二手车经销企业营销策略分析以瑞尚汽车交易场有限公司为例(附件)【字数：6467】
随着经济的发展，二手车已经成为我国汽车行业不可或缺的一部分，相比于4S店营销模式，二手车的模式往往更加多样化。如今随着网络的发展，二手车原有的销售模式已经被打破，现在汽车行业正在面临全新的挑战。本文以苏州瑞尚汽车交易市场有限公司为例，从邀约进店等6个方面详细介绍了该店二手车销售各个流程的服务现状，分析了该店市场定位等现有营销策略的现状，研究发现该店在二手车销售过程中存在奖励机制有待完善等问题，在此基础上有针对性地提出建立完善的奖励机制等改进政策。
目录
一、引言 5
二、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司概况 5
三、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司二手车销售流程 6
（一）邀约进店 6
（二）接待咨询 6
（三）品质检测 7
（四）车辆过户 7
（五）交车道别 8
（六）电话回访 9
四、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司营销策略分析 9
（一）市场定位 9
（二）促销策略 10
（三）客户关系维护策略 10
五、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司营销过程中存在的问题分析 11
（一）奖励机制有待完善 11
（二）销售素质有待提高 11
（三）客户管理有待加强 11
（四）销售渠道单一 11
六、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司营销的对策建议 12
（一）建立完善的奖励机制 12
（二）建立专业的培训团队 12
（三）建议搭建专业的客户管理系统 13
（四）建立全面网络化销售体系 13
七、结论 13
八、致谢 14
九、参考文献 14
一、引言
随着市场经济的飞速发展，中国已成为一个名副其实的汽车使用大国，2019年售出2576.9万辆新车同比下降了8.2%相比于新车的销量下滑，二手车行业一片火热2019年累计销量达到了1492.28万辆，同比增长了7.96%。二手车是指在交管所进行登记注册并未达到国家制定的报废标准的车辆且可进行所有权转移的车辆进行二次销售的车辆。国家针对二手车出台了一系 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
列的扶持政策，在国家政策的支持下，二手车正在呈飞跃式的发展，二手车交易量已经达到了新车交易量的三分之一，成为中国汽车产业链中不可或缺的一部分，随着互联网时代的来临和汽车生产厂家的介入，导致二手车的价格居高不下，二手车的原有销售模式正在被打破，苏州瑞尚汽车交易市场有限公司正面临这新的挑战，需寻找新的出路来打破僵局。
二、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司概况
瑞尚汽车交易市场有限公司成立于2014年，位于吴中区郭巷街道尹中路299号。瑞尚汽车交易市场有限公司主要经营的内容包含二手车收售、二手车检测、二手车评估、车辆年审、二手车过户上牌、车辆抵押置换、车辆贷款业务、代办保险、车辆迁入迁出、车辆异地上牌等一条龙服务。整个市场的销售人员有100多位，平均每天的销售量在5060台。瑞尚汽车交易市场有限公司一直致力于为消费者提供优质的二手车，并把其定为自己的发展目标。
三、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司二手车销售流程
（一）邀约进店
首先销售人员会通过网络平台汽车之家将苏州瑞尚汽车交易市场有限公司现有车辆进行推广，吸引感兴趣的客户观看，从而留下商机。销售人员首先需要对商机进行筛选，挑选出其中的有效商机并获取客户电话并拨打，电话接听后首先确认客户购买的车型、年份和预算，并确认客户想要上那个地方的牌照，如果是外地，那么立即确认车辆是否满足当地排放标准，最后简单的介绍一下客户购买车型的车况、价格及使用情况，确认客户是否能够接受，如果能接受就引导客户进店看车，并确认好客户具体到店时间，好提做好准备。最后可以向客户介绍一下店里最近的一些优惠和活动，并提醒客户准时到店。
图表 2员工办公室
（二）接待咨询
图表 3谈判室
在客户到店前准备好客户要看到车以及一辆备选车辆，等待客户进店。客户到店后由销售人员引导客户看车，给客户进行绕车介绍，让客户进一步了解车辆情况，并带其试乘试驾确认车子性能、车况等各方面是否符合客户的预期，不符合就带客户看备选车辆，符合就要求客户进入谈判室由专业的谈判人员和进行客户谈判，在敲定最终成交价格后，询问客户是否需要贷款，如果客户选择贷款就由专业的贷款专员对客户征信进行评估，确认其贷款金额。谈判成功后确认客户是否需要第三方检测，并为其解释检测的用处。
（三）品质检测
客户确认需要检测后，由第三方检测机构将车辆进行全方位的检测：
①对车辆外观进行检查，检查车辆是否有过钣金喷漆，是否有过换件，车辆接缝是否对称。
②检查车辆玻璃的生产日期是否要早于车辆生产日期。
③用举升机将车辆举起，检查车辆底盘是否有问，检查发动机、变速箱胶条是否老化，是否漏油。
④打开机盖并启动发动机，检查发动机是否有异向，发动几抖动是否异常检查结束熄火，检查发动机各种油液是否存在泄露，检查发动机、变速箱是否有过维修拆卸。
检查结束后出具一份详细的车辆检测报告，对车辆的具体情况进行标注并向客户说明车辆的详细情况。
图表 4第三方检测
（四）车辆过户
在确认客户要缴纳的费用已经交齐。费用并不单纯是购买二手车的费用，还包含车辆的第三方检测费、销售人员的服务费、购买保险的费用、贷款客户的贷款服务费、GPS费以及车辆的过户费
客户费用全部缴纳齐全后，由专业的过户人员将车辆开往一楼进行车辆外部检测并卸掉车辆原有牌照，车辆外检通过后到三楼交管所将过户所需的各种材料提交并进行审核，等审核通过后通知客户抽取车辆牌照，牌照选取完毕后等待交管所打出临时牌照并告知是否需要邮寄牌照，如果不需要就提醒客户三个工作日后过来取。
目录
一、引言 5
二、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司概况 5
三、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司二手车销售流程 6
（一）邀约进店 6
（二）接待咨询 6
（三）品质检测 7
（四）车辆过户 7
（五）交车道别 8
（六）电话回访 9
四、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司营销策略分析 9
（一）市场定位 9
（二）促销策略 10
（三）客户关系维护策略 10
五、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司营销过程中存在的问题分析 11
（一）奖励机制有待完善 11
（二）销售素质有待提高 11
（三）客户管理有待加强 11
（四）销售渠道单一 11
六、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司营销的对策建议 12
（一）建立完善的奖励机制 12
（二）建立专业的培训团队 12
（三）建议搭建专业的客户管理系统 13
（四）建立全面网络化销售体系 13
七、结论 13
八、致谢 14
九、参考文献 14
一、引言
随着市场经济的飞速发展，中国已成为一个名副其实的汽车使用大国，2019年售出2576.9万辆新车同比下降了8.2%相比于新车的销量下滑，二手车行业一片火热2019年累计销量达到了1492.28万辆，同比增长了7.96%。二手车是指在交管所进行登记注册并未达到国家制定的报废标准的车辆且可进行所有权转移的车辆进行二次销售的车辆。国家针对二手车出台了一系 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
列的扶持政策，在国家政策的支持下，二手车正在呈飞跃式的发展，二手车交易量已经达到了新车交易量的三分之一，成为中国汽车产业链中不可或缺的一部分，随着互联网时代的来临和汽车生产厂家的介入，导致二手车的价格居高不下，二手车的原有销售模式正在被打破，苏州瑞尚汽车交易市场有限公司正面临这新的挑战，需寻找新的出路来打破僵局。
二、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司概况
瑞尚汽车交易市场有限公司成立于2014年，位于吴中区郭巷街道尹中路299号。瑞尚汽车交易市场有限公司主要经营的内容包含二手车收售、二手车检测、二手车评估、车辆年审、二手车过户上牌、车辆抵押置换、车辆贷款业务、代办保险、车辆迁入迁出、车辆异地上牌等一条龙服务。整个市场的销售人员有100多位，平均每天的销售量在5060台。瑞尚汽车交易市场有限公司一直致力于为消费者提供优质的二手车，并把其定为自己的发展目标。
三、苏州瑞尚汽车交易市场有限公司二手车销售流程
（一）邀约进店
首先销售人员会通过网络平台汽车之家将苏州瑞尚汽车交易市场有限公司现有车辆进行推广，吸引感兴趣的客户观看，从而留下商机。销售人员首先需要对商机进行筛选，挑选出其中的有效商机并获取客户电话并拨打，电话接听后首先确认客户购买的车型、年份和预算，并确认客户想要上那个地方的牌照，如果是外地，那么立即确认车辆是否满足当地排放标准，最后简单的介绍一下客户购买车型的车况、价格及使用情况，确认客户是否能够接受，如果能接受就引导客户进店看车，并确认好客户具体到店时间，好提做好准备。最后可以向客户介绍一下店里最近的一些优惠和活动，并提醒客户准时到店。
图表 2员工办公室
（二）接待咨询
图表 3谈判室
在客户到店前准备好客户要看到车以及一辆备选车辆，等待客户进店。客户到店后由销售人员引导客户看车，给客户进行绕车介绍，让客户进一步了解车辆情况，并带其试乘试驾确认车子性能、车况等各方面是否符合客户的预期，不符合就带客户看备选车辆，符合就要求客户进入谈判室由专业的谈判人员和进行客户谈判，在敲定最终成交价格后，询问客户是否需要贷款，如果客户选择贷款就由专业的贷款专员对客户征信进行评估，确认其贷款金额。谈判成功后确认客户是否需要第三方检测，并为其解释检测的用处。
（三）品质检测
客户确认需要检测后，由第三方检测机构将车辆进行全方位的检测：
①对车辆外观进行检查，检查车辆是否有过钣金喷漆，是否有过换件，车辆接缝是否对称。
②检查车辆玻璃的生产日期是否要早于车辆生产日期。
③用举升机将车辆举起，检查车辆底盘是否有问，检查发动机、变速箱胶条是否老化，是否漏油。
④打开机盖并启动发动机，检查发动机是否有异向，发动几抖动是否异常检查结束熄火，检查发动机各种油液是否存在泄露，检查发动机、变速箱是否有过维修拆卸。
检查结束后出具一份详细的车辆检测报告，对车辆的具体情况进行标注并向客户说明车辆的详细情况。
图表 4第三方检测
（四）车辆过户
在确认客户要缴纳的费用已经交齐。费用并不单纯是购买二手车的费用，还包含车辆的第三方检测费、销售人员的服务费、购买保险的费用、贷款客户的贷款服务费、GPS费以及车辆的过户费
客户费用全部缴纳齐全后，由专业的过户人员将车辆开往一楼进行车辆外部检测并卸掉车辆原有牌照，车辆外检通过后到三楼交管所将过户所需的各种材料提交并进行审核，等审核通过后通知客户抽取车辆牌照，牌照选取完毕后等待交管所打出临时牌照并告知是否需要邮寄牌照，如果不需要就提醒客户三个工作日后过来取。
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