广州本田雅阁汽车销售案例分析
汽车市场已经成为许多人瞩目的市场，而销售一向是每个市场的重点。本文通过对苏州苏新广本汽车销售服务有限公司销售员小王在2017年10月份成功销售雅阁汽车的销售案例进行分析。探讨关于汽车销售中需要注意的问题，以及提出关于汽车销售的建议。
目录
前言 1
一、苏州苏新广本汽车销售服务有限公司概况 1
二、苏州苏新广本汽车销售服务有限公司市场环境分析 1
（一） 品牌概况及市场定位 1
（二） 市场机会和威胁 1
三、雅阁销售具体案例 1
四． 销售案例具体分析 3
（一）接待需求 3
（二）产品推荐 3
（三）试乘试驾 3
（四）二次回访 3
（五）促成交易 3
总结 3
致谢 3
参考文献 3
前言
如今经济飞速发展，而买车也成了人们的一项必购大件。不同于买房，汽车价格虽然不如房子一样伤筋动骨但是对于普通人家庭来说也是一项巨大支出。因此在汽车销售过程中，销售员要对客户进行分析的地方很多，把握客户心理，促成客户消费已经成了一项需要许多销售员去学习的学问。
汽车销售已经成为了一门学问，销售不仅仅是卖出东西就好。也不是上门等着客人来购买。而是需要销售去主动出击赢得更多的市场。获取更多的客户。在汽车销售中有许多典型的案例都可以进行参考。而本文是通过我在苏州苏新广本汽车销售服务公司中对于销售员小王如何促成的过程进行分析小王为何能够完成销售。同时也对小王在销售中所不足之处提出建议。具体分析在销售汽车中需要注意的地方。
苏州苏新广本汽车销售服务有限公司概况
苏州苏新汽车销售有限服务公司，是苏州新区一家主营广本的销售公司，它成立于1999年11月，是苏州最早的一家经营广本的销售公司。是广本的销售，售后和维修为一体的经销商。公司引进了许多汽车方面人才，来对汽车维修进行高品质的服务。公司秉承服务至上的态度，在每一个细节都力求完美。做到客户满意则是公司的宗旨。目前苏新汽车也是苏州稍具影响力的销售公司，但是还有很长的道路要走。
二、苏州苏新广本汽车销售服务有限公司市场环境分析< *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
br /> 品牌概况及市场定位
苏州苏新广本汽车销售服务有限公司主要是经营关于广汽本田销售，公司的市场定位与广本一致，都致力于中高端客户。但是对低端市场也不放手。一些换代产品都致力于低端客户。
市场机会和威胁
公司位于苏州新区，新区许多工业产业园区，一些在苏州产业园区打工的人。经济条件也可以负担的起中外合资品牌，而且对于汽车也较为熟悉，以年轻人为主购买力也相对不错。
但是公司周边还有许多同等价位其他品牌汽车也在争抢市场，因此公司最大的威胁是其他品牌同等价位的产品。也有些国产车辆以价格低廉的优势来对公司造成威胁。
三、雅阁销售具体案例
2017年10月5日，一对情侣在展厅订购了一台豪华版雅阁。客户之前对本田有一定了解，曾经上门看过一次。再次上门是接到了销售员小王在国庆中秋双节前发的促销短信。本文通过对销售员对顾客的接待需求分析，对产品的介绍分析，以及当场试乘试驾，与客户的二次回访，以及如何促成交易的五个环节来分析销售成功的重要因素。
品牌宣导：9月28日销售员小王在客户进店时第一时间与客户联系，得知客户关注在于店里推出的双节优惠包括购置税的减免，贷款力度的补贴，产品的赠送方面吸引。客户本身对广汽本田有一种认可感，觉得日本车辆相比较其他车而言更多的具有轻便，省油等优势。在收到短信之后情侣商量之后准备来看看购置一辆属于他们的结婚用车。结婚已经安排在近期，购车时间也希望能在活动期间购买这样可以享受到更多的优惠。所以销售员小王在接下来的介绍工作中对于顾客也十分积极，由于客户对本田也十分了解，可以说是本田比较忠实的爱好者，因此在品牌宣导方面小王并没有做过多的宣导，则是把重点推向了产品介绍环节。小王在品牌宣导方面尺度把握较好，没有一一味照本宣科去选择对客人进行品牌意识的宣导而是有重点的将客户对车型的选择放在比较重要的位置。
产品推荐：销售员小王先问询了客户所关注和对比的车型，了解到客人对奥德赛和雅阁两款车型比较感兴趣。询问顾客对于汽车的预算，小王了解到情况后感觉客户购买力中等，可以推荐雅阁，而奥德赛车型对于两人来说定价有些偏高。因此主推雅阁汽车。
由于客户购车预算比较有限，因此小王先推荐了雅阁的标配款，但是客户对没有天窗，以及多媒体并不十分满意。而奥德赛的标配也达不到客人的标准，客人比较失望准备离开店的时候。
小王表示可以尝试下雅阁高配版，客户当场表示对于价格可能不可以接受。小王就对其解释了双节活动开展的具体政策。首先是高配版享受一定车辆补贴，其次是贷款政策的放宽，客户将享受贷款补贴，即购买雅阁高配版裸车价格特惠是20万，低配则是16万，但是如果使用贷款，首付10万后续补贴的话，算下来整车购买在17万左右，相差一万但是车型体验差别是很大的。
客户当场有点心动，又询问了关于行车记录仪和倒车影像以及上牌照等后续费用问题。销售员小王解释说因为双节优惠活动所以这些都是免费赠送的。但是保险是强制的，是必须要在店里缴纳三年的保险。客户是年轻人，相对比较很好说话，也十分理解小王，因此两人又询问高配版与低配版的差距在哪里，小王表示首先座椅是换成了真皮，还有就是有高配版雅阁有天窗，在驾车中天窗是非常使用的部分。还有其中的多媒体设置等等也有许多差别。经过小王的一番介绍两人表示十分心动希望可以试驾。
小王在介绍车型的过程中非常仔细认真，对车型政策的熟悉使他能够很好的给客户专业上的建议。更多的推荐优惠政策使客户感觉小王是在为客户着想，使客户能够更加信任小王。
试乘试驾：在销售员小王的介绍中，客人已经很心动想要试驾看看具体雅阁在行驶过程中有怎么样的体验感。刚坐上去的时候，客户表示雅阁乘坐十分舒适且空间也很大，并没有想象中的的轿车的拥挤。女客户坐上后又下车，示意打开后备箱看下后备箱的情况。客户对比与奥德赛对比后备箱感觉雅阁后备箱不是很大，但是小王又示意客户与其他轿车后备箱相对比，客户对比之后觉得还算是比较满意。在行驶过程中，客户使用了安装完成的行车记录仪，倒车影像和多媒体系统觉得十分满意。也十分便捷，而在驾驶过程中，客户通过加速，减速，刹车等方面测试雅阁的性能也觉得十分满意。小王又进一步和客户沟通，让客户体验高配版带来的驾驶体验，又告诉客户低配版这些性能都是没有的，客户在综合考量下来觉得十分满意。但是还没有十分确定是不是需要购买，因为还要与家里一同商量才可以正式决定购买。
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前言 1
一、苏州苏新广本汽车销售服务有限公司概况 1
二、苏州苏新广本汽车销售服务有限公司市场环境分析 1
（一） 品牌概况及市场定位 1
（二） 市场机会和威胁 1
三、雅阁销售具体案例 1
四． 销售案例具体分析 3
（一）接待需求 3
（二）产品推荐 3
（三）试乘试驾 3
（四）二次回访 3
（五）促成交易 3
总结 3
致谢 3
参考文献 3
前言
如今经济飞速发展，而买车也成了人们的一项必购大件。不同于买房，汽车价格虽然不如房子一样伤筋动骨但是对于普通人家庭来说也是一项巨大支出。因此在汽车销售过程中，销售员要对客户进行分析的地方很多，把握客户心理，促成客户消费已经成了一项需要许多销售员去学习的学问。
汽车销售已经成为了一门学问，销售不仅仅是卖出东西就好。也不是上门等着客人来购买。而是需要销售去主动出击赢得更多的市场。获取更多的客户。在汽车销售中有许多典型的案例都可以进行参考。而本文是通过我在苏州苏新广本汽车销售服务公司中对于销售员小王如何促成的过程进行分析小王为何能够完成销售。同时也对小王在销售中所不足之处提出建议。具体分析在销售汽车中需要注意的地方。
苏州苏新广本汽车销售服务有限公司概况
苏州苏新汽车销售有限服务公司，是苏州新区一家主营广本的销售公司，它成立于1999年11月，是苏州最早的一家经营广本的销售公司。是广本的销售，售后和维修为一体的经销商。公司引进了许多汽车方面人才，来对汽车维修进行高品质的服务。公司秉承服务至上的态度，在每一个细节都力求完美。做到客户满意则是公司的宗旨。目前苏新汽车也是苏州稍具影响力的销售公司，但是还有很长的道路要走。
二、苏州苏新广本汽车销售服务有限公司市场环境分析< *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
br /> 品牌概况及市场定位
苏州苏新广本汽车销售服务有限公司主要是经营关于广汽本田销售，公司的市场定位与广本一致，都致力于中高端客户。但是对低端市场也不放手。一些换代产品都致力于低端客户。
市场机会和威胁
公司位于苏州新区，新区许多工业产业园区，一些在苏州产业园区打工的人。经济条件也可以负担的起中外合资品牌，而且对于汽车也较为熟悉，以年轻人为主购买力也相对不错。
但是公司周边还有许多同等价位其他品牌汽车也在争抢市场，因此公司最大的威胁是其他品牌同等价位的产品。也有些国产车辆以价格低廉的优势来对公司造成威胁。
三、雅阁销售具体案例
2017年10月5日，一对情侣在展厅订购了一台豪华版雅阁。客户之前对本田有一定了解，曾经上门看过一次。再次上门是接到了销售员小王在国庆中秋双节前发的促销短信。本文通过对销售员对顾客的接待需求分析，对产品的介绍分析，以及当场试乘试驾，与客户的二次回访，以及如何促成交易的五个环节来分析销售成功的重要因素。
品牌宣导：9月28日销售员小王在客户进店时第一时间与客户联系，得知客户关注在于店里推出的双节优惠包括购置税的减免，贷款力度的补贴，产品的赠送方面吸引。客户本身对广汽本田有一种认可感，觉得日本车辆相比较其他车而言更多的具有轻便，省油等优势。在收到短信之后情侣商量之后准备来看看购置一辆属于他们的结婚用车。结婚已经安排在近期，购车时间也希望能在活动期间购买这样可以享受到更多的优惠。所以销售员小王在接下来的介绍工作中对于顾客也十分积极，由于客户对本田也十分了解，可以说是本田比较忠实的爱好者，因此在品牌宣导方面小王并没有做过多的宣导，则是把重点推向了产品介绍环节。小王在品牌宣导方面尺度把握较好，没有一一味照本宣科去选择对客人进行品牌意识的宣导而是有重点的将客户对车型的选择放在比较重要的位置。
产品推荐：销售员小王先问询了客户所关注和对比的车型，了解到客人对奥德赛和雅阁两款车型比较感兴趣。询问顾客对于汽车的预算，小王了解到情况后感觉客户购买力中等，可以推荐雅阁，而奥德赛车型对于两人来说定价有些偏高。因此主推雅阁汽车。
由于客户购车预算比较有限，因此小王先推荐了雅阁的标配款，但是客户对没有天窗，以及多媒体并不十分满意。而奥德赛的标配也达不到客人的标准，客人比较失望准备离开店的时候。
小王表示可以尝试下雅阁高配版，客户当场表示对于价格可能不可以接受。小王就对其解释了双节活动开展的具体政策。首先是高配版享受一定车辆补贴，其次是贷款政策的放宽，客户将享受贷款补贴，即购买雅阁高配版裸车价格特惠是20万，低配则是16万，但是如果使用贷款，首付10万后续补贴的话，算下来整车购买在17万左右，相差一万但是车型体验差别是很大的。
客户当场有点心动，又询问了关于行车记录仪和倒车影像以及上牌照等后续费用问题。销售员小王解释说因为双节优惠活动所以这些都是免费赠送的。但是保险是强制的，是必须要在店里缴纳三年的保险。客户是年轻人，相对比较很好说话，也十分理解小王，因此两人又询问高配版与低配版的差距在哪里，小王表示首先座椅是换成了真皮，还有就是有高配版雅阁有天窗，在驾车中天窗是非常使用的部分。还有其中的多媒体设置等等也有许多差别。经过小王的一番介绍两人表示十分心动希望可以试驾。
小王在介绍车型的过程中非常仔细认真，对车型政策的熟悉使他能够很好的给客户专业上的建议。更多的推荐优惠政策使客户感觉小王是在为客户着想，使客户能够更加信任小王。
试乘试驾：在销售员小王的介绍中，客人已经很心动想要试驾看看具体雅阁在行驶过程中有怎么样的体验感。刚坐上去的时候，客户表示雅阁乘坐十分舒适且空间也很大，并没有想象中的的轿车的拥挤。女客户坐上后又下车，示意打开后备箱看下后备箱的情况。客户对比与奥德赛对比后备箱感觉雅阁后备箱不是很大，但是小王又示意客户与其他轿车后备箱相对比，客户对比之后觉得还算是比较满意。在行驶过程中，客户使用了安装完成的行车记录仪，倒车影像和多媒体系统觉得十分满意。也十分便捷，而在驾驶过程中，客户通过加速，减速，刹车等方面测试雅阁的性能也觉得十分满意。小王又进一步和客户沟通，让客户体验高配版带来的驾驶体验，又告诉客户低配版这些性能都是没有的，客户在综合考量下来觉得十分满意。但是还没有十分确定是不是需要购买，因为还要与家里一同商量才可以正式决定购买。
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