福特汽车营销模式设计
本文首先分析了长安福特现在所处的市场环境以及现有的营销模式，了解到长安福特现在以4s汽车营销模式为主，同时还有汽车交易市场、汽车超市和品牌代理等多种营销形式，然而长安福特现有的汽车营销模式无法解决中国汽车市场上日益严重的“价格战问题”；所以提出优化汽车营销模式的必要性；紧接着论述了国内外汽车营销模式现状，对比分析其优缺点；最后阐述使长安福特规避价格风险的新的营销模式的可行性，即2s+2s汽车营销模式。关键词 汽车市场，长安福特，营销模式，2s+2s
目 录
1引言 1
1.1研究背景 1
1.2研究汽车营销模式的必要性 1
1.3研究目的和意义 1
1.4研究内容和思路 2
2国内外汽车营销模式发展状况 3
2.1汽车营销模式的介绍 3
2.2国内汽车营销体系发展状况 3
2.3国外汽车营销体系发展状况 5
2.4国内外汽车营销模式的比较及发展趋势 8
3长安福特营销模式分析 9
3.1长安福特有限公司简介 9
3.2长安福特营销模式现状 9
3.3长安福特现有营销模式问题分析 10
4长安福特营销模式方案设计 12
4.1 2s+2s营销模式基本框架 12
4.2销售环节方案设计 15
4.4 2s+2s营销模式的可行性 18
4.5 2s+2s营销模式的价值 18
结 论 20
致 谢 21
参 考 文 献 22
1引言
1.1研究背景
世界驰名汽车公司——福特,是最后进入中国的权威汽车企业，福特为立足于中国汽车市场，积极谋划，埋头赶超，运用更大胆的营销策略，不断拓展国内汽车市场份额。福特公司与长安集团于2001年达成战略协作，长安福特汽车有限公司正式在中国重庆成立。
长安福特汽车有限公司在中国成立不到两年，就推出在欧美热销的多个成熟车型，长安福特本应在中国汽车市场大获丰收，然而，在激烈的市场竞争中，汽车厂商都大打“价格战”，产生的后果便是生产迟缓、市场发展变慢等。最终使厂商和 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
经销商筋疲力尽且利益越来越低，而消费者看似在价格方面受到优惠，却在售后“吃尽苦头”[1]。在这种情况下，原来的长安福特的主流营销模式——特许经营模式（即4s店模式）已显露出不适应当前的中国汽车市场发展的需要，希望通过对国内外汽车营销模式以及对长安福特现有模式分析与研究,设计出更优化的汽车营销模式，使福特汽车的产品在中国销量能够得到增长。
1.2研究汽车营销模式的必要性
中国的汽车消费市场拥有过亿人口，这是国内汽车市场所具有的巨大优势，随着中国经济的稳定增长，中国汽车市场在全球所占分量也越来越重。随着买、卖双方市场的地位互换，中国现有的汽车营销模已不符合国内汽车市场发展趋势。长时间如此就必定会产生很大的金融风险，用人成本也会不断增加，这将会对中国汽车市场的稳定发展造成风险。长安福特应该审时度势探索新的、适应市场发展的营销模式，抢占汽车市场份额。
新的营销模式必须以客户为中心，把消费者需求放在首位考虑，只有如此，才能收获消费者的喜爱。唯有建设以客户为首的营销模式，将汽车制造商、经销商和客户的利益“捆绑”在一起，大家共同发展，才能斩断滋生“价格战”的土壤。因此，长安福特有必要研究汽车营销模式的创新[2]。
1.3研究目的和意义
本文分析长安福特目前汽车营销模式所遇到的困境，从市场需求来设定一个新的汽车营销模式，使之能够突破现有营销模式的瓶颈，为长安福特汽车营销模式的发展提供一种新的思路，让其具有更广阔的发展前景。长安福特现有的营销模式最大的问题在于其为了获得市场份额，在与各品牌汽车竞争过程中，不惜“牺牲”销售这一块的利润，与其他汽车厂商大打“价格战”，其利润只能从售后服务来弥补。
通过了解长安福特汽车营销模式存留的问题，论述设计新的汽车营销模式的意义，提出新的营销模式，打破汽车市场现行营销模式的“价格战”问题[3]。让长安福特品牌深入人心，更上一个台阶，提升用户对长安福特的产品满意度，从而使长安福特产品销量上升，让其在中国市场上大放异彩。
1.4研究内容和思路
本文分析了长安福特汽车有限公司营销模式创新的背景，研究了国内外汽车营销模式现状；并对长安福特的营销模式现有的问题进行了剖析；为长安福特汽车设计全新的汽车营销模式确定实践基础；最后，借鉴国外汽车营销模式的长处，设计出更加优化的汽车营销模式。
本文技术路线图 1.5如下所示：
图 1.1 技术路线图
2国内外汽车营销模式发展状况
2.1汽车营销模式的介绍
现阶段，中国汽车营销的研究重点是结构，管理模式，影响因素和发展趋势。在激烈的市场竞争中，国内汽车营销模式的变化非常大，这些变化包括：一是渠道组织由层次重叠转为扁平化，由此提升服务客户效率;二是由于信息化的发展，渠道运作由以中间商为主转变以制造商为主;三是随着社会专业化，渠道关系也加强了成员互补与合作;四是客户的个性化需求与市场细分需求，渠道中心向地市、县为中心下沉[3]。目前，中国的汽车营销模式有多种形式，包括区域经销商，分销，特许经营，品牌加盟店，销售服务中心，直销店，展会中心等，从营销层面上主要有直销模式和间接营销模式。中国合理的汽车营销模式应以车辆产品为主要经销商，以代理为导向，以售前，客户服务等全方位服务为特征，以客户满意为核心，汽车制造商、汽车商品、汽车备件、用户、维护服务、金融服务、保险业务与经销商一起,形成汽车产业链。
2.2国内汽车营销体系发展状况
现阶段，中国汽车市场上主要有以下汽车营销形式及渠道。
1）品牌专卖模式
大概在上世纪90年代中期，汽车销售模式开始出现品牌专卖店的形式。一些合资品牌汽车制造商将通过资格认证的经销商改为特许专营店，4S模式随后开始发展起来。汽车4S店是一种集整车销售（Sale）、零配件供应（Spare part）、 售后服务（Service）、信息反馈（Survey）于一体的一种汽车销售服务模式。1998 年广本、上海通用别克、奥迪等率先在中国建立4S品牌专卖店[4]。由于4S品牌专卖店形象新颖，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的现场气氛、良好的服务设施及充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感和真诚度，从而扩大汽车的销售量，于是这一形式大受青睐，颇有一种“山雨欲来风满楼”的气势。
目 录
1引言 1
1.1研究背景 1
1.2研究汽车营销模式的必要性 1
1.3研究目的和意义 1
1.4研究内容和思路 2
2国内外汽车营销模式发展状况 3
2.1汽车营销模式的介绍 3
2.2国内汽车营销体系发展状况 3
2.3国外汽车营销体系发展状况 5
2.4国内外汽车营销模式的比较及发展趋势 8
3长安福特营销模式分析 9
3.1长安福特有限公司简介 9
3.2长安福特营销模式现状 9
3.3长安福特现有营销模式问题分析 10
4长安福特营销模式方案设计 12
4.1 2s+2s营销模式基本框架 12
4.2销售环节方案设计 15
4.4 2s+2s营销模式的可行性 18
4.5 2s+2s营销模式的价值 18
结 论 20
致 谢 21
参 考 文 献 22
1引言
1.1研究背景
世界驰名汽车公司——福特,是最后进入中国的权威汽车企业，福特为立足于中国汽车市场，积极谋划，埋头赶超，运用更大胆的营销策略，不断拓展国内汽车市场份额。福特公司与长安集团于2001年达成战略协作，长安福特汽车有限公司正式在中国重庆成立。
长安福特汽车有限公司在中国成立不到两年，就推出在欧美热销的多个成熟车型，长安福特本应在中国汽车市场大获丰收，然而，在激烈的市场竞争中，汽车厂商都大打“价格战”，产生的后果便是生产迟缓、市场发展变慢等。最终使厂商和 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
经销商筋疲力尽且利益越来越低，而消费者看似在价格方面受到优惠，却在售后“吃尽苦头”[1]。在这种情况下，原来的长安福特的主流营销模式——特许经营模式（即4s店模式）已显露出不适应当前的中国汽车市场发展的需要，希望通过对国内外汽车营销模式以及对长安福特现有模式分析与研究,设计出更优化的汽车营销模式，使福特汽车的产品在中国销量能够得到增长。
1.2研究汽车营销模式的必要性
中国的汽车消费市场拥有过亿人口，这是国内汽车市场所具有的巨大优势，随着中国经济的稳定增长，中国汽车市场在全球所占分量也越来越重。随着买、卖双方市场的地位互换，中国现有的汽车营销模已不符合国内汽车市场发展趋势。长时间如此就必定会产生很大的金融风险，用人成本也会不断增加，这将会对中国汽车市场的稳定发展造成风险。长安福特应该审时度势探索新的、适应市场发展的营销模式，抢占汽车市场份额。
新的营销模式必须以客户为中心，把消费者需求放在首位考虑，只有如此，才能收获消费者的喜爱。唯有建设以客户为首的营销模式，将汽车制造商、经销商和客户的利益“捆绑”在一起，大家共同发展，才能斩断滋生“价格战”的土壤。因此，长安福特有必要研究汽车营销模式的创新[2]。
1.3研究目的和意义
本文分析长安福特目前汽车营销模式所遇到的困境，从市场需求来设定一个新的汽车营销模式，使之能够突破现有营销模式的瓶颈，为长安福特汽车营销模式的发展提供一种新的思路，让其具有更广阔的发展前景。长安福特现有的营销模式最大的问题在于其为了获得市场份额，在与各品牌汽车竞争过程中，不惜“牺牲”销售这一块的利润，与其他汽车厂商大打“价格战”，其利润只能从售后服务来弥补。
通过了解长安福特汽车营销模式存留的问题，论述设计新的汽车营销模式的意义，提出新的营销模式，打破汽车市场现行营销模式的“价格战”问题[3]。让长安福特品牌深入人心，更上一个台阶，提升用户对长安福特的产品满意度，从而使长安福特产品销量上升，让其在中国市场上大放异彩。
1.4研究内容和思路
本文分析了长安福特汽车有限公司营销模式创新的背景，研究了国内外汽车营销模式现状；并对长安福特的营销模式现有的问题进行了剖析；为长安福特汽车设计全新的汽车营销模式确定实践基础；最后，借鉴国外汽车营销模式的长处，设计出更加优化的汽车营销模式。
本文技术路线图 1.5如下所示：
图 1.1 技术路线图
2国内外汽车营销模式发展状况
2.1汽车营销模式的介绍
现阶段，中国汽车营销的研究重点是结构，管理模式，影响因素和发展趋势。在激烈的市场竞争中，国内汽车营销模式的变化非常大，这些变化包括：一是渠道组织由层次重叠转为扁平化，由此提升服务客户效率;二是由于信息化的发展，渠道运作由以中间商为主转变以制造商为主;三是随着社会专业化，渠道关系也加强了成员互补与合作;四是客户的个性化需求与市场细分需求，渠道中心向地市、县为中心下沉[3]。目前，中国的汽车营销模式有多种形式，包括区域经销商，分销，特许经营，品牌加盟店，销售服务中心，直销店，展会中心等，从营销层面上主要有直销模式和间接营销模式。中国合理的汽车营销模式应以车辆产品为主要经销商，以代理为导向，以售前，客户服务等全方位服务为特征，以客户满意为核心，汽车制造商、汽车商品、汽车备件、用户、维护服务、金融服务、保险业务与经销商一起,形成汽车产业链。
2.2国内汽车营销体系发展状况
现阶段，中国汽车市场上主要有以下汽车营销形式及渠道。
1）品牌专卖模式
大概在上世纪90年代中期，汽车销售模式开始出现品牌专卖店的形式。一些合资品牌汽车制造商将通过资格认证的经销商改为特许专营店，4S模式随后开始发展起来。汽车4S店是一种集整车销售（Sale）、零配件供应（Spare part）、 售后服务（Service）、信息反馈（Survey）于一体的一种汽车销售服务模式。1998 年广本、上海通用别克、奥迪等率先在中国建立4S品牌专卖店[4]。由于4S品牌专卖店形象新颖，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的现场气氛、良好的服务设施及充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感和真诚度，从而扩大汽车的销售量，于是这一形式大受青睐，颇有一种“山雨欲来风满楼”的气势。
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