链家地产天翔花园店营销推广方案
苏州链家作为传统的房地产经纪公司进入苏州才两年的时间，公司的营销策略即展示自我产品的方法并没有全方位的体现，而稳定的发展需要完善完整甚至是完美的营销策略。本文主要是以工业园区板块的苏州链家天翔花园店为一个着力点，对苏州链家房地产经纪有限公司的营销策略进行研究，探索其在工业园区这个地域环境中，如何保持自身优势持续经营；制定更加出色的营销推广方案。
引言 5
一、营销环境分析 5
（一）产品分析 5
（二）竞争分析 5
（三）目标客户群体分析 6
二、公司现行营销推广分析 6
（一）没有取得较大的市场份额 6
（二）全方位宣传不到位 7
（三）客户欠缺 7
（四）覆盖面少 7
三、营销推广方案 7
（一）宣传策略 7
（二）营销技术推广 8
（三）客户房东管理策略 8
（四）实施计划 9
（五）预期结果 9
四、总结 9
参考文献 10
引言
随着现代经济的日益发展，社会的进步以及人口的增长，人们对于住房的需求日益的增加。九零年代后，我国住房分配制度也逐渐消失，转向商品房购买形势。因此房地产中介服务业因此而生，变成了房东与客户之间的一座桥梁，贯穿在整个房地产经济运行当中。
在中国和房地产相关的服务行业起步较晚因此它是一个年轻的产业，又是一个朝气蓬勃的行业，近几年来的发展前景十分的广阔。苏州链家作为一个刚刚入驻苏州房地产行业才两年的新公司，面对越来越激烈的房地产市场，营销策略显然已经成为企业的立足之本，苏州天翔花园店作为园区的中心点，周边500米之内房产中介公司聚集，比如“我爱我家”、“信义房屋”、“富誉地产”，相对应的苏州链家天翔花园店应该制定有效果的营销推广方案来应对激烈竞争。
一、营销环境分析
（一）产品分析
苏州链家天翔花园店主要产品就是房子，说到房子，客户所需要的当然是性价比高的房子，所谓性价比高，没有接触过买卖房子的话当然是不知道的，下面的表1可以让你了解买房子要交哪些税费：
表1 买房税费
个税
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
/> 不满五年唯一
1%
满五唯一
免
契税
首套且90平米以下
1%
首套且90平米以上
1.5%
二套且90平米以下
1%
二套且90平米以上
2%
三套
3%
增值税
满两年
免
未满两年
5.6%
说到性价比高的房子当然是满五年且唯一的房子，缴税要少很多钱，客户所想买的房子当然是楼层位置好、不靠马路、装修保养好的、学区没有用过的且价格便宜的房子，像这样的房子不超过一周绝对有人就把房子定下来。
（二）竞争分析
苏州的房产公司大家也知道的，在房价没有涨上来的那几年，见到一家房产公司也是非常难得的，但是现在不一样了，苏州的房产公司多的在哪个小区都能见到两三家，苏州的房价也是在翻倍的涨，所以在我们苏州链家天翔花园店周围400米也可以见到很多中介公司，小公司就不提了，大公司比方说“我爱我家”、“信义房屋”、“富誉地产”等等。苏州链家天翔花园店的竞争是相当激烈的，竞争主要体现在经纪人、房源、客户的维护、房源的维护等等方面。苏州链家天翔花园店房产经纪人有些方面做得不是很好，早上有迟到的，工作时也有不认真的，午休有睡得超过该上班时间的，晚上又有提前下班的，天翔花园店拿什么和别的公司竞争。客户、房源的维护链家天翔花园店也没有维护好，首先天翔花园店经纪人没有去主动的询问房东卖房的原因，也没有探探房东的底价，没有和客户心灵沟通，问问客户具体的需求，比如买房是为了学区，还是为了居住，还是为了投资。这些经纪人都是有必要来询问的，要不然经纪人又怎么能配到合适客户的房子带客户看呢！经纪人想要做好业务的话，手上的客户就得多，那么经纪人寻找客户要到哪里去寻找呢？
（三）目标客户群体分析
买房的客户群体分体按性质主要分为三大类：为孩子买学区房客户、买房自住客户、投资房产客户。
1.为孩子买学区房客户
为孩子孩子买学区房客户主要分布在幼儿园要结束的孩子们的家长，这些客户们大多数是很急的，孩子幼儿园结束，买学区房是非常有必要的，家长们一切都是为了孩子，所以小面积且学区未用的房子当然是这些为孩子买学区房的首选。如何获得这些客户呢？我们可以在幼儿园门口驻守，驻守的意思就是展板，这样是最容易获得这些潜在客户的渠道 。
2.买房自住客户
买房自住客户主要就是刚来到苏州想要安定下来，工作稳定了，所以买一套房子，压力也就不会很大了。还有就是之前房子买的小面积的房子，家里的人口多的，就像把小面积的房子卖掉来买大面积的房子。那么这些客户要从哪里获取呢，我们在卖的小面积房子的房东可能就是一个潜在客户。这些客户大多数想买南北通透，三开间超南的房子，或者是买一套别墅。
3.投资房产客户
投资房产客户主要是一些有钱且稳定工作的人群，他们主要就是想买价格低于市场价，房东非常急卖的房子，这些客户眼光很广，苏州任意地区有便宜的房子他们都会购买，这种客户是最难搞的，他们没有那种非常强烈的求购欲望。这些客户大多数买小面积的房子用来投资来赚一笔钱。
二、公司现行营销推广分析
（一）没有取得较大的市场份额
苏州链家天翔花园店刚刚来到苏州，处境非常的艰难，竞争力非常强大，资深经纪人也是缺少，所以在苏州房产的市场上，苏州链家天翔花园店并没有取到较大的市场份额。苏州链家天翔花园店经纪人介绍房产话术不够熟练，没有得到客户的认可，所以成交量是相当少的，加上中介公司居多，苏州链家天翔花园店当然没有取得较大的市场份额。
（二）全方位宣传不到位
苏州链家天翔花园店全方位宣传是没有到位的，主要体现在没有得到苏州工业园区区域性的认可，原因是苏州链家天翔花园店也是刚刚来到苏州，并没有大多人所能熟知，这也许需要时间的问题，但是更大的原因还是苏州链家天翔花园店宣传不够到位，苏州链家天翔花园店还是有很多需要做的，来宣传苏州天翔花园店。
（三）客户欠缺
苏州链家天翔花园店的客户也是欠缺的，客户来源分为网络来源客户、上门客户、潜在客户，网络来源客户少的原因是苏州链家天翔花园店经纪人没有发吸引客户的房源，也就是优质房源，这样接到的网络客户就稀少了，上门客户少的原因就是苏州链家天翔花园店的宣传不够到位，有需要买房的客户也就没有到链家询问市场，潜在客户就是我们的回访电话很少，有些房东房子卖掉了，其实是想换房子，所以苏州链家天翔花园店客户还是欠缺的。
引言 5
一、营销环境分析 5
（一）产品分析 5
（二）竞争分析 5
（三）目标客户群体分析 6
二、公司现行营销推广分析 6
（一）没有取得较大的市场份额 6
（二）全方位宣传不到位 7
（三）客户欠缺 7
（四）覆盖面少 7
三、营销推广方案 7
（一）宣传策略 7
（二）营销技术推广 8
（三）客户房东管理策略 8
（四）实施计划 9
（五）预期结果 9
四、总结 9
参考文献 10
引言
随着现代经济的日益发展，社会的进步以及人口的增长，人们对于住房的需求日益的增加。九零年代后，我国住房分配制度也逐渐消失，转向商品房购买形势。因此房地产中介服务业因此而生，变成了房东与客户之间的一座桥梁，贯穿在整个房地产经济运行当中。
在中国和房地产相关的服务行业起步较晚因此它是一个年轻的产业，又是一个朝气蓬勃的行业，近几年来的发展前景十分的广阔。苏州链家作为一个刚刚入驻苏州房地产行业才两年的新公司，面对越来越激烈的房地产市场，营销策略显然已经成为企业的立足之本，苏州天翔花园店作为园区的中心点，周边500米之内房产中介公司聚集，比如“我爱我家”、“信义房屋”、“富誉地产”，相对应的苏州链家天翔花园店应该制定有效果的营销推广方案来应对激烈竞争。
一、营销环境分析
（一）产品分析
苏州链家天翔花园店主要产品就是房子，说到房子，客户所需要的当然是性价比高的房子，所谓性价比高，没有接触过买卖房子的话当然是不知道的，下面的表1可以让你了解买房子要交哪些税费：
表1 买房税费
个税
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
/> 不满五年唯一
1%
满五唯一
免
契税
首套且90平米以下
1%
首套且90平米以上
1.5%
二套且90平米以下
1%
二套且90平米以上
2%
三套
3%
增值税
满两年
免
未满两年
5.6%
说到性价比高的房子当然是满五年且唯一的房子，缴税要少很多钱，客户所想买的房子当然是楼层位置好、不靠马路、装修保养好的、学区没有用过的且价格便宜的房子，像这样的房子不超过一周绝对有人就把房子定下来。
（二）竞争分析
苏州的房产公司大家也知道的，在房价没有涨上来的那几年，见到一家房产公司也是非常难得的，但是现在不一样了，苏州的房产公司多的在哪个小区都能见到两三家，苏州的房价也是在翻倍的涨，所以在我们苏州链家天翔花园店周围400米也可以见到很多中介公司，小公司就不提了，大公司比方说“我爱我家”、“信义房屋”、“富誉地产”等等。苏州链家天翔花园店的竞争是相当激烈的，竞争主要体现在经纪人、房源、客户的维护、房源的维护等等方面。苏州链家天翔花园店房产经纪人有些方面做得不是很好，早上有迟到的，工作时也有不认真的，午休有睡得超过该上班时间的，晚上又有提前下班的，天翔花园店拿什么和别的公司竞争。客户、房源的维护链家天翔花园店也没有维护好，首先天翔花园店经纪人没有去主动的询问房东卖房的原因，也没有探探房东的底价，没有和客户心灵沟通，问问客户具体的需求，比如买房是为了学区，还是为了居住，还是为了投资。这些经纪人都是有必要来询问的，要不然经纪人又怎么能配到合适客户的房子带客户看呢！经纪人想要做好业务的话，手上的客户就得多，那么经纪人寻找客户要到哪里去寻找呢？
（三）目标客户群体分析
买房的客户群体分体按性质主要分为三大类：为孩子买学区房客户、买房自住客户、投资房产客户。
1.为孩子买学区房客户
为孩子孩子买学区房客户主要分布在幼儿园要结束的孩子们的家长，这些客户们大多数是很急的，孩子幼儿园结束，买学区房是非常有必要的，家长们一切都是为了孩子，所以小面积且学区未用的房子当然是这些为孩子买学区房的首选。如何获得这些客户呢？我们可以在幼儿园门口驻守，驻守的意思就是展板，这样是最容易获得这些潜在客户的渠道 。
2.买房自住客户
买房自住客户主要就是刚来到苏州想要安定下来，工作稳定了，所以买一套房子，压力也就不会很大了。还有就是之前房子买的小面积的房子，家里的人口多的，就像把小面积的房子卖掉来买大面积的房子。那么这些客户要从哪里获取呢，我们在卖的小面积房子的房东可能就是一个潜在客户。这些客户大多数想买南北通透，三开间超南的房子，或者是买一套别墅。
3.投资房产客户
投资房产客户主要是一些有钱且稳定工作的人群，他们主要就是想买价格低于市场价，房东非常急卖的房子，这些客户眼光很广，苏州任意地区有便宜的房子他们都会购买，这种客户是最难搞的，他们没有那种非常强烈的求购欲望。这些客户大多数买小面积的房子用来投资来赚一笔钱。
二、公司现行营销推广分析
（一）没有取得较大的市场份额
苏州链家天翔花园店刚刚来到苏州，处境非常的艰难，竞争力非常强大，资深经纪人也是缺少，所以在苏州房产的市场上，苏州链家天翔花园店并没有取到较大的市场份额。苏州链家天翔花园店经纪人介绍房产话术不够熟练，没有得到客户的认可，所以成交量是相当少的，加上中介公司居多，苏州链家天翔花园店当然没有取得较大的市场份额。
（二）全方位宣传不到位
苏州链家天翔花园店全方位宣传是没有到位的，主要体现在没有得到苏州工业园区区域性的认可，原因是苏州链家天翔花园店也是刚刚来到苏州，并没有大多人所能熟知，这也许需要时间的问题，但是更大的原因还是苏州链家天翔花园店宣传不够到位，苏州链家天翔花园店还是有很多需要做的，来宣传苏州天翔花园店。
（三）客户欠缺
苏州链家天翔花园店的客户也是欠缺的，客户来源分为网络来源客户、上门客户、潜在客户，网络来源客户少的原因是苏州链家天翔花园店经纪人没有发吸引客户的房源，也就是优质房源，这样接到的网络客户就稀少了，上门客户少的原因就是苏州链家天翔花园店的宣传不够到位，有需要买房的客户也就没有到链家询问市场，潜在客户就是我们的回访电话很少，有些房东房子卖掉了，其实是想换房子，所以苏州链家天翔花园店客户还是欠缺的。
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