东风风神汽车市场营销策略分析
中国目前已经是世界最大的汽车销售市场之一，其未来潜力十分巨大。然而许多4S店却出现了很严重的经营困难，经营状况十分糟糕。造成这种原因除了是由于需求变动、生产过剩造成的外，汽车企业的营销策略也是重要原因之一。中国很多汽车企业目前依旧坚持着单一的专卖门店经营模式，这种模式在市场环境不断变换、互联网飞速发展的今天，其弊端逐渐开始显现，而4S店的经营困难就是现象之一。本文通过对风神汽车苏州市场的经营现状和营销策略的分析，总结其在营销策略上的局限性，并为其提出有效可行的解决方案，同时为其他企业提供通用的借鉴经验。
目录
前言 5
一、东风风神汽车苏州营销策略现状 5
（一）东风企业简介 5
（二）东风风神经营现状 5
二、东风风神苏州市场营销策略现状分析 6
（一）STP目标营销分析 6
（二）4P营销策略 6
（三）SWOT分析 7
三、 东风风神汽车苏州营销策略局限性 7
（一）经营模式的局限性 7
（二）宣传推广的局限性 8
（三）商业模式的局限性 8
四、 东风风神汽车苏州营销策略改进方案 8
（一）采取多元化的经营模式 8
（二）加强品牌塑造 8
（三）增强产品的宣传推广 8
（四）与时俱进，融合互联网 9
结语 9
致谢 10
参考文献 10
前言
随着经济的发展，国民人均收入的不断提高，汽车已经从奢侈品变成了家庭必需品，一般的小康家庭都可以买一辆汽车做代步工具。截至2018年底，全国汽车保有量比2017年增加2285万辆，增长10.51%。其中，新能源汽车保有量达261万辆，全年增加107万辆，占汽车总量的1.09%，增长70.00%。其中，纯电动汽车保有量211万辆，占新能源汽车总量的81.06%。这充分说明中国汽车市场的潜力还是是十分巨大的。
然而，从实际情况来看，却发现很多汽车品牌的4s店的亏损却是相当严重的，经营状况十分糟糕。造成这种现象的原因主要有两方面，一是因为市场需求的变动，人们对汽车的购买不再单单仅于关注其性价比，人们也 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
开始关注汽车的附加服务；二是因为我国众多汽车生产厂家都是采用经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式[2]，这种经营模式竞争十分的激烈，同时在客户管理、细分市场上不具有明显优势。
本文通过通过在网上搜集资料获得东风风神苏州市场现状，并对其现状信息进行总结分析，对苏州东风风神汽车营销战略进行研究，通过SWOT分析，分析其营销策略的局限性，并为其提出有效可行的营销策略改进建议，同时也为其他汽车品牌提供借鉴经验。
一、东风风神汽车苏州营销策略现状
（一）东风企业简介
东风汽车集团股份有限公司乘用车公司（简称东风乘用车公司）， 内部乘用汽车事业部，创立于 2007 年 7 月 25，是东风汽车公司从建设“永续发展的百年东风、面向世界的国际化东风、在开放中自主发展的东风”的战略需要，组建的以研发、制造、销售东风自主品牌乘用车为主的新兴事业板块，由东风汽车集团股份有限公司授权经营，属于分公司性质，并模拟子公司运行。首款产品东风风神 S30（三厢车）是东风乘用车公司秉承“人性、自然、科技”的造车理念，坚持市场导向、自主开放、集成创新的研发方针，汇聚东风 40 年造车经验和近 20 年轿车领域合资合作的积累，经 1000 余名工程师历时 4 年开发的全新车型。2009年 4 月份上海车展亮相以来，东风风神 S30 荣获十项大奖。同年6 月 30 日，东风风神 S30 在乘用车公司武汉工厂下线，并于 7月 22 日在北京上市。
（二）东风风神经营现状
虽然中国汽车市场经的潜力很大，但是不得不承认，这几年，中国汽车销售出现了很明显的颓势。以风神AX7为例，从最新的2018年4月份SUV销量排行榜来看，AX7仅卖出去了3255台，排名整个榜单的第74位，与之前的销量相比可谓天壤之别。东风风神整个企业的经营状况都不乐观，苏州市场的情况也就可想而知了。
二、东风风神苏州市场营销策略现状分析
（一）STP目标营销分析
1.目标市场细分
根据汽车消费者生活方式的差异可以将其分为三大类别, 分别为追求潮流的青年、注重实用的中年以及关注安全大气的高收入群体。自从东风风神进入市场以来，其生产的汽车类型基本都可以满足上述三种类型的消费群体需求，比如线条流畅弧度优美的风神A60就是为年轻人所打造的平价产品，而AX7稳重大方，受到了许多中老年的喜欢。而苏州市场的东风风神汽车包含了其所有汽车种类。
2.目标市场
东风风神的价格区间在256万之间，而9万左右的定价偏多，因此结合目标市场细分，可以看出东风风神给自己产品定位的目标市场是中端平价汽车市场。
3.目标客户
结合目标市场细分和目标市场可知，东风风神无论是价格还是设计，都符合了一般中低收入家庭的消费水平和消费偏好。
（二）4P营销策略
1.产品策略
产品策略是企业以STP理论为基础所制定的能够满足目标消费群体需求的营销方案。[4]从上述STP分析可得，东风风神主要生产中端汽车，以满足我国中低收入家庭的需求。而东风也一直致力于打造精致的家用车型，因此，基本所有车型都是以满足家庭需求来设计的。
2. 促销策略
企业通过对产品的宣传推广，从而让目标消费者了解其汽车性能、价格等情况，有利于企业产品获得目标消费者的注意。但是，无论是东风风神总公司，还是苏州市场，东风风神的宣传都只有官网和一些新闻类文章，并且数量很少。从这一点可以看出，东风风神在产品推广方面，投入的精力较少。
3. 定价策略
价格是消费者在选择产品的时候十分关键的方面之一。企业产品定价要与其品牌策略、市场定位相互辉映。[5]一般中低产家庭可以用来买车的钱并不多，因此，从东风风神的价格区间可以看出，其定价一般在9万左右，正好符合了中低产家庭的消费水平。
4.渠道策略
东风风神的销售渠道比较单一，目前采用的是经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式，这种专卖形式让东风风神对经销商的依赖性很高，产品在到达专卖店前往往要经历多个流通环节，增加产品的流通成本，并且这些成本最终会附加到产品成本里。
目录
前言 5
一、东风风神汽车苏州营销策略现状 5
（一）东风企业简介 5
（二）东风风神经营现状 5
二、东风风神苏州市场营销策略现状分析 6
（一）STP目标营销分析 6
（二）4P营销策略 6
（三）SWOT分析 7
三、 东风风神汽车苏州营销策略局限性 7
（一）经营模式的局限性 7
（二）宣传推广的局限性 8
（三）商业模式的局限性 8
四、 东风风神汽车苏州营销策略改进方案 8
（一）采取多元化的经营模式 8
（二）加强品牌塑造 8
（三）增强产品的宣传推广 8
（四）与时俱进，融合互联网 9
结语 9
致谢 10
参考文献 10
前言
随着经济的发展，国民人均收入的不断提高，汽车已经从奢侈品变成了家庭必需品，一般的小康家庭都可以买一辆汽车做代步工具。截至2018年底，全国汽车保有量比2017年增加2285万辆，增长10.51%。其中，新能源汽车保有量达261万辆，全年增加107万辆，占汽车总量的1.09%，增长70.00%。其中，纯电动汽车保有量211万辆，占新能源汽车总量的81.06%。这充分说明中国汽车市场的潜力还是是十分巨大的。
然而，从实际情况来看，却发现很多汽车品牌的4s店的亏损却是相当严重的，经营状况十分糟糕。造成这种现象的原因主要有两方面，一是因为市场需求的变动，人们对汽车的购买不再单单仅于关注其性价比，人们也 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
开始关注汽车的附加服务；二是因为我国众多汽车生产厂家都是采用经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式[2]，这种经营模式竞争十分的激烈，同时在客户管理、细分市场上不具有明显优势。
本文通过通过在网上搜集资料获得东风风神苏州市场现状，并对其现状信息进行总结分析，对苏州东风风神汽车营销战略进行研究，通过SWOT分析，分析其营销策略的局限性，并为其提出有效可行的营销策略改进建议，同时也为其他汽车品牌提供借鉴经验。
一、东风风神汽车苏州营销策略现状
（一）东风企业简介
东风汽车集团股份有限公司乘用车公司（简称东风乘用车公司）， 内部乘用汽车事业部，创立于 2007 年 7 月 25，是东风汽车公司从建设“永续发展的百年东风、面向世界的国际化东风、在开放中自主发展的东风”的战略需要，组建的以研发、制造、销售东风自主品牌乘用车为主的新兴事业板块，由东风汽车集团股份有限公司授权经营，属于分公司性质，并模拟子公司运行。首款产品东风风神 S30（三厢车）是东风乘用车公司秉承“人性、自然、科技”的造车理念，坚持市场导向、自主开放、集成创新的研发方针，汇聚东风 40 年造车经验和近 20 年轿车领域合资合作的积累，经 1000 余名工程师历时 4 年开发的全新车型。2009年 4 月份上海车展亮相以来，东风风神 S30 荣获十项大奖。同年6 月 30 日，东风风神 S30 在乘用车公司武汉工厂下线，并于 7月 22 日在北京上市。
（二）东风风神经营现状
虽然中国汽车市场经的潜力很大，但是不得不承认，这几年，中国汽车销售出现了很明显的颓势。以风神AX7为例，从最新的2018年4月份SUV销量排行榜来看，AX7仅卖出去了3255台，排名整个榜单的第74位，与之前的销量相比可谓天壤之别。东风风神整个企业的经营状况都不乐观，苏州市场的情况也就可想而知了。
二、东风风神苏州市场营销策略现状分析
（一）STP目标营销分析
1.目标市场细分
根据汽车消费者生活方式的差异可以将其分为三大类别, 分别为追求潮流的青年、注重实用的中年以及关注安全大气的高收入群体。自从东风风神进入市场以来，其生产的汽车类型基本都可以满足上述三种类型的消费群体需求，比如线条流畅弧度优美的风神A60就是为年轻人所打造的平价产品，而AX7稳重大方，受到了许多中老年的喜欢。而苏州市场的东风风神汽车包含了其所有汽车种类。
2.目标市场
东风风神的价格区间在256万之间，而9万左右的定价偏多，因此结合目标市场细分，可以看出东风风神给自己产品定位的目标市场是中端平价汽车市场。
3.目标客户
结合目标市场细分和目标市场可知，东风风神无论是价格还是设计，都符合了一般中低收入家庭的消费水平和消费偏好。
（二）4P营销策略
1.产品策略
产品策略是企业以STP理论为基础所制定的能够满足目标消费群体需求的营销方案。[4]从上述STP分析可得，东风风神主要生产中端汽车，以满足我国中低收入家庭的需求。而东风也一直致力于打造精致的家用车型，因此，基本所有车型都是以满足家庭需求来设计的。
2. 促销策略
企业通过对产品的宣传推广，从而让目标消费者了解其汽车性能、价格等情况，有利于企业产品获得目标消费者的注意。但是，无论是东风风神总公司，还是苏州市场，东风风神的宣传都只有官网和一些新闻类文章，并且数量很少。从这一点可以看出，东风风神在产品推广方面，投入的精力较少。
3. 定价策略
价格是消费者在选择产品的时候十分关键的方面之一。企业产品定价要与其品牌策略、市场定位相互辉映。[5]一般中低产家庭可以用来买车的钱并不多，因此，从东风风神的价格区间可以看出，其定价一般在9万左右，正好符合了中低产家庭的消费水平。
4.渠道策略
东风风神的销售渠道比较单一，目前采用的是经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式，这种专卖形式让东风风神对经销商的依赖性很高，产品在到达专卖店前往往要经历多个流通环节，增加产品的流通成本，并且这些成本最终会附加到产品成本里。
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