华洋凯迪拉克4s店营销策略分析(附件)【字数：9443】
摘 要随着社会与经济的迅速发展，现在的汽车市场竞争也愈演愈烈，服务性营销的地位与作用也随之日益显著，然而良好的营销策略是企业预测未来发展的前提和基础。本文以苏州华洋凯迪拉克4S店为例，并发现该4S店中存在着销售人员职业素养不高、客户信息反馈形同虚设、消费者的售后服务令人不满和4S店销渠道单一等问题，在此基础上提出了要建立专业的适合4S店的营销团队、注意发挥信息反馈功能、全方位整改售后服务以及发展网络化4S店等对策和建议。
目 录
一、引 言 1
二、苏州华洋凯迪拉克4S店概况 1
（一）苏州华洋4S店简介 1
（二）苏州华洋4S店在售主要车型 1
（三）通用凯迪拉克汽车年销量 4
三、苏州华洋凯迪拉克4S店市场环境分析 4
（一）目标客户分析 4
（二）竞品比较分析 5
（三）SWOT分析 6
1.优势 6
2.劣势 6
3.机会 6
4.威胁 6
四、苏州华洋凯迪拉克汽车现有营销策略分析 6
（一）市场定位 6
（二）促销策略 7
（三）服务营销策略 7
（四）售后服务策略 8
（五）客户关系维护策略 8
五、 苏州华洋凯迪拉克4S店营销过程中存在的问题分析 9
（一）营销人员素养有待提高 9
（二）信息反馈形同虚设 9
（三）售后服务令人不满 9
（四）营销渠道单一 10
六、苏州华洋凯迪拉克汽车营销的对策建议 10
（一）建立专业的营销团队 10
（二）注意发挥信息反馈功能 10
（三）全方面整改售后服务 11
（四）发展网络化4S店 11
七、结 论 11
八、致 谢 11
九、参考文献 12
一、引 言
随着时代的发展，汽车已经逐渐在国内普及，但随之而来的各种汽车品牌的竞争也愈演愈烈，在近几年中凯迪拉克也通过自己的品牌宣传在中国的市场中占领了相对的市场份额，取得了较大 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
的进步。但在如此激烈的市场环境中，其他品牌也在争先恐后的加强品牌印象，整改销售模式，不断的改变和突破自我。因此凯迪拉克并不能只满足于现状，而是要不断的发现自己的不足并进行系统的整改，将营销与服务融为一体，制定良好的营销策略才是抓住消费者的重中之重。
二、苏州华洋凯迪拉克4S店概况
（一）苏州华洋4S店简介
苏州华洋凯迪拉克4S店（如图1所示）是苏州华洋汽车销售服务有限公司是凯迪拉克授权的全国首批11家经销商之一，隶属于华成汽贸集团，位于素有“人间天堂”之称的古城苏州的长江路、苏福路交汇处附近，毗邻木渎风景区，风景优美、交通便捷。公司占地面积13000平方米，固定资产2000万元。在重视硬件建设的同时，公司以科学的理念和企业文化为指导, 坚持秉承华成集团“创造卓越、追求完美”的企业宗旨，以“顾客至上，树立品牌，创新不止，服务无限”为经营指导思想。真心、诚心、热心、爱心、感心，华洋提供给每位凯迪拉克车主不仅仅是“五星”级的礼遇，更是“五心”级的服务。
/
图1 苏州华洋凯迪拉克4S店
（二）苏州华洋4S店在售主要车型
苏州华洋凯迪拉克4S店主要的经营品牌是上汽通用凯迪拉克，具体的有凯迪拉克XT4、凯迪拉克XT5、凯迪拉克XT6、凯迪拉克CT4、凯迪拉克CT5、凯迪拉克CT6。具体如下所述:
凯迪拉克XT4：是一款新美式运动SUV，18款凯迪拉克XT4是凯迪拉克往小型SUV试探的车型,也是降低凯迪拉克入门门槛的车型，以及它极具未来的设计感成功吸引了年轻的消费群体，并在市场上得到了不错的反响。（如图2所示）
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图2 凯迪拉克XT4外观图
凯迪拉克XT5：这是凯迪拉克品牌的一款豪华SUV，2015年11月在迪拜国际车展全球首发，2016年4月12日在中国上市。凯迪拉克XT5定位于中型豪华SUV，独特的前脸设计和足够的空间让消费者眼前一亮。（如图3所示）
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图3 凯迪拉克XT5外观图
凯迪拉克XT6：是一款美式豪华中大型SUV,它身上处处流露出不同于欧洲豪华品牌的大气和豪华。新款的XT6不仅采用了全新的设计理念，而且配置和更多和更丰富，性能也得到了进一步的升级。 外观上，新车采用了全新的设计语言，宽大的车身和粗壮的线条展现了美式豪华SUV的魅力。（如图4所示）
/
图4 凯迪拉克XT6外观图
凯迪拉克CT4：整体外观设计采用的是凯迪拉克标志性的钻石切割设计语言，提供了风尚版和运动版两种外观选择，全面贯彻落实凯迪拉克的双外观战略，以此来满足不同消费者对于同一车型的需求。（如图5所示）
/
图5 凯迪拉克CT4外观图
凯迪拉克CT5：从整体风格上来说，凯迪拉克CT5营造的是一种美式豪华运动风格，外观设计源自概念车，并且外观风格有风尚版和运动版两种选择。（如图6所示）
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图6 凯迪拉克CT5外观图
凯迪拉克CT6：这是一款高档豪华轿车，一如既往的延续了凯迪拉克独特的前脸设计，但整体低调沉稳。（如图7所示）
/
图7.凯迪拉克CT6观图
（三）通用凯迪拉克汽车年销量
级别
车型
近6个月销量
近2年销量
中型轿车
ATSL
9
34494
中型轿车
CT5
25305
31439
中型轿车
CT4
7947
8410
中大型轿车
XTS
65
50908
中大型轿车
CT6
11483
目 录
一、引 言 1
二、苏州华洋凯迪拉克4S店概况 1
（一）苏州华洋4S店简介 1
（二）苏州华洋4S店在售主要车型 1
（三）通用凯迪拉克汽车年销量 4
三、苏州华洋凯迪拉克4S店市场环境分析 4
（一）目标客户分析 4
（二）竞品比较分析 5
（三）SWOT分析 6
1.优势 6
2.劣势 6
3.机会 6
4.威胁 6
四、苏州华洋凯迪拉克汽车现有营销策略分析 6
（一）市场定位 6
（二）促销策略 7
（三）服务营销策略 7
（四）售后服务策略 8
（五）客户关系维护策略 8
五、 苏州华洋凯迪拉克4S店营销过程中存在的问题分析 9
（一）营销人员素养有待提高 9
（二）信息反馈形同虚设 9
（三）售后服务令人不满 9
（四）营销渠道单一 10
六、苏州华洋凯迪拉克汽车营销的对策建议 10
（一）建立专业的营销团队 10
（二）注意发挥信息反馈功能 10
（三）全方面整改售后服务 11
（四）发展网络化4S店 11
七、结 论 11
八、致 谢 11
九、参考文献 12
一、引 言
随着时代的发展，汽车已经逐渐在国内普及，但随之而来的各种汽车品牌的竞争也愈演愈烈，在近几年中凯迪拉克也通过自己的品牌宣传在中国的市场中占领了相对的市场份额，取得了较大 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
的进步。但在如此激烈的市场环境中，其他品牌也在争先恐后的加强品牌印象，整改销售模式，不断的改变和突破自我。因此凯迪拉克并不能只满足于现状，而是要不断的发现自己的不足并进行系统的整改，将营销与服务融为一体，制定良好的营销策略才是抓住消费者的重中之重。
二、苏州华洋凯迪拉克4S店概况
（一）苏州华洋4S店简介
苏州华洋凯迪拉克4S店（如图1所示）是苏州华洋汽车销售服务有限公司是凯迪拉克授权的全国首批11家经销商之一，隶属于华成汽贸集团，位于素有“人间天堂”之称的古城苏州的长江路、苏福路交汇处附近，毗邻木渎风景区，风景优美、交通便捷。公司占地面积13000平方米，固定资产2000万元。在重视硬件建设的同时，公司以科学的理念和企业文化为指导, 坚持秉承华成集团“创造卓越、追求完美”的企业宗旨，以“顾客至上，树立品牌，创新不止，服务无限”为经营指导思想。真心、诚心、热心、爱心、感心，华洋提供给每位凯迪拉克车主不仅仅是“五星”级的礼遇，更是“五心”级的服务。
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图1 苏州华洋凯迪拉克4S店
（二）苏州华洋4S店在售主要车型
苏州华洋凯迪拉克4S店主要的经营品牌是上汽通用凯迪拉克，具体的有凯迪拉克XT4、凯迪拉克XT5、凯迪拉克XT6、凯迪拉克CT4、凯迪拉克CT5、凯迪拉克CT6。具体如下所述:
凯迪拉克XT4：是一款新美式运动SUV，18款凯迪拉克XT4是凯迪拉克往小型SUV试探的车型,也是降低凯迪拉克入门门槛的车型，以及它极具未来的设计感成功吸引了年轻的消费群体，并在市场上得到了不错的反响。（如图2所示）
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图2 凯迪拉克XT4外观图
凯迪拉克XT5：这是凯迪拉克品牌的一款豪华SUV，2015年11月在迪拜国际车展全球首发，2016年4月12日在中国上市。凯迪拉克XT5定位于中型豪华SUV，独特的前脸设计和足够的空间让消费者眼前一亮。（如图3所示）
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图3 凯迪拉克XT5外观图
凯迪拉克XT6：是一款美式豪华中大型SUV,它身上处处流露出不同于欧洲豪华品牌的大气和豪华。新款的XT6不仅采用了全新的设计理念，而且配置和更多和更丰富，性能也得到了进一步的升级。 外观上，新车采用了全新的设计语言，宽大的车身和粗壮的线条展现了美式豪华SUV的魅力。（如图4所示）
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图4 凯迪拉克XT6外观图
凯迪拉克CT4：整体外观设计采用的是凯迪拉克标志性的钻石切割设计语言，提供了风尚版和运动版两种外观选择，全面贯彻落实凯迪拉克的双外观战略，以此来满足不同消费者对于同一车型的需求。（如图5所示）
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图5 凯迪拉克CT4外观图
凯迪拉克CT5：从整体风格上来说，凯迪拉克CT5营造的是一种美式豪华运动风格，外观设计源自概念车，并且外观风格有风尚版和运动版两种选择。（如图6所示）
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图6 凯迪拉克CT5外观图
凯迪拉克CT6：这是一款高档豪华轿车，一如既往的延续了凯迪拉克独特的前脸设计，但整体低调沉稳。（如图7所示）
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图7.凯迪拉克CT6观图
（三）通用凯迪拉克汽车年销量
级别
车型
近6个月销量
近2年销量
中型轿车
ATSL
9
34494
中型轿车
CT5
25305
31439
中型轿车
CT4
7947
8410
中大型轿车
XTS
65
50908
中大型轿车
CT6
11483
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