常华4s店凯美瑞营销策略研究
【】随着中国汽车市场的发展与成熟，汽车营销大战在国内已然悄悄打响，先进的营销理念和营销方式如雨后春笋般发展，随着市场活动的日趋频繁，许多新的问题和挑战逐渐涌现出来，作为外资企业的丰田也不例外。
目录
一、引言 5
（一）研究背景及意义 5
（二）研究目的 5
二、苏州常华4S店概况 5
三、第八代凯美瑞的产品定位 5
四、第八代凯美瑞的市场环境分析 5
（一）目标客户分析 5
（二）对第八代凯美瑞汽车的SWOT分析 6
1. 第八代凯美瑞的优势 6
2. 第八代凯美瑞的劣势 6
3. 第八代凯美瑞的机会 6
4. 第八代凯美瑞的威胁 6
（三）第八代凯美瑞汽车的竞品分析 7
1. 全新迈腾 7
2. 第十代雅阁 7
五、当前苏州常华4S店第八代凯美瑞营销策略及分析 7
（一）当前苏州常华4S店针对第八代凯美瑞的营销策略 7
1. 品牌推广策略 7
2. 价格策略 7
3. 客户关系管理策略 8
（二）当前常华4S店第八代凯美瑞营销策略存在的问题 8
1.汽车销售及盈利模式单一 8
2.销售服务流程较为繁杂 8
3.汽车促销策略成果不显著 8
4.售后的服务质量不高 8
5.汽车服务人员的素质参差不齐 9
六、对苏州常华4S店第八代凯美瑞营销策略的优化 9
（一）建立汽车营销新观念 9
（二）优化售后服务流程 9
（三）加大促销活动的宣传 9
（四）建立完善的营销服务体系 9
（五）加强对销售顾问的培训 9
七、总结 10
参考文献 10
一、引言
（一）研究背景及意义
自1953年以来，中国的汽车行业高速发展，我国汽车产量和销量都处于世界前列，因此汽车消费也成为2017年GDP保持增长率的主要力量之一，截至2018年3月，我国汽车的保有量已 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
达到2.17亿。在这样的环境下，汽车行业有大好的发展前景。2017年11月全新第八代凯美瑞上市，通过这一契机，凯美瑞作为丰田B级汽车的主推车型，自上市以来就供不应求，并在没有任何优惠的情况下，订单就已排到了2018年的年中，由此可见消费者对第八代凯美瑞的超高喜爱度。
（二）研究目的
本文试图根据研究苏州常华4S店丰田凯美瑞品牌汽车品牌营销策略进行分析，总结不足之处。针对凯美瑞系列的存在的销量停滞的问题，本文将通过品牌介绍、品牌市场环境分析、竞品分析等分析品牌营销策略及现状问题，提出改进建议和策略的有效改进措施。
二、苏州常华4S店概况
苏州常华汽车销售服务有限公司，成立于2005年，坐落于苏州市吴中区凯马广场中山东路185号，其占地面积为17000平方米，建筑面积达6000多平方米，投资金额高达3500万。苏州常华4S店服务理念是“Personal&Premium”，服务宗旨是提供一切让客户满意。目前店里的销售车型有凯美瑞、雷凌、汉兰达、YARiS L致享、YARiS L致炫等多种车型。
三、第八代凯美瑞的产品定位
2017年11月16日，第八代凯美瑞作为丰田TNGA架构下国内的首款车型隆重上市。第八代凯美瑞设计理念为“感性灵动”，其车身比例为低重心和宽尺寸，提供了三种动力，分别为：2.5L、2.5L HEV、2.0L，共有九个系列。
四、第八代凯美瑞的市场环境分析
（一）目标客户分析
丰田凯美瑞来自于日本丰田汽车有限公司，是全世界排行第一位的汽车生产厂商，它令年轻的驾驶者更成熟稳重，也令中年驾驶者心态更年轻，这是主要面向年轻的中等收入消费人群的产品定位，其大部分追求大气、时尚，对操控性能的要求高，对燃油经济性要求更高。而第八代凯美瑞正好能在这些方面满足他们的需求。
（二）对第八代凯美瑞汽车的SWOT分析
1. 第八代凯美瑞的优势
（1）第八代凯美瑞的有着高“颜值”，主要有豪华版和运动版两种车型，大气奢华的豪华版和外形酷炫的运动版简直是天作之合。
（2）全系车型标配10SRS空气囊、EPB电子驻车系统和鹰眼立体LED大灯等，使得第八代凯美瑞配置更优。
（3）价格实在满意。第八代凯美瑞的指导价格为17.98万27.98万元，在配置升级的同时，价格更优。
（4）空间安全双保障。新车的重心底盘降低了20mm，使得车辆的稳定性更优，乘坐空间更大，安全气囊数齐全并且做到全系统一。
2. 第八代凯美瑞的劣势
（1）第八代凯美瑞在销量上相较于B级车的标杆迈腾和雅阁更为逊色。
（2）相较于竞争对手迈腾，凯美瑞在颜值上没有太大的竞争优势。一般来说，一款车的颜值是消费者购买的首要因素，操控性能，燃油经济性可能都要往后靠一靠了。
（3）从价格优惠角度来说，迈腾的优惠价格范围在2万元至3万元之间，雅阁的优惠幅度也很大，但第八代凯美瑞暂时还没有太大优惠幅度。
（4）虽然丰田品牌汽车进入中国市场较早，但人们对于日系车的安全性能也有较高的担忧。
3. 第八代凯美瑞的机会
（1）中国人口基数大，汽车消费市场广阔，汽车市场潜力巨大。
（2）人们的购买量提高，人们对于汽车的需求上升，第八代凯美瑞可能占有更多的市场份额。
（3）中国公路交通网的完善，人们更乐于去想选择公路出行，从而也提高了汽车的使用率。
（4）第八代凯美瑞的低油耗迎合了当代低碳、节能的理念。
（5）国家政策的支持。我国正大力倡导低碳、环保的新能源汽车，而丰田的制造商们正大力往这一方向研发。
4. 第八代凯美瑞的威胁
（1）除了最大的竞争对手迈腾、雅阁之外，其他品牌的汽车也对凯美瑞造成很大的影响，中高端汽车市场竞争激烈。
目录
一、引言 5
（一）研究背景及意义 5
（二）研究目的 5
二、苏州常华4S店概况 5
三、第八代凯美瑞的产品定位 5
四、第八代凯美瑞的市场环境分析 5
（一）目标客户分析 5
（二）对第八代凯美瑞汽车的SWOT分析 6
1. 第八代凯美瑞的优势 6
2. 第八代凯美瑞的劣势 6
3. 第八代凯美瑞的机会 6
4. 第八代凯美瑞的威胁 6
（三）第八代凯美瑞汽车的竞品分析 7
1. 全新迈腾 7
2. 第十代雅阁 7
五、当前苏州常华4S店第八代凯美瑞营销策略及分析 7
（一）当前苏州常华4S店针对第八代凯美瑞的营销策略 7
1. 品牌推广策略 7
2. 价格策略 7
3. 客户关系管理策略 8
（二）当前常华4S店第八代凯美瑞营销策略存在的问题 8
1.汽车销售及盈利模式单一 8
2.销售服务流程较为繁杂 8
3.汽车促销策略成果不显著 8
4.售后的服务质量不高 8
5.汽车服务人员的素质参差不齐 9
六、对苏州常华4S店第八代凯美瑞营销策略的优化 9
（一）建立汽车营销新观念 9
（二）优化售后服务流程 9
（三）加大促销活动的宣传 9
（四）建立完善的营销服务体系 9
（五）加强对销售顾问的培训 9
七、总结 10
参考文献 10
一、引言
（一）研究背景及意义
自1953年以来，中国的汽车行业高速发展，我国汽车产量和销量都处于世界前列，因此汽车消费也成为2017年GDP保持增长率的主要力量之一，截至2018年3月，我国汽车的保有量已 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
达到2.17亿。在这样的环境下，汽车行业有大好的发展前景。2017年11月全新第八代凯美瑞上市，通过这一契机，凯美瑞作为丰田B级汽车的主推车型，自上市以来就供不应求，并在没有任何优惠的情况下，订单就已排到了2018年的年中，由此可见消费者对第八代凯美瑞的超高喜爱度。
（二）研究目的
本文试图根据研究苏州常华4S店丰田凯美瑞品牌汽车品牌营销策略进行分析，总结不足之处。针对凯美瑞系列的存在的销量停滞的问题，本文将通过品牌介绍、品牌市场环境分析、竞品分析等分析品牌营销策略及现状问题，提出改进建议和策略的有效改进措施。
二、苏州常华4S店概况
苏州常华汽车销售服务有限公司，成立于2005年，坐落于苏州市吴中区凯马广场中山东路185号，其占地面积为17000平方米，建筑面积达6000多平方米，投资金额高达3500万。苏州常华4S店服务理念是“Personal&Premium”，服务宗旨是提供一切让客户满意。目前店里的销售车型有凯美瑞、雷凌、汉兰达、YARiS L致享、YARiS L致炫等多种车型。
三、第八代凯美瑞的产品定位
2017年11月16日，第八代凯美瑞作为丰田TNGA架构下国内的首款车型隆重上市。第八代凯美瑞设计理念为“感性灵动”，其车身比例为低重心和宽尺寸，提供了三种动力，分别为：2.5L、2.5L HEV、2.0L，共有九个系列。
四、第八代凯美瑞的市场环境分析
（一）目标客户分析
丰田凯美瑞来自于日本丰田汽车有限公司，是全世界排行第一位的汽车生产厂商，它令年轻的驾驶者更成熟稳重，也令中年驾驶者心态更年轻，这是主要面向年轻的中等收入消费人群的产品定位，其大部分追求大气、时尚，对操控性能的要求高，对燃油经济性要求更高。而第八代凯美瑞正好能在这些方面满足他们的需求。
（二）对第八代凯美瑞汽车的SWOT分析
1. 第八代凯美瑞的优势
（1）第八代凯美瑞的有着高“颜值”，主要有豪华版和运动版两种车型，大气奢华的豪华版和外形酷炫的运动版简直是天作之合。
（2）全系车型标配10SRS空气囊、EPB电子驻车系统和鹰眼立体LED大灯等，使得第八代凯美瑞配置更优。
（3）价格实在满意。第八代凯美瑞的指导价格为17.98万27.98万元，在配置升级的同时，价格更优。
（4）空间安全双保障。新车的重心底盘降低了20mm，使得车辆的稳定性更优，乘坐空间更大，安全气囊数齐全并且做到全系统一。
2. 第八代凯美瑞的劣势
（1）第八代凯美瑞在销量上相较于B级车的标杆迈腾和雅阁更为逊色。
（2）相较于竞争对手迈腾，凯美瑞在颜值上没有太大的竞争优势。一般来说，一款车的颜值是消费者购买的首要因素，操控性能，燃油经济性可能都要往后靠一靠了。
（3）从价格优惠角度来说，迈腾的优惠价格范围在2万元至3万元之间，雅阁的优惠幅度也很大，但第八代凯美瑞暂时还没有太大优惠幅度。
（4）虽然丰田品牌汽车进入中国市场较早，但人们对于日系车的安全性能也有较高的担忧。
3. 第八代凯美瑞的机会
（1）中国人口基数大，汽车消费市场广阔，汽车市场潜力巨大。
（2）人们的购买量提高，人们对于汽车的需求上升，第八代凯美瑞可能占有更多的市场份额。
（3）中国公路交通网的完善，人们更乐于去想选择公路出行，从而也提高了汽车的使用率。
（4）第八代凯美瑞的低油耗迎合了当代低碳、节能的理念。
（5）国家政策的支持。我国正大力倡导低碳、环保的新能源汽车，而丰田的制造商们正大力往这一方向研发。
4. 第八代凯美瑞的威胁
（1）除了最大的竞争对手迈腾、雅阁之外，其他品牌的汽车也对凯美瑞造成很大的影响，中高端汽车市场竞争激烈。
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