汽车4s店销售模式分析以德宝4s店为例
本文以汽车4S店销售模式与营销方式作为研究的理论，采用理论与实际相结合的方法，通过对苏州德宝汽车销售有限公司4S 店的实案研究，深入分析其营销存在的问题，得出主要影响因素，并给出解决对策与建议，为整个汽车4S店生存与发展提供理论与现实参考。本研究的主要步骤为理论阐述、概念与特点介绍、对苏州德宝汽车销售有限公司进行实际分析、得出问题、提出对策。最终不断提高4S店品牌建设能力、管理能力。以达到本文可作为4S店生存与发展的理论参考依据的目的。
目录
一、 绪论 1
二、汽车4S店销售模式理论概述 2
（一）汽车4S店销售模式的概念 2
（二）4S店销售组织结构图以及职责.2
（三）汽车4S店销售模式与其他销售模式的区别 3
三、苏州德宝汽车销售有限公司销售模式分析 4
（一）苏州德宝汽车销售有限公司简介 4
（二）苏州德宝汽车销售有限公司销售模式现状分析 4
（三）苏州德宝汽车销售有限公司销售模式存在的问题 6
四、完善苏州德宝汽车销售有限公司销售模式的对策 8
（一）积极发挥信息反馈的功能 7
（二）努力扩大新增业务，打出自己的品牌 7
（三）强化售后服务，提高服务的透明度 8
五、结论 10
致 谢 11
参考文献 12
绪论
随着社会经济的高速发展和人均可支配收入逐年递增，人们生活节奏日益高效化，社会公众对于自身的生活水平质量也有了更高的要求。改革开放后，国家相继颁布了多项相关的政策，以促进汽车行业的生产、销售。在此背景下，汽车行业也由上个世纪90年代开始进入了发展黄金期，现今社会越来越多的各类资源相继被投入到汽车发展行业，整个汽车行业已经成为国民经济的支柱力量。我国已经成为世界各大汽车关注的重点，他们纷纷以各种各样的形式来我国开汽车生产厂维修厂，竞争越来越激烈，一场没有硝烟的汽车营销大战即将围绕着我国的汽车市场发展。
随着中国汽车市场的发展，国内消费者观念逐渐完善。消费者的需求也是越来越高，包括产品的多样化，服务的质量等等。这就要要求4S店不断的完善自己，否则即将被中国的汽车市场淘汰。 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
4S店经过了几年辉煌之后，已经进入了平淡期，利润逐渐减少，维修的客户逐渐流失。现在各个品牌的4S店越来越多，不是以前一家独大的时候，所以更加要严格的要求自己，竞争越来越激烈，甚至有的品牌4S店已经被淘汰，作为汽车销售主流模式的4S店，前景不容乐观。
现在很多4S店光靠以前的运营模式已经很难存活下去，要发展更多的关于汽车的项目。为了让4S店更好的生存下去，本文以苏州德宝4S店为例，对其进行分析和研究，得出问题，做出对策。最终不断提高4S店品牌建设能力，管理能力。
二、汽车4S店销售模式理论概述
（一）汽车4S店销售模式的概念
随着社会科技的进步，通过精细化管理、分工来获取最大经济效益已成为历史必然，而我国的实际国情与体制特点又决定了国内汽车销售行业不能完全走欧美的路线。改革开放后，由于国内的市场经济发展时间较为短暂，市场诚信机制等各项体制与服务尚未成熟，整个汽车销售市场还存在很多弊端，如：售后汽车纠纷、理赔、消费者维权的现象经常发生。这样很难在消费者与销售店之间建立起相互信任的桥梁，造成汽车销售店信用低、服务差、成本高、效率贫的不良现状，所以生搬硬套发达国家所建立的成熟市场环境下的汽车销售模式只会适得其反，通过4S店的销售模式，消费者可以拥有一整套的消费服务，极大的增强了消费者消费的信心，解决了其消费后的后顾之忧，逐渐的促进了汽车销售行业的发展，长此以往将循序渐进的形成规范的市场秩序。
所谓汽车4S店销售模式：是一种集整车销售（Sale）、售后服务（Service）、零配件（Sparepart）、信息反馈（Survey）全方位的汽车销售模式。
（二）4S店销售组织结构图以及职责
4S店销售组织结构图如图11所示
销售总监：负责落实厂家的各个指标，制定销售目标，管理好整个销售部，
以及完成好总经理下达的任务。
展厅经理：负责整个展厅的管理布置，给销售顾问培训产品知识、销售流程、
竞品以及帮助销售顾问提高销售能力、服务水平，完成好销售总监下达的任务。
销售顾问：认真洽谈每一批客户，完成好销售总监下达的销售任务。
二手车经理：给客户评估二手车以及做好二手车置换流程。
市场经理：促销活动策划的审批和品牌促销活动的执行监督，负责制定网络
销售方案和目标及监督执行，以及完成好销售总监下达的任务。
网销专员：使用好网络上的资源把客户邀约到店洽谈成交。
销售计划专员：负责对销售订单的审核工作，车辆采购的信息以及物流情况
的跟踪，负责好公司车辆的入库出库，为销售顾问提供后勤服务，以及完成好销售总监下达的任务。
金融保险专员：负责新车的保险以及后续的续保工作。
二网销售经理：根据市场营销计划，完成部门销售指标以及完成好销售总监
下达的任务。
大客户经理：负责联系相关大客户业务的事宜，负责制定、组织实施和完成
大客户室年度工作目标以及完成销售总监下达的任务。
装潢部经理：负责新车的装潢。
（三）汽车4S店销售模式与其他销售模式的区别
汽车销售的模式大致经历了统筹销售、代理销售、4S店销售三个过程，每一种销售模式都是社会经济发展的产物，相比于传统的汽车销售模式，4S店汽车销售模式主要有以下几个特点：
目录
一、 绪论 1
二、汽车4S店销售模式理论概述 2
（一）汽车4S店销售模式的概念 2
（二）4S店销售组织结构图以及职责.2
（三）汽车4S店销售模式与其他销售模式的区别 3
三、苏州德宝汽车销售有限公司销售模式分析 4
（一）苏州德宝汽车销售有限公司简介 4
（二）苏州德宝汽车销售有限公司销售模式现状分析 4
（三）苏州德宝汽车销售有限公司销售模式存在的问题 6
四、完善苏州德宝汽车销售有限公司销售模式的对策 8
（一）积极发挥信息反馈的功能 7
（二）努力扩大新增业务，打出自己的品牌 7
（三）强化售后服务，提高服务的透明度 8
五、结论 10
致 谢 11
参考文献 12
绪论
随着社会经济的高速发展和人均可支配收入逐年递增，人们生活节奏日益高效化，社会公众对于自身的生活水平质量也有了更高的要求。改革开放后，国家相继颁布了多项相关的政策，以促进汽车行业的生产、销售。在此背景下，汽车行业也由上个世纪90年代开始进入了发展黄金期，现今社会越来越多的各类资源相继被投入到汽车发展行业，整个汽车行业已经成为国民经济的支柱力量。我国已经成为世界各大汽车关注的重点，他们纷纷以各种各样的形式来我国开汽车生产厂维修厂，竞争越来越激烈，一场没有硝烟的汽车营销大战即将围绕着我国的汽车市场发展。
随着中国汽车市场的发展，国内消费者观念逐渐完善。消费者的需求也是越来越高，包括产品的多样化，服务的质量等等。这就要要求4S店不断的完善自己，否则即将被中国的汽车市场淘汰。 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
4S店经过了几年辉煌之后，已经进入了平淡期，利润逐渐减少，维修的客户逐渐流失。现在各个品牌的4S店越来越多，不是以前一家独大的时候，所以更加要严格的要求自己，竞争越来越激烈，甚至有的品牌4S店已经被淘汰，作为汽车销售主流模式的4S店，前景不容乐观。
现在很多4S店光靠以前的运营模式已经很难存活下去，要发展更多的关于汽车的项目。为了让4S店更好的生存下去，本文以苏州德宝4S店为例，对其进行分析和研究，得出问题，做出对策。最终不断提高4S店品牌建设能力，管理能力。
二、汽车4S店销售模式理论概述
（一）汽车4S店销售模式的概念
随着社会科技的进步，通过精细化管理、分工来获取最大经济效益已成为历史必然，而我国的实际国情与体制特点又决定了国内汽车销售行业不能完全走欧美的路线。改革开放后，由于国内的市场经济发展时间较为短暂，市场诚信机制等各项体制与服务尚未成熟，整个汽车销售市场还存在很多弊端，如：售后汽车纠纷、理赔、消费者维权的现象经常发生。这样很难在消费者与销售店之间建立起相互信任的桥梁，造成汽车销售店信用低、服务差、成本高、效率贫的不良现状，所以生搬硬套发达国家所建立的成熟市场环境下的汽车销售模式只会适得其反，通过4S店的销售模式，消费者可以拥有一整套的消费服务，极大的增强了消费者消费的信心，解决了其消费后的后顾之忧，逐渐的促进了汽车销售行业的发展，长此以往将循序渐进的形成规范的市场秩序。
所谓汽车4S店销售模式：是一种集整车销售（Sale）、售后服务（Service）、零配件（Sparepart）、信息反馈（Survey）全方位的汽车销售模式。
（二）4S店销售组织结构图以及职责
4S店销售组织结构图如图11所示
销售总监：负责落实厂家的各个指标，制定销售目标，管理好整个销售部，
以及完成好总经理下达的任务。
展厅经理：负责整个展厅的管理布置，给销售顾问培训产品知识、销售流程、
竞品以及帮助销售顾问提高销售能力、服务水平，完成好销售总监下达的任务。
销售顾问：认真洽谈每一批客户，完成好销售总监下达的销售任务。
二手车经理：给客户评估二手车以及做好二手车置换流程。
市场经理：促销活动策划的审批和品牌促销活动的执行监督，负责制定网络
销售方案和目标及监督执行，以及完成好销售总监下达的任务。
网销专员：使用好网络上的资源把客户邀约到店洽谈成交。
销售计划专员：负责对销售订单的审核工作，车辆采购的信息以及物流情况
的跟踪，负责好公司车辆的入库出库，为销售顾问提供后勤服务，以及完成好销售总监下达的任务。
金融保险专员：负责新车的保险以及后续的续保工作。
二网销售经理：根据市场营销计划，完成部门销售指标以及完成好销售总监
下达的任务。
大客户经理：负责联系相关大客户业务的事宜，负责制定、组织实施和完成
大客户室年度工作目标以及完成销售总监下达的任务。
装潢部经理：负责新车的装潢。
（三）汽车4S店销售模式与其他销售模式的区别
汽车销售的模式大致经历了统筹销售、代理销售、4S店销售三个过程，每一种销售模式都是社会经济发展的产物，相比于传统的汽车销售模式，4S店汽车销售模式主要有以下几个特点：
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