新园大众展厅销售问题分析(附件)【字数：6384】
摘 要展厅销售S（sale）是4S店的主要功能之一，为消费者提供一个看车试车买车的地方，这也是4S店最基本的功能。自4S店销售模式在中国展开之后，销售市场取得巨大成功，并引起各车企的纷纷效仿。虽然4S店销售模式有着传统销售市场无法比拟的优越性，但在4S店展厅销售中仍存在若干问题。本文以苏州新园大众汽车4S店展厅销售问题为例，分析苏州市场展厅销售中4S店展厅的管理；4S店员工要求；4S店品牌影响；4S店销售流程冗杂等解决方案。
【KEY WORDS】: showroom sales issues; brand; sales process 目 录
引言 3
一、苏州新园大众汽车4S店概况 4
二、苏州新园大众汽车4S店销售基本情况 5
（一） 展厅布局 5
（二） 车型布置 5
三、苏州新园大众汽车4S店的客户分析 6
（一） 展厅客户流量分析 6
（二） 展示车型的客户分析 6
（三） 客户类型特征分析 6
（四） 不同客户类型需求分析 7
四、苏州新园大众汽车4S店的销售存在问题 8
（一） 展厅销售人员对服务对象挑挑拣拣 8
（二） 销售展厅环境不合格 8
（三） 4S店服务人员专业知识太低，对服务和营销的内容不完整 8
（四） 客户投诉问题 8
（五） 服务过程冗杂 8
五、苏州新园大众4S店展厅销售的改进建议 10
（一）塑造服务品牌观念 10
（二） 展厅销售人员对服务对象挑挑拣拣 10
（三）建立汽车服务营销新观念 10
（四）建立完整的服务营销体系 10
（五）提高服务人员素质 11
（六）简化流程 11
（七）客户体验反馈区 11
（八）展厅销售模式建议 11
总结 13
致谢 15
参考文献 16
[9]张佑林。我国汽车4S营销模式的问题分析[J].北方经贸，2010 16
[10]王丽君。关系营销的理念、要素及方法[J]. *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
企业改革与管理，2006 16
引言
据统计，2018年全年全国的乘用车市场销量为2323.7万辆，相比下滑4%，2019年更是下降明显。随着我国汽车产业的不断发展，汽车产量正以35%的速度逐年增加，市场竞争越来越激烈，不少的企业都出现了销量下滑的情况。目前整个市场竞争的核心就是顾客满意度、忠诚度。客户的满意度、忠诚度提升，是业绩提升的前提。正是在此背景下，本文以苏州新园大众汽车4S店为例，旨在分析其更加全面有效的展厅销售方式，更大程度地提高客户满意度，创造明显竞争优势，提高盈整体盈利。
一、苏州新园大众汽车4S店概况
苏州新园大众4S店位于环境优美的江南古镇甪直，地址为金鸡湖大道108号。该公司属于全国汽车服务业首获国家工商总局认定的“中国驰名商标”上海名牌、全国十佳汽车经销商“东昌汽车”旗下，是上汽授权的标准专卖店，具备了星级的销售服务中心和超大规模的售后服务中心的所有功能。店面如下图11
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图11
二、苏州新园大众汽车4S店销售基本情况
（一） 展厅布局
4S店展厅服务主要作用是:客户来店接待、展厅购车、客户引导、展厅接待区域卫生及公共设施管理。
苏州新园大众汽车4S店的展厅分为上下两层，一楼应用较为充分，主要有东门及南门两大区域，由东门进入依次为前台接待区，车型展示区，购车洽谈区；由南门延伸主要为售后保养维修综合区，主要分为保养接待区，保养维修车间，东门及南门交汇处则为客户休息区及财务窗口。布置较为合理。
（二） 车型布置
苏州新园大众汽车4S店展厅内展示的皆为各个车型的顶配车型，具体分为轿车展览区，SUV展览区，新能源等区域，轿车展示区展示了桑塔纳、polo、朗逸、凌度及帕萨特等车型，SUV展示区展示了途铠、途岳、途观及途昂等车型，展厅涵盖了上汽大众大部分车型，较为齐全。车型布置如下图21
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图21
三、苏州新园大众汽车4S店的客户分析
（一） 展厅客户流量分析
展厅客户流量的人数可以侧面反映一个4S店的销售情况，下图31为苏州新园4S店2019年10月2020年1月期间流量，据统计，2019年1月13日至2019年1月19日的一周内，客流量为580余人，中在2019年1月18日单日访客达167人，4S店展厅人流量可观。数据如下图31
/
图31
（二） 展示车型的客户分析
通过展示车型不难看出苏州新园大众汽车4S店以轿车展示为主体，轿车展示车型占大部分，所以4S店的销售也以轿车为主力。上汽大众的轿车车型售价区间为6~40万，此区间车型涵盖了A0级，A级，4+级，B级，B+级和C级。而从汽车销售的大环境进行分析，轿车的销售远多于SUV车型，而且近年来购车年龄也以年轻人为主，所以4S点的展车布置较为合理。另外大众的车型兼具商务与运动，所以不论是对刚参加工作的年轻人而言还是对有所成就的商务人员而言，都具有一定的吸引力。
（三） 客户类型特征分析
目前，苏州新园大众汽车4S店的访问对象多为男性，而且以20—45岁男性居多，现在最为畅销的是轿车中的全新朗逸，凌度，新帕萨特，SUV中的途铠，途岳，途观L。其销售情况如下表41、图42
表41
全新朗逸
凌度
帕萨特
途铠
途岳
途观
9月
14台
11台
12台
4台
5台
8台
10月
16台
14台
14台
6台
6台
10台
11月
17台
16台
16台
【KEY WORDS】: showroom sales issues; brand; sales process 目 录
引言 3
一、苏州新园大众汽车4S店概况 4
二、苏州新园大众汽车4S店销售基本情况 5
（一） 展厅布局 5
（二） 车型布置 5
三、苏州新园大众汽车4S店的客户分析 6
（一） 展厅客户流量分析 6
（二） 展示车型的客户分析 6
（三） 客户类型特征分析 6
（四） 不同客户类型需求分析 7
四、苏州新园大众汽车4S店的销售存在问题 8
（一） 展厅销售人员对服务对象挑挑拣拣 8
（二） 销售展厅环境不合格 8
（三） 4S店服务人员专业知识太低，对服务和营销的内容不完整 8
（四） 客户投诉问题 8
（五） 服务过程冗杂 8
五、苏州新园大众4S店展厅销售的改进建议 10
（一）塑造服务品牌观念 10
（二） 展厅销售人员对服务对象挑挑拣拣 10
（三）建立汽车服务营销新观念 10
（四）建立完整的服务营销体系 10
（五）提高服务人员素质 11
（六）简化流程 11
（七）客户体验反馈区 11
（八）展厅销售模式建议 11
总结 13
致谢 15
参考文献 16
[9]张佑林。我国汽车4S营销模式的问题分析[J].北方经贸，2010 16
[10]王丽君。关系营销的理念、要素及方法[J]. *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
企业改革与管理，2006 16
引言
据统计，2018年全年全国的乘用车市场销量为2323.7万辆，相比下滑4%，2019年更是下降明显。随着我国汽车产业的不断发展，汽车产量正以35%的速度逐年增加，市场竞争越来越激烈，不少的企业都出现了销量下滑的情况。目前整个市场竞争的核心就是顾客满意度、忠诚度。客户的满意度、忠诚度提升，是业绩提升的前提。正是在此背景下，本文以苏州新园大众汽车4S店为例，旨在分析其更加全面有效的展厅销售方式，更大程度地提高客户满意度，创造明显竞争优势，提高盈整体盈利。
一、苏州新园大众汽车4S店概况
苏州新园大众4S店位于环境优美的江南古镇甪直，地址为金鸡湖大道108号。该公司属于全国汽车服务业首获国家工商总局认定的“中国驰名商标”上海名牌、全国十佳汽车经销商“东昌汽车”旗下，是上汽授权的标准专卖店，具备了星级的销售服务中心和超大规模的售后服务中心的所有功能。店面如下图11
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图11
二、苏州新园大众汽车4S店销售基本情况
（一） 展厅布局
4S店展厅服务主要作用是:客户来店接待、展厅购车、客户引导、展厅接待区域卫生及公共设施管理。
苏州新园大众汽车4S店的展厅分为上下两层，一楼应用较为充分，主要有东门及南门两大区域，由东门进入依次为前台接待区，车型展示区，购车洽谈区；由南门延伸主要为售后保养维修综合区，主要分为保养接待区，保养维修车间，东门及南门交汇处则为客户休息区及财务窗口。布置较为合理。
（二） 车型布置
苏州新园大众汽车4S店展厅内展示的皆为各个车型的顶配车型，具体分为轿车展览区，SUV展览区，新能源等区域，轿车展示区展示了桑塔纳、polo、朗逸、凌度及帕萨特等车型，SUV展示区展示了途铠、途岳、途观及途昂等车型，展厅涵盖了上汽大众大部分车型，较为齐全。车型布置如下图21
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图21
三、苏州新园大众汽车4S店的客户分析
（一） 展厅客户流量分析
展厅客户流量的人数可以侧面反映一个4S店的销售情况，下图31为苏州新园4S店2019年10月2020年1月期间流量，据统计，2019年1月13日至2019年1月19日的一周内，客流量为580余人，中在2019年1月18日单日访客达167人，4S店展厅人流量可观。数据如下图31
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图31
（二） 展示车型的客户分析
通过展示车型不难看出苏州新园大众汽车4S店以轿车展示为主体，轿车展示车型占大部分，所以4S店的销售也以轿车为主力。上汽大众的轿车车型售价区间为6~40万，此区间车型涵盖了A0级，A级，4+级，B级，B+级和C级。而从汽车销售的大环境进行分析，轿车的销售远多于SUV车型，而且近年来购车年龄也以年轻人为主，所以4S点的展车布置较为合理。另外大众的车型兼具商务与运动，所以不论是对刚参加工作的年轻人而言还是对有所成就的商务人员而言，都具有一定的吸引力。
（三） 客户类型特征分析
目前，苏州新园大众汽车4S店的访问对象多为男性，而且以20—45岁男性居多，现在最为畅销的是轿车中的全新朗逸，凌度，新帕萨特，SUV中的途铠，途岳，途观L。其销售情况如下表41、图42
表41
全新朗逸
凌度
帕萨特
途铠
途岳
途观
9月
14台
11台
12台
4台
5台
8台
10月
16台
14台
14台
6台
6台
10台
11月
17台
16台
16台
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