汽车服务营销策略的探究
汽车服务营销策略的探究[20200408213256]
摘要
自改革开放以来，伴随着人民生活水平的提高，服务营销在市场中所占的地位也是水涨船高。现如今，汽车市场也正逐渐从产品营销一步步走上服务营销的道路。新的服务营销体系，以及新的服务营销理念将引领汽车企业走向未来。本文便是以汽车服务营销策略的理论知识为指导，国内现有的大众集团的服务营销策略为实例，浅谈汽车服务营销在汽车市场内的重要性，以及目前国内汽车行业采取的汽车服务营销手段及策略的优缺点，提出自己的看法以及改进建议。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:服务营销营销策略竞争手段
目录
1. 引 言 1
1.1 课题研究的意义 1
1.2 汽车服务营销行业发展现状 1
1.2.1我国汽车服务营销行业的现状 1
1.2.2国外汽车服务营销行业的现状 3
1.2.3 国内外汽车营销状况对比 4
2. 汽车服务营销概述 5
2.1汽车的营销 5
2.1.1 汽车营销的定义 5
2.1.2汽车营销的过程 5
2.1.3汽车营销的技巧 5
2.2汽车的服务业 6
2.2.1售后服务 6
2.2.2维护保养 6
2.2.3美容装饰 7
3. 汽车服务及营销行业在我国存在的问题 8
3.1我国汽车服务业的不足之处 8
3.1.1售后服务行业 8
3.1.2维护保养行业 9
3.1.3美容装饰行业 10
3.2国内汽车营销存在的问题 10
3.2.1营销理念存在问题 10
3.2.2营销方式混乱落后 11
3.2.3营销队伍素质普遍不高 11
4. 以大众品牌为例的服务营销策略分析 13
4.1.大众集团在中国市场的营销策略 13
4.2一汽大众无锡区域营销策略 14
4.3 无锡区域销售状况 14
4.4 大众集团成功因素分析 15
5. 我国现行的汽车营销策略 17
5.2完善我国现行的汽车营销策略 18
5.2.1 构建多元化的营销模式 18
5.2.2 以服务为中心的营销策略 18
5.2.3 重视信息反馈。 18
5.2.4 品牌营销——塑造汽车4S店服务品牌 18
5.2.5 汽车4S店集群营销——打造汽车4S营销新模式 18
结语 20
参考文献 21
致 谢 22
1. 引 言
1.1 课题研究的意义
作为一名汽车服务营销人员，首先就是要明白客户需要的是什么，是服务！
在现如今如同战场一般激烈竞争的市场中，企业层出不断的挖空心思到底又是为了什么？市场占有率？业绩？成效？是高度！就像珠穆朗玛的顶峰，你敢说它没有魅力吗？
高度是需要付出的，然而很多时候100%的付出，真的能获得全部的回报吗？很遗憾，一个很简单的例子：做销售，100%的付出每每连2%都得不到！为什么？因为方法不对！
同样的，企业在市场上想要站住脚跟，甚至拥有一席之地，正确的手段以及策略将会是企业最重要的武器。这就是为什么新型的汽车服务营销理念日益受到企业关注的原因。以服务营销为核心的营销策略就是汽车服务营销的中心，就现阶段而言，一个服务到位的4S店和一个服务质量很差劲的4S的业绩绝对会是一个天一个地，就算是对产品再有自信，服务也绝对是经销商在面对消费者的时候必不可少的，也是经销商提高用户满意度的利器！
优质的服务再配上适当的营销策略，正确的营销理念将会是企业迈上成功，走向未来的制胜法宝！
1.2 汽车服务营销行业发展现状
1.2.1我国汽车服务营销行业的现状
中国的汽车市场字2002年开始便进入了爆发式增长阶段。2009年，中国成功超越美国、日本一举成为世界汽车产量以及销量双双的第一。
下表所示的是从09年到12年主要车企在19个国家的投资额度。未来十年，中国的汽车市场年增长率有望达到或是超越7%，到2020年中国的汽车市场将无情的占据全球汽车市场的一半，成为美国望尘莫及的存在。
表 1-1 2009年~2012年主要车企在19个国家的投资额度 单位：（亿美元）
单位： 总投资 总投资 总投资 总投资
（亿美元） 年份 年份 年份 年份
国家 2009 2010 2011 2012
阿根廷 0.519 0 0.17 0
巴西 3.321 0.854 2.83 0.961
保加利亚 0.363 0 0 0
柬埔寨 0.062 0 0 0
加拿大 0.094 0 0 0.18
中国 5.965 10.972 13.665 9.62
德国 0.934 0 0 0
印度 0 0 2.265 0
印尼 0 0.02 0.4 0
日本 0 0 0 0.128
马来西亚 0 0 0 0.08
墨西哥 1.038 0.4 3.3 2.625
蒙古 0 2.9 0 0
菲律宾 0 0.1 0 0
俄罗斯 0 1 0.176 1.64
南非 0 0 0.046 0.023
泰国 0 0.866 0 0.358
美国 0 0 1.084 0.515
委内瑞拉 0 0 0.2 0
总计 12.779 17.112 24.136 16.13
1.2.2国外汽车服务营销行业的现状
国外的销售模式与国内有着很大的差异，由于各国国情的不同，采取不同适合于自己的营销策略才是正确的选择，我们来看一下美国，日本以及德国着三个国家他们目前的汽车行业状况：
表1-2 各国汽车销售模式对比
国家 汽车销售模式 特点
美国 1. 汽车专卖店 2. 多品牌专卖销售集团 3. 汽车商店 4. 汽车一条街 1.经营项目专一 2.小规模，低投入 3.高利润 4.购车手续简便 5.人员整体高
德国 1. 4S店模式经营 2. 汽车专卖店 1. 专卖店风格简单实用 2. 注重人性化服务 3. 新车，二手车同场销售 4. 同一厂家多品牌同场销售
日本 1. 4S店模式经营 2. 汽车专卖店 3. 多渠道经营 1. 注重促销和公关 2.销售模式多元化
从上表可以看出，各国的侧重点各不相同，美国主要注重集群化，多品牌同店销售是他们的主流。而德国则更看中人性化服务，与顾客的交流不再是一桩买卖而是更像多年的好友在聊天，甚至会在客户生日时赠送礼物。而日本的销售模式更多元化，不同的品牌，采取的方式都不尽相同。以日本的丰年为例，丰年的销售网络一直在改进，原先的一县一店也变成了如今的多渠道共同发展的形式，甚至很多品牌店都是丰田的厂商直接出资入股参与其中。总的来说日本的销售模式灵活多变，可以同时面向各种不同类型不同层次的消费者，有助于扩大市场份额。
1.2.3 国内外汽车营销状况对比
虽然我国占据了世界汽车市场毫无疑问的第一，但不可否认毕竟国内人口的基数确实是一个很大的优势，所以相对而言的巨大的基数也导致了国内从事汽车营销的服务人员的素质层次不齐，很多从业人员甚至从来没有接触过这个行业，简单的培训之后就可以上岗。近年来随着58同城，赶集网这一类网站的出现，网上招聘越来越火热还促使了国内服务人员的从业率有了新的提高，从一定程度上弥补了从业人员素质层次不齐的问题。
摘要
自改革开放以来，伴随着人民生活水平的提高，服务营销在市场中所占的地位也是水涨船高。现如今，汽车市场也正逐渐从产品营销一步步走上服务营销的道路。新的服务营销体系，以及新的服务营销理念将引领汽车企业走向未来。本文便是以汽车服务营销策略的理论知识为指导，国内现有的大众集团的服务营销策略为实例，浅谈汽车服务营销在汽车市场内的重要性，以及目前国内汽车行业采取的汽车服务营销手段及策略的优缺点，提出自己的看法以及改进建议。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:服务营销营销策略竞争手段
目录
1. 引 言 1
1.1 课题研究的意义 1
1.2 汽车服务营销行业发展现状 1
1.2.1我国汽车服务营销行业的现状 1
1.2.2国外汽车服务营销行业的现状 3
1.2.3 国内外汽车营销状况对比 4
2. 汽车服务营销概述 5
2.1汽车的营销 5
2.1.1 汽车营销的定义 5
2.1.2汽车营销的过程 5
2.1.3汽车营销的技巧 5
2.2汽车的服务业 6
2.2.1售后服务 6
2.2.2维护保养 6
2.2.3美容装饰 7
3. 汽车服务及营销行业在我国存在的问题 8
3.1我国汽车服务业的不足之处 8
3.1.1售后服务行业 8
3.1.2维护保养行业 9
3.1.3美容装饰行业 10
3.2国内汽车营销存在的问题 10
3.2.1营销理念存在问题 10
3.2.2营销方式混乱落后 11
3.2.3营销队伍素质普遍不高 11
4. 以大众品牌为例的服务营销策略分析 13
4.1.大众集团在中国市场的营销策略 13
4.2一汽大众无锡区域营销策略 14
4.3 无锡区域销售状况 14
4.4 大众集团成功因素分析 15
5. 我国现行的汽车营销策略 17
5.2完善我国现行的汽车营销策略 18
5.2.1 构建多元化的营销模式 18
5.2.2 以服务为中心的营销策略 18
5.2.3 重视信息反馈。 18
5.2.4 品牌营销——塑造汽车4S店服务品牌 18
5.2.5 汽车4S店集群营销——打造汽车4S营销新模式 18
结语 20
参考文献 21
致 谢 22
1. 引 言
1.1 课题研究的意义
作为一名汽车服务营销人员，首先就是要明白客户需要的是什么，是服务！
在现如今如同战场一般激烈竞争的市场中，企业层出不断的挖空心思到底又是为了什么？市场占有率？业绩？成效？是高度！就像珠穆朗玛的顶峰，你敢说它没有魅力吗？
高度是需要付出的，然而很多时候100%的付出，真的能获得全部的回报吗？很遗憾，一个很简单的例子：做销售，100%的付出每每连2%都得不到！为什么？因为方法不对！
同样的，企业在市场上想要站住脚跟，甚至拥有一席之地，正确的手段以及策略将会是企业最重要的武器。这就是为什么新型的汽车服务营销理念日益受到企业关注的原因。以服务营销为核心的营销策略就是汽车服务营销的中心，就现阶段而言，一个服务到位的4S店和一个服务质量很差劲的4S的业绩绝对会是一个天一个地，就算是对产品再有自信，服务也绝对是经销商在面对消费者的时候必不可少的，也是经销商提高用户满意度的利器！
优质的服务再配上适当的营销策略，正确的营销理念将会是企业迈上成功，走向未来的制胜法宝！
1.2 汽车服务营销行业发展现状
1.2.1我国汽车服务营销行业的现状
中国的汽车市场字2002年开始便进入了爆发式增长阶段。2009年，中国成功超越美国、日本一举成为世界汽车产量以及销量双双的第一。
下表所示的是从09年到12年主要车企在19个国家的投资额度。未来十年，中国的汽车市场年增长率有望达到或是超越7%，到2020年中国的汽车市场将无情的占据全球汽车市场的一半，成为美国望尘莫及的存在。
表 1-1 2009年~2012年主要车企在19个国家的投资额度 单位：（亿美元）
单位： 总投资 总投资 总投资 总投资
（亿美元） 年份 年份 年份 年份
国家 2009 2010 2011 2012
阿根廷 0.519 0 0.17 0
巴西 3.321 0.854 2.83 0.961
保加利亚 0.363 0 0 0
柬埔寨 0.062 0 0 0
加拿大 0.094 0 0 0.18
中国 5.965 10.972 13.665 9.62
德国 0.934 0 0 0
印度 0 0 2.265 0
印尼 0 0.02 0.4 0
日本 0 0 0 0.128
马来西亚 0 0 0 0.08
墨西哥 1.038 0.4 3.3 2.625
蒙古 0 2.9 0 0
菲律宾 0 0.1 0 0
俄罗斯 0 1 0.176 1.64
南非 0 0 0.046 0.023
泰国 0 0.866 0 0.358
美国 0 0 1.084 0.515
委内瑞拉 0 0 0.2 0
总计 12.779 17.112 24.136 16.13
1.2.2国外汽车服务营销行业的现状
国外的销售模式与国内有着很大的差异，由于各国国情的不同，采取不同适合于自己的营销策略才是正确的选择，我们来看一下美国，日本以及德国着三个国家他们目前的汽车行业状况：
表1-2 各国汽车销售模式对比
国家 汽车销售模式 特点
美国 1. 汽车专卖店 2. 多品牌专卖销售集团 3. 汽车商店 4. 汽车一条街 1.经营项目专一 2.小规模，低投入 3.高利润 4.购车手续简便 5.人员整体高
德国 1. 4S店模式经营 2. 汽车专卖店 1. 专卖店风格简单实用 2. 注重人性化服务 3. 新车，二手车同场销售 4. 同一厂家多品牌同场销售
日本 1. 4S店模式经营 2. 汽车专卖店 3. 多渠道经营 1. 注重促销和公关 2.销售模式多元化
从上表可以看出，各国的侧重点各不相同，美国主要注重集群化，多品牌同店销售是他们的主流。而德国则更看中人性化服务，与顾客的交流不再是一桩买卖而是更像多年的好友在聊天，甚至会在客户生日时赠送礼物。而日本的销售模式更多元化，不同的品牌，采取的方式都不尽相同。以日本的丰年为例，丰年的销售网络一直在改进，原先的一县一店也变成了如今的多渠道共同发展的形式，甚至很多品牌店都是丰田的厂商直接出资入股参与其中。总的来说日本的销售模式灵活多变，可以同时面向各种不同类型不同层次的消费者，有助于扩大市场份额。
1.2.3 国内外汽车营销状况对比
虽然我国占据了世界汽车市场毫无疑问的第一，但不可否认毕竟国内人口的基数确实是一个很大的优势，所以相对而言的巨大的基数也导致了国内从事汽车营销的服务人员的素质层次不齐，很多从业人员甚至从来没有接触过这个行业，简单的培训之后就可以上岗。近年来随着58同城，赶集网这一类网站的出现，网上招聘越来越火热还促使了国内服务人员的从业率有了新的提高，从一定程度上弥补了从业人员素质层次不齐的问题。
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