淮南上汽大众4s店汽车营销策略分析
随着人们生活水平的日益提高，曾经的奢侈品汽车消费已经逐渐进入普通家庭。随之汽车4S店如雨后春笋般地在全国各地落地生根，竞争趋势也越来越激烈。本文以淮南上汽大众4S店为例，运用SWOT分析从内部优势和劣势、外部的机遇和风险等四个方面探讨该品牌的营销现状，调查发现该企业在营销方面存在着经营理念、售后服务意识以及经销商的被动地位等一系列问题和不足，在此基础上，提出了进一步增强企业经营理念，提高服务意识，采取适销对路的“新”策略等对策建议，以期达到增强企业的品牌意识，扩大企业的营销受众群体，创造企业的营销价值。
目 录
一、引言 1
二、淮南上汽大众4S店的概述 1
（一）公司简介 1
（二）未来展望 1
三、淮南上汽大众4S店营销现状SWOT分析 1
（一）内部潜在的优势明显(S) 1
（二）内部存在的劣势(W) 2
（三）外部的机遇(O) 2
（四）外部风险依然存在(T) 3
四、淮南上汽大众4S店营销中存在的主要问题 3
（一）经营理念有待于进一步加强 4
（二）售后服务意识不够，导致市场占有率逐步下滑 4
（三）专卖店经销商和厂家地位不对等 5
五、淮南上汽大众4S店营销策略优化建议 5
（一）进一步增强企业的经营理念的认识 5
（二）采取适销对路的“新”促销策略 6
（三）提高企业服务质量水平，强化“以顾客为中心”的服务宗旨 6
六、结 论 7
七、致 谢 7
八、参考文献 7
一、引言
随着人们生活水平的日益提高，曾经的奢侈品汽车消费已经逐渐进入普通家庭。随之汽车4S店如雨后春笋般地在全国各地落地生根，竞争趋势也越来越激烈。由于独特的销售服务方式以及内在优势，4S店在中国的崛起和发展，逐渐在人们的心目中，4S店成为优质服务和信誉至上的代名词，它是以制造厂家为根本，集销售、维修和信息服务于一体的汽车集散地，也是目前汽车行业销售最为重要的主干渠道。正因为其优势明显，在中国的各大汽车生产商和经销商纷纷地建立起自身的品牌专卖店，经过短短几年时间的发展，品 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
牌专卖店已经星罗棋布覆盖全国各地，为了获得市场占有率，各种类型的汽车品牌竞相采取相应的营销策略来主打自己的品牌产品，以此提高自己的知名度，赢得客户的满意和信任，从而在汽车销售行业占得一席之地。然而由于先进的营销理念和规范的售后服务的缺乏，与国外相比，造成4S店运营和管理水平不能够达到理想状态，以至于形成当前“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。
二、淮南上汽大众4S店的概述
（一）公司简介
淮南市上海大众汽车4S店（简称淮南大众），属于私营投资公司，成立于1995年，注册资本为5000万元，以三线城市居民的实际需求为主，重点放在家庭适用型轿车上的销售。上市销售的品牌汽车有：Santana、 Passat、Lavida；Tiguan；Polo等系列多款车型。经过20多年的累积，从市各大汽车4S公布销量数据来看，淮南上汽大众仅2018年累计销售汽车1062辆，居市所有汽车销售4S店之首，在乘用车市场中排名始终处于领跑地位，逐渐持续发展成为淮南最大汽车4S店。另外2000年以后投资新建的润众和鑫众等两家上汽大众4S店，从而形成目前淮南3家鼎足的局面。
（二）未来展望
作为国际上数得着的现代化轿车生产基地之一，上汽大众目前渐渐构成了以上海安亭为中心，在南京、仪征、乌鲁木齐和宁波等分别建立规模基地。众所周知的大众汽车不但引进了制造精良、本色突出的多款车型，并且还针对中国公路的特征与中国消费者审美需要，对于系列车型植入了本土化改造和设计，体现出十足的中国元素，市场占有率一直稳居行业前列。凭着“追求卓越，永争第一”的理念价值观，通过三十多年的奋斗，上汽大众已经发展成为中国轿车工业的标杆，并在全国各地建设了星罗棋布的销售与售后服务4S店，截至2018年底，公司销售服务网点已经超出2000家，其中安徽就有50多家，淮南占3家。通过技术革新、管理升级以及文化渗透等措施，上汽大众将成为中国轿车生产的领跑者。这对淮南大众4S店来说，确实是个积极的信号，起码在现有汽车销售市场，能够拥有一个优势生产企业做后盾，作为后期广告宣传和产品推广都起到了不可替代的作用，尤其是在当前汽车销售市场日益对抗激烈的环境下，无疑是开拓和细化市场必备要素之一，对于产品市场占有率持续保持领先地位的目标实现有着充分保障。
三、淮南市上汽大众4S店营销现状SWOT分析
从目前淮南市上汽大众4S店营销现状来看，可以说挑战和机遇并存，这我们从营销策略SWOT分析表上不难发现，其主要有以下几个方面：
（一）内部潜在的优势明显（S）
首先是由于大众进入中国市场较早，其产品品牌人们几乎耳熟能详，无论价格，还是耐用性，在同行业竞争中都占据明显的优势；其次是产品系列款型众多。尤其是新引进的斯柯达，可以说在不同细化市场上都拥有很好的成绩和竞争力；最后就是大众的本土化以及关键技术的引进，无形中拓展了在中国市场上的成长空间。这对淮南上汽大众来说，在拓宽市场方面无疑是积极有益的信号，仅2018年4S店就销售汽车1062辆，居全市同行榜首。
（二）内部存在的劣势（W）
首先是营销理念模式滞后。尤其是豪华车型途锐的推出后，似乎开始脱离了大众原来确定的方向，而日系汽车销售的强势占领，削弱了大众在传统领域的地位，再加上销售方式单一，销售模式滞后，导致销售市场持续低迷；其次是市场占有率下降，服务意识不强。由于4S店竞争越来越激烈，又先后出现比亚迪、吉利等中低端国产车4S店抢占市场，2018年虽然在淮南市场份额仍据榜首，但占有率有所下降。同时局限于上汽大众原有的群众基础，导致部分服务人员“顾客至上”观念不强；最后就是车型外观不够丰富，产品线条单一。从上海当前4S店展出的车型来看，外型相对保守单一，似乎这正是大众的短板，没有日系和美系等品牌推出的所谓概念车那样吸引人们的眼球。
（三）外部的机遇（O）
第一是私家车市场空间广阔。众所周知中国汽车市场可以说用日新月异来形容也不为过，随之私家车的逐步普及，庞大的消费市场给大众4S店提供了良好的机会，对于淮南市场来说，据不完全统计，消费者对于大众品牌的认可度和信誉度达到近40%，在所有品牌中遥遥领先；第二是新能源车型的推出。为了适应潮流和环保的需要，2018年，上汽大众开始进军新能源细分市场，途观L及帕沙特混合动力版车型先后投入市场，随着2019年朗逸电动车的隆重上市，表明
2018年混合动力版途观L上市
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一、引言 1
二、淮南上汽大众4S店的概述 1
（一）公司简介 1
（二）未来展望 1
三、淮南上汽大众4S店营销现状SWOT分析 1
（一）内部潜在的优势明显(S) 1
（二）内部存在的劣势(W) 2
（三）外部的机遇(O) 2
（四）外部风险依然存在(T) 3
四、淮南上汽大众4S店营销中存在的主要问题 3
（一）经营理念有待于进一步加强 4
（二）售后服务意识不够，导致市场占有率逐步下滑 4
（三）专卖店经销商和厂家地位不对等 5
五、淮南上汽大众4S店营销策略优化建议 5
（一）进一步增强企业的经营理念的认识 5
（二）采取适销对路的“新”促销策略 6
（三）提高企业服务质量水平，强化“以顾客为中心”的服务宗旨 6
六、结 论 7
七、致 谢 7
八、参考文献 7
一、引言
随着人们生活水平的日益提高，曾经的奢侈品汽车消费已经逐渐进入普通家庭。随之汽车4S店如雨后春笋般地在全国各地落地生根，竞争趋势也越来越激烈。由于独特的销售服务方式以及内在优势，4S店在中国的崛起和发展，逐渐在人们的心目中，4S店成为优质服务和信誉至上的代名词，它是以制造厂家为根本，集销售、维修和信息服务于一体的汽车集散地，也是目前汽车行业销售最为重要的主干渠道。正因为其优势明显，在中国的各大汽车生产商和经销商纷纷地建立起自身的品牌专卖店，经过短短几年时间的发展，品 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
牌专卖店已经星罗棋布覆盖全国各地，为了获得市场占有率，各种类型的汽车品牌竞相采取相应的营销策略来主打自己的品牌产品，以此提高自己的知名度，赢得客户的满意和信任，从而在汽车销售行业占得一席之地。然而由于先进的营销理念和规范的售后服务的缺乏，与国外相比，造成4S店运营和管理水平不能够达到理想状态，以至于形成当前“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。
二、淮南上汽大众4S店的概述
（一）公司简介
淮南市上海大众汽车4S店（简称淮南大众），属于私营投资公司，成立于1995年，注册资本为5000万元，以三线城市居民的实际需求为主，重点放在家庭适用型轿车上的销售。上市销售的品牌汽车有：Santana、 Passat、Lavida；Tiguan；Polo等系列多款车型。经过20多年的累积，从市各大汽车4S公布销量数据来看，淮南上汽大众仅2018年累计销售汽车1062辆，居市所有汽车销售4S店之首，在乘用车市场中排名始终处于领跑地位，逐渐持续发展成为淮南最大汽车4S店。另外2000年以后投资新建的润众和鑫众等两家上汽大众4S店，从而形成目前淮南3家鼎足的局面。
（二）未来展望
作为国际上数得着的现代化轿车生产基地之一，上汽大众目前渐渐构成了以上海安亭为中心，在南京、仪征、乌鲁木齐和宁波等分别建立规模基地。众所周知的大众汽车不但引进了制造精良、本色突出的多款车型，并且还针对中国公路的特征与中国消费者审美需要，对于系列车型植入了本土化改造和设计，体现出十足的中国元素，市场占有率一直稳居行业前列。凭着“追求卓越，永争第一”的理念价值观，通过三十多年的奋斗，上汽大众已经发展成为中国轿车工业的标杆，并在全国各地建设了星罗棋布的销售与售后服务4S店，截至2018年底，公司销售服务网点已经超出2000家，其中安徽就有50多家，淮南占3家。通过技术革新、管理升级以及文化渗透等措施，上汽大众将成为中国轿车生产的领跑者。这对淮南大众4S店来说，确实是个积极的信号，起码在现有汽车销售市场，能够拥有一个优势生产企业做后盾，作为后期广告宣传和产品推广都起到了不可替代的作用，尤其是在当前汽车销售市场日益对抗激烈的环境下，无疑是开拓和细化市场必备要素之一，对于产品市场占有率持续保持领先地位的目标实现有着充分保障。
三、淮南市上汽大众4S店营销现状SWOT分析
从目前淮南市上汽大众4S店营销现状来看，可以说挑战和机遇并存，这我们从营销策略SWOT分析表上不难发现，其主要有以下几个方面：
（一）内部潜在的优势明显（S）
首先是由于大众进入中国市场较早，其产品品牌人们几乎耳熟能详，无论价格，还是耐用性，在同行业竞争中都占据明显的优势；其次是产品系列款型众多。尤其是新引进的斯柯达，可以说在不同细化市场上都拥有很好的成绩和竞争力；最后就是大众的本土化以及关键技术的引进，无形中拓展了在中国市场上的成长空间。这对淮南上汽大众来说，在拓宽市场方面无疑是积极有益的信号，仅2018年4S店就销售汽车1062辆，居全市同行榜首。
（二）内部存在的劣势（W）
首先是营销理念模式滞后。尤其是豪华车型途锐的推出后，似乎开始脱离了大众原来确定的方向，而日系汽车销售的强势占领，削弱了大众在传统领域的地位，再加上销售方式单一，销售模式滞后，导致销售市场持续低迷；其次是市场占有率下降，服务意识不强。由于4S店竞争越来越激烈，又先后出现比亚迪、吉利等中低端国产车4S店抢占市场，2018年虽然在淮南市场份额仍据榜首，但占有率有所下降。同时局限于上汽大众原有的群众基础，导致部分服务人员“顾客至上”观念不强；最后就是车型外观不够丰富，产品线条单一。从上海当前4S店展出的车型来看，外型相对保守单一，似乎这正是大众的短板，没有日系和美系等品牌推出的所谓概念车那样吸引人们的眼球。
（三）外部的机遇（O）
第一是私家车市场空间广阔。众所周知中国汽车市场可以说用日新月异来形容也不为过，随之私家车的逐步普及，庞大的消费市场给大众4S店提供了良好的机会，对于淮南市场来说，据不完全统计，消费者对于大众品牌的认可度和信誉度达到近40%，在所有品牌中遥遥领先；第二是新能源车型的推出。为了适应潮流和环保的需要，2018年，上汽大众开始进军新能源细分市场，途观L及帕沙特混合动力版车型先后投入市场，随着2019年朗逸电动车的隆重上市，表明
2018年混合动力版途观L上市
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