广汽汽车销售流程技巧与服务分析
作为一名汽车销售顾问，需要在不断的学习实践中形成自己的销售风格，其中以咨询，产品介绍，协商最为重要。首先通过咨询了解客户的来源，购车意向，价格认可程度，贷款或全款等。以此有利于在谈判占据主动，针对咨 询出的客户需求，对产品的优势进行重点介绍，坚定客户的购车信心。协商谈判方面是最难把握的，涉及谈到谈判技巧，客户心理，价格需求等各个方面。严谨的工作态度，独特有效的销售风格，在整个销售过程中最为关键。本课题主要是通过分析汽车销售服务的概念，研究销售服务模式的优点，详细介绍汽车销售服务的特点和销售服务的技巧，结合在广州汽车集团股份有限公司的实际工作经历，分析汽车的销售服务流程，对于今后的工作具有重要的指导意义。
目录
一、 背景 1
二、 汽车销售概述 3
销售服务的概念 3
三、 我对汽车销售服务的认识 4
（一）提高员工的综合素质 4
（二）提高服务理念 4
四、 汽车销售服务流程的技巧分析 5
销售服务的流程和技巧分析 5
（一）销售顾问的准备分析 5
（二）客户心里需求分析 6
（三）电话邀约技巧分析 6
（四）接待客户技巧分析 7
（五）试乘试驾技巧分析 7
（六）报价签单的技巧分析 7
（七）成交的技巧分析 7
（八）客户回访的优势 7
五、 结论 10
参考文献 11
致谢 12
背景
从1980年改革开放以来，到现在的三十多年里，在大数据的背景下我国的经济一直在高速发展。从那时候开始，我国的汽车工业与德国大众等很多国外的知名汽车品牌产生合作，继而也进入到了飞速发展的时代，不单单是生产像解放那种单一的汽车品牌。在经过了不断的学习和引进下，到了今天，已经逐渐的成熟起来，从而成为了我国的一个主流的消费市场，再有就是人们的消费水平不断的提高，也带动了我国的经济消费水平，普通家庭也不断使用汽车作为代步工具。
下面我阐述一个显而易见的道理，客户用十万人名币消费了一辆汽车，在使用汽车的几年时间里，我估计他的油费上就得花费一万人名币，看人先看脸，既然买车了就得给
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车适当的做做“美容”，购买香水、座垫、竹炭包、装饰等等，你还得定期到专业的汽车4s店或者维修保养店对你的车做检查维修和保养，可能还会对你的车进行改装。这些个消费就是满足了对于汽车销售服务行业的需求，拉动了汽车的消费市场。由此就能够得到，汽车销售服务市场的潜力是无比巨大的，也是一个可以开发的大项目，具此各个汽车生产制造商家发现了这空前的巨大商机，通过研究与引进技术含金量高的汽车，从而抢先占领汽车市场，成为汽车销售服务的中流砥柱。根据大数据显示，销售服务行业的企业正在飞速的发展，使得汽车销售服务体系与销售服务网络不断的建立与完善。对此，在客户与销售之间架起一条平坦畅通的桥梁显得十分必要。
可见中国汽车业己经完成了从“造汽车”到“卖汽车”的过渡，实现了从“卖 汽车”向“卖服务”逐渐跨越。同样的汽车品牌，同样的汽车价格，不同的生产商家比的是什么？他们比的是更优越的服务质量，传统的利润链模式中心己开始向第三环节推移，我国的汽车市场也正在不断的开发汽车销售与服务行业，大部分汽车厂商也逐渐认识到做好汽车销售服务成为了重中之重。
汽车销售是一份直面客户，以交流为主的工作。在与客户交流的过程中，销售人员需要对汽车知识与汽车性能进行详细介绍，并从中了解客户的需求和忧虑，逐步攻破客户的心理防线，让客户对自身所言产生强烈的认同感，最终促成客户与车行之间的交易。在汽车销售这一职位上，勤奋努力虽然重要，但有效的沟通技巧才是取得优异成绩的关键。所以，想在汽车销售行业中如鱼得水，怎样与客户沟通交流便成为了一门必修的课程。
当你把汽车销售当成你的职业，也就是说你成为一个销售顾问后，你就会觉得你会很累，因为与消费者聊天都是一种工作，一门学问。当然每一次能与消费者聊天都是一次良机，而如何才能把握好这次机会，准狠快的拿下客户，使他能与你签单呢？这里面就有很大的学问了，要求销售顾问能够具备较好的口才和较好的应变能力，挖掘其中的交流沟通的技巧，并且能对症下药应用到实际运用当中，使客户与自己达到双赢的局面。
沟通的能力与技巧是与销售顾问的销售业绩成正比的，所以在掌握了熟练的配置的基础上，沟通交流的技巧和语言的魅力是无比重要的。
汽车销售概述
销售服务的概念
汽车销售服务就是经营客户和销售顾问之间的相对关系，在沟通中了解客户的实际需求，以自己的产品为基础，结合客户的实际需要，推荐合适的产品，从而达成交易。要满足客户的特定需求，只有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是找出商品的特别利益，解决客户指定的问题，以此满足客户的特殊需求。
汽车销售服务就是帮助人们找到适合他们需要的汽车，从事汽车销售工作，就如同中介，以汽车销售顾问为桥梁，连接客户与汽车，从而让客户挑选到他喜欢的，合适的汽车产品。
我对汽车销售服务的认识
完善销售、保养和维修的收费制度
在我国众多的生产商家中，很多汽车4S店没有公开对客户的维修保养等等的一系列的费用，即使客户会觉得4S店的收费过高，也不会太在意，因为在客户心里，他们会认为同样的维修在外面的维修部会比在专业的4S店便宜的多，但是渐渐的不透明的收费会影响到4S店的长期发展，日积月累问题就会严重化，为了打消消费者的顾虑，4S店售后应该把工时费、配件价格公示出来，让客户明白消费在哪里。汽车配件很多，不可能都公示，对于这些项目，一是可以挂在网上，二是推行预约服务，减少车主等待时间。改变消费者的消费习惯，大力推行预约服务。当然这是长期而艰巨的任务;三是正确处理客户异议，提高客户的品牌忠诚度。应本着保持冷静、避免争论、以诚相待、留有余地、及时处理的原则，消除客户的异议。
（二）提高员工的综合素质
汽车4S店应重视服务职员的后期培养和培训。随着汽车行业地发展和成熟，技术的更新换代很快，新的维修、检查、保养等工具产品纷纷引进了汽车销售服务行业，这必然要求对服务职员不断地进行新的培训以适应技术革新的需要。除此以外，在客户一次又一次接受销售服务的时候也必然对服务产生新的需求，这同样需要4S店通过对服务职员地后期再培训来改进或提升其服务水平。
（三）提高服务理念
现如今我国的汽车服务发展还不够完善，服务理念也相差巨大。在实际的工作当中，绝大部分企业员工并没有实施“顾客至上”、“诚信为本”等等的先进服务理念，只是光喊口号没有实际行动。有很多的生产厂家、销售4S店只在乎销售的生产和量，却没有注重销售的服务质量，这种只看到了眼前的利益，轻视销售服务的做法是错误的，没有真正发掘汽车后市场这个利润增长点，这就是典型的捡了芝麻丢了西瓜。而政府的服务管理部门，在近几年才开始着手如汽车召回体系等的建设，在之前的很长一段时间内，我国在汽车服务领域的法律法规，操作性差，强制性差，不能充分保障广大消费者的合法权益。
目录
一、 背景 1
二、 汽车销售概述 3
销售服务的概念 3
三、 我对汽车销售服务的认识 4
（一）提高员工的综合素质 4
（二）提高服务理念 4
四、 汽车销售服务流程的技巧分析 5
销售服务的流程和技巧分析 5
（一）销售顾问的准备分析 5
（二）客户心里需求分析 6
（三）电话邀约技巧分析 6
（四）接待客户技巧分析 7
（五）试乘试驾技巧分析 7
（六）报价签单的技巧分析 7
（七）成交的技巧分析 7
（八）客户回访的优势 7
五、 结论 10
参考文献 11
致谢 12
背景
从1980年改革开放以来，到现在的三十多年里，在大数据的背景下我国的经济一直在高速发展。从那时候开始，我国的汽车工业与德国大众等很多国外的知名汽车品牌产生合作，继而也进入到了飞速发展的时代，不单单是生产像解放那种单一的汽车品牌。在经过了不断的学习和引进下，到了今天，已经逐渐的成熟起来，从而成为了我国的一个主流的消费市场，再有就是人们的消费水平不断的提高，也带动了我国的经济消费水平，普通家庭也不断使用汽车作为代步工具。
下面我阐述一个显而易见的道理，客户用十万人名币消费了一辆汽车，在使用汽车的几年时间里，我估计他的油费上就得花费一万人名币，看人先看脸，既然买车了就得给
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5`1^9`1^6^0`7^2#
车适当的做做“美容”，购买香水、座垫、竹炭包、装饰等等，你还得定期到专业的汽车4s店或者维修保养店对你的车做检查维修和保养，可能还会对你的车进行改装。这些个消费就是满足了对于汽车销售服务行业的需求，拉动了汽车的消费市场。由此就能够得到，汽车销售服务市场的潜力是无比巨大的，也是一个可以开发的大项目，具此各个汽车生产制造商家发现了这空前的巨大商机，通过研究与引进技术含金量高的汽车，从而抢先占领汽车市场，成为汽车销售服务的中流砥柱。根据大数据显示，销售服务行业的企业正在飞速的发展，使得汽车销售服务体系与销售服务网络不断的建立与完善。对此，在客户与销售之间架起一条平坦畅通的桥梁显得十分必要。
可见中国汽车业己经完成了从“造汽车”到“卖汽车”的过渡，实现了从“卖 汽车”向“卖服务”逐渐跨越。同样的汽车品牌，同样的汽车价格，不同的生产商家比的是什么？他们比的是更优越的服务质量，传统的利润链模式中心己开始向第三环节推移，我国的汽车市场也正在不断的开发汽车销售与服务行业，大部分汽车厂商也逐渐认识到做好汽车销售服务成为了重中之重。
汽车销售是一份直面客户，以交流为主的工作。在与客户交流的过程中，销售人员需要对汽车知识与汽车性能进行详细介绍，并从中了解客户的需求和忧虑，逐步攻破客户的心理防线，让客户对自身所言产生强烈的认同感，最终促成客户与车行之间的交易。在汽车销售这一职位上，勤奋努力虽然重要，但有效的沟通技巧才是取得优异成绩的关键。所以，想在汽车销售行业中如鱼得水，怎样与客户沟通交流便成为了一门必修的课程。
当你把汽车销售当成你的职业，也就是说你成为一个销售顾问后，你就会觉得你会很累，因为与消费者聊天都是一种工作，一门学问。当然每一次能与消费者聊天都是一次良机，而如何才能把握好这次机会，准狠快的拿下客户，使他能与你签单呢？这里面就有很大的学问了，要求销售顾问能够具备较好的口才和较好的应变能力，挖掘其中的交流沟通的技巧，并且能对症下药应用到实际运用当中，使客户与自己达到双赢的局面。
沟通的能力与技巧是与销售顾问的销售业绩成正比的，所以在掌握了熟练的配置的基础上，沟通交流的技巧和语言的魅力是无比重要的。
汽车销售概述
销售服务的概念
汽车销售服务就是经营客户和销售顾问之间的相对关系，在沟通中了解客户的实际需求，以自己的产品为基础，结合客户的实际需要，推荐合适的产品，从而达成交易。要满足客户的特定需求，只有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是找出商品的特别利益，解决客户指定的问题，以此满足客户的特殊需求。
汽车销售服务就是帮助人们找到适合他们需要的汽车，从事汽车销售工作，就如同中介，以汽车销售顾问为桥梁，连接客户与汽车，从而让客户挑选到他喜欢的，合适的汽车产品。
我对汽车销售服务的认识
完善销售、保养和维修的收费制度
在我国众多的生产商家中，很多汽车4S店没有公开对客户的维修保养等等的一系列的费用，即使客户会觉得4S店的收费过高，也不会太在意，因为在客户心里，他们会认为同样的维修在外面的维修部会比在专业的4S店便宜的多，但是渐渐的不透明的收费会影响到4S店的长期发展，日积月累问题就会严重化，为了打消消费者的顾虑，4S店售后应该把工时费、配件价格公示出来，让客户明白消费在哪里。汽车配件很多，不可能都公示，对于这些项目，一是可以挂在网上，二是推行预约服务，减少车主等待时间。改变消费者的消费习惯，大力推行预约服务。当然这是长期而艰巨的任务;三是正确处理客户异议，提高客户的品牌忠诚度。应本着保持冷静、避免争论、以诚相待、留有余地、及时处理的原则，消除客户的异议。
（二）提高员工的综合素质
汽车4S店应重视服务职员的后期培养和培训。随着汽车行业地发展和成熟，技术的更新换代很快，新的维修、检查、保养等工具产品纷纷引进了汽车销售服务行业，这必然要求对服务职员不断地进行新的培训以适应技术革新的需要。除此以外，在客户一次又一次接受销售服务的时候也必然对服务产生新的需求，这同样需要4S店通过对服务职员地后期再培训来改进或提升其服务水平。
（三）提高服务理念
现如今我国的汽车服务发展还不够完善，服务理念也相差巨大。在实际的工作当中，绝大部分企业员工并没有实施“顾客至上”、“诚信为本”等等的先进服务理念，只是光喊口号没有实际行动。有很多的生产厂家、销售4S店只在乎销售的生产和量，却没有注重销售的服务质量，这种只看到了眼前的利益，轻视销售服务的做法是错误的，没有真正发掘汽车后市场这个利润增长点，这就是典型的捡了芝麻丢了西瓜。而政府的服务管理部门，在近几年才开始着手如汽车召回体系等的建设，在之前的很长一段时间内，我国在汽车服务领域的法律法规，操作性差，强制性差，不能充分保障广大消费者的合法权益。
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