华丰大众4s店汽车营销的现状与对策
20世纪90年代以后，高新科技飞速发展，现代化的生产能力和水平大幅度提高，世界进入了一个以高新科技为主的知识经济时代。我国汽车营销是在二十世纪九十年代代初物流体制改革后发展起来的。进入第二十一世纪后, 特别是中国加入 WTO 后, 汽车营销模式加快，出现了越来越多的4s店铺，一方面, 在过去五年中, 中国汽车市场以每年24% 的速度增长, 取代美国成为2010年世界上最大的新汽车市场, 私家车购买已成为主流。另一方面, 频繁引入新车型。汽车市场的价格战正在上升。大多数汽车制造商也在尝试各种营销方法来打造一个强大的汽车品牌。本文通过对苏州华丰大众4S店的营销现状进行研究和分析，并根据发现的问题制定营销策略，以苏州华丰大大众4s店为例，探究我国4s店铺营销与发展的新方向。
目录
第1章 绪论 5
1.1 研究背景和意义 5
1.2研究方法与内容 6
第2章 苏州华丰大众4S店的营销现状 6
2.1 苏州汽车市场现状 6
2.2苏州华丰大众4S店概况 6
2.3苏州华丰大众4S店营销现状 7
2.4服务现状 7
第3章 苏州华丰大众4S店目前存在的问题 8
3.1促销策略存在问题 8
3.2营销方式存在问题 8
3.3汽车服务意识问题 9
第4章 汽车营销策略措施 9
4.1树立以消费者为导向的营销方式 9
4.2建立汽车营销模块化开发模式。 9
4.3健全店内服务管理机制 10
总结 11
参考文献 11
绪论
研究背景和意义
进入21世纪以来，我国经济持续发展，中华人民已走入社会主义新时代，人们享有经济发展的成果，购买力不断提升。使得汽车成为大众喜爱的消费品，消费者的需求推动汽车行业不断向前发展，同时也加剧了各汽车品牌与4S店之间的竞争，在我国汽车行业的发展历程之中，大众4S店铺一直以来都有着不俗的销售业绩，其销售所占汽车销售市场比重与客户口碑方面向来令人称赞。大众4S店铺一般以经营大众和奥迪两大系列车型为主打，由于两大品牌在国内的客户信赖度较高，其销售方面业绩较 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
高，获得销售量第一、纳税第一、销售收入第一的可喜佳绩。大众品牌所获得的成绩，与4S店铺的营销密切相关，大众汽车的销量是通过4s店铺的销售人员的共同努力创造的，大众汽车的售前和售后服务也是在4S店铺的支持下完成的，大众汽车的发展必须依靠4S店铺的经营与销售。
但近几年，大众4s店也逐渐出现一些问题，销售业绩与市场所占比例正不断下滑，客户口碑也开始下降，大众4S店铺急需出现变革，改变目前所出现的整体下滑走势。本文以苏州华丰大众4S店铺汽车营销现状为例，通过华丰大众4S店铺中出现的问题探索大众4S店铺中出现的问题，对其存在状况提出有效的解决策略，促进大众4S店铺的有效管理与经营。
1.2研究方法与内容
1.2.1研究方法
本文采用的研究方法主要有：
文献研究法
为对苏州华丰大众4S店铺进行研究，本人利用课余时间在学校图书馆阅览了有关汽车营销、4S店铺、大众汽车的相关资料，进行文献的搜集和整理，为文章的撰写奠定理论基础。
实地调查法
为获得真实的资料，在本文的研究期间，我多次来到苏州华丰大众4S店铺，就研究过程中国发现的问题与进行探索，同时进行相关数据的搜集。苏州华丰大众4S店的营销现状
2.1 苏州汽车市场现状
根据苏州车网发布的最新消息来看，截止2017年8月，苏州地区汽车销量共实现36700辆，与前年同一时间相比，同比增长2.52个百分比，仅算2017年1月至8月的情况来看，苏州地区市场总销量为257475辆，同比增长1.59个百分比。从各品牌的销售情况来看，上海大众、上汽通用别克、奥迪、东风日产、奔驰、宝马、一汽—大众、北京现代、东风本田、长安福特，以上品牌分别以3389辆、2671辆、2335辆、1870辆、1505辆、1481辆、1466辆、1436辆、1379辆、1307辆的总销量位居品牌销量前十。从以上数据来看，目前一汽大众的销量在苏州地区仍居首位，其所占市场比重仍然较大，但其4S店中存在的问题也不容轻视，其问题的发展必将影响大众汽车在苏州地区的总销售量。
2.2苏州华丰大众4S店概况
苏州华丰大众4S店位于江苏省苏州市吴中区吴东路1388号，注册资本1000万元，2002年1月起营业，该店目前有员工150人，销售人员50人、售后服务人员78人、行政人员22人。在大众汽车集团的要求下，华丰大众4S店拥有核心的维修设备及十七套仪器，促使其售后工作更好的展开，维护汽车设备。
大众汽车集团成立于1928年，总部位于德国的萨克森州沃尔夫思堡市，是目前世界上最大的汽车跨国公司之一，其中国市场于1984年打开,上海大众有限公司是一家中德合资的企业，成立于1985年3月，是我国目前规模最大的现代化轿车生产基地之一，其中投资比例为上海汽车集团股份有限公司50%、德国大众汽车集团39%、斯柯达汽车公司1%。
2.3苏州华丰大众4S店营销现状
（1）销售的主要产品
目前苏州华丰大众汽车4S店销售的主要车型有POLO、途观、朗逸、帕萨特、途昂、桑塔纳、凌渡、途安、辉昂。
营销情况
苏州华丰大众4S店铺，通过开业期间总部的宣传与支持，加之华丰4S店所举办的各类宣传与促销活动，让华丰4S店在苏州地区小有名气，加广告与媒体的投入，获得不少客流量。
苏州华丰大众4S店于2017年度获得上海大众全国五星级经销商称号，目前华丰4S店拥有3208人为忠实客户，拥有18000多的到店参观人流量，年均服务2万多台车子。店内所推行的试驾活动与优惠政策也得到买主的认可，2017年销售总量为5024台。
2.4服务现状
汽车营销等行业自然很不一样, 买车的行为从汽车的生产动机到最终实现的驾照车回家, 至少三月以上, 所以什么类型买, 什么牌子, 什么价格车对许多消费者来说, 这是一个大问题。换言之, 汽车不仅是耐用消费品, 汽车营销是一个营销理念, 以实现复杂的购买行为。这实际上给汽车制造商带来了巨大的挑战。对华丰大众4S店来说也是一样，华丰4S店铺的服务现状为：
为客户提供一体式服务。其服务范围包括客户在购车前的预约看车，到购车后的维修与保养都属于华丰4S店铺的服务范围。其具体主要有客户在购车前的导购服务，购车后的车险购买服务、按揭购买服务、车牌代上服务等一体式的购车服务，可见，购车服务并非简单的交付钱与车子这一流程，想要给客户更舒适的购车体验，还需跟进客户购车后所需的服务项目，项目内容繁冗，对4S店而言是服务内容的一个扩大，对客户而言购车将更为省心、便捷。
提供增值服务
一般的车主对汽车的购买不仅停留于实用这一点，汽车的外观与装修仍然是车主们所关心的问题，一部经过精心改装的车子将给车主们更为愉悦的体验。为满足一些客户的个性化的需求，将为其提供增值服务，既方便了客户，同时也增加了4S店的收益。
提高服务意识
销售行业是服务业，员工对客户的服务态度会对客户的购买感受产生影响，从而进一步影响4S店的销售业绩。要想提升营业额，员工服务意识必须提升，苏州华丰4S店要求员工进行服务培训，增强员工服务意识，并对员工的服务进行评分，激励员工用最佳的面貌服务客户，提高店内服务质量。
苏州华丰4S店所提供的服务项目较为齐全，服务态度也易得到认可，但其单一的服务模式，没有自身的特点，使其在众多4S店中午安脱颖而出，获得更好的销售业绩。
目录
第1章 绪论 5
1.1 研究背景和意义 5
1.2研究方法与内容 6
第2章 苏州华丰大众4S店的营销现状 6
2.1 苏州汽车市场现状 6
2.2苏州华丰大众4S店概况 6
2.3苏州华丰大众4S店营销现状 7
2.4服务现状 7
第3章 苏州华丰大众4S店目前存在的问题 8
3.1促销策略存在问题 8
3.2营销方式存在问题 8
3.3汽车服务意识问题 9
第4章 汽车营销策略措施 9
4.1树立以消费者为导向的营销方式 9
4.2建立汽车营销模块化开发模式。 9
4.3健全店内服务管理机制 10
总结 11
参考文献 11
绪论
研究背景和意义
进入21世纪以来，我国经济持续发展，中华人民已走入社会主义新时代，人们享有经济发展的成果，购买力不断提升。使得汽车成为大众喜爱的消费品，消费者的需求推动汽车行业不断向前发展，同时也加剧了各汽车品牌与4S店之间的竞争，在我国汽车行业的发展历程之中，大众4S店铺一直以来都有着不俗的销售业绩，其销售所占汽车销售市场比重与客户口碑方面向来令人称赞。大众4S店铺一般以经营大众和奥迪两大系列车型为主打，由于两大品牌在国内的客户信赖度较高，其销售方面业绩较 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
高，获得销售量第一、纳税第一、销售收入第一的可喜佳绩。大众品牌所获得的成绩，与4S店铺的营销密切相关，大众汽车的销量是通过4s店铺的销售人员的共同努力创造的，大众汽车的售前和售后服务也是在4S店铺的支持下完成的，大众汽车的发展必须依靠4S店铺的经营与销售。
但近几年，大众4s店也逐渐出现一些问题，销售业绩与市场所占比例正不断下滑，客户口碑也开始下降，大众4S店铺急需出现变革，改变目前所出现的整体下滑走势。本文以苏州华丰大众4S店铺汽车营销现状为例，通过华丰大众4S店铺中出现的问题探索大众4S店铺中出现的问题，对其存在状况提出有效的解决策略，促进大众4S店铺的有效管理与经营。
1.2研究方法与内容
1.2.1研究方法
本文采用的研究方法主要有：
文献研究法
为对苏州华丰大众4S店铺进行研究，本人利用课余时间在学校图书馆阅览了有关汽车营销、4S店铺、大众汽车的相关资料，进行文献的搜集和整理，为文章的撰写奠定理论基础。
实地调查法
为获得真实的资料，在本文的研究期间，我多次来到苏州华丰大众4S店铺，就研究过程中国发现的问题与进行探索，同时进行相关数据的搜集。苏州华丰大众4S店的营销现状
2.1 苏州汽车市场现状
根据苏州车网发布的最新消息来看，截止2017年8月，苏州地区汽车销量共实现36700辆，与前年同一时间相比，同比增长2.52个百分比，仅算2017年1月至8月的情况来看，苏州地区市场总销量为257475辆，同比增长1.59个百分比。从各品牌的销售情况来看，上海大众、上汽通用别克、奥迪、东风日产、奔驰、宝马、一汽—大众、北京现代、东风本田、长安福特，以上品牌分别以3389辆、2671辆、2335辆、1870辆、1505辆、1481辆、1466辆、1436辆、1379辆、1307辆的总销量位居品牌销量前十。从以上数据来看，目前一汽大众的销量在苏州地区仍居首位，其所占市场比重仍然较大，但其4S店中存在的问题也不容轻视，其问题的发展必将影响大众汽车在苏州地区的总销售量。
2.2苏州华丰大众4S店概况
苏州华丰大众4S店位于江苏省苏州市吴中区吴东路1388号，注册资本1000万元，2002年1月起营业，该店目前有员工150人，销售人员50人、售后服务人员78人、行政人员22人。在大众汽车集团的要求下，华丰大众4S店拥有核心的维修设备及十七套仪器，促使其售后工作更好的展开，维护汽车设备。
大众汽车集团成立于1928年，总部位于德国的萨克森州沃尔夫思堡市，是目前世界上最大的汽车跨国公司之一，其中国市场于1984年打开,上海大众有限公司是一家中德合资的企业，成立于1985年3月，是我国目前规模最大的现代化轿车生产基地之一，其中投资比例为上海汽车集团股份有限公司50%、德国大众汽车集团39%、斯柯达汽车公司1%。
2.3苏州华丰大众4S店营销现状
（1）销售的主要产品
目前苏州华丰大众汽车4S店销售的主要车型有POLO、途观、朗逸、帕萨特、途昂、桑塔纳、凌渡、途安、辉昂。
营销情况
苏州华丰大众4S店铺，通过开业期间总部的宣传与支持，加之华丰4S店所举办的各类宣传与促销活动，让华丰4S店在苏州地区小有名气，加广告与媒体的投入，获得不少客流量。
苏州华丰大众4S店于2017年度获得上海大众全国五星级经销商称号，目前华丰4S店拥有3208人为忠实客户，拥有18000多的到店参观人流量，年均服务2万多台车子。店内所推行的试驾活动与优惠政策也得到买主的认可，2017年销售总量为5024台。
2.4服务现状
汽车营销等行业自然很不一样, 买车的行为从汽车的生产动机到最终实现的驾照车回家, 至少三月以上, 所以什么类型买, 什么牌子, 什么价格车对许多消费者来说, 这是一个大问题。换言之, 汽车不仅是耐用消费品, 汽车营销是一个营销理念, 以实现复杂的购买行为。这实际上给汽车制造商带来了巨大的挑战。对华丰大众4S店来说也是一样，华丰4S店铺的服务现状为：
为客户提供一体式服务。其服务范围包括客户在购车前的预约看车，到购车后的维修与保养都属于华丰4S店铺的服务范围。其具体主要有客户在购车前的导购服务，购车后的车险购买服务、按揭购买服务、车牌代上服务等一体式的购车服务，可见，购车服务并非简单的交付钱与车子这一流程，想要给客户更舒适的购车体验，还需跟进客户购车后所需的服务项目，项目内容繁冗，对4S店而言是服务内容的一个扩大，对客户而言购车将更为省心、便捷。
提供增值服务
一般的车主对汽车的购买不仅停留于实用这一点，汽车的外观与装修仍然是车主们所关心的问题，一部经过精心改装的车子将给车主们更为愉悦的体验。为满足一些客户的个性化的需求，将为其提供增值服务，既方便了客户，同时也增加了4S店的收益。
提高服务意识
销售行业是服务业，员工对客户的服务态度会对客户的购买感受产生影响，从而进一步影响4S店的销售业绩。要想提升营业额，员工服务意识必须提升，苏州华丰4S店要求员工进行服务培训，增强员工服务意识，并对员工的服务进行评分，激励员工用最佳的面貌服务客户，提高店内服务质量。
苏州华丰4S店所提供的服务项目较为齐全，服务态度也易得到认可，但其单一的服务模式，没有自身的特点，使其在众多4S店中午安脱颖而出，获得更好的销售业绩。
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