沃尔沃s90场营销策略分析以相诚东昌沃尔沃为例(附件)【字数：7684】
摘 要21世纪随着消费水平提高，汽车成为了许多家庭的代步工具，汽车市场也从一开始的卖方市场变成了买方市场，所以一个汽车企业的市场营销推广能力决定了改企业在市场中的竞争地位。此次我们以市场营销理论为指导，在全面分析沃尔沃汽车苏州市场营销现状的前提下，找到问题的突破口和切入点，对企业情况、营销环境、竞争对手、营销策略的系统全面分析，提出适合苏州沃尔沃汽车的营销策略。
目 录
引 言 5
一、苏州汽车市场总体概括 5
二、沃尔沃汽车苏州市场销售情况 5
（一）企业介绍 5
（二）沃尔沃苏州销售现状介绍 6
三、沃尔沃苏州市场销售环境分析 7
（一）宏观环境分析 7
（二） 微观环境分析 7
四、沃尔沃苏州市场现行营销策略 10
（一）产品技术策略 10
（二）价格策略——弹性价格策略 11
（三）渠道策略——实体店销售为主，二级经销商为辅 11
（四）市场推广策略——广告宣传 11
五、沃尔沃苏州市场现行营销策略存在的问题及对策 12
（一）产品策略方面 12
（二）价格策略方面 13
（三）销售渠道方面 13
（四）市场推广方面 13
总结 14
致 谢 14
参考文献 15
引 言
“十三五”期间，我国经济进一步发展，人民的收入水平进一步提高，汽车消费也不断提高，汽车保有量不断攀升，但与发达国家相比较仍然有较大的提升空间。2020年受疫情的影响，汽车行业受到巨大冲击，但在国家相关政策的的支持下，推动复工复产，改变营销方式，促进汽车消费，汽车市场逐步复苏。各汽车品牌经销商也使出浑身解数做好促销，以提高销售业绩，提高市场占有率。本文以苏州东昌相诚沃尔沃为例，分析沃尔沃S90汽车的市场状况，对其营销策略进行分析，指出存在的问题，并提供可行的改进措施。
一、苏州汽车市场总体概括
苏州汽车市场目前是四大一小的格局分布，分别由相城国际汽车城、高新国际汽车城、木渎凯马汽车城、东环/尹山汽车城以及甪直汽车城组成的，各类汽车 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
品牌经销商437家。至2020年底，苏州市机动车保有量位居全国第四（443.3万辆），并且第一个启用双号牌的地级市是苏州。2020年，苏州大市范围实现销量36.22万辆，同比下降了5.58%；同期，全国乘用车汽车销售1928.8万辆，同比下降6.8%。
二、沃尔沃汽车苏州市场销售情况
（一）企业介绍
“沃尔沃”原为瑞典著名汽车品牌沃尔沃集团旗下的汽车品牌，2010年3月28日正式被吉利100%收购。 “VOLVO”是拉丁语，意思是“向前滚动”。这也意味着汽车的车轮正在向前行驶，公司繁荣昌盛，前途一片光明。沃尔沃以其卓越的品质和性能，尤其是安全系统在北欧享有很高的声誉。沃尔沃优雅端庄的传统风格与现代流线型造型相结合，营造出独特的时尚气息。性能卓越，设计独特，安全舒适的沃尔沃为车主们提供了一个温暖又可以移动的家。
（二）沃尔沃苏州销售现状介绍
图21
从图21可以看出，销量最好的是7月，8月和9月份，也就是说在这三个月客户的需求量是比较大的。但是2月份销量是比较惨淡的。中国传统的春节在二月，而苏州又是一个外来务工人口较多的城市，所以在春节期间，外来人口会往外流，而在苏州本地的人，也会四处访亲走友。所以2月份不光对于沃尔沃是一个淡季，对于整个汽车销售行业都是一个冲击。一月份的汽车销量位于2020年销量的全年第四，所以说，春节前也是售车的好时机。由于2020年受疫情影响直至今日，2021年2月份的汽车销售量要比2020年销量明显提升。这一方面也是因为国家政策的规定，鼓励外地员工就地过年的政策而影响的。
沃尔沃S90属于沃尔沃的豪华型汽车，属于D级车， 看图22
图22
在2020年全年中，D级车中沃尔沃销售是排第一的，所以占比23%，约935台左右，可见沃尔沃在苏州市场销售形势很好，应该抓住时机，乘胜追击。
三、沃尔沃苏州市场销售环境分析
（一）宏观环境分析
由于受疫情的影响，2020年上半年汽车销售市场比较惨淡，随着疫情的缓解，国家和地方政府出台了一系列的政策来刺激沏茶消费。苏州各地区都举办不同的活动来刺激消费者，相城区在成功举办了“姑苏八点半相城活力夜”系列活动后，点燃了相城人民夜间消费的激情。汽车销售方面推出了购车节活动，政府和4S店合作释放消费者的消费潜力，推动苏州汽车市场的复苏，并且给出了相应的优惠政策，如中行的金融礼包，政府的购车补贴等。
微观环境分析
1.SWOT分析
（1）优势
①沃尔沃汽车是瑞典最安全且最出色的汽车品牌，在沃尔沃汽车上不仅有工业科技的创新，也有北欧斯堪的纳维亚式的豪华。沃尔沃汽车尤为注重安全和环保这一快，所以沃尔沃汽车从内到外是安全环保的。并且沃尔沃的设计理念是以人为本，从点点滴滴保护消费者，保护消费者所爱的一切。
②新款S90以人为本的设计理念，在车内材料的使用上面，均是使用对人无毒无害的水溶性阻尼等材料。车内的金属件也都是采用了防镍处理的工艺。从车内每一处，每一个细节。让客户既感受到了北欧的豪华，也保护了客户的行车安全。在安全技术上面更是达到了业内无法超越的地步，例如沃尔沃的城市安全系统，驾驶辅助系统，对面车辆紧急避让系统等。这些安全技术如影随形的保护着消费者每一段的行程。
③沃尔沃是将安全深深刻在品牌基因里面的，也正是这一点，沃尔沃凭借过硬的安全技术手段在客户心中建立了良好的印象。并且在消费群体中是有绝大一部分沃尔沃品牌忠诚者的消费群体存在的，他们不会轻易的改变自己所认定的品牌。
（2）劣势
①沃尔沃的品牌影响力并没有传统的品牌三大巨头宝马，奔驰，奥迪在群众认识中有很高的地位。所以许多客户在购买S90时就会自动的将这款车与奥迪A6,奔驰E级，宝马5系作比较。以苏州东昌相诚沃尔沃为例，在许多看S90的客户，第一次没有成交的，第二次回访的时候，有15%左右的客户购买了BBA的汽车。在客户心目中觉得花差不多的钱为什么不购买使自己有排场的汽车品牌。所以，通过这个发现，沃尔沃的品牌影响力不行。
目 录
引 言 5
一、苏州汽车市场总体概括 5
二、沃尔沃汽车苏州市场销售情况 5
（一）企业介绍 5
（二）沃尔沃苏州销售现状介绍 6
三、沃尔沃苏州市场销售环境分析 7
（一）宏观环境分析 7
（二） 微观环境分析 7
四、沃尔沃苏州市场现行营销策略 10
（一）产品技术策略 10
（二）价格策略——弹性价格策略 11
（三）渠道策略——实体店销售为主，二级经销商为辅 11
（四）市场推广策略——广告宣传 11
五、沃尔沃苏州市场现行营销策略存在的问题及对策 12
（一）产品策略方面 12
（二）价格策略方面 13
（三）销售渠道方面 13
（四）市场推广方面 13
总结 14
致 谢 14
参考文献 15
引 言
“十三五”期间，我国经济进一步发展，人民的收入水平进一步提高，汽车消费也不断提高，汽车保有量不断攀升，但与发达国家相比较仍然有较大的提升空间。2020年受疫情的影响，汽车行业受到巨大冲击，但在国家相关政策的的支持下，推动复工复产，改变营销方式，促进汽车消费，汽车市场逐步复苏。各汽车品牌经销商也使出浑身解数做好促销，以提高销售业绩，提高市场占有率。本文以苏州东昌相诚沃尔沃为例，分析沃尔沃S90汽车的市场状况，对其营销策略进行分析，指出存在的问题，并提供可行的改进措施。
一、苏州汽车市场总体概括
苏州汽车市场目前是四大一小的格局分布，分别由相城国际汽车城、高新国际汽车城、木渎凯马汽车城、东环/尹山汽车城以及甪直汽车城组成的，各类汽车 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
品牌经销商437家。至2020年底，苏州市机动车保有量位居全国第四（443.3万辆），并且第一个启用双号牌的地级市是苏州。2020年，苏州大市范围实现销量36.22万辆，同比下降了5.58%；同期，全国乘用车汽车销售1928.8万辆，同比下降6.8%。
二、沃尔沃汽车苏州市场销售情况
（一）企业介绍
“沃尔沃”原为瑞典著名汽车品牌沃尔沃集团旗下的汽车品牌，2010年3月28日正式被吉利100%收购。 “VOLVO”是拉丁语，意思是“向前滚动”。这也意味着汽车的车轮正在向前行驶，公司繁荣昌盛，前途一片光明。沃尔沃以其卓越的品质和性能，尤其是安全系统在北欧享有很高的声誉。沃尔沃优雅端庄的传统风格与现代流线型造型相结合，营造出独特的时尚气息。性能卓越，设计独特，安全舒适的沃尔沃为车主们提供了一个温暖又可以移动的家。
（二）沃尔沃苏州销售现状介绍
图21
从图21可以看出，销量最好的是7月，8月和9月份，也就是说在这三个月客户的需求量是比较大的。但是2月份销量是比较惨淡的。中国传统的春节在二月，而苏州又是一个外来务工人口较多的城市，所以在春节期间，外来人口会往外流，而在苏州本地的人，也会四处访亲走友。所以2月份不光对于沃尔沃是一个淡季，对于整个汽车销售行业都是一个冲击。一月份的汽车销量位于2020年销量的全年第四，所以说，春节前也是售车的好时机。由于2020年受疫情影响直至今日，2021年2月份的汽车销售量要比2020年销量明显提升。这一方面也是因为国家政策的规定，鼓励外地员工就地过年的政策而影响的。
沃尔沃S90属于沃尔沃的豪华型汽车，属于D级车， 看图22
图22
在2020年全年中，D级车中沃尔沃销售是排第一的，所以占比23%，约935台左右，可见沃尔沃在苏州市场销售形势很好，应该抓住时机，乘胜追击。
三、沃尔沃苏州市场销售环境分析
（一）宏观环境分析
由于受疫情的影响，2020年上半年汽车销售市场比较惨淡，随着疫情的缓解，国家和地方政府出台了一系列的政策来刺激沏茶消费。苏州各地区都举办不同的活动来刺激消费者，相城区在成功举办了“姑苏八点半相城活力夜”系列活动后，点燃了相城人民夜间消费的激情。汽车销售方面推出了购车节活动，政府和4S店合作释放消费者的消费潜力，推动苏州汽车市场的复苏，并且给出了相应的优惠政策，如中行的金融礼包，政府的购车补贴等。
微观环境分析
1.SWOT分析
（1）优势
①沃尔沃汽车是瑞典最安全且最出色的汽车品牌，在沃尔沃汽车上不仅有工业科技的创新，也有北欧斯堪的纳维亚式的豪华。沃尔沃汽车尤为注重安全和环保这一快，所以沃尔沃汽车从内到外是安全环保的。并且沃尔沃的设计理念是以人为本，从点点滴滴保护消费者，保护消费者所爱的一切。
②新款S90以人为本的设计理念，在车内材料的使用上面，均是使用对人无毒无害的水溶性阻尼等材料。车内的金属件也都是采用了防镍处理的工艺。从车内每一处，每一个细节。让客户既感受到了北欧的豪华，也保护了客户的行车安全。在安全技术上面更是达到了业内无法超越的地步，例如沃尔沃的城市安全系统，驾驶辅助系统，对面车辆紧急避让系统等。这些安全技术如影随形的保护着消费者每一段的行程。
③沃尔沃是将安全深深刻在品牌基因里面的，也正是这一点，沃尔沃凭借过硬的安全技术手段在客户心中建立了良好的印象。并且在消费群体中是有绝大一部分沃尔沃品牌忠诚者的消费群体存在的，他们不会轻易的改变自己所认定的品牌。
（2）劣势
①沃尔沃的品牌影响力并没有传统的品牌三大巨头宝马，奔驰，奥迪在群众认识中有很高的地位。所以许多客户在购买S90时就会自动的将这款车与奥迪A6,奔驰E级，宝马5系作比较。以苏州东昌相诚沃尔沃为例，在许多看S90的客户，第一次没有成交的，第二次回访的时候，有15%左右的客户购买了BBA的汽车。在客户心目中觉得花差不多的钱为什么不购买使自己有排场的汽车品牌。所以，通过这个发现，沃尔沃的品牌影响力不行。
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