东昌雪佛兰汽车4s店营销策略分析(附件)【字数：8052】
日期2020年2月21日当前随着全球化经济的迅速发展，越来越多的汽车品牌在中国进行营销，以期在中国市场占得位置，汽车4S店也因此不断发展壮大，在发展之初，各大品牌的4S店销量非常好且利润高。但随着进入中国市场品牌的增加，且各大城市对汽车采取的限购政策，很多不符合要求的4S店不断在走下坡路，加之厂商严格的考核让他们返点极低。在这种情况下，就需要汽车经销商采取各种措施来提高自身竞争力。本文首先简要阐述汽车4S店的概念及营销特征，接着以苏州东昌雪佛兰汽车4S店为例，分析其营销活动中的问题，并提出可行性的营销策略。
目录
引言 1
一、写作背景概述 2
（一）苏州汽车市场的发展和现状 2
（二）苏州东昌雪佛兰汽车4S店的发展概况 2
（三）本文写作出发点和意义 2
二、苏州东昌雪佛兰汽车4S店市场环境分析 3
（一）雪佛兰目标客户分析 3
（二）苏州东昌雪佛兰汽车4S店内外部环境SWOT分析 3
三、苏州东昌雪佛兰汽车4S店的营销现状及分析 5
（一）雪佛兰汽车产品销售情况 5
（二）展厅销售服务情况 6
（三）市场宣传渠道 6
（四）客户管理情况 6
（五）促销活动策划 6
（六）售后服务情况 7
四、苏州东昌雪佛兰汽车4S店营销策略存在的问题及成因分析 7
（一）同品牌汽车4S 店恶性竞争 7
（二）营销队伍专业化程度不高 7
（三）售后服务难以令人满意 7
（四）客户关系管理不完善8
五、苏州东昌雪佛兰汽车4S店营销策略优化 8
（一）强化4S店市场营销策略 8
（二）提升4S店服务竞争力 8
（三）合理定位、实现差异化经营 9
（四）客户关系管理优化策略 9
六、结语 10
致谢 10
引言
汽车4S店营销模式是针对某一特定的品牌，由生产厂商统一授权经营，门店设置统一的品 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
牌标志、装修风格，销售中统一价格、统一推出促销活动，售后服务模式也是统一的流程，宣传活动也由厂家统一发布。品牌专营的模式是4S店的主要模式，可以为品牌树立起更好的信誉度，让顾客更加信赖这个品牌，从而双方达成双赢模式。当前苏州汽车营销的市场越来越大，基于品牌覆盖面的开拓，品牌厂商会在同一个城市里面，对多家经销商进行授权，这是厂商为了更多抢占市场，再加上消费者货比三家的心理，苏州各大汽车品牌店的竞争十分激烈，基于此，本文以苏州东昌雪佛兰4S店市场营销情况为例，分析如何进行汽车品牌营销。
一、写作背景概述
（一）苏州汽车市场的发展和现状
苏州汽车4S店市场今年发展较快，主要是车辆的服务整合在同一家店内，实现一条龙的服务，也就是集销售、售后服务、维修和信息反馈为一体的“ 四位一体”整车服务销售，在得到品牌厂商的授权特许下，在汽车营销中完成四个环节全部的服务，同时必须使用统一标示、形象及相关的管理标准，通常一个店内只针对一个品牌系列的车型进行销售，渠道来源和品牌的文化理念也是一致的。苏州汽车4S店多为专业品牌厂商的授权店，可以为售出的汽车提供齐全的服务，包括汽车备件、汽车软装、汽车保养和维修等，如此可以保证消费者的使用体验，且同一品牌通常有多家4S店，因此汽车的价格也比较合理透明，同时4S店内的销售人员都必须是经过专业培训的，可以提供一对一服务，店内也能提供原厂定制的配件保证汽车的售后维修，此外专业化的保养方法能让消费者达到很好的品质体验，店内销售十分注重消费者的反馈。当前我国4S店的汽车营销模式在苏州已经较为成熟。
（二）苏州东昌雪佛兰汽车4S店的发展概况
雪佛兰品牌的汽车，属于美国通用汽车集团，多年来雪佛兰这个品牌深受消费者的欢迎，总产量一直位居榜首，在美国汽车销售仅次于福特汽车。通用雪佛兰汽车的车型种类多，涵盖了大型商务用车到家用的小型轿车，也有跑车和越野车系列，消费者对其家用小型轿车的性价比一直比较满意，很多人在换车时都会复购。2019年雪佛兰新车销量也十分可观，可以说是通用旗下的主导品牌，品牌的影响力和实力都很强大，市场占有率也领先于其他品牌。
苏州东昌雪莱店隶属于上海东昌集团旗下，是一家雪佛兰汽车4S店，地址再苏州相城区汽车城内，专门经营“雪佛兰”品牌产品已经有十多年，一直以来都有着不错的销量，曾经多次获得品牌相关奖项。
（三）本文写作出发点和意义
当前汽车营销市场发展越来越快，越来越多的品牌经销商加盟代理，再加上一些汽车营销的第三方网站直接与品牌商合作，如此4S店汽车销售中的利润也就非常薄，此外4S店售后服务方面的业务也被一些大型连锁机构的发展所威胁，当前已经存在很多4S店因为长期经营不善导致亏本的现象。由此可见，当前很多汽车4S店在经营中都遭遇了困境，苏州东昌雪佛兰4S店经过多年发展，也经受了很多考验，因此必须要增强品牌影响力，与当前市场做好对接，保证盈利水平的同时也提高顾客满意度，让4S店的销售质量和数据都得到稳步上升。
二、苏州东昌雪佛兰汽车4S店市场环境分析
（一）雪佛兰目标客户分析
按照往年苏州东昌雪佛兰汽车的客户人群来看，研究其2020年目标潜在客户，可以得出以下信息，如图1所示：
1．目标用户的性别构成: 男性80% 、女性20%。
2．目标用户的年龄分布
图1 客户年龄比例
3．目标用户受教育水平，如图2
图2 客户教育程度
4，按照客户全家年度收入划分：其中30%家庭年收入的是12万至15万，50%的年收入为15万至25万，20%的年收入在25万以上。
5，按照客户婚姻状况分：15%为未婚，55%的人群已婚已育，30%的人群为已婚。对目标用户的分析可以看出，苏州东昌雪佛兰店的目标用户多数是受教育程度高、已婚已育的男性用户为主，并且属于中等家庭年收入群体。
目录
引言 1
一、写作背景概述 2
（一）苏州汽车市场的发展和现状 2
（二）苏州东昌雪佛兰汽车4S店的发展概况 2
（三）本文写作出发点和意义 2
二、苏州东昌雪佛兰汽车4S店市场环境分析 3
（一）雪佛兰目标客户分析 3
（二）苏州东昌雪佛兰汽车4S店内外部环境SWOT分析 3
三、苏州东昌雪佛兰汽车4S店的营销现状及分析 5
（一）雪佛兰汽车产品销售情况 5
（二）展厅销售服务情况 6
（三）市场宣传渠道 6
（四）客户管理情况 6
（五）促销活动策划 6
（六）售后服务情况 7
四、苏州东昌雪佛兰汽车4S店营销策略存在的问题及成因分析 7
（一）同品牌汽车4S 店恶性竞争 7
（二）营销队伍专业化程度不高 7
（三）售后服务难以令人满意 7
（四）客户关系管理不完善8
五、苏州东昌雪佛兰汽车4S店营销策略优化 8
（一）强化4S店市场营销策略 8
（二）提升4S店服务竞争力 8
（三）合理定位、实现差异化经营 9
（四）客户关系管理优化策略 9
六、结语 10
致谢 10
引言
汽车4S店营销模式是针对某一特定的品牌，由生产厂商统一授权经营，门店设置统一的品 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
牌标志、装修风格，销售中统一价格、统一推出促销活动，售后服务模式也是统一的流程，宣传活动也由厂家统一发布。品牌专营的模式是4S店的主要模式，可以为品牌树立起更好的信誉度，让顾客更加信赖这个品牌，从而双方达成双赢模式。当前苏州汽车营销的市场越来越大，基于品牌覆盖面的开拓，品牌厂商会在同一个城市里面，对多家经销商进行授权，这是厂商为了更多抢占市场，再加上消费者货比三家的心理，苏州各大汽车品牌店的竞争十分激烈，基于此，本文以苏州东昌雪佛兰4S店市场营销情况为例，分析如何进行汽车品牌营销。
一、写作背景概述
（一）苏州汽车市场的发展和现状
苏州汽车4S店市场今年发展较快，主要是车辆的服务整合在同一家店内，实现一条龙的服务，也就是集销售、售后服务、维修和信息反馈为一体的“ 四位一体”整车服务销售，在得到品牌厂商的授权特许下，在汽车营销中完成四个环节全部的服务，同时必须使用统一标示、形象及相关的管理标准，通常一个店内只针对一个品牌系列的车型进行销售，渠道来源和品牌的文化理念也是一致的。苏州汽车4S店多为专业品牌厂商的授权店，可以为售出的汽车提供齐全的服务，包括汽车备件、汽车软装、汽车保养和维修等，如此可以保证消费者的使用体验，且同一品牌通常有多家4S店，因此汽车的价格也比较合理透明，同时4S店内的销售人员都必须是经过专业培训的，可以提供一对一服务，店内也能提供原厂定制的配件保证汽车的售后维修，此外专业化的保养方法能让消费者达到很好的品质体验，店内销售十分注重消费者的反馈。当前我国4S店的汽车营销模式在苏州已经较为成熟。
（二）苏州东昌雪佛兰汽车4S店的发展概况
雪佛兰品牌的汽车，属于美国通用汽车集团，多年来雪佛兰这个品牌深受消费者的欢迎，总产量一直位居榜首，在美国汽车销售仅次于福特汽车。通用雪佛兰汽车的车型种类多，涵盖了大型商务用车到家用的小型轿车，也有跑车和越野车系列，消费者对其家用小型轿车的性价比一直比较满意，很多人在换车时都会复购。2019年雪佛兰新车销量也十分可观，可以说是通用旗下的主导品牌，品牌的影响力和实力都很强大，市场占有率也领先于其他品牌。
苏州东昌雪莱店隶属于上海东昌集团旗下，是一家雪佛兰汽车4S店，地址再苏州相城区汽车城内，专门经营“雪佛兰”品牌产品已经有十多年，一直以来都有着不错的销量，曾经多次获得品牌相关奖项。
（三）本文写作出发点和意义
当前汽车营销市场发展越来越快，越来越多的品牌经销商加盟代理，再加上一些汽车营销的第三方网站直接与品牌商合作，如此4S店汽车销售中的利润也就非常薄，此外4S店售后服务方面的业务也被一些大型连锁机构的发展所威胁，当前已经存在很多4S店因为长期经营不善导致亏本的现象。由此可见，当前很多汽车4S店在经营中都遭遇了困境，苏州东昌雪佛兰4S店经过多年发展，也经受了很多考验，因此必须要增强品牌影响力，与当前市场做好对接，保证盈利水平的同时也提高顾客满意度，让4S店的销售质量和数据都得到稳步上升。
二、苏州东昌雪佛兰汽车4S店市场环境分析
（一）雪佛兰目标客户分析
按照往年苏州东昌雪佛兰汽车的客户人群来看，研究其2020年目标潜在客户，可以得出以下信息，如图1所示：
1．目标用户的性别构成: 男性80% 、女性20%。
2．目标用户的年龄分布
图1 客户年龄比例
3．目标用户受教育水平，如图2
图2 客户教育程度
4，按照客户全家年度收入划分：其中30%家庭年收入的是12万至15万，50%的年收入为15万至25万，20%的年收入在25万以上。
5，按照客户婚姻状况分：15%为未婚，55%的人群已婚已育，30%的人群为已婚。对目标用户的分析可以看出，苏州东昌雪佛兰店的目标用户多数是受教育程度高、已婚已育的男性用户为主，并且属于中等家庭年收入群体。
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