大理劲风汽车服务有限责任公司长城哈弗营销策略研究
:近些年来，我国经济持续呈现回暖态势，国民生产总值和人均收入均有了显著的提升，越来越多的家庭闲余资金开始得到大量的释放，伴随着消费者消费观念的转变，我国汽车市场再次迎来了一个短暂的增长期。为了在中国市场获得利润最大化并且提升自身企业所占有的市场份额，越来越多的汽车厂家开始根据市场需求来调整自身的产量。长城哈弗作为国产汽车品牌最成功的几款汽车品牌之一，自一诞生便获得了国内消费者的一致好评。从诞生之初至今，长城哈弗已经历经4年，这4年内，长城哈弗也看到了中国经济的迅猛增长，为了能够在中国汽车市场中占据自己的一席之地，长城哈弗不断完善自身的营销网络体系，增强其在中国地区的经营向心力，改变了以往仅仅注重产品的经营战略，市场竞争力得到了显著的提升。本文将会围绕大理劲风汽车服务有限责任公司长城哈弗营销策略展开分析与论述。
目录
前言 3
一、公司及产品环境 3
（一）大理劲风汽车服务有限责任公司概况 3
（二）长城哈弗品牌介绍 3
二、大理劲风汽车服务有限责任公司市场营销环境分析 4
（一）大理汽车市场环境分析 4
（二）长城哈弗目标客户分析 5
（三）长城哈弗竞品比较分析 5
三、长城哈弗汽车4S店营销策略现状及问题分析 5
（一）大理劲风汽车服务有限责任公司长城哈弗营销策略的制定 6
（二）大理劲风汽车服务有限责任公司长城哈弗营销效果 6
（三）大理劲风汽车服务有限责任公司长城哈弗营销策略的问题分析 7
四、长城哈弗汽车4S店营销策略改进建议 7
（一）完善现有的价格定价策略 8
（二）提升网点营销的信息化工作建设 8
（三）健全客户关系维系机制 8
（四）加强人力资源管理水平 9
（五）提升自身品牌影响 9
总结 9
参考文献 10
前言
随着我国经济竞争力的逐步增加，中国汽车市场的发展潜力被不断挖掘，市场规模在2015年以后也是呈现连年上升的态势，为了扩大企业收入规模，一些世界知名汽车品牌公司开始将投资目光对准中国市场，国产品牌汽车受到的市场冲击压力愈来愈大 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
，在这样的背景下，国产品牌汽车势必要通过一些手段和措施来增强自身的市场竞争实力，长城哈弗便是其中之一。2001年，中国成功进驻世贸组织，2005年的，中国汽车产业迎来了一项全新的变革点，即取消汽车进口配额限制政策的制定和推出，汽车市场的需求受到了极大的刺激，在此之后，中国汽车市场的销售规模也在呈现连年上升的态势，这样的趋势一致延续至今。20082011年，中国汽车市场一转全球经济发展的疲软态势，三年间呈现积极向上发展趋势，而正是因为这一点，中国汽车市场开始受到国外一些知名品牌汽车公司的青睐于关注。凭借着数年的积累与发展，长城哈弗汽车2017年到2018年初在我国汽车市场内销售超过八十五辆汽车，月均的销量更是突破四万多辆。凭借着这一数据，长城哈弗汽车在国内汽车市场中的份额再次实现小幅度地提升。本文以大理劲风汽车服务有限责任公司长城哈佛营销的实际案例展开分析，围绕其存在的问题进行总结和归纳，结合自身所学和相关理论知识，对存在的问题提出切实可行的解决对策和办法，希望能以此来促进大理劲风汽车服务有限责任公司长城哈弗汽车的营销效率。
一、公司及产品环境
（一）大理劲风汽车服务有限责任公司概况
大理劲风汽车服务有限责任公司成立于2003年7月19日，注册于云南省大理市，注册资金为900万元，经营的范围为：汽车一类维修、汽车美容与保养、汽车与汽车配件销售等等。发展至今，大理劲风汽车服务有限责任公司已经度过十五年，这十五年间，大理劲风汽车服务有限责任公司始终以“顾客至上、服务客服”的原则，坚持服务第一为宗旨。通过产品完善和创新，大理劲风汽车服务有限责任公司的产品服务从最初的二手车经纪业务发展到如今的汽车一类维修、汽车与汽车配件销售以及4S店销售等方面，而主打的品牌产品便是哈弗系列。
（二）长城哈弗品牌介绍
哈弗是长城汽车于2013年3月29日创立的汽车品牌，主要生产{M1、M2、M4、H1、H2、H3、H5、H6、H7、H8、H9}突出了哈弗不同于长城以往任何一款产品的特性。长城哈弗SUV自2005年6月上市销售以来，取得了傲人的成绩。从2017年1月到7月，国内SUV总计销售126419辆，前三名国内SUV市场的厂家依次是长城汽车、北京现代、东风。
图1 长城哈弗汽车示意图
二、大理劲风汽车服务有限责任公司市场营销环境分析
（一）大理汽车市场环境分析
图2 20132017年中国GDP变化趋势图
从图2中，我们可以非常直观地看出；从2013年开始，我国国民生产总值便开始进入快速增长阶段，尽管经历了增长幅度在2013年以后有一定成都的下滑，但是经济整体的增长态势却是趋向于良好的状态。2017年，我国国民生产总值为827122亿元，比较2016年同比上升了百分之6.9，增长幅度比较上一年度同比上升了百分之0.2。比较2016年，2017年我国居民的可支配收入实现了小幅度上升趋势。从上述内容，我们能从中发现，伴着我国经济的快速稳步发展，国内消费者的消费潜力正在不断扩大，而在基本物质资料得到满足的基础上，越来越多的消费者正在将目光慢慢对准汽车消费上来，而这也推动了我国汽车市场消费的整体规模。
（二）长城哈弗目标客户分析
哈弗的目标客户主要分为以下几种：
一：SUV爱好者。该类消费者喜欢自由，偏爱SUV，希望可以驾驶SUV去自己爱去的地方；该类消费者有着一定的汽车知识，很关注车辆空间、通过性、动力性，对品牌有一定概念认知；该类消费者很多都是第一次来购车，寻求SUV与轿车的不同的感觉。
二：再次购买、换车另购，消费者大都是二次购买群体，有稳定的经济能力，现有车型（多为轿车）已经没有办法满足消费者对爱车的想象，消费者对汽车有着更具理性化的认识，除了车辆的外观，其内饰的舒适性也在消费者的考虑中。
三：功能类用车消费者，大多数为私营企业主或单位前来购买，都已经具有很丰富的轿车使用经验；消费者对购买汽车的目的很明确，都侧重的是SUV多功能的使用特性，既可以做商务（适当载货或商务接待）用途，又能很好的满足个人和家庭休闲使用，实用性和面子对该类消费者都十分重要。
四：十到十五万轿车意向群体，该类群体是数量巨大的人群，都是倾向于哈弗H6的“蓝海”市场，虽然与哈弗H6不能直接对位，但潜力巨大，绝对值得关注。
（三）长城哈弗竞品比较分析
目前，大理劲风汽车服务有限责任公司主要推出的长城哈弗产品，其竞品主要有以下几种：
目录
前言 3
一、公司及产品环境 3
（一）大理劲风汽车服务有限责任公司概况 3
（二）长城哈弗品牌介绍 3
二、大理劲风汽车服务有限责任公司市场营销环境分析 4
（一）大理汽车市场环境分析 4
（二）长城哈弗目标客户分析 5
（三）长城哈弗竞品比较分析 5
三、长城哈弗汽车4S店营销策略现状及问题分析 5
（一）大理劲风汽车服务有限责任公司长城哈弗营销策略的制定 6
（二）大理劲风汽车服务有限责任公司长城哈弗营销效果 6
（三）大理劲风汽车服务有限责任公司长城哈弗营销策略的问题分析 7
四、长城哈弗汽车4S店营销策略改进建议 7
（一）完善现有的价格定价策略 8
（二）提升网点营销的信息化工作建设 8
（三）健全客户关系维系机制 8
（四）加强人力资源管理水平 9
（五）提升自身品牌影响 9
总结 9
参考文献 10
前言
随着我国经济竞争力的逐步增加，中国汽车市场的发展潜力被不断挖掘，市场规模在2015年以后也是呈现连年上升的态势，为了扩大企业收入规模，一些世界知名汽车品牌公司开始将投资目光对准中国市场，国产品牌汽车受到的市场冲击压力愈来愈大 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
，在这样的背景下，国产品牌汽车势必要通过一些手段和措施来增强自身的市场竞争实力，长城哈弗便是其中之一。2001年，中国成功进驻世贸组织，2005年的，中国汽车产业迎来了一项全新的变革点，即取消汽车进口配额限制政策的制定和推出，汽车市场的需求受到了极大的刺激，在此之后，中国汽车市场的销售规模也在呈现连年上升的态势，这样的趋势一致延续至今。20082011年，中国汽车市场一转全球经济发展的疲软态势，三年间呈现积极向上发展趋势，而正是因为这一点，中国汽车市场开始受到国外一些知名品牌汽车公司的青睐于关注。凭借着数年的积累与发展，长城哈弗汽车2017年到2018年初在我国汽车市场内销售超过八十五辆汽车，月均的销量更是突破四万多辆。凭借着这一数据，长城哈弗汽车在国内汽车市场中的份额再次实现小幅度地提升。本文以大理劲风汽车服务有限责任公司长城哈佛营销的实际案例展开分析，围绕其存在的问题进行总结和归纳，结合自身所学和相关理论知识，对存在的问题提出切实可行的解决对策和办法，希望能以此来促进大理劲风汽车服务有限责任公司长城哈弗汽车的营销效率。
一、公司及产品环境
（一）大理劲风汽车服务有限责任公司概况
大理劲风汽车服务有限责任公司成立于2003年7月19日，注册于云南省大理市，注册资金为900万元，经营的范围为：汽车一类维修、汽车美容与保养、汽车与汽车配件销售等等。发展至今，大理劲风汽车服务有限责任公司已经度过十五年，这十五年间，大理劲风汽车服务有限责任公司始终以“顾客至上、服务客服”的原则，坚持服务第一为宗旨。通过产品完善和创新，大理劲风汽车服务有限责任公司的产品服务从最初的二手车经纪业务发展到如今的汽车一类维修、汽车与汽车配件销售以及4S店销售等方面，而主打的品牌产品便是哈弗系列。
（二）长城哈弗品牌介绍
哈弗是长城汽车于2013年3月29日创立的汽车品牌，主要生产{M1、M2、M4、H1、H2、H3、H5、H6、H7、H8、H9}突出了哈弗不同于长城以往任何一款产品的特性。长城哈弗SUV自2005年6月上市销售以来，取得了傲人的成绩。从2017年1月到7月，国内SUV总计销售126419辆，前三名国内SUV市场的厂家依次是长城汽车、北京现代、东风。
图1 长城哈弗汽车示意图
二、大理劲风汽车服务有限责任公司市场营销环境分析
（一）大理汽车市场环境分析
图2 20132017年中国GDP变化趋势图
从图2中，我们可以非常直观地看出；从2013年开始，我国国民生产总值便开始进入快速增长阶段，尽管经历了增长幅度在2013年以后有一定成都的下滑，但是经济整体的增长态势却是趋向于良好的状态。2017年，我国国民生产总值为827122亿元，比较2016年同比上升了百分之6.9，增长幅度比较上一年度同比上升了百分之0.2。比较2016年，2017年我国居民的可支配收入实现了小幅度上升趋势。从上述内容，我们能从中发现，伴着我国经济的快速稳步发展，国内消费者的消费潜力正在不断扩大，而在基本物质资料得到满足的基础上，越来越多的消费者正在将目光慢慢对准汽车消费上来，而这也推动了我国汽车市场消费的整体规模。
（二）长城哈弗目标客户分析
哈弗的目标客户主要分为以下几种：
一：SUV爱好者。该类消费者喜欢自由，偏爱SUV，希望可以驾驶SUV去自己爱去的地方；该类消费者有着一定的汽车知识，很关注车辆空间、通过性、动力性，对品牌有一定概念认知；该类消费者很多都是第一次来购车，寻求SUV与轿车的不同的感觉。
二：再次购买、换车另购，消费者大都是二次购买群体，有稳定的经济能力，现有车型（多为轿车）已经没有办法满足消费者对爱车的想象，消费者对汽车有着更具理性化的认识，除了车辆的外观，其内饰的舒适性也在消费者的考虑中。
三：功能类用车消费者，大多数为私营企业主或单位前来购买，都已经具有很丰富的轿车使用经验；消费者对购买汽车的目的很明确，都侧重的是SUV多功能的使用特性，既可以做商务（适当载货或商务接待）用途，又能很好的满足个人和家庭休闲使用，实用性和面子对该类消费者都十分重要。
四：十到十五万轿车意向群体，该类群体是数量巨大的人群，都是倾向于哈弗H6的“蓝海”市场，虽然与哈弗H6不能直接对位，但潜力巨大，绝对值得关注。
（三）长城哈弗竞品比较分析
目前，大理劲风汽车服务有限责任公司主要推出的长城哈弗产品，其竞品主要有以下几种：
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