电子商务在房地产销售中的运用
目 录
一、 引言 1
二、 房产电商的概念及主要模式 1
（一）房产电商的概念 1
（二）房产电商典型模式分析 2
1. BtoB模式 2
2. BtoC模式 2
3. CtoC模式 4
4. O2O模式 5
二、房产电商的优势 5
（一） 房地产网络交易平台不受时间地域的限制 5
（二） 信息化提高了协作效率，并有效减少冲突 6
（三） 销售品类繁多，实现多业经营，发挥规模效益 7
（四） 创新盈利模式，最大化拓展盈利手段 7
三、房地产电子商务成功要诀 8
（一）基于大数据的事前宣传策划 8
（二）基于CRM的看房后回访跟踪 10
（三） 利用信息手段维护好成交后关系 11
四、房多多的经验及面临的挑战 12
（一）房多多的经验 12
1. 开发服务经纪人的APP 12
2. 提高一线渗透率 12
（二）房多多遇到的挑战 12
1. 房地产经济不景气 12
2. 线上访问量少 12
五、房多多电商业务的改进 13
（一）房地产B2B 13
（二）房地产C2B+O2O 14
致 谢 15
参考文献 15
一、 引言
当下，电子商务老幼皆知。据统计资料显示，2013年中国电子商务零售额已经达到惊人的10万亿元，占全社会零售总额的7.8%。其中，阿里巴巴平台（淘宝、天猫及阿里巴巴B2B平台）的销售额达到1.85万亿元，占中国电商营业总额的1 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
8.5%。以天猫为例，里面的商品包罗万象，从一颗螺丝钉到最新款的特斯拉电动汽车，应有几乎尽有，但房子作为“大宗商品”在天猫还是一个空白。尽管房子上线销售仍存在许多不现实性，但房地产的网络营销早已风行。国内比较著名的房地产专业平台网站有房多多、搜房网、365、好屋等，这些网站一般既推介新楼盘的价格、户型、地理位置等相关信息，也可查到二手房源，供购房者进行先期的网上调研，避免购房的盲目性。
三年来，房多多公司从深圳南山区汇景豪苑的一间民房发展到现在，有了深圳和上海两个宽敞明亮的总部办公室，在全国近40个主要城市建立了城市公司，由最初的微型团队发展到现在近3000人的队伍，成为了国内一流的互联网房地产整合服务平台。作为迅速崛起的行业新生力量成功践行着地产行业O2O 模式，秉承“让买房、卖房更爽”的使命，致力于为开发商、经纪公司、买房/卖房者搭建高效、可信赖的房地产营销服务平台。公司主要负责资源的整合、和中介合作、组成中介资源联盟，经纪人首先在云系统的经纪人端口报备客户、带看客户，然后现场的业务员进行接待，完成一套邀约客户到现场看房转认筹的过程，帮助开发商销售楼盘，实现增量的合作目标。本人在房多公司实习，从事房地产网络营销业务，本文将结合我的实习体会谈谈电子商务在房地产行业中的应用现状及发展前景。
二、 房产电商的概念及主要模式
（一）房产电商的概念
简单的说，房产电商是利用微电脑技术（包括智能终端）和网络通讯技术（包括移动互联网）进行的关于房地产的商务活动。
房产电商是基于整合房产平台（房产网站）、房产软件（房产端口）、网络营销工具、新闻公关传播、房地产业内企业的不对称信息，利用电子商务所拥有的线上用户资源，结合房地产周边产业商业广告资源以及一系列的配套设施，经过客户对该房产价值创新开发，房产电商经营者为购房者带来“省时、省力、省心、省钱”消费体验，同时也完成自身电商品牌内涵的塑造，从而成为目标客户首选的购房平台，最终成为一家让买房买房更方便快捷的房地产服务企业。自本世纪初，由市场营销专家陈旭军结合了产品创新与营销破局理论创建房产电商商业模式。经过十几年的不断创新与探索，房产电商不断与时俱进，将房产经营、管理、销售措施融入其中，房产电商已经做到了不仅以最基础的房地产信息电子化，而是不断的涵盖到房地产经纪代理机构的地面服务和内部运营管理的各个领域。房产电商平台不再是单纯的一个房地产资讯宣传与促销渠道工具，而是一整套房地产经纪代理机构决胜未来市场竞争的持续盈利解决方案。
（二）房产电商典型模式分析
1. BtoB模式
BtoB模式即商家对商家模式。房多多就采用了该模式，同时对接地产开发商与经纪公司。通过与开发商谈判，以较大折扣批量获取房源，再与线下地产经纪公司合作将房源快速出手。目前，房多多已与全国5,000余家优质经纪公司达成战略合作，覆盖全国逾50,000家经纪门店，签约超500,000个执业经纪人，项目超500个，合作方涵盖万科、华润、首开、中海、绿地、龙湖等众多一线品牌开发商，交易额已突破3000亿。
在与开发商谈成合作后，开放商给予我们房多多团购及优惠的权利，然后我们向购房者收取团购费，这样购房者就可以享受到团购优惠的福利，比如一万抵四万，一万抵六万，根据和每个楼盘合作的模式不同，会做出不同的优惠活动，这样我们就可以帮助开发商快速的成交。但这不只是我们的唯一的工作，我们不只是在开放商没有拿到预售许可证时帮开发商收取团购费，更多的我们要为开发商进行导客，实现增量，让开发商信任我们，相信我们的实力以及带来巨大的效益。房多多就负责对接经纪公司，给他们创建一个平台，平台将根据地理位置、对房源的熟悉程度、口碑信用等因数，为购房者匹配合适的经纪人，线下对接服务。经纪人可以通过app端口提交客户的购房意向，并带客户到现场看房，然后我们多多的小二就在我们房多多的云系统的助理端口进行来访确认，并指派现场业务员负责接待，为现场导客，提高现场的来访量，成交量。通过电子网络对接，大大降低了直接人工成本与管理经营成本，很好的提高了效率。
图1 房多多业务关系图
图2 房多多业务流程图
2. BtoC模式
B2C模式即商家对消费者模式，是企业或者商家通过网站向消费者提供商品和服务的一种商业模式。搜房网主要采用这种模式：顾客下载一个客户端，在线报备自己想要购买的楼盘，后台的数据库就会获取到这些信息，并指定对接的销售员，引导用户实地看房，然后销售员会组织这些意向客户进行一条线路的看房活动。如果客户是在搜房网上报名看房团并成交的，就可以得到刷完团购费后装修基金的返利。
但现在所有的电商还都没能突破完全通过网站实现线上成交，很多时候都是线上宣传、完成邀约，线下考察、完成成交。这是受很多因素的影响导致的，比如销售额，安全性等，不会象在网上买几十甚至几百上千的东西一样直接就下单了，所以在很长时间内，这种完全线上的销售模式在市场交易的份额中只占据很少的比重。然而从长远的发展方向来看，随着网站的不断成熟，房源信息的系统化全面化，沟通系统的顺畅化，以及经济的增长人们消费观念的改变，完全线上的B2C模式不是没有实现的可能。就像刚开始的时候很多人都不愿意在网上买东西不相信淘宝，但随着时代的发展，人们的认知程度的提高，消费者也摆脱了担心害怕的心态，淘宝已成为了我们身边密不可分的一部分，所以说该模式在将来的发展中还会占据更高的比重，有很大的发展空间。
一、 引言 1
二、 房产电商的概念及主要模式 1
（一）房产电商的概念 1
（二）房产电商典型模式分析 2
1. BtoB模式 2
2. BtoC模式 2
3. CtoC模式 4
4. O2O模式 5
二、房产电商的优势 5
（一） 房地产网络交易平台不受时间地域的限制 5
（二） 信息化提高了协作效率，并有效减少冲突 6
（三） 销售品类繁多，实现多业经营，发挥规模效益 7
（四） 创新盈利模式，最大化拓展盈利手段 7
三、房地产电子商务成功要诀 8
（一）基于大数据的事前宣传策划 8
（二）基于CRM的看房后回访跟踪 10
（三） 利用信息手段维护好成交后关系 11
四、房多多的经验及面临的挑战 12
（一）房多多的经验 12
1. 开发服务经纪人的APP 12
2. 提高一线渗透率 12
（二）房多多遇到的挑战 12
1. 房地产经济不景气 12
2. 线上访问量少 12
五、房多多电商业务的改进 13
（一）房地产B2B 13
（二）房地产C2B+O2O 14
致 谢 15
参考文献 15
一、 引言
当下，电子商务老幼皆知。据统计资料显示，2013年中国电子商务零售额已经达到惊人的10万亿元，占全社会零售总额的7.8%。其中，阿里巴巴平台（淘宝、天猫及阿里巴巴B2B平台）的销售额达到1.85万亿元，占中国电商营业总额的1 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
8.5%。以天猫为例，里面的商品包罗万象，从一颗螺丝钉到最新款的特斯拉电动汽车，应有几乎尽有，但房子作为“大宗商品”在天猫还是一个空白。尽管房子上线销售仍存在许多不现实性，但房地产的网络营销早已风行。国内比较著名的房地产专业平台网站有房多多、搜房网、365、好屋等，这些网站一般既推介新楼盘的价格、户型、地理位置等相关信息，也可查到二手房源，供购房者进行先期的网上调研，避免购房的盲目性。
三年来，房多多公司从深圳南山区汇景豪苑的一间民房发展到现在，有了深圳和上海两个宽敞明亮的总部办公室，在全国近40个主要城市建立了城市公司，由最初的微型团队发展到现在近3000人的队伍，成为了国内一流的互联网
二、 房产电商的概念及主要模式
（一）房产电商的概念
简单的说，房产电商是利用微电脑技术（包括智能终端）和网络通讯技术（包括移动互联网）进行的关于房地产的商务活动。
房产电商是基于整合房产平台（房产网站）、房产软件（房产端口）、网络营销工具、新闻公关传播、房地产业内企业的不对称信息，利用电子商务所拥有的线上用户资源，结合房地产周边产业商业广告资源以及一系列的配套设施，经过客户对该房产价值创新开发，房产电商经营者为购房者带来“省时、省力、省心、省钱”消费体验，同时也完成自身电商品牌内涵的塑造，从而成为目标客户首选的购房平台，最终成为一家让买房买房更方便快捷的房地产服务企业。自本世纪初，由市场营销专家陈旭军结合了产品创新与营销破局理论创建房产电商商业模式。经过十几年的不断创新与探索，房产电商不断与时俱进，将房产经营、管理、销售措施融入其中，房产电商已经做到了不仅以最基础的房地产信息电子化，而是不断的涵盖到房地产经纪代理机构的地面服务和内部运营管理的各个领域。房产电商平台不再是单纯的一个房地产资讯宣传与促销渠道工具，而是一整套房地产经纪代理机构决胜未来市场竞争的持续盈利解决方案。
（二）房产电商典型模式分析
1. BtoB模式
BtoB模式即商家对商家模式。房多多就采用了该模式，同时对接地产开发商与经纪公司。通过与开发商谈判，以较大折扣批量获取房源，再与线下地产经纪公司合作将房源快速出手。目前，房多多已与全国5,000余家优质经纪公司达成战略合作，覆盖全国逾50,000家经纪门店，签约超500,000个执业经纪人，项目超500个，合作方涵盖万科
在与开发商谈成合作后，开放商给予我们房多多团购及优惠的权利，然后我们向购房者收取团购费，这样购房者就可以享受到团购优惠的福利，比如一万抵四万，一万抵六万，根据和每个楼盘合作的模式不同，会做出不同的优惠活动，这样我们就可以帮助开发商快速的成交。但这不只是我们的唯一的工作，我们不只是在开放商没有拿到预售许可证时帮开发商收取团购费，更多的我们要为开发商进行导客，实现增量，让开发商信任我们，相信我们的实力以及带来巨大的效益。房多多就负责对接经纪公司，给他们创建一个平台，平台将根据地理位置、对房源的熟悉程度、口碑信用等因数，为购房者匹配合适的经纪人，线下对接服务。经纪人可以通过app端口提交客户的购房意向，并带客户到现场看房，然后我们多多的小二就在我们房多多的云系统的助理端口进行来访确认，并指派现场业务员负责接待，为现场导客，提高现场的来访量，成交量。通过电子网络对接，大大降低了直接人工成本与管理经营成本，很好的提高了效率。
图1 房多多业务关系图
图2 房多多业务流程图
2. BtoC模式
B2C模式即商家对消费者模式，是企业或者商家通过网站向消费者提供商品和服务的一种商业模式。搜房网主要采用这种模式：顾客下载一个客户端，在线报备自己想要购买的楼盘，后台的数据库就会获取到这些信息，并指定对接的销售员，引导用户实地看房，然后销售员会组织这些意向客户进行一条线路的看房活动。如果客户是在搜房网上报名看房团并成交的，就可以得到刷完团购费后装修基金的返利。
但现在所有的电商还都没能突破完全通过网站实现线上成交，很多时候都是线上宣传、完成邀约，线下考察、完成成交。这是受很多因素的影响导致的，比如销售额，安全性等，不会象在网上买几十甚至几百上千的东西一样直接就下单了，所以在很长时间内，这种完全线上的销售模式在市场交易的份额中只占据很少的比重。然而从长远的发展方向来看，随着网站的不断成熟，房源信息的系统化全面化，沟通系统的顺畅化，以及经济的增长人们消费观念的改变，完全线上的B2C模式不是没有实现的可能。就像刚开始的时候很多人都不愿意在网上买东西不相信淘宝，但随着时代的发展，人们的认知程度的提高，消费者也摆脱了担心害怕的心态，淘宝已成为了我们身边密不可分的一部分，所以说该模式在将来的发展中还会占据更高的比重，有很大的发展空间。
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