甪直东昌别克4s店营销分析(附件)【字数：5544】
日期 2020 年 4月 2日本论文围绕东昌别克4S店进行分析，从销售规模、展厅布局、服务质量、配件供应率等角度分析现状，并在此基础上提出改进策略，以提升东昌4S店铺的市场竞争力。
目录
引言 3
一、通用别克苏州汽车销售市场现状 3
二、苏州东昌别克4S店 5
（一）4S店概况 5
（二）展厅销售情况分析 5
三、苏州甪直东昌别克4S销售存在的问题 6
（一）展车布局不合理，空间有拥挤感 6
（二） 促销优惠力度不大 6
（三）销售专业性有待提高 7
（四）配件质量问题 8
（五）忽略信息反馈 8
四、苏州甪直东昌别克4S销售存在的问题 8
（一）加大促销优惠力度 8
（二）提高网络购车达成率 8
（三）规范服务标准提高工作人员整体素质 8
（四）提供纯正配件，使服务质量和成本算双重保障 9
（五）定期进行客户回访，建立客户档案 9
总结 9
参考文献 10
致谢 11
引言
通用汽车公司自2001年与上汽集团形成上汽通用汽车公司以来，秉承“心静、思远、智行千里"的理念，整合全球领先科技资源与服务优势，不断给广大车主带来高品质驾乘体验。2019年别克汽车在华上市多款新车，升级换代的车型多达10余款，在多项促销刺激下，实现83.73万辆的销售业绩。细分车型上，别克英朗销量夺冠全年累计高达27.9万辆，GL8 售出14.81万辆仍然是同级别车型中的佼佼者。目前全国有876家经销商，835家4S店，综合店41家。苏州作为车辆供需旺盛的市场之一，
一、通用别克苏州汽车销售市场现状
2019年苏州大师范围内乘用车销售量384208辆，从品牌来看上汽大众（32261辆）、奔驰（22326辆）、宝马（21032辆）、别克（19990辆）等分别占据前十位。对比20192019年数据发现奔驰、一汽大众、宝马增幅15%左右，上海通用别克2019年市场萎缩下降，负增长高 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
达11.55%。
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图11 20112019年苏州地区汽车销量表
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图12 2019年苏州地区汽车销量TOP10
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图13 2019年苏州地区汽车销量TOP10
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图14 20112019年苏州地区通用别克汽车销量表
从畅销车型来看朗逸、君威表现不俗，分别实现10051辆与5541辆的销量，位居车型榜单第2名，第6名。
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图15 2019年苏州地区汽车车型销量TOP10
二、苏州东昌别克4S店
（一）4S店概况
苏州甪直东昌汽车销售服务有限公司是苏州较为知名的汽车4S店，店址在金鸡湖大道108号。公司在国内汽车服务业中享有殊荣，是国家工商总局认定的“中国驰名商标”上海名牌，同时也是全国十佳汽车经销商“东昌汽车”子公司。苏州甪直东昌汽车销售服务有限公司是上海通用授权的A级标准旗舰专卖店，经营别克全系列品牌，集销售、维修服务、配件供应、信息反馈于一体的4S汽车专卖店，具有按揭、保险、救援、上牌、汽车装潢、二手车置换等多项服务功能。
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图21 苏州甪直东昌别克4S门店
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图22 苏州甪直东昌汽车销售服务有限公司官网
（二）展厅销售情况分析
1.来店客流量
据统计节假日4S店的客户流量较大，其中大部分为购车人员，据统计，2019年”5.1”、“10.1”等假期客流量为1000余人，中在2019年10月1日单日访客达204人，人流量可观。根据4S店数据统计部门统计数据显示，苏州甪直东昌别克汽车4S店2019年前十个月月平均人流量（去除重点传统节日数据）为137人，周末明显多于工作日，庞大的客流意味着潜在的客户群体。
在对比了苏州所有4S店数据发现，苏州合资品牌4S店的月均人流量为158人，苏州甪直东昌别克4S店的整体月均人流量低于平均值。
2.展厅成交率
具体的对苏州甪直东昌别克4S店的调研结果分析，展厅成交率在20%左右。具体到业务员而言，成交量主要集中在汽车专业知识丰富的销售人员身上，所以由此可见专业知识的重要性
3.来店流量订单转换率
在对来店客流量统计中发现，大约37%的客户会选择在苏州甪直东昌别克4S店购买心仪的汽车，相较于苏州4S店而言，来店流量订单转化率较高。
在对苏州甪直东昌别克4S店的具体调研中发现，专业知识较丰富的销售人员的二次回访率在62%左右，而专业知识匮乏的销售人员二次回访率仅在14%。
4.客户转介绍率
做成一单交易交成一个朋友应当是每位销售人员的初始目的之一。在针对苏州甪直东昌别克员工的调研中发现，服务态度较好的业务员往往能够与客户形成一种良好的关系。在客户周围朋友有需要买车的时候也往往能够推荐给这类业务员，所以良好的服务态度是促进客户转介绍率最重要的因素之一。
三、苏州甪直东昌别克4S销售存在的问题
（一）展车布局不合理，空间有拥挤感
展厅规划不合理，展车数量较多，视觉效果拥挤，降低了整个4S的格局，显得不够大气。合理规划展厅布局，依据现在展厅整体结构进行重新规划，建议改为充分利用一楼空间，将二楼作为公司办公场所，将一楼大厅分为东门及南门两大区域，由东门进入依次为前台接待区，车型展示区，购车洽谈区；由南门延伸主要为售后保养维修综合区，主要分为保养接待区，保养维修车间，东门及南门交汇处则为客户休息区及财务窗口。此布置较为紧凑合理。
目录
引言 3
一、通用别克苏州汽车销售市场现状 3
二、苏州东昌别克4S店 5
（一）4S店概况 5
（二）展厅销售情况分析 5
三、苏州甪直东昌别克4S销售存在的问题 6
（一）展车布局不合理，空间有拥挤感 6
（二） 促销优惠力度不大 6
（三）销售专业性有待提高 7
（四）配件质量问题 8
（五）忽略信息反馈 8
四、苏州甪直东昌别克4S销售存在的问题 8
（一）加大促销优惠力度 8
（二）提高网络购车达成率 8
（三）规范服务标准提高工作人员整体素质 8
（四）提供纯正配件，使服务质量和成本算双重保障 9
（五）定期进行客户回访，建立客户档案 9
总结 9
参考文献 10
致谢 11
引言
通用汽车公司自2001年与上汽集团形成上汽通用汽车公司以来，秉承“心静、思远、智行千里"的理念，整合全球领先科技资源与服务优势，不断给广大车主带来高品质驾乘体验。2019年别克汽车在华上市多款新车，升级换代的车型多达10余款，在多项促销刺激下，实现83.73万辆的销售业绩。细分车型上，别克英朗销量夺冠全年累计高达27.9万辆，GL8 售出14.81万辆仍然是同级别车型中的佼佼者。目前全国有876家经销商，835家4S店，综合店41家。苏州作为车辆供需旺盛的市场之一，
一、通用别克苏州汽车销售市场现状
2019年苏州大师范围内乘用车销售量384208辆，从品牌来看上汽大众（32261辆）、奔驰（22326辆）、宝马（21032辆）、别克（19990辆）等分别占据前十位。对比20192019年数据发现奔驰、一汽大众、宝马增幅15%左右，上海通用别克2019年市场萎缩下降，负增长高 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
达11.55%。
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图11 20112019年苏州地区汽车销量表
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图12 2019年苏州地区汽车销量TOP10
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图13 2019年苏州地区汽车销量TOP10
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图14 20112019年苏州地区通用别克汽车销量表
从畅销车型来看朗逸、君威表现不俗，分别实现10051辆与5541辆的销量，位居车型榜单第2名，第6名。
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图15 2019年苏州地区汽车车型销量TOP10
二、苏州东昌别克4S店
（一）4S店概况
苏州甪直东昌汽车销售服务有限公司是苏州较为知名的汽车4S店，店址在金鸡湖大道108号。公司在国内汽车服务业中享有殊荣，是国家工商总局认定的“中国驰名商标”上海名牌，同时也是全国十佳汽车经销商“东昌汽车”子公司。苏州甪直东昌汽车销售服务有限公司是上海通用授权的A级标准旗舰专卖店，经营别克全系列品牌，集销售、维修服务、配件供应、信息反馈于一体的4S汽车专卖店，具有按揭、保险、救援、上牌、汽车装潢、二手车置换等多项服务功能。
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图21 苏州甪直东昌别克4S门店
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图22 苏州甪直东昌汽车销售服务有限公司官网
（二）展厅销售情况分析
1.来店客流量
据统计节假日4S店的客户流量较大，其中大部分为购车人员，据统计，2019年”5.1”、“10.1”等假期客流量为1000余人，中在2019年10月1日单日访客达204人，人流量可观。根据4S店数据统计部门统计数据显示，苏州甪直东昌别克汽车4S店2019年前十个月月平均人流量（去除重点传统节日数据）为137人，周末明显多于工作日，庞大的客流意味着潜在的客户群体。
在对比了苏州所有4S店数据发现，苏州合资品牌4S店的月均人流量为158人，苏州甪直东昌别克4S店的整体月均人流量低于平均值。
2.展厅成交率
具体的对苏州甪直东昌别克4S店的调研结果分析，展厅成交率在20%左右。具体到业务员而言，成交量主要集中在汽车专业知识丰富的销售人员身上，所以由此可见专业知识的重要性
3.来店流量订单转换率
在对来店客流量统计中发现，大约37%的客户会选择在苏州甪直东昌别克4S店购买心仪的汽车，相较于苏州4S店而言，来店流量订单转化率较高。
在对苏州甪直东昌别克4S店的具体调研中发现，专业知识较丰富的销售人员的二次回访率在62%左右，而专业知识匮乏的销售人员二次回访率仅在14%。
4.客户转介绍率
做成一单交易交成一个朋友应当是每位销售人员的初始目的之一。在针对苏州甪直东昌别克员工的调研中发现，服务态度较好的业务员往往能够与客户形成一种良好的关系。在客户周围朋友有需要买车的时候也往往能够推荐给这类业务员，所以良好的服务态度是促进客户转介绍率最重要的因素之一。
三、苏州甪直东昌别克4S销售存在的问题
（一）展车布局不合理，空间有拥挤感
展厅规划不合理，展车数量较多，视觉效果拥挤，降低了整个4S的格局，显得不够大气。合理规划展厅布局，依据现在展厅整体结构进行重新规划，建议改为充分利用一楼空间，将二楼作为公司办公场所，将一楼大厅分为东门及南门两大区域，由东门进入依次为前台接待区，车型展示区，购车洽谈区；由南门延伸主要为售后保养维修综合区，主要分为保养接待区，保养维修车间，东门及南门交汇处则为客户休息区及财务窗口。此布置较为紧凑合理。
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