汽车电话销售话术研究以保时捷汽车电话销售为例
在当今21世纪的大数据时代背景下，电话营销面临信息化网络化的挑战，然而电话营销因为它的操作简单方便，速度迅猛这种种特征，仍然被众多企业所重视，因此电话营销对企业的成长与发展仍有着重要作用。电话营销主要就是以节省成本、提高效率、无门槛这三大优势在当今社会所立足，现阶段已经深入其银行、保险、证券、房地产、咨询等等各个行业。苏州相城保时捷中心的售后保养，预约和客服，也是以此种方式为载体，降低售后营销成本，增加盈利额，成为了苏州相城保时捷中心的一个主要问题。
目录
前言 5
一、 汽车电话销售概况 5
（一） 电话销售的源起和发展 5
（二） 汽车电话销售发展和现状 5
二、 苏州相城保时捷汽车电话销售现状分析 6
（一） 苏州相城保时捷汽车4S店概况 6
（二）苏州相城保时捷汽车4S店电话销售发展与现状 7
（二） 保时捷汽车电话销售目标客户分析 7
三、 保时捷汽车电话销售话术情况 8
（一） 汽车电话销售前的准备 8
（二）电话销售过程的基本要求 8
（三）保时捷汽车电话销售话术流程和内容设计 9
四、苏州相城保时捷汽车电话销售话术存在的问题及分析 10
（一）汽车电话销售话术问题 10
（二） 话术问题深层原因分析 11
五、苏州相城保时捷汽车电话销售话术的改进 12
（一）建立一支特殊客户问题专线 12
（二）对话术单进行整合 12
六、 汽车电话销售人力资源的保障措施 13
（一）专业人员的引入 13
（二）加强对客服岗位培训和考核 13
（三）提高薪资水平 13
七、 保时捷汽车电话销售话术个案设计 14
（一） 客户基本情况 14
（二） 客户需求特征分析 14
（三） 汽车销售话术设计 14
（四） 汽车销售话术效果评估 14
总结 14
致谢 15
参考文献 15
前言
电话销售向来是汽车4 S店一种 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
常用的销售方式和手段，对于汽车营销的效果来说拥有着举足轻重的作用，对于汽车销售顾问以及专业的电话销售专员来说，都是必须掌握的销售技能和技巧。汽车电话销售话术就是汽车销售人员针对目标客户，用电话沟通的方式进行来店邀约、汽车产品推介，以及汽车消费咨询指导等语言的组织方法和技巧。汽车销售电话沟通主要是围绕吸引顾客的关注点和需求来开展的，达到吸引客户注意力以及满足客户购车需求的目标。苏州相城保时捷中心的客服部门因为成立时间不长，在电话销售方面存在诸多问题，其间如何提升汽车销售客服人员销售客服的工作效率，如何通过完善的汽车电话销售话术巩固客户和企业之间的关系，本文将从这些方面展开论述。
汽车电话销售概况
电话销售的源起和发展
最初在1970年左右，电话营销始于美国，现在是最重要的营销工具之一。近年来，电话营销和电视直销等行业逐渐升温，出现很多成功的销售案例。现在不仅是大公司利用电话营销模式，更多的小公司也前倚后拥的借助电话销售提升业务量。
但近年来，越来越多的公司认为电话营销的难度已经变得更大，因为更多的电话推销员认为电话营销行业可以由任何人完成。因此，对专业素养的需求不高，越来越多的社会公民不愿意回答营销电话，但这是不可避免的。无疑这是这个行业必须面对的一个严重的问题。
电话销售是一个很大的范畴，从形式上来看大抵可以分为成两类，一类是直接销售，完全意义上的，百分之百的订单仅通过促销电话进行，第二类是带辅助功能的销售，辅助电话销售，这是通过挖掘线索，销售订单，后续客户流动，服务等，由外部销售人员处理。明显，保时捷的电话销售是后者的这类情形。
汽车电话销售发展和现状
汽车电话销售，其主要通讯手段是电话，通过电话，传真，广告，邮政投递等辅助方式，通过专用的电话营销号码，直接以公司名义联系客户，并使用公司的自动化信息管理技术和专业的运营平台。完成主要营销流程的业务，如汽车促销，咨询，报价和产品交易条件的确认。汽车销售的目的是做市场定位和规划，以满足目标消费者的需求。汽车电话销售也遵从这个总目标展开。
在汽车市场和汽车工业的发展中，中国与发达国家之间仍存在一定差距，但随着中国汽车工业的不断发展和完善，以及我国不断增强的内需购买力和强烈的市场需求，急需在营销模式以及营销技巧上进行升级完善，汽车电话销售是一种非常重要的销售手段。
随着汽车行业的2002年和2003年的井喷式发展到现在，几乎逐渐趋于平稳的发展过程中，汽车的电话销售行业也逐渐趋于稳定。为了更好地帮助公司获得更多的利润空间， 需要更好的电话销售模式，需要改善了电话营销的运作模式，它越来越多地被许多公司使用，对社会发展具有深远的影响。电话营销作为一种营销工具，使企业能够在一定时间内快速向目标客户传递信息，及时抓住目标市场。电话营销已成为一种有效的销售模式，可帮助公司增加利润，同时节省时间，精力，金钱和盈利能力。
苏州相城保时捷汽车电话销售现状分析
苏州相城保时捷汽车4S店概况
保时捷（Porsche)，是德国大众汽车集团旗下的豪华汽车品牌，又叫波尔舍，总部位于德国斯图加特，也是欧美汽车的主要代表。?有911、Panamera、Cayenne、MacanBoxster、Cayman、Macan这六种车型。在1931年，保时捷成立于斯图加特，以专门生产高级跑车而闻名于世界车坛。?创始人Ferdinand Porsche（与Ferdinand Porsche合作）是赛车界的着名设计师。
目录
前言 5
一、 汽车电话销售概况 5
（一） 电话销售的源起和发展 5
（二） 汽车电话销售发展和现状 5
二、 苏州相城保时捷汽车电话销售现状分析 6
（一） 苏州相城保时捷汽车4S店概况 6
（二）苏州相城保时捷汽车4S店电话销售发展与现状 7
（二） 保时捷汽车电话销售目标客户分析 7
三、 保时捷汽车电话销售话术情况 8
（一） 汽车电话销售前的准备 8
（二）电话销售过程的基本要求 8
（三）保时捷汽车电话销售话术流程和内容设计 9
四、苏州相城保时捷汽车电话销售话术存在的问题及分析 10
（一）汽车电话销售话术问题 10
（二） 话术问题深层原因分析 11
五、苏州相城保时捷汽车电话销售话术的改进 12
（一）建立一支特殊客户问题专线 12
（二）对话术单进行整合 12
六、 汽车电话销售人力资源的保障措施 13
（一）专业人员的引入 13
（二）加强对客服岗位培训和考核 13
（三）提高薪资水平 13
七、 保时捷汽车电话销售话术个案设计 14
（一） 客户基本情况 14
（二） 客户需求特征分析 14
（三） 汽车销售话术设计 14
（四） 汽车销售话术效果评估 14
总结 14
致谢 15
参考文献 15
前言
电话销售向来是汽车4 S店一种 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
常用的销售方式和手段，对于汽车营销的效果来说拥有着举足轻重的作用，对于汽车销售顾问以及专业的电话销售专员来说，都是必须掌握的销售技能和技巧。汽车电话销售话术就是汽车销售人员针对目标客户，用电话沟通的方式进行来店邀约、汽车产品推介，以及汽车消费咨询指导等语言的组织方法和技巧。汽车销售电话沟通主要是围绕吸引顾客的关注点和需求来开展的，达到吸引客户注意力以及满足客户购车需求的目标。苏州相城保时捷中心的客服部门因为成立时间不长，在电话销售方面存在诸多问题，其间如何提升汽车销售客服人员销售客服的工作效率，如何通过完善的汽车电话销售话术巩固客户和企业之间的关系，本文将从这些方面展开论述。
汽车电话销售概况
电话销售的源起和发展
最初在1970年左右，电话营销始于美国，现在是最重要的营销工具之一。近年来，电话营销和电视直销等行业逐渐升温，出现很多成功的销售案例。现在不仅是大公司利用电话营销模式，更多的小公司也前倚后拥的借助电话销售提升业务量。
但近年来，越来越多的公司认为电话营销的难度已经变得更大，因为更多的电话推销员认为电话营销行业可以由任何人完成。因此，对专业素养的需求不高，越来越多的社会公民不愿意回答营销电话，但这是不可避免的。无疑这是这个行业必须面对的一个严重的问题。
电话销售是一个很大的范畴，从形式上来看大抵可以分为成两类，一类是直接销售，完全意义上的，百分之百的订单仅通过促销电话进行，第二类是带辅助功能的销售，辅助电话销售，这是通过挖掘线索，销售订单，后续客户流动，服务等，由外部销售人员处理。明显，保时捷的电话销售是后者的这类情形。
汽车电话销售发展和现状
汽车电话销售，其主要通讯手段是电话，通过电话，传真，广告，邮政投递等辅助方式，通过专用的电话营销号码，直接以公司名义联系客户，并使用公司的自动化信息管理技术和专业的运营平台。完成主要营销流程的业务，如汽车促销，咨询，报价和产品交易条件的确认。汽车销售的目的是做市场定位和规划，以满足目标消费者的需求。汽车电话销售也遵从这个总目标展开。
在汽车市场和汽车工业的发展中，中国与发达国家之间仍存在一定差距，但随着中国汽车工业的不断发展和完善，以及我国不断增强的内需购买力和强烈的市场需求，急需在营销模式以及营销技巧上进行升级完善，汽车电话销售是一种非常重要的销售手段。
随着汽车行业的2002年和2003年的井喷式发展到现在，几乎逐渐趋于平稳的发展过程中，汽车的电话销售行业也逐渐趋于稳定。为了更好地帮助公司获得更多的利润空间， 需要更好的电话销售模式，需要改善了电话营销的运作模式，它越来越多地被许多公司使用，对社会发展具有深远的影响。电话营销作为一种营销工具，使企业能够在一定时间内快速向目标客户传递信息，及时抓住目标市场。电话营销已成为一种有效的销售模式，可帮助公司增加利润，同时节省时间，精力，金钱和盈利能力。
苏州相城保时捷汽车电话销售现状分析
苏州相城保时捷汽车4S店概况
保时捷（Porsche)，是德国大众汽车集团旗下的豪华汽车品牌，又叫波尔舍，总部位于德国斯图加特，也是欧美汽车的主要代表。?有911、Panamera、Cayenne、MacanBoxster、Cayman、Macan这六种车型。在1931年，保时捷成立于斯图加特，以专门生产高级跑车而闻名于世界车坛。?创始人Ferdinand Porsche（与Ferdinand Porsche合作）是赛车界的着名设计师。
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