮大的趋势，越来越多的人参与市场投资，投资规模也越来越大，使得我国资本市场逐步面向国际。这一趋势促使了证券分析软件行业的发展和证券业务的信息化发展。证券软件公司如果要想在竞争激烈的市场中占有更大的份额，就必须提高其销售管理的质量、建立良好的品牌形象。本文以销售管理的流程为主线，针对弘历软件股份有限公司在销售管理过程中遇到的问题,通过借鉴业务流程分析模型的“分析——优化——确定——评价”的研究思路，先对弘历软件股份有限公司销售管理现有的销售管理流程进行定性和定量分析，然后指出了该企业销售策略和内部管理两个单元对企业销售管理流程顺利运转的阻碍；再根据对弘历软件股份有限公司销售管理现状的分析结果，在市场营销、信用管理学、财务管理等相关理论的指导下，结合弘历股份软件公司发展现状和规划，提出针对性并具有前瞻性的优化策略，最终确定企业新的销售管理方案，提出新方案实施的步骤与措施。摘 要 Ⅰ
目 录
ABSTRACT II
第一章 销售管理的基本概述 1
1.1销售管理的基本定义 1
1.2销售管理的主要过程 1
1.3销售管理的特点 3
1.4销售管理的研究意义 4
第二章 南京市弘历软件股份有限公司的基本概况 6
2.1公司的起源与发展 6
2.2公司的市场现状 6
第三章 南京市弘历软件股份有限公司的销售管理分析 8
3.1公司的客户开发 8
3.2公司的信用管理 8
3.3公司的产品销售与库存 9
第四章 南京市弘历软件股份有限公司存在的问题与建议 10
4.1销售管理的不足 10
4.2存在不足的原因 11
4.3公司销售管理的改进 12
结束语 15
致 谢 16
参考文献 17
第一章 销售管理的基本概述
1.1销售管理的基本定义
企业的销售管理是指企业充分且合理地利用人力、财力、物力、信息资源控制管理企业的销售活动来完成销售业绩、达到销售目标的一种活动。企业 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
销售管理者首先要有一定的销售管理常识，对市场有独特的洞察力，能适应变幻莫测的市场，能根据市场需求制定有效的销售管理政策，从而做到不被同行超越、不被市场淘汰。
1.2销售管理的主要过程
现代化的销售管理模式是过程控制的管理模式。销售管理所涉及的各个部门的各个环节应该更加重视过程，虽然最后被大家看到的是结果，但过程始终影响着结果的好坏。
销售管理的过程分为定位目标客户群、发掘客户潜伏商机、确认客户动向、引导客户立项、收获客户信任、进行商务谈判和完成销售成交，相互关系如下图所示：
图11 销售过程关系图
1.2.1定位目标客户群
企业在制定营销计划的时候所面临的最大的问题就是把产品卖给“谁”？市场之大，消费者遍地存在，首先要对广大的客户进行审视与判断。在确定企业的目标客户时，必须考虑企业的经济利益，它包括两个方面的内容，一方面是寻找对公司产品有很大兴趣的的消费群体；另一方面是寻找能帮助公司获得最高收入和利益的人群。
通过分析消费者的可支配收入水平，可以将所有的消费者进行初步分类，再去除掉因经济能力、消费习惯等原因不可能为企业带来利益的消费者。
1.2.2发掘客户潜在商机，促进客户开发管理
随着市场竞争的加剧，大客户已经成为企业生存发展的生命源泉，随着同行的崛起、产品趋同状况越来越严重、客服素质的提高，大客户对于服务的期望值也不断提升。要想和客户达成牢不可破的战略合作型客户关系，企业首先要转变旧的观念，把“客户是上帝”的观念从脑海里去除，把客户和自己放在同一平台，与客户建立平等的关系。其次要实施适合的营销战略，把销售过程中的参与者当成一个整体，从客户关系管理到客户资源管理，将不同类型的客户当作企业的财富，将客户价值不断优化，实现客户价值最大化。
发掘客户潜在商机即深入洞悉客户的意向与需求，是定位目标客户群的升华，是企业销售管理过程中不可或缺的步骤。在企业的销售管理中最重要的是客户，客户是公司进行销售活动的动力。
1.2.3确认客户意向
确认客户意向即确定客户购买本公司的产品的意愿。首先可以从客户对产品的好奇度与关注度来分析客户的初步意向，其次，结合“一看、二听、三问”来确认客户意向。
看：客户的肢体动作和衣着打扮是“看”的重要项目，例如当客户对本公司的产品很感兴趣时，他会仔细观察产品的外包装并认真翻阅使用说明书。
（2）听：一个好的销售业务员要学会如何倾听，听客户讲的每一句话，每一个细节，从而 弥补“看”的遗漏。
（3）问：“问”是“看”与“听”的后续步骤，通过之前的“看”、“听”才有问题可问；“问”可以满足之前通过“看”、“听”对产品尚不了解的地方，又可以进一步了解产品。
1.2.4引导客户立项
首先要发现客户对目前产品不满意的地方，然后避重就轻有选择的向客户介绍你所销售的产品，满足客户的需要，最重要的是要让客户了解使用你的产品可以带给他什么利益。如果你的产品能够解决他现有的问题，又能带给他很大的利益回报，就可以引导客户立项。
1.2.5获取客户信任，促进信用管理
销售人员最好的秘诀不是口若悬河，而是努力让客户对你产生最基本的信任，让客户觉得你的产品有价值；学会博得客户的眼球，增加客户对你的好感；让客户产生“不用这个产品就造成损失”的感觉。
赢得客户认可与取得客户的信任有异曲同工之妙，这就关系到企业的信用管理。如果企业拥有良好的信用，赢得客户的认可，这都有利于企业的信用管理。良好的信用交易业务有利于股票软件分析公司与投资者融资成功率的提高、促进交易的成功;有利于促使股票软件分析公司的相关产品的推出和客户服务创新推动并且使股票软件市场的总体交易规模和股票软件流动性逐步扩大。
1.2.6进行商务谈判
在和客户的谈判过程中，销售人员可以运用各种经济利益因素和各种非经济利益的因素，其最终目标都是为了经济利益。在这种产品销售谈判中，买卖双方最在意的是各自的利益。双方若想顺利达成协议，应遵循平等自愿、协商一致的原则、有偿交换、互惠互利的原则、合法原则、时效性原则、最低目标原则。
目 录
ABSTRACT II
第一章 销售管理的基本概述 1
1.1销售管理的基本定义 1
1.2销售管理的主要过程 1
1.3销售管理的特点 3
1.4销售管理的研究意义 4
第二章 南京市弘历软件股份有限公司的基本概况 6
2.1公司的起源与发展 6
2.2公司的市场现状 6
第三章 南京市弘历软件股份有限公司的销售管理分析 8
3.1公司的客户开发 8
3.2公司的信用管理 8
3.3公司的产品销售与库存 9
第四章 南京市弘历软件股份有限公司存在的问题与建议 10
4.1销售管理的不足 10
4.2存在不足的原因 11
4.3公司销售管理的改进 12
结束语 15
致 谢 16
参考文献 17
第一章 销售管理的基本概述
1.1销售管理的基本定义
企业的销售管理是指企业充分且合理地利用人力、财力、物力、信息资源控制管理企业的销售活动来完成销售业绩、达到销售目标的一种活动。企业 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
销售管理者首先要有一定的销售管理常识，对市场有独特的洞察力，能适应变幻莫测的市场，能根据市场需求制定有效的销售管理政策，从而做到不被同行超越、不被市场淘汰。
1.2销售管理的主要过程
现代化的销售管理模式是过程控制的管理模式。销售管理所涉及的各个部门的各个环节应该更加重视过程，虽然最后被大家看到的是结果，但过程始终影响着结果的好坏。
销售管理的过程分为定位目标客户群、发掘客户潜伏商机、确认客户动向、引导客户立项、收获客户信任、进行商务谈判和完成销售成交，相互关系如下图所示：
图11 销售过程关系图
1.2.1定位目标客户群
企业在制定营销计划的时候所面临的最大的问题就是把产品卖给“谁”？市场之大，消费者遍地存在，首先要对广大的客户进行审视与判断。在确定企业的目标客户时，必须考虑企业的经济利益，它包括两个方面的内容，一方面是寻找对公司产品有很大兴趣的的消费群体；另一方面是寻找能帮助公司获得最高收入和利益的人群。
通过分析消费者的可支配收入水平，可以将所有的消费者进行初步分类，再去除掉因经济能力、消费习惯等原因不可能为企业带来利益的消费者。
1.2.2发掘客户潜在商机，促进客户开发管理
随着市场竞争的加剧，大客户已经成为企业生存发展的生命源泉，随着同行的崛起、产品趋同状况越来越严重、客服素质的提高，大客户对于服务的期望值也不断提升。要想和客户达成牢不可破的战略合作型客户关系，企业首先要转变旧的观念，把“客户是上帝”的观念从脑海里去除，把客户和自己放在同一平台，与客户建立平等的关系。其次要实施适合的营销战略，把销售过程中的参与者当成一个整体，从客户关系管理到客户资源管理，将不同类型的客户当作企业的财富，将客户价值不断优化，实现客户价值最大化。
发掘客户潜在商机即深入洞悉客户的意向与需求，是定位目标客户群的升华，是企业销售管理过程中不可或缺的步骤。在企业的销售管理中最重要的是客户，客户是公司进行销售活动的动力。
1.2.3确认客户意向
确认客户意向即确定客户购买本公司的产品的意愿。首先可以从客户对产品的好奇度与关注度来分析客户的初步意向，其次，结合“一看、二听、三问”来确认客户意向。
看：客户的肢体动作和衣着打扮是“看”的重要项目，例如当客户对本公司的产品很感兴趣时，他会仔细观察产品的外包装并认真翻阅使用说明书。
（2）听：一个好的销售业务员要学会如何倾听，听客户讲的每一句话，每一个细节，从而 弥补“看”的遗漏。
（3）问：“问”是“看”与“听”的后续步骤，通过之前的“看”、“听”才有问题可问；“问”可以满足之前通过“看”、“听”对产品尚不了解的地方，又可以进一步了解产品。
1.2.4引导客户立项
首先要发现客户对目前产品不满意的地方，然后避重就轻有选择的向客户介绍你所销售的产品，满足客户的需要，最重要的是要让客户了解使用你的产品可以带给他什么利益。如果你的产品能够解决他现有的问题，又能带给他很大的利益回报，就可以引导客户立项。
1.2.5获取客户信任，促进信用管理
销售人员最好的秘诀不是口若悬河，而是努力让客户对你产生最基本的信任，让客户觉得你的产品有价值；学会博得客户的眼球，增加客户对你的好感；让客户产生“不用这个产品就造成损失”的感觉。
赢得客户认可与取得客户的信任有异曲同工之妙，这就关系到企业的信用管理。如果企业拥有良好的信用，赢得客户的认可，这都有利于企业的信用管理。良好的信用交易业务有利于股票软件分析公司与投资者融资成功率的提高、促进交易的成功;有利于促使股票软件分析公司的相关产品的推出和客户服务创新推动并且使股票软件市场的总体交易规模和股票软件流动性逐步扩大。
1.2.6进行商务谈判
在和客户的谈判过程中，销售人员可以运用各种经济利益因素和各种非经济利益的因素，其最终目标都是为了经济利益。在这种产品销售谈判中，买卖双方最在意的是各自的利益。双方若想顺利达成协议，应遵循平等自愿、协商一致的原则、有偿交换、互惠互利的原则、合法原则、时效性原则、最低目标原则。
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