声特五金销售管理分析及改善策略
目录
一、 引言 2
二、 声特五金销售管理分析 2
（一）声特五金销售管理内容 2
1.销售人员的工作任务管理 2
2.销售费用的管理 2
3.销售过程的管理 3
4.客户资源的管理 3
5.销售价格的管理 3
（二）声特五金销售管理流程 4
1.销售制度 4
2.人员组织 4
3.业绩管理 4
4.表现评估 5
三、 声特五金销售管理分析存在的问题 6
（一）制度不完善 6
（二）没有建设公司文化 6
（三）人员关系复杂 6
（四）客户管理不到位 6
四、声特五金销售管理分析改善建议 7
（一）制定科学的规章管理制度 7
1.简单化 7
2.人性化 7
3.合理化 7
（二）开展有关公司文化的活动 9
（三）对客户进行管理 9
（四）多渠道招聘高素质销售人员 10
（五）建立多方位多渠道的销售 10
五、总结 10
六、参考文献 11
一、引言
销售工作，或者说销售人员与目标客户进行的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节，销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。企业需要对公司销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。于此同时，也应该对销售组织结构和销售人员 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。
二、声特五金销售管理分析
（一）声特五金销售管理内容
上海声特工贸有限公司成立于2000年，注册资金五百万，是一家专业设计，生产，销售工程五金系列产品的现代化企业，拥有一流的经营理念，一大批专业技术人员，以及国际领先的技术和设备。公司的五金产品荣获各项质量认证，通过国家安全部防火检测认证，上海防火局产品许可。
声特公司主要生产“胜特”“DGSETE”品牌的五金产品。五金产品主要有闭门器、防火锁、合页铰链、插销、推拉板、顺位器、门吸等。
1.销售人员的工作任务管理
销售经理每天都会安排销售人员驾车外出销售、接待顾客、做市场调研等等。销售人员要尽职尽责做好每天的工作。外出销售时要将客户需要的商品带全不要遗忘从而避免第二次送货销售。在接待客户时要彬彬有礼不要让顾客对你反感，自身代表着公司，顾客对你感到厌恶对公司就会有不利的影响。在做市场调研时要及时了解竞争对手的信息、销售区域和客户状况。
2.销售费用的管理
声特公司的销售人员用于向其他公司或工地推销五金产品的费用，其中包括：差旅费和通讯费；交通费和运输费；各种招待和礼品费；给中介方/合作人的分成或报酬；等等不包含在销售人员的薪酬里，由销售人员先支付再将发票报给销售经理，销售经理凭发票向财务拿钱返还给销售人员。
3.销售过程的管理
声特公司要求销售人员在每次销售前要拟订销售计划书，在销售途中遇到“碰瓷”或突发事件时要及时与销售经理联系。在销售过程中由于个人原因造成公司五金产品质量损坏的由个人赔偿损失。
4.客户资源的管理
客户是公司的命脉，日常对客户的管理也是销售管理工作的重中之重。每当有新客户购买公司的产品销售经理要将客户的相关信息记录在一个厚厚的记录本上方便销售人员外出送货销售经理给予销售人员客户的联系方式和地址。目前公司用的是管家婆销售管理软件，销售经理用这个软件开销售单。销售单一式两份，销售人员每次送货要请客户签字并将客户联带回。
5.销售价格的管理
声特公司目标客户是一些防火门厂和建筑工地。这两类客户产品的价格要区分下来，对于一些长期做生意的防火门厂和工地公司会放款和他们签合同等到年底或约定一个时间结款。这样既保证了资金的灵活性也增加销售量。对于一些个人的五金店到公司拿货，声特公司应将价格相对提的高一些，因为他们货要得不是很多基本就是几百块的钱。
6.销售制度的管理
每一个公司都有自己的销售管理制度，上海声特有限公司同样如此。日常管理制度：一周的作息时间是早八点半晚五点，周末休息，没有特殊原因不得请假如遇特殊情况需要请假必须经的销售经理批准。销售人员管理制度：第一：新招入的销售员都有三个月的试用期，当试用期结束考核合格才能被录用。第二：销售员每外出销售一次产品都要带客户签收单，签收单一式两份分为客户联和记账联。销售人员要将客户签完字的客户联收回交予销售经理。客户管理制度：销售经理对于每一次销售人员带回的客户签收单要及时的整理归纳。
7.销售业绩的管理
业绩管理的内容主要包括销售任务的完成情况和日常表现的情况。对于销售任务实施的监督声特公司不但制定了业务员销售情况日报表还有月报表。日报表主要记录销售人员一天销售产品数量的利润并记录顾客投诉的次数。月报表在日报表的基础上记录销售人员一个月的总利润也就是提成。普通销售人员的工资是基本工资2000+提成，销售经理是固定工资3500元。每个月的月底销售部门会安排一次会议主要对销售员的业绩进行解析，业绩好的要分析是在哪个区域，是用什么样的方式进行销售的以便制定下个月月初的销售计划。业绩不好的要分析是哪个环节出错了销售地点不合适还是销售目标选取错误。
（二）声特五金销售管理流程
1.销售计划
每个月的月初声特公司的销售部门会根据上个月的实际销售情况制定销售计划。在制定销售计划的时候销售人员通常会对上海、苏州、常熟等地市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等因素进行数据分析然后交由销售经理制定计划。计划的内容主要包括销售人员的工作安排、销售区域的划分、及人员的安排。声特公司的目标客户主要是一些生产木门、钢门的公司。销售区域主要是上海及周边城市比如苏州、太仓、常熟。
2.销售组织
声特公司目前在职销售人员有六个外加一个销售经理。人员招聘方面，声特公司有专门的公司网站但还没完全建好仅仅上传了产品信息和公司的地址，网站的招聘信息还没来得及补全，人员的招聘现在主要还是依靠内部人员的介绍。计划制定完毕，销售经理预测销售费用及销售目标决定销售组织的规模和销售时间的安排。比如去苏州三家生产木门的厂，在人员充足的情况下销售经理会安排两名销售人员销售费用三千往返时间三天。
3.业绩管理
业绩管理主要还是对销售人员在实施销售计划管理过程中的记录。销售经理会紧密的跟进监督销售人员工作进展情况并实时的记录日报表。
上海声特公司业务员销售情况日报表（2014年11月1日）
一、 引言 2
二、 声特五金销售管理分析 2
（一）声特五金销售管理内容 2
1.销售人员的工作任务管理 2
2.销售费用的管理 2
3.销售过程的管理 3
4.客户资源的管理 3
5.销售价格的管理 3
（二）声特五金销售管理流程 4
1.销售制度 4
2.人员组织 4
3.业绩管理 4
4.表现评估 5
三、 声特五金销售管理分析存在的问题 6
（一）制度不完善 6
（二）没有建设公司文化 6
（三）人员关系复杂 6
（四）客户管理不到位 6
四、声特五金销售管理分析改善建议 7
（一）制定科学的规章管理制度 7
1.简单化 7
2.人性化 7
3.合理化 7
（二）开展有关公司文化的活动 9
（三）对客户进行管理 9
（四）多渠道招聘高素质销售人员 10
（五）建立多方位多渠道的销售 10
五、总结 10
六、参考文献 11
一、引言
销售工作，或者说销售人员与目标客户进行的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节，销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。企业需要对公司销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。于此同时，也应该对销售组织结构和销售人员 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。
二、声特五金销售管理分析
（一）声特五金销售管理内容
上海声特工贸有限公司成立于2000年，注册资金五百万，是一家专业设计，生产，销售工程五金系列产品的现代化企业，拥有一流的经营理念，一大批专业技术人员，以及国际领先的技术和设备。公司的五金产品荣获各项质量认证，通过国家安全部防火检测认证，上海防火局产品许可。
声特公司主要生产“胜特”“DGSETE”品牌的五金产品。五金产品主要有闭门器、防火锁、合页铰链、插销、推拉板、顺位器、门吸等。
1.销售人员的工作任务管理
销售经理每天都会安排销售人员驾车外出销售、接待顾客、做市场调研等等。销售人员要尽职尽责做好每天的工作。外出销售时要将客户需要的商品带全不要遗忘从而避免第二次送货销售。在接待客户时要彬彬有礼不要让顾客对你反感，自身代表着公司，顾客对你感到厌恶对公司就会有不利的影响。在做市场调研时要及时了解竞争对手的信息、销售区域和客户状况。
2.销售费用的管理
声特公司的销售人员用于向其他公司或工地推销五金产品的费用，其中包括：差旅费和通讯费；交通费和运输费；各种招待和礼品费；给中介方/合作人的分成或报酬；等等不包含在销售人员的薪酬里，由销售人员先支付再将发票报给销售经理，销售经理凭发票向财务拿钱返还给销售人员。
3.销售过程的管理
声特公司要求销售人员在每次销售前要拟订销售计划书，在销售途中遇到“碰瓷”或突发事件时要及时与销售经理联系。在销售过程中由于个人原因造成公司五金产品质量损坏的由个人赔偿损失。
4.客户资源的管理
客户是公司的命脉，日常对客户的管理也是销售管理工作的重中之重。每当有新客户购买公司的产品销售经理要将客户的相关信息记录在一个厚厚的记录本上方便销售人员外出送货销售经理给予销售人员客户的联系方式和地址。目前公司用的是管家婆销售管理软件，销售经理用这个软件开销售单。销售单一式两份，销售人员每次送货要请客户签字并将客户联带回。
5.销售价格的管理
声特公司目标客户是一些防火门厂和建筑工地。这两类客户产品的价格要区分下来，对于一些长期做生意的防火门厂和工地公司会放款和他们签合同等到年底或约定一个时间结款。这样既保证了资金的灵活性也增加销售量。对于一些个人的五金店到公司拿货，声特公司应将价格相对提的高一些，因为他们货要得不是很多基本就是几百块的钱。
6.销售制度的管理
每一个公司都有自己的销售管理制度，上海声特有限公司同样如此。日常管理制度：一周的作息时间是早八点半晚五点，周末休息，没有特殊原因不得请假如遇特殊情况需要请假必须经的销售经理批准。销售人员管理制度：第一：新招入的销售员都有三个月的试用期，当试用期结束考核合格才能被录用。第二：销售员每外出销售一次产品都要带客户签收单，签收单一式两份分为客户联和记账联。销售人员要将客户签完字的客户联收回交予销售经理。客户管理制度：销售经理对于每一次销售人员带回的客户签收单要及时的整理归纳。
7.销售业绩的管理
业绩管理的内容主要包括销售任务的完成情况和日常表现的情况。对于销售任务实施的监督声特公司不但制定了业务员销售情况日报表还有月报表。日报表主要记录销售人员一天销售产品数量的利润并记录顾客投诉的次数。月报表在日报表的基础上记录销售人员一个月的总利润也就是提成。普通销售人员的工资是基本工资2000+提成，销售经理是固定工资3500元。每个月的月底销售部门会安排一次会议主要对销售员的业绩进行解析，业绩好的要分析是在哪个区域，是用什么样的方式进行销售的以便制定下个月月初的销售计划。业绩不好的要分析是哪个环节出错了销售地点不合适还是销售目标选取错误。
（二）声特五金销售管理流程
1.销售计划
每个月的月初声特公司的销售部门会根据上个月的实际销售情况制定销售计划。在制定销售计划的时候销售人员通常会对上海、苏州、常熟等地市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等因素进行数据分析然后交由销售经理制定计划。计划的内容主要包括销售人员的工作安排、销售区域的划分、及人员的安排。声特公司的目标客户主要是一些生产木门、钢门的公司。销售区域主要是上海及周边城市比如苏州、太仓、常熟。
2.销售组织
声特公司目前在职销售人员有六个外加一个销售经理。人员招聘方面，声特公司有专门的公司网站但还没完全建好仅仅上传了产品信息和公司的地址，网站的招聘信息还没来得及补全，人员的招聘现在主要还是依靠内部人员的介绍。计划制定完毕，销售经理预测销售费用及销售目标决定销售组织的规模和销售时间的安排。比如去苏州三家生产木门的厂，在人员充足的情况下销售经理会安排两名销售人员销售费用三千往返时间三天。
3.业绩管理
业绩管理主要还是对销售人员在实施销售计划管理过程中的记录。销售经理会紧密的跟进监督销售人员工作进展情况并实时的记录日报表。
上海声特公司业务员销售情况日报表（2014年11月1日）
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