a公司二手车销售现状分析
摘 要随着我国经济的迅速发展，国民的生活水平逐步提高，人们的可支配收入也迅速增加，能够买汽车的家庭越来越多，使得我国汽车的保有量快速增长，相应的二手车市场也进入了一个快速的发展阶段。二手车市场在发达国家发展已经十分成熟，它们国家二手车的销量远远超过新车销量，前者是后者的2到3倍。目前中国二手车销量只占新车销量的三分之一左右，以发达国家的情况看，中国二手车市场发展拥有着巨大的潜力。近5年来，随着我国汽车市场的快速发展，二手车市场已成为汽车产业链的一个非常重要的组成部分。 中国二手车产业发展潜力巨大，各类二手车运营企业也逐步走向成熟。本文将从苏州A公司（以下简称A公司）二手车销售现状、市场环境分析、销售问题分析和销售策略优化等方面对二手车品牌的建立和有效传播进行分析。
目录
一、 引言 5
（一）研究背景 5
（二）研究意义 5
二、苏州二手车市场的现状 5
三、苏州A公司简介 6
（一）苏州A公司发展及现状 6
（二） 苏州A公司经营业务 6
四、苏州A公司二手车销售市场环境分析 6
（一）?二手车市场的信息和制度环境 6
（二）目标客户分析 6
（三）市场竞争者分析 7
（四）苏州A公司二手车销售SWOT分析 7
五、苏州A公司二手车销售现状 8
（一）苏州A公司二手车产品 8
（二）苏州A公司二手车的评估及定价 8
（三）苏州A公司二手车销售服务模式 8
（四） 苏州A公司二手车销售的促销推广活动 9
（五）苏州A公司二手车客户关系的维护 9
（六）苏州A公司二手车的客户售后服务 9
六、苏州A公司二手车销售的问题分析 9
（一）二手车交易信息不对称 9
（二）缺乏统一的二手车评估检测体系及专业评估人员 9
（三）收费体系不够合理健全 10
（四）营销体系不完善 10
七、苏州A公司二手车销售策略的优化建议 10
（一）多渠道缓解信息不对称 10
（二）培养二手车评估检测体系专业 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
人才 10
（三）建立合理、统一的二手车交易税收标准 10
（四）增强销售人员服务意识和服务水平 11
总结 11
致谢 11
参考文献 12
引言
（一）研究背景
在良好的经济发展形势下，汽车这种以往的高端产品越来越多的走进普通家庭之中，目前苏州的汽车市场发展迅速，成为苏州经济的重要支柱之一。汽车则作为一种便利的交通工具出现在许多普通收入的家庭之中，二手车市场的兴起则为更多的汽车消费者提供了更多的选择，使消费者对于汽车的消费有了新的选择方式，能够满足部分购买力暂时不足的顾客早日拥有汽车的愿望。
从当前苏州的二手车市场来看，有着众多有利的发展条件：有政府的大力扶持，有从业人员共同努力，有高科技的技术支持，同时也有汽车市场广阔的发展潜力，在这些有利因素的支持下苏州二手车市场一定能成为中国市场最为重要的行业市场。
（二）研究意义
本文的研究意义一方面在于全面分析苏州二手车市场状况，寻找阻碍苏州二手车市场发展的原因，为广大二手车经销商分析真实存在的问题，同时也将二手车市场状况信息提供给广大消费者。
另一方面本研究以苏州A公司二手车市场发展状况以及面临的问题为例，从各个角度针对存在的问题提出了解决策略，直接为解决实际问题提供了方法研究，可以为促使我国二手车市场有序健康发展提供参考。
二、苏州二手车市场的现状
近年来，我国二手车市场的发展速度非常快。2018年12月，全国二手车交易量约为122万辆，2017年同期交易量约为123万辆，本月同比下降1.11%。2018年全年，全国二手车累积交易约为1382万辆，累计同比增长11.46%，累计交易金额8603.57亿元，同比增长6.31%。2018年12月，苏州大市范围共实现销量36347辆，与2017年12月同比增长13.05%。此外，2018年1至12月，苏州大市范围销量390873辆，同比增长2.91%。
国内二手车市场从规模和体制上看，与发达国家之间还存在着很大的差距，还处于二手车市场发展的初期阶段。近年来，苏州二手车销量大幅增长，二手车销量与新车销量差距缩小，但与成熟的二手车市场相比，苏州二手车销量与新车销量差距依然较大。
三、苏州A公司简介
（一）苏州A公司发展及现状
苏州A公司成立于2012年，该公司位于苏州市吴中区横泾镇木东路上，通过七年的高速发展，目前，该公司已进驻了鉴定评估机构1家、保险公司2家、汽车贷款服务公司1家，车辆维修点1处，现已发展成一家集驾驶员培训、汽车收购、销售、评估、保险、租赁融资为一体的集团化全国多地连锁公司。
该公司成员均为90后年轻人士,拥有着年轻的销售团队和管理团队。有着完善的晋升系统，从销售顾问到销售经理直至销售总监、分公司总经理均有着明确的晋升体制。公司经营理念：让每一位顾客的购车都是因为喜欢，让每一位员工都能成为公司的主人。
该公司占地面积约2000平方米，办公面积300平方米，现拥有汽车总量近500台，年均交易量约一千台，目前将以每年20﹪的比例递增，公司规模还在逐步提升。
苏州A公司经营业务
1.车辆服务：该公司提供车辆销售、分期付款、免费评估、违章处理、代买保险、车辆过户、背户、提档、上牌、抵押、置换等多项服务。
2．金融服务：该公司进驻一家汽车贷款服务处为客户提供抵押贷款和POS机服务，既快捷方便又不影响商品销售，为客户解决想购买心仪车辆又因资金不足而无法购买的问题，并有足够的价值空间选购更好的车辆，促动销售，改变传统繁琐的办卡方式，轻松分期还款缓解资金压力。
3．配套服务：可现场检测车辆和场内试车，亲身体验车辆性能好坏。销售人员全程陪同，可当天办理完二手车交易过户手续。车辆售出后该公司为该车辆发动机与变速箱提供半年质保服务。
目录
一、 引言 5
（一）研究背景 5
（二）研究意义 5
二、苏州二手车市场的现状 5
三、苏州A公司简介 6
（一）苏州A公司发展及现状 6
（二） 苏州A公司经营业务 6
四、苏州A公司二手车销售市场环境分析 6
（一）?二手车市场的信息和制度环境 6
（二）目标客户分析 6
（三）市场竞争者分析 7
（四）苏州A公司二手车销售SWOT分析 7
五、苏州A公司二手车销售现状 8
（一）苏州A公司二手车产品 8
（二）苏州A公司二手车的评估及定价 8
（三）苏州A公司二手车销售服务模式 8
（四） 苏州A公司二手车销售的促销推广活动 9
（五）苏州A公司二手车客户关系的维护 9
（六）苏州A公司二手车的客户售后服务 9
六、苏州A公司二手车销售的问题分析 9
（一）二手车交易信息不对称 9
（二）缺乏统一的二手车评估检测体系及专业评估人员 9
（三）收费体系不够合理健全 10
（四）营销体系不完善 10
七、苏州A公司二手车销售策略的优化建议 10
（一）多渠道缓解信息不对称 10
（二）培养二手车评估检测体系专业 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
人才 10
（三）建立合理、统一的二手车交易税收标准 10
（四）增强销售人员服务意识和服务水平 11
总结 11
致谢 11
参考文献 12
引言
（一）研究背景
在良好的经济发展形势下，汽车这种以往的高端产品越来越多的走进普通家庭之中，目前苏州的汽车市场发展迅速，成为苏州经济的重要支柱之一。汽车则作为一种便利的交通工具出现在许多普通收入的家庭之中，二手车市场的兴起则为更多的汽车消费者提供了更多的选择，使消费者对于汽车的消费有了新的选择方式，能够满足部分购买力暂时不足的顾客早日拥有汽车的愿望。
从当前苏州的二手车市场来看，有着众多有利的发展条件：有政府的大力扶持，有从业人员共同努力，有高科技的技术支持，同时也有汽车市场广阔的发展潜力，在这些有利因素的支持下苏州二手车市场一定能成为中国市场最为重要的行业市场。
（二）研究意义
本文的研究意义一方面在于全面分析苏州二手车市场状况，寻找阻碍苏州二手车市场发展的原因，为广大二手车经销商分析真实存在的问题，同时也将二手车市场状况信息提供给广大消费者。
另一方面本研究以苏州A公司二手车市场发展状况以及面临的问题为例，从各个角度针对存在的问题提出了解决策略，直接为解决实际问题提供了方法研究，可以为促使我国二手车市场有序健康发展提供参考。
二、苏州二手车市场的现状
近年来，我国二手车市场的发展速度非常快。2018年12月，全国二手车交易量约为122万辆，2017年同期交易量约为123万辆，本月同比下降1.11%。2018年全年，全国二手车累积交易约为1382万辆，累计同比增长11.46%，累计交易金额8603.57亿元，同比增长6.31%。2018年12月，苏州大市范围共实现销量36347辆，与2017年12月同比增长13.05%。此外，2018年1至12月，苏州大市范围销量390873辆，同比增长2.91%。
国内二手车市场从规模和体制上看，与发达国家之间还存在着很大的差距，还处于二手车市场发展的初期阶段。近年来，苏州二手车销量大幅增长，二手车销量与新车销量差距缩小，但与成熟的二手车市场相比，苏州二手车销量与新车销量差距依然较大。
三、苏州A公司简介
（一）苏州A公司发展及现状
苏州A公司成立于2012年，该公司位于苏州市吴中区横泾镇木东路上，通过七年的高速发展，目前，该公司已进驻了鉴定评估机构1家、保险公司2家、汽车贷款服务公司1家，车辆维修点1处，现已发展成一家集驾驶员培训、汽车收购、销售、评估、保险、租赁融资为一体的集团化全国多地连锁公司。
该公司成员均为90后年轻人士,拥有着年轻的销售团队和管理团队。有着完善的晋升系统，从销售顾问到销售经理直至销售总监、分公司总经理均有着明确的晋升体制。公司经营理念：让每一位顾客的购车都是因为喜欢，让每一位员工都能成为公司的主人。
该公司占地面积约2000平方米，办公面积300平方米，现拥有汽车总量近500台，年均交易量约一千台，目前将以每年20﹪的比例递增，公司规模还在逐步提升。
苏州A公司经营业务
1.车辆服务：该公司提供车辆销售、分期付款、免费评估、违章处理、代买保险、车辆过户、背户、提档、上牌、抵押、置换等多项服务。
2．金融服务：该公司进驻一家汽车贷款服务处为客户提供抵押贷款和POS机服务，既快捷方便又不影响商品销售，为客户解决想购买心仪车辆又因资金不足而无法购买的问题，并有足够的价值空间选购更好的车辆，促动销售，改变传统繁琐的办卡方式，轻松分期还款缓解资金压力。
3．配套服务：可现场检测车辆和场内试车，亲身体验车辆性能好坏。销售人员全程陪同，可当天办理完二手车交易过户手续。车辆售出后该公司为该车辆发动机与变速箱提供半年质保服务。
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