海格纯电动公交市场营销推广方案
摘 要客车市场现在竞争越来越大，在渐渐形成的“三龙二通”的格局下，作为新产品的纯电动公交车，各客车企业就需要抢占市场份额，提前布局市场。本文通过研究看看海格公司当前现状，对海格电动公交在苏州市场营销策略分析，找出其中问题，并通过多方面的研究对其营销策略进行优化，从而促进纯电动公交车的发展。
目录
引言 1
一、公司介绍 1
二、营销环境分析 2
（一） 新能源国家政策 2
（二） 新能源汽车企业竞争 2
（三）目标客户群体分析 3
三、现行营销现状分析 3
（一）客车企业竞争激烈，宣传不易 3
（二）地方政府政策的保护 3
（三）宣传的缺乏 3
四、营销推广方案 4
（一）品牌定位 4
（二）营销技术推广 4
（三）车展推广 5
（四）客户关系管理策略推广 5
（五）维护与苏州政府关系 5
（六）实施计划 5
（七）费用预算 6
(八)预期结果 6
五、总结 7
致谢 7
参考文献： 8
引言
按照目前的一个大环境来说，我国仍将处于工业化和城镇化同步加速发展的阶段，国内生产总值和居民收入将持续增长，国家也将继续出台有利于扩大内需的各项政策，加之二、三线城市及农村市场的汽车需求增加，预计我国汽车消费市场将进一步扩大。我国汽车保有量大幅上升，对资源的需求急剧增加，同时造成的空气污染也日益严重。受益于节能环保政策的推出，未来节能环保、新能源汽车及相关零部件行业将是新的投资增长点，也是未来汽车工业的发展方，因此，新能源车应运而生。
新能源汽车是主要以动力电池为动力源，全部或部分由电动机驱动的汽车，是涉及机械、电子、电力、微机控制等多学科的高科技产品。而新能源中最重要的就是三电，即电池，电机，电控。按照目前的技术状态和车辆驱动原理，新能源汽车可划分为混合动力电动汽车、纯电动汽车和燃料电池电动汽车三种类型。随着技术进步和应用发展，纯电动汽车在美、日、欧等国家和地区已得到商业化的推广应用，重点是市政特殊用邮政运输车、环卫车等
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
、固定线路的公交车、公务车队用车和私人用车等领域。但同样，作为新的东西，要人们突然接受它也不是那么容易的。新能源汽车质量怎么样？是否足够的安全？要人们突然接受一样新的东西，还是要下一些功夫的。在此，研究一下海格客车在新能源汽车上营销推广方式。海格客车共有8大市场部，因海格公司总部在苏州，在此着重研究苏州市场部的营销方案。
一、公司介绍
海格客车1998年底建厂，别名金龙联合汽车工业（苏州）有限公司，是苏州市政府大力扶持的企业，自成立以来，公司纳税10亿元，是当地的明星企业。海格历经十五年，快速成长为中国客车行业龙头企业，现在，海格客车驰骋全球65个国家和地区，以年均25%的迅猛增速领跑；95万平方米的现代化客车制造基地，拥有充足的生产潜能；具备45000辆大中型客车及底盘的年生产能力；连续7年入选世界最具品牌价值500强，品牌价值达202.86亿元，总排名列第129名，是一家拥有足够实力的客车公司。
海格连续16年实现增长，成为中国客车行业发展最快的企业；2015年，海格实现大、中客销售突破24240万台，销售额117.82亿，增长速度在中国主流客车制造企业中高居榜首，成为中国客车行业增长的领跑者；2015年全国大中型客车销量市场占有率达20％，出口居行业第一，是一家充满活力，向上的客车公司。
海格客车现有研发技术人员1100多人，其中硕士及以上学历超过20%。已建成国家级技术中心、国家级实验室、新型客车工程技术研究中心、博士后科研工作站等研发和实验机构，掌握了整车和关键零部件开发的核心技术。公司产品研发、设计和实验达到了国际先进水平。累计获得各项授权专利100余项，著作版权2项，其中不乏《基于储能弹簧驻车制动的大中型客车防盗系统》等发明专利。同时公司灵活运用计算机辅助设计、最优化设计、有限元分析和计算机仿真技术等现代设计方法和分析手段合理提高整车的承载能力，并有效提升客车的安全性、经济性、稳定性和舒适性，全方位满足客户需求。拥有世界领先水平的研发管理体系平台——Windchill系统，构筑面向未来的研发系统平台和产品全生命周期管理系统，使技术创新成为公司的核心竞争力。投入巨资组建国家级试验室，从事客车安全性、动力性、经济性等基础性能的研究与应用，时刻掌握客车界最前沿的领先技术。
二、营销环境分析
随着国家政策的扶持，苏州政府为响应国家的号召，正在大力的鼓励纯电动汽车的发展。苏州本地企业海格客车富有战略眼光，从2002年开始研发纯电动汽车，到2014年以拥有相当成熟的纯电动汽车技术，尤其是纯电动公交车，符合政府政策扶持的要求。
（一）新能源国家政策
时代的发展，人们越来越注重环境的保护，因此国家开始极力倡导新能源技术的发展。其中，新能源车在此也占较大的比重。2013年9月，国家相关部门出台了《关于继续开展新能源汽车推广应用工作的通知》，其中明确了在2013年2015年，对消费者购买新能源汽车继续给予补贴。首先，补助范围是纳入中央财政补贴范围的新能源汽车，车辆是符合要求的纯电动汽车、插电式混合动力汽车和燃料电池汽车。其次，国家明确了给予的新能源补贴不是给车企、经销商的，而是直接补贴给消费者。在购买新能源车时，消费者按销售价格扣减补贴后支付。同时《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》，新能源汽车产业是国家明确的“十三五”期间八大战略性新兴产业之一，新能源汽车在国家支持下发展开来，赢得国家的支持。
（二）新能源汽车企业竞争
新能源汽车企业中，目前是“三龙二通”的格局，分别为宇通，厦门金龙，厦门金旅，海格，中通。作为客车行业前五的企业，他们在新能源汽车技术的研发，市场都占有较大的比重。其中海格公司作为其中一员，以苏州为核心布局市场，辐射全国设立8大市场部，来进行产新能源汽车的售卖，同时，海格在2003年前，布局未来，提早研发新能源汽车，到目前为止，已拥有完善的新能源汽车制造工艺，有着独特自主研发的新能源汽车技术，为后面打下基础，成为新能源汽车的领导者之一。
（三）目标客户群体分析
纯电动公交车的消费群体，主要是苏州公交车公司，但苏州政府也参与进来。因为是公共交通工具，关于民生的问题，政府也会参与到公交车的买卖交易中来。因此，公交车的主要群体是公交公司，苏州政府辅助。
三、现行营销现状分析
大环境下，经济的不景气，带来了产品更激烈的竞争，尤其在客车行业下。目前，客车行业“三龙二通”的格局，瓜分了客车市场的60%额度。在此，通过研究海格在苏州的营销模式，需要寻找出新的发展之路。
目录
引言 1
一、公司介绍 1
二、营销环境分析 2
（一） 新能源国家政策 2
（二） 新能源汽车企业竞争 2
（三）目标客户群体分析 3
三、现行营销现状分析 3
（一）客车企业竞争激烈，宣传不易 3
（二）地方政府政策的保护 3
（三）宣传的缺乏 3
四、营销推广方案 4
（一）品牌定位 4
（二）营销技术推广 4
（三）车展推广 5
（四）客户关系管理策略推广 5
（五）维护与苏州政府关系 5
（六）实施计划 5
（七）费用预算 6
(八)预期结果 6
五、总结 7
致谢 7
参考文献： 8
引言
按照目前的一个大环境来说，我国仍将处于工业化和城镇化同步加速发展的阶段，国内生产总值和居民收入将持续增长，国家也将继续出台有利于扩大内需的各项政策，加之二、三线城市及农村市场的汽车需求增加，预计我国汽车消费市场将进一步扩大。我国汽车保有量大幅上升，对资源的需求急剧增加，同时造成的空气污染也日益严重。受益于节能环保政策的推出，未来节能环保、新能源汽车及相关零部件行业将是新的投资增长点，也是未来汽车工业的发展方，因此，新能源车应运而生。
新能源汽车是主要以动力电池为动力源，全部或部分由电动机驱动的汽车，是涉及机械、电子、电力、微机控制等多学科的高科技产品。而新能源中最重要的就是三电，即电池，电机，电控。按照目前的技术状态和车辆驱动原理，新能源汽车可划分为混合动力电动汽车、纯电动汽车和燃料电池电动汽车三种类型。随着技术进步和应用发展，纯电动汽车在美、日、欧等国家和地区已得到商业化的推广应用，重点是市政特殊用邮政运输车、环卫车等
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
、固定线路的公交车、公务车队用车和私人用车等领域。但同样，作为新的东西，要人们突然接受它也不是那么容易的。新能源汽车质量怎么样？是否足够的安全？要人们突然接受一样新的东西，还是要下一些功夫的。在此，研究一下海格客车在新能源汽车上营销推广方式。海格客车共有8大市场部，因海格公司总部在苏州，在此着重研究苏州市场部的营销方案。
一、公司介绍
海格客车1998年底建厂，别名金龙联合汽车工业（苏州）有限公司，是苏州市政府大力扶持的企业，自成立以来，公司纳税10亿元，是当地的明星企业。海格历经十五年，快速成长为中国客车行业龙头企业，现在，海格客车驰骋全球65个国家和地区，以年均25%的迅猛增速领跑；95万平方米的现代化客车制造基地，拥有充足的生产潜能；具备45000辆大中型客车及底盘的年生产能力；连续7年入选世界最具品牌价值500强，品牌价值达202.86亿元，总排名列第129名，是一家拥有足够实力的客车公司。
海格连续16年实现增长，成为中国客车行业发展最快的企业；2015年，海格实现大、中客销售突破24240万台，销售额117.82亿，增长速度在中国主流客车制造企业中高居榜首，成为中国客车行业增长的领跑者；2015年全国大中型客车销量市场占有率达20％，出口居行业第一，是一家充满活力，向上的客车公司。
海格客车现有研发技术人员1100多人，其中硕士及以上学历超过20%。已建成国家级技术中心、国家级实验室、新型客车工程技术研究中心、博士后科研工作站等研发和实验机构，掌握了整车和关键零部件开发的核心技术。公司产品研发、设计和实验达到了国际先进水平。累计获得各项授权专利100余项，著作版权2项，其中不乏《基于储能弹簧驻车制动的大中型客车防盗系统》等发明专利。同时公司灵活运用计算机辅助设计、最优化设计、有限元分析和计算机仿真技术等现代设计方法和分析手段合理提高整车的承载能力，并有效提升客车的安全性、经济性、稳定性和舒适性，全方位满足客户需求。拥有世界领先水平的研发管理体系平台——Windchill系统，构筑面向未来的研发系统平台和产品全生命周期管理系统，使技术创新成为公司的核心竞争力。投入巨资组建国家级试验室，从事客车安全性、动力性、经济性等基础性能的研究与应用，时刻掌握客车界最前沿的领先技术。
二、营销环境分析
随着国家政策的扶持，苏州政府为响应国家的号召，正在大力的鼓励纯电动汽车的发展。苏州本地企业海格客车富有战略眼光，从2002年开始研发纯电动汽车，到2014年以拥有相当成熟的纯电动汽车技术，尤其是纯电动公交车，符合政府政策扶持的要求。
（一）新能源国家政策
时代的发展，人们越来越注重环境的保护，因此国家开始极力倡导新能源技术的发展。其中，新能源车在此也占较大的比重。2013年9月，国家相关部门出台了《关于继续开展新能源汽车推广应用工作的通知》，其中明确了在2013年2015年，对消费者购买新能源汽车继续给予补贴。首先，补助范围是纳入中央财政补贴范围的新能源汽车，车辆是符合要求的纯电动汽车、插电式混合动力汽车和燃料电池汽车。其次，国家明确了给予的新能源补贴不是给车企、经销商的，而是直接补贴给消费者。在购买新能源车时，消费者按销售价格扣减补贴后支付。同时《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》，新能源汽车产业是国家明确的“十三五”期间八大战略性新兴产业之一，新能源汽车在国家支持下发展开来，赢得国家的支持。
（二）新能源汽车企业竞争
新能源汽车企业中，目前是“三龙二通”的格局，分别为宇通，厦门金龙，厦门金旅，海格，中通。作为客车行业前五的企业，他们在新能源汽车技术的研发，市场都占有较大的比重。其中海格公司作为其中一员，以苏州为核心布局市场，辐射全国设立8大市场部，来进行产新能源汽车的售卖，同时，海格在2003年前，布局未来，提早研发新能源汽车，到目前为止，已拥有完善的新能源汽车制造工艺，有着独特自主研发的新能源汽车技术，为后面打下基础，成为新能源汽车的领导者之一。
（三）目标客户群体分析
纯电动公交车的消费群体，主要是苏州公交车公司，但苏州政府也参与进来。因为是公共交通工具，关于民生的问题，政府也会参与到公交车的买卖交易中来。因此，公交车的主要群体是公交公司，苏州政府辅助。
三、现行营销现状分析
大环境下，经济的不景气，带来了产品更激烈的竞争，尤其在客车行业下。目前，客车行业“三龙二通”的格局，瓜分了客车市场的60%额度。在此，通过研究海格在苏州的营销模式，需要寻找出新的发展之路。
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