汽车4s店场营销策略研究【字数：15292】
汽车4S店是一种汽车服务企业，也已成为中国目前汽车销售的主要渠道。在常熟，汽车4S店的数量也越来越多，然而部分4S店却有着“一流设备，二流销售，三流服务”的问题。为此，必须结合汽车行业具体现状还有4S店的目标客户与现有客户的做出整理与分析，制定出4S店的营销策略规划以解决这些问题，常熟的汽车4S店才能更健康有力的发展下去。本文选取了几家常熟汽车4S店，重点分析了常熟汽车4S店本身的优劣、抽查了4S店的客户的各种需求、对4S店的满意度方面，全面深入地了解客户们的消费心态以及最近的市场需求，利用现有的资源，发挥常熟汽车4S店的优势，增加客户数量，提升客户满意度，实现销量的提升和4S店与客户间的双赢。
目录
1.绪论 1
1.1 论文选题的背景及意义 1
1.2 国内外研究动态 1
1.2.1国外研究动态 1
1.2.2国内研究动态 2
1.3 研究目的和方法 2
1.3.1研究的目的 2
1.3.2研究的方法 3
2.汽车企业营销理论 4
2.1市场营销基本理论 4
2.2 PEST分析法 4
2.2.1政治法律环境 5
2.2.2经济环境 5
2.2.3技术环境 5
2.2.4社会环境 5
3.常熟汽车4S店营销现状分析 6
3.1 常熟4S店的概况 6
3.2 常熟4S店的PEST分析 7
3.2.1政治法律环境分析 7
3.2.2经济环境分析 8
3.2.3技术环境分析 10
3.2.4社会环境分析 10
3.3客户的调查 10
4.常熟汽车4S店营销策略存在问题及成因分析 18
4.1 营销策略存在的问题 18
4.1.1促销方式单一 18
4.1.2季节销售策略问题 18
4.1.3客户满意度不高 18
4.1.4顾问素养问题 19
4.1 常熟4S店存在问题的成因分析 19
4.2.1营销理念落后 19
4. *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
2.2对产品理解不够 19
4.2.3服务意识薄弱 20
4.2.4沟通能力欠佳 20
5.常熟汽车4S店问题优化策略 21
5.1提升销售顾问职业素养 21
5.1.1正确认知并执行顾问式销售 21
5.1.2成为所售品牌和产品专家 21
5.1.2提供主动服务 22
5.1.2站在客户的角度考虑问题 22
5.2加强顾客关系管理 22
5.2.1培养忠诚客户 23
5.2.2回访制度提高客户满意度 23
5.3优化销售环境 24
5.3.1销售环境与清洁 24
5.3.2更好的氛围 24
5.3.3人性化方面 24
6.全文总结及展望 26
6.1全文总结 26
6.2展望 26
参考文献 27
致谢 28
绪论
1.1论文选题的背景及意义
近年来，中国汽车行业自2002年开始迅猛发展，轿车也从以前奢侈的代步工具变成了必需品，随着各家各户都买得起私家车，轿车的数量和需求都越来越多。中国汽车产业在世界上也开始越来越重要起来，变成了汽车产业中不可或缺的一部分。
中国作为整个世界最大的汽车销售中心，在中国的汽车生产能力近年来直接超了美国和日本并把它们远远的拉开了距离。在中国，汽车快速发展，出现了全世界各种各样品牌的车辆经过国内厂家代理后百花齐放百家争鸣壮观景象。而占据着现在汽车销售与服务的通常就是集整车销售（Sale），维修（Service），零部件供应（Spare parts），信息反馈（Survey）为一体的专卖汽车的大型商店[]，也就是汽车4S店，他具有大部分统一的管理标准，在人们面前也拥有差不多的印象，在正常情况下一家4S店只会经营一种单一的品牌，也就意味着他将对一个品牌负责到底，在这一个品牌方面他就是专家，一般情况下会受到其负责的品牌厂家的直接支持，4S店具有品牌车辆的维修，服务的专业性，所以它对所负责品牌的口碑会显得非常重要，在客户面前也有利于建立信誉，需要做到真正的专精，关于整车生产也让汽车4S店可以让产品拥有更好的性价比，实现对利润的直接控制，但是汽车4S店并不是没有缺点，它并没有研发能力，它是完全依附于整车企业的一种存在，所以提升服务的能力，打造更好的品牌价值成为了4S店的重要任务[]。
1.2国内外研究动态
1.2.1 国外研究动态
汽车在19世纪末发明以来，汽车市场在过去一百多年间成为国了内外众多专家的研究对象。由于有限的发展，外国专家对汽车产业的研究要比中国早得多。对于汽车产业来说，外国专家和学者们进行了综合性的研究。著名的美国营销学家Vicky. Lenz在1987年主张，在汽车产业的发展中，汽车营销本身与正在成长的汽车产业一致，将继续成长和发展。据1998年德国专家Airiis根据三大德国汽车品牌：大众、梅赛德斯奔驰、宝马的研究表明，汽车品牌能够在消费者心中形成自己的印象，并提供汽车营销品牌的参考。2000年，Jacques Landway和Denny Lindon在汽车市场营销方面，认为汽车制造商的专营车型具有低风险、低投资和高市场支配的优势，并通过本研究发现，特许经营模式能够有效地提供高质量的服务，促进销售水平的提高，有利于进行资本投资和营销管理。2009年，Ngai从客户关系管理的角度出发，在汽车营销方面，我们必须注意培养顾客关系，进行客观关系管理，综合考虑客户满意度，整合汽车制造商的利益和汽车经销商的利益，以这三大重点来最大化利益。
1.2.2 国内研究动态
随着中国工业技术的发展，汽车制造业在工业市场中占有重要地位。随着人们生活水平的提高和汽车市场的扩大，汽车市场在汽车领域成为重要的话题。
随着中国现代营销理论的普及，中国关于汽车市场的学术研究也在继续发展，为汽车市场的进一步发展和推进提供理论指导。2010年张红英在中国进行了特许经营等主流汽车营销模式的详细研究，品牌特许经营的“四位一体”模式，成为中国满足市场环境和消费者需求的最重要的汽车营销模式。另外，随着近年来国内汽车市场的竞争扩大，汽车销售模式也受到了社会和学者的关注。2010年，张佑林利用STP和搬运模型分析了中国汽车专营店的销售模式，确定了汽车专营店的销售模式的主要缺点，并就此基础提出了适当的建议，以改善和改善销售模式。拿出来了。2013年，姜楠和王益锋分析了现有的4S店铺营销模式、汽车交易市场和其他营销模式的优势和缺点，从消费者消费观念的持续变化的角度出发，提供了汽车销售模式的改善和开发的理论指导我做了。陈永革，张琳在2015年通过实地访问和调查研究研究了中国汽车营销体系的变化，并根据中国连续市场需求建立了新的汽车营销体系。随后，在2016年陈波对中国汽车市场存在的各种问题进行了比较和分析，从不同角度分析了市场营销模式的优势和缺点，并根据中国汽车产业的快速发展产业背景，提出了中国汽车市场未来的发展方向我做了[]。
目录
1.绪论 1
1.1 论文选题的背景及意义 1
1.2 国内外研究动态 1
1.2.1国外研究动态 1
1.2.2国内研究动态 2
1.3 研究目的和方法 2
1.3.1研究的目的 2
1.3.2研究的方法 3
2.汽车企业营销理论 4
2.1市场营销基本理论 4
2.2 PEST分析法 4
2.2.1政治法律环境 5
2.2.2经济环境 5
2.2.3技术环境 5
2.2.4社会环境 5
3.常熟汽车4S店营销现状分析 6
3.1 常熟4S店的概况 6
3.2 常熟4S店的PEST分析 7
3.2.1政治法律环境分析 7
3.2.2经济环境分析 8
3.2.3技术环境分析 10
3.2.4社会环境分析 10
3.3客户的调查 10
4.常熟汽车4S店营销策略存在问题及成因分析 18
4.1 营销策略存在的问题 18
4.1.1促销方式单一 18
4.1.2季节销售策略问题 18
4.1.3客户满意度不高 18
4.1.4顾问素养问题 19
4.1 常熟4S店存在问题的成因分析 19
4.2.1营销理念落后 19
4. *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
2.2对产品理解不够 19
4.2.3服务意识薄弱 20
4.2.4沟通能力欠佳 20
5.常熟汽车4S店问题优化策略 21
5.1提升销售顾问职业素养 21
5.1.1正确认知并执行顾问式销售 21
5.1.2成为所售品牌和产品专家 21
5.1.2提供主动服务 22
5.1.2站在客户的角度考虑问题 22
5.2加强顾客关系管理 22
5.2.1培养忠诚客户 23
5.2.2回访制度提高客户满意度 23
5.3优化销售环境 24
5.3.1销售环境与清洁 24
5.3.2更好的氛围 24
5.3.3人性化方面 24
6.全文总结及展望 26
6.1全文总结 26
6.2展望 26
参考文献 27
致谢 28
绪论
1.1论文选题的背景及意义
近年来，中国汽车行业自2002年开始迅猛发展，轿车也从以前奢侈的代步工具变成了必需品，随着各家各户都买得起私家车，轿车的数量和需求都越来越多。中国汽车产业在世界上也开始越来越重要起来，变成了汽车产业中不可或缺的一部分。
中国作为整个世界最大的汽车销售中心，在中国的汽车生产能力近年来直接超了美国和日本并把它们远远的拉开了距离。在中国，汽车快速发展，出现了全世界各种各样品牌的车辆经过国内厂家代理后百花齐放百家争鸣壮观景象。而占据着现在汽车销售与服务的通常就是集整车销售（Sale），维修（Service），零部件供应（Spare parts），信息反馈（Survey）为一体的专卖汽车的大型商店[]，也就是汽车4S店，他具有大部分统一的管理标准，在人们面前也拥有差不多的印象，在正常情况下一家4S店只会经营一种单一的品牌，也就意味着他将对一个品牌负责到底，在这一个品牌方面他就是专家，一般情况下会受到其负责的品牌厂家的直接支持，4S店具有品牌车辆的维修，服务的专业性，所以它对所负责品牌的口碑会显得非常重要，在客户面前也有利于建立信誉，需要做到真正的专精，关于整车生产也让汽车4S店可以让产品拥有更好的性价比，实现对利润的直接控制，但是汽车4S店并不是没有缺点，它并没有研发能力，它是完全依附于整车企业的一种存在，所以提升服务的能力，打造更好的品牌价值成为了4S店的重要任务[]。
1.2国内外研究动态
1.2.1 国外研究动态
汽车在19世纪末发明以来，汽车市场在过去一百多年间成为国了内外众多专家的研究对象。由于有限的发展，外国专家对汽车产业的研究要比中国早得多。对于汽车产业来说，外国专家和学者们进行了综合性的研究。著名的美国营销学家Vicky. Lenz在1987年主张，在汽车产业的发展中，汽车营销本身与正在成长的汽车产业一致，将继续成长和发展。据1998年德国专家Airiis根据三大德国汽车品牌：大众、梅赛德斯奔驰、宝马的研究表明，汽车品牌能够在消费者心中形成自己的印象，并提供汽车营销品牌的参考。2000年，Jacques Landway和Denny Lindon在汽车市场营销方面，认为汽车制造商的专营车型具有低风险、低投资和高市场支配的优势，并通过本研究发现，特许经营模式能够有效地提供高质量的服务，促进销售水平的提高，有利于进行资本投资和营销管理。2009年，Ngai从客户关系管理的角度出发，在汽车营销方面，我们必须注意培养顾客关系，进行客观关系管理，综合考虑客户满意度，整合汽车制造商的利益和汽车经销商的利益，以这三大重点来最大化利益。
1.2.2 国内研究动态
随着中国工业技术的发展，汽车制造业在工业市场中占有重要地位。随着人们生活水平的提高和汽车市场的扩大，汽车市场在汽车领域成为重要的话题。
随着中国现代营销理论的普及，中国关于汽车市场的学术研究也在继续发展，为汽车市场的进一步发展和推进提供理论指导。2010年张红英在中国进行了特许经营等主流汽车营销模式的详细研究，品牌特许经营的“四位一体”模式，成为中国满足市场环境和消费者需求的最重要的汽车营销模式。另外，随着近年来国内汽车市场的竞争扩大，汽车销售模式也受到了社会和学者的关注。2010年，张佑林利用STP和搬运模型分析了中国汽车专营店的销售模式，确定了汽车专营店的销售模式的主要缺点，并就此基础提出了适当的建议，以改善和改善销售模式。拿出来了。2013年，姜楠和王益锋分析了现有的4S店铺营销模式、汽车交易市场和其他营销模式的优势和缺点，从消费者消费观念的持续变化的角度出发，提供了汽车销售模式的改善和开发的理论指导我做了。陈永革，张琳在2015年通过实地访问和调查研究研究了中国汽车营销体系的变化，并根据中国连续市场需求建立了新的汽车营销体系。随后，在2016年陈波对中国汽车市场存在的各种问题进行了比较和分析，从不同角度分析了市场营销模式的优势和缺点，并根据中国汽车产业的快速发展产业背景，提出了中国汽车市场未来的发展方向我做了[]。
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