汽车电话销售实用案例分析
我们大家对于电话销售都有着自己独到的见解，但是在实际操作中还是存在有一定问题，会对我们的电话销售工作产生严重影响。我们就将普遍存在的共性问题提取出来深刻剖析，为大家开阔营销思路。本文主要通过阐述了解客户需求、产品初步介绍、客户试乘试驾、进行二次回访、促成汽车交易五个环节来分析影响销售的重要因素。
目 录
引言 1
一、电话销售概述 1
（一）销售 1
（二）销售的要素 1
（三）电话销售 1
（四）销售技巧 2
二、汽车电话销售技巧 2
（一）克服自我的心理恐惧 2
（二）提高电话营销技巧和话术 3
（三）和客户面对面交流 3
（四）客户成交 3
三、汽车电话销售实用案例分析 4
（一）品牌宣导 4
（二）产品推荐 4
（三）试乘试驾 4
（四）回访 5
（五）二次到店成交 5
结论 6
致谢 7
参考文献 8
引言
汽车电话销售可以说是汽车销售行业中必不可少的一部分，这种销售方式可以非常便捷地将买卖双方联系起来，同时还能使得潜在客户加速消费。除此之外，通过汽车电话销售，我们还可以得知当前市场经济的基本状况。如今，我国已经超过美国成为世界上汽车产销的第一大国，人们对于汽车的需求量越来越大，汽车销售量逐年攀登。因此，汽车电话销售在汽车销售行业中有着举足轻重的地位。服务人员在电话销售中只要能够做到游刃有余地对待每位客户，销售目标就可以算作已经完成了一半。那么，如何科学、正确的使用电话销售技巧，需要进行长期不断的深入摸索。
一、电话销售概述
（一）销售
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
（二）销售的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
济时代的“4P理论”。 营销4P理论中四个可控制的基本变量如下：（1）产品（Product）：代表企业提供给目标市场的货物和劳务的组合。包括：产品质量、外观、买卖权、样式、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证等。（2）价格（Price）：代表顾客购买商品时的价格。包括：价目表所列的价格、折扣、让价、支付期限、信用条件等。（3）渠道（Place）：代表企业使其产品可进入和到达目标市场所进行的种种活动。包括：渠道选择、仓储运输等。（4）促销（Promotion）：代表企业宣传介绍其产品的优缺点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种行动。包括：广告、人员推销、营业推广、公共关系。
（三）电话销售
电话销售，顾名思义就是销售员通过电话、网络、短信等通讯手段进行产品营销的方式。销售员在推介产品时应该通过公司正规通讯渠道与客户取得联系，这就要运用到公司内部的信息管理技术以及客户资源信息库中的数据，在完成本公司产品的推介之后，还应该进一步将客户的有效信息录入数据库中，以便完善客户各方面信息，从而能够日后为客户提供更为精准的服务。
电话销售这种营销方式一般对于销售员的要求较高，在与客户通话时一定要具备良好的沟通技巧，关于产品的专业知识以及清晰明确的表达能力。如今，我国移动电话的普及率已经达到98%以上，可以说已经几乎达到了人人一部手机的水平，所以电话销售的重要性也日益凸显。根据最新的调查数据显示，人们手中的电话除了和亲朋好友联系之外，有大约65%的时间是用在咨询服务上面。由此可见，运用现代通讯手段营销公司产品已经成为了一种大趋势。谁能在电话销售方面先行一步，就有可能占据市场主导地位。
（四）销售技巧
销售，如今已经不仅仅是一种职业名词，它成为了贯穿在我们每个人生活中的一种理念。销售是卖方的主动出击，在不断推销自己产品的同时与客户建立长久良好的合作关系。销售的方式万变不离其宗，总而言之就是在于客户之间展开心理战术，如何在商业战争之中通过销售夺得一席之地，是许多公司和企业孜孜以求的。
我们每个人都可以或多或少的提出一些自己对于销售的认知，例如大家都普遍认为销售就是将厂商生产的货物通过介绍给某一类客户群体，以满足客户需求或欲望的过程。当然，销售的商品不仅仅是有形的货物，还可以是无形中提供的一些服务类项目。只要是客户有需求，卖方能满足的这一类交易过程中就必不可少销售这一环节。
二、汽车电话销售技巧
在进行业务工作之前，首先要培养自己的爱岗敬业精神。因为你的工作如果没有做到位，可能就在无形中给客户的生活带来了一定的骚扰，会让客户感到厌烦。但是无论如何，你自己不能看不起自己的这份职业，只要不断加强业务培训，在营销过程中不断积累经验，懂得如何与客户进行交流才能避免对方产生厌烦情绪，将这些日常所积累的销售技巧熟练掌握，你就可以在销售行业做得非常出色了。
（一）克服自我的心理恐惧
有些刚入行的汽车电话销售员可能会觉得不以为然，和别人打电话怎么会产生恐惧心理呢？你有没有想过，如果你一天拨打了上百个电话号码，但是没有人愿意和你聊天超过三十秒钟，你一整天都沉浸在别人的拒绝之中。很难说第二天你还有没有十足的勇气拨打客户的电话号码，在被别人严词拒绝之后，销售员往往会产生恐慌心理，因为自身的服务没有得到别人的肯定，接下来的工作想要继续开展下去就愈发艰难了！在这种时候，汽车电话销售员一定要放平自己的心态，提醒自己万事开头难，只要自己继续总结经验，很有可能下一个电话就可以成交一笔订单。所以说，克服恐惧、自卑心理十分重要。
（二）提高电话营销技巧和话术
在经历了一段时间的磨砺之后，你就要将重点放在如何提高电话销售话术以及营销技巧上面了。经验总是在不断摸索中总结出来的，你可以虚心向前辈们请教，观察他们在电话销售过程中是怎样与客户交流的，遇到不同类型的客户应该采取怎样的话术应对，这些都是你需要在实战过程中掌握的。通过不断的积累和强化，相信你的营销技巧和交流话术也会提高很多。
将自己的目标客户确立之后，需要及时建立起数据丰富的客户群，在这个客户群中你可以随时掌握某位客户的特定需求。这样一来，你在接下来的电话销售工作中就可以针对性的服务，效率将会越来越高。同时，客户在接受你的数次服务之后将会对你服务的准确性产生依赖，他就会与你建立起长久的合作关系，成为你的忠实客户。相反地，如果你自己并没有完整的体系来规划你的客户，不知道他们每个人的具体需求，只能挨个拨打电话进行询问。这样不仅将大把的销售时间白白浪费，客户也会被你的无用电话长期骚扰，将你拉入黑名单，结束你们的合作关系。
（三）和客户面对面交流
电话只是连接你们双方的一个载体，如果你和客户在电话中聊得很投机，完全可以找个时间邀约客户。双方面对面交流更能产生信任感，你在约谈中一定要表现得从容不迫，不能一见面紧张之后就结结巴巴不敢言语，总是客户询问一句你回答一句，像审问犯人一样的情景谁还愿意敞开心扉聊天。要在舒适愉悦的聊天环境中不断掌握关于客户需求的信息，自己来找话题作为交谈双方的引导者，引领客户跟随自己的思维聊天，一单生意不仅成交了，你们接下来的合作关系也更为稳健了。
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引言 1
一、电话销售概述 1
（一）销售 1
（二）销售的要素 1
（三）电话销售 1
（四）销售技巧 2
二、汽车电话销售技巧 2
（一）克服自我的心理恐惧 2
（二）提高电话营销技巧和话术 3
（三）和客户面对面交流 3
（四）客户成交 3
三、汽车电话销售实用案例分析 4
（一）品牌宣导 4
（二）产品推荐 4
（三）试乘试驾 4
（四）回访 5
（五）二次到店成交 5
结论 6
致谢 7
参考文献 8
引言
汽车电话销售可以说是汽车销售行业中必不可少的一部分，这种销售方式可以非常便捷地将买卖双方联系起来，同时还能使得潜在客户加速消费。除此之外，通过汽车电话销售，我们还可以得知当前市场经济的基本状况。如今，我国已经超过美国成为世界上汽车产销的第一大国，人们对于汽车的需求量越来越大，汽车销售量逐年攀登。因此，汽车电话销售在汽车销售行业中有着举足轻重的地位。服务人员在电话销售中只要能够做到游刃有余地对待每位客户，销售目标就可以算作已经完成了一半。那么，如何科学、正确的使用电话销售技巧，需要进行长期不断的深入摸索。
一、电话销售概述
（一）销售
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
（二）销售的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
济时代的“4P理论”。 营销4P理论中四个可控制的基本变量如下：（1）产品（Product）：代表企业提供给目标市场的货物和劳务的组合。包括：产品质量、外观、买卖权、样式、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证等。（2）价格（Price）：代表顾客购买商品时的价格。包括：价目表所列的价格、折扣、让价、支付期限、信用条件等。（3）渠道（Place）：代表企业使其产品可进入和到达目标市场所进行的种种活动。包括：渠道选择、仓储运输等。（4）促销（Promotion）：代表企业宣传介绍其产品的优缺点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种行动。包括：广告、人员推销、营业推广、公共关系。
（三）电话销售
电话销售，顾名思义就是销售员通过电话、网络、短信等通讯手段进行产品营销的方式。销售员在推介产品时应该通过公司正规通讯渠道与客户取得联系，这就要运用到公司内部的信息管理技术以及客户资源信息库中的数据，在完成本公司产品的推介之后，还应该进一步将客户的有效信息录入数据库中，以便完善客户各方面信息，从而能够日后为客户提供更为精准的服务。
电话销售这种营销方式一般对于销售员的要求较高，在与客户通话时一定要具备良好的沟通技巧，关于产品的专业知识以及清晰明确的表达能力。如今，我国移动电话的普及率已经达到98%以上，可以说已经几乎达到了人人一部手机的水平，所以电话销售的重要性也日益凸显。根据最新的调查数据显示，人们手中的电话除了和亲朋好友联系之外，有大约65%的时间是用在咨询服务上面。由此可见，运用现代通讯手段营销公司产品已经成为了一种大趋势。谁能在电话销售方面先行一步，就有可能占据市场主导地位。
（四）销售技巧
销售，如今已经不仅仅是一种职业名词，它成为了贯穿在我们每个人生活中的一种理念。销售是卖方的主动出击，在不断推销自己产品的同时与客户建立长久良好的合作关系。销售的方式万变不离其宗，总而言之就是在于客户之间展开心理战术，如何在商业战争之中通过销售夺得一席之地，是许多公司和企业孜孜以求的。
我们每个人都可以或多或少的提出一些自己对于销售的认知，例如大家都普遍认为销售就是将厂商生产的货物通过介绍给某一类客户群体，以满足客户需求或欲望的过程。当然，销售的商品不仅仅是有形的货物，还可以是无形中提供的一些服务类项目。只要是客户有需求，卖方能满足的这一类交易过程中就必不可少销售这一环节。
二、汽车电话销售技巧
在进行业务工作之前，首先要培养自己的爱岗敬业精神。因为你的工作如果没有做到位，可能就在无形中给客户的生活带来了一定的骚扰，会让客户感到厌烦。但是无论如何，你自己不能看不起自己的这份职业，只要不断加强业务培训，在营销过程中不断积累经验，懂得如何与客户进行交流才能避免对方产生厌烦情绪，将这些日常所积累的销售技巧熟练掌握，你就可以在销售行业做得非常出色了。
（一）克服自我的心理恐惧
有些刚入行的汽车电话销售员可能会觉得不以为然，和别人打电话怎么会产生恐惧心理呢？你有没有想过，如果你一天拨打了上百个电话号码，但是没有人愿意和你聊天超过三十秒钟，你一整天都沉浸在别人的拒绝之中。很难说第二天你还有没有十足的勇气拨打客户的电话号码，在被别人严词拒绝之后，销售员往往会产生恐慌心理，因为自身的服务没有得到别人的肯定，接下来的工作想要继续开展下去就愈发艰难了！在这种时候，汽车电话销售员一定要放平自己的心态，提醒自己万事开头难，只要自己继续总结经验，很有可能下一个电话就可以成交一笔订单。所以说，克服恐惧、自卑心理十分重要。
（二）提高电话营销技巧和话术
在经历了一段时间的磨砺之后，你就要将重点放在如何提高电话销售话术以及营销技巧上面了。经验总是在不断摸索中总结出来的，你可以虚心向前辈们请教，观察他们在电话销售过程中是怎样与客户交流的，遇到不同类型的客户应该采取怎样的话术应对，这些都是你需要在实战过程中掌握的。通过不断的积累和强化，相信你的营销技巧和交流话术也会提高很多。
将自己的目标客户确立之后，需要及时建立起数据丰富的客户群，在这个客户群中你可以随时掌握某位客户的特定需求。这样一来，你在接下来的电话销售工作中就可以针对性的服务，效率将会越来越高。同时，客户在接受你的数次服务之后将会对你服务的准确性产生依赖，他就会与你建立起长久的合作关系，成为你的忠实客户。相反地，如果你自己并没有完整的体系来规划你的客户，不知道他们每个人的具体需求，只能挨个拨打电话进行询问。这样不仅将大把的销售时间白白浪费，客户也会被你的无用电话长期骚扰，将你拉入黑名单，结束你们的合作关系。
（三）和客户面对面交流
电话只是连接你们双方的一个载体，如果你和客户在电话中聊得很投机，完全可以找个时间邀约客户。双方面对面交流更能产生信任感，你在约谈中一定要表现得从容不迫，不能一见面紧张之后就结结巴巴不敢言语，总是客户询问一句你回答一句，像审问犯人一样的情景谁还愿意敞开心扉聊天。要在舒适愉悦的聊天环境中不断掌握关于客户需求的信息，自己来找话题作为交谈双方的引导者，引领客户跟随自己的思维聊天，一单生意不仅成交了，你们接下来的合作关系也更为稳健了。
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