瑞源大众汽车销售经典案例分析
本研究以大众销售经典案例分析为主。随着汽车时代的发展，汽车销售也面临着强大的挑战，随着品牌的增多，给消费者提供了多样化的选择，这时各大品牌的汽车销售顾问除了要具备强大的专业知识之外，还要更好的态度去面对每一个客户，一对一的服务让客户感觉到销售顾问的专业性，不同品牌、不同人群，客户都有不同的选择，那么同样的人群，选择同样的品牌时，要想成为你的客户，你就要以专业的知识，耐心、细心的接待客户，往往客户抉择时销售顾问的专业性和服务态度也是他们决定的因素之一通过亲自在大众一线销售岗位工作，更能了解整个销售结构的运转情况，从销售实习到正式上岗，整个过程花了三个月时间，有句话说的好，万事开头难，刚开始踏入这个行业的时候还是懵懂的，每天都在参数表里度过，记好本品后又看竞品，然后在内训师的帮助下又进行六方位绕车等训练，等考核通过后就正式踏入了销售的岗位。整篇文章论述了销售部的整体结构、销售流程、每日的工作内容以及经典销售案例分析等内容
目录
一、引言 5
（一）选题背景 5
（二）选题目的及意义 5
（三）研究思路及框架内容 5
二、销售部的基本结构与每日工作内容 5
（一）瑞源大众销售部的基本结构 5
（二）瑞源大众销售顾问每日的工作内容 6
三、销售流程 6
（一）门口接待 6
（二）需求分析 6
（三）产品介绍 7
1.本品介绍 7
2.竞品对比 7
（四）试乘试驾 7
（五）购车交易 7
1.报价洽谈 7
2.合同签署 7
3.送别客户 7
四、经典销售案例分析 7
（一）案例的具体情况 7
（二）通过以上案例反映的问题： 9
（三）通过案例分析得到的启发 9
五、总结与展望 10
（一）总结 10
（二）汽车销售后期发展的展望 10
七、参考文献 11
一、引言
伴随着汽车业的发展，也给许多就业者带来了许多就业机会，比如以汽车为载体的销售顾问、售后机电、售后钣金等工作，还有众多大 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
型汽车维修厂等，汽车由全进口到合资再到国产，品牌越来越多，那么给汽车销售岗位的工作人员也带来许多机遇好挑战，怎样把自己的品牌卖出去，怎样才能得到客户对自己品牌的认可，这一系列问题将会在本文章所提及，并提出好的方案。
（一）选题背景
我在瑞源大众汽车4S店工作，而我的专业是汽车营销与管理，也算是和工作对口了。在这里工作也有接近半年的时间了，各方面认识了解了很多，当然有优点也有缺点。当时实习择业时就想了许久，想找一个与自己专业对口的工作，有想过做房产销售、售后SA接待等，后面因为偶然机会，选择了在瑞源大众工作，出来实习的季节刚好也是销售旺季，自己经过培训后也顺利通过上岗考核，自从事汽车销售以来这份工作给了我许多启发，在上岗前一直担心怎样才能通过上岗考核，在上岗以后就担心怎样才能做一个好的销售顾问，怎样才能把业绩做好，这些和我选的论文题目相吻合，也是我想写的东西，文章中将会与大家分享一个我认为一个销售的经典案例，希望对销售路上的你有所帮助
（二）选题目的及意义
我是一个比较喜欢挑战的一个人，这也是我选择销售工作的一个原因，本文章以经典的销售案例为主题，对自己的一个成功案例进行分析并加以总结，对汽车销售的见解和销售流程都是自己在4S店亲身工作总结出来的，希望大家能择其善者而从之，则不善者而改之，流程不只是用来应付飞检，我觉得更多的事约束自己的行为，能够更好的接待好每一个客户，我们可以拿流程作参考，以经典销售案例做总结，望大家能从中找到属于自己的一份工作思路。
本文的研究是以经典案例作为研究对象，通过亲身经历对经典案例进行详细分析，希望对大家有所帮助。
（三）研究思路及框架内容
本文章将对大众汽车销售结构、接待的流程、销售顾问每日的工作内容以及经典销售案例分析等进行逐一详细的论述。
二、销售部的基本结构与每日工作内容
（一）瑞源大众销售部的基本结构
销售部一般由一下几个岗位构成：
销售经理：①完成有关销售信息反馈及各种报表的传送与联络。②负责销售库存状况的信息，并将一些相关信息传达给销售人员。③负责文件的收发、传递、存档，并按规定的流程进行传递和审阅。④协助并指导新员工工作，起到一个良好的风向标作用。
（2）展厅经理：管理、监督、规范所有销售顾问的行为、执行5S标准、是一位公司制度和政策的执行者，协助销售经理管理整个销售团队，提升公司销售业绩业绩、执行展厅日常管理制度，合理安排值班人员的工作，并与公司其他部门保持良好的沟通、联系使用doss流程来指导销售顾问的展厅工作，以达到毛利、销售量及顾客满意几方面的标准、分析客流和销售顾问的绩效成绩，帮助销售顾问提升能力，达成销售进度?
（3）DCC主管：对DCC的销售目标及分析进行分析总结；针对DCC客户，对媒体投放计划和店内活动提出必要的需求和建议；了解当前市场活动及媒体方案、车辆库存、展厅销售政策等，指导DCC工作；监督DCC已成交客户的满意度，并不断整改和提升；监督DCC小组完成客户信息及档案的规范管理；处理DCC销售相关客户投诉，并协助做好销售危机公关；组织DCC小组积极参加市场组织的活动，并确保完成市场活动设定的各种销售KPI指标；收集、掌握、分析市场情况、竞争品信息等；
（4）销售顾问：客户开发、客户跟踪、销售洽谈、销售成交、交车、客户维系等基本过程，还包括汽车分期付款、新车保险、新车上牌、新车装潢等业务的介绍或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
（二）瑞源大众销售顾问每日的工作内容
每周的工作日是六天，每天八点十五分准时上班打卡，八点二十开始晨会，统计每日的开票及交车，宣布重大政策，有事会抽查销售顾问的产品知识，在接近尾声时会以口号结束，为一天的工作加油打气；晨会结束后各自销售顾问负责擦好自己的展车，展厅经理九点准时检查，每日都会按照顺序安排两位销售顾问走接待流程；流程结束后，十点左右完成每天的考试测试，90分以上方为合格，不及格的销售直到考合格为止，可以借助相关销售工具，成绩加以截屏；展厅销售助手每日要进行签到，登录时长为20分钟并加以截屏，然后将两份截屏发到内训群中，内训师加以检查。这是瑞源大众销售顾问每天必须做的基础工作，结束后销售就可以按照排班正常接待客户、交车、上牌等，等到五点下班时，销售部召开夕会，对一天的工作做出总结，提前安排第二天的工作，统计邀约和开票，夕会结束后，销售顾问抽出一小时时间开始打客户回访电话及邀约电话。以上就是瑞源大众销售顾问的每日工作。
目录
一、引言 5
（一）选题背景 5
（二）选题目的及意义 5
（三）研究思路及框架内容 5
二、销售部的基本结构与每日工作内容 5
（一）瑞源大众销售部的基本结构 5
（二）瑞源大众销售顾问每日的工作内容 6
三、销售流程 6
（一）门口接待 6
（二）需求分析 6
（三）产品介绍 7
1.本品介绍 7
2.竞品对比 7
（四）试乘试驾 7
（五）购车交易 7
1.报价洽谈 7
2.合同签署 7
3.送别客户 7
四、经典销售案例分析 7
（一）案例的具体情况 7
（二）通过以上案例反映的问题： 9
（三）通过案例分析得到的启发 9
五、总结与展望 10
（一）总结 10
（二）汽车销售后期发展的展望 10
七、参考文献 11
一、引言
伴随着汽车业的发展，也给许多就业者带来了许多就业机会，比如以汽车为载体的销售顾问、售后机电、售后钣金等工作，还有众多大 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
型汽车维修厂等，汽车由全进口到合资再到国产，品牌越来越多，那么给汽车销售岗位的工作人员也带来许多机遇好挑战，怎样把自己的品牌卖出去，怎样才能得到客户对自己品牌的认可，这一系列问题将会在本文章所提及，并提出好的方案。
（一）选题背景
我在瑞源大众汽车4S店工作，而我的专业是汽车营销与管理，也算是和工作对口了。在这里工作也有接近半年的时间了，各方面认识了解了很多，当然有优点也有缺点。当时实习择业时就想了许久，想找一个与自己专业对口的工作，有想过做房产销售、售后SA接待等，后面因为偶然机会，选择了在瑞源大众工作，出来实习的季节刚好也是销售旺季，自己经过培训后也顺利通过上岗考核，自从事汽车销售以来这份工作给了我许多启发，在上岗前一直担心怎样才能通过上岗考核，在上岗以后就担心怎样才能做一个好的销售顾问，怎样才能把业绩做好，这些和我选的论文题目相吻合，也是我想写的东西，文章中将会与大家分享一个我认为一个销售的经典案例，希望对销售路上的你有所帮助
（二）选题目的及意义
我是一个比较喜欢挑战的一个人，这也是我选择销售工作的一个原因，本文章以经典的销售案例为主题，对自己的一个成功案例进行分析并加以总结，对汽车销售的见解和销售流程都是自己在4S店亲身工作总结出来的，希望大家能择其善者而从之，则不善者而改之，流程不只是用来应付飞检，我觉得更多的事约束自己的行为，能够更好的接待好每一个客户，我们可以拿流程作参考，以经典销售案例做总结，望大家能从中找到属于自己的一份工作思路。
本文的研究是以经典案例作为研究对象，通过亲身经历对经典案例进行详细分析，希望对大家有所帮助。
（三）研究思路及框架内容
本文章将对大众汽车销售结构、接待的流程、销售顾问每日的工作内容以及经典销售案例分析等进行逐一详细的论述。
二、销售部的基本结构与每日工作内容
（一）瑞源大众销售部的基本结构
销售部一般由一下几个岗位构成：
销售经理：①完成有关销售信息反馈及各种报表的传送与联络。②负责销售库存状况的信息，并将一些相关信息传达给销售人员。③负责文件的收发、传递、存档，并按规定的流程进行传递和审阅。④协助并指导新员工工作，起到一个良好的风向标作用。
（2）展厅经理：管理、监督、规范所有销售顾问的行为、执行5S标准、是一位公司制度和政策的执行者，协助销售经理管理整个销售团队，提升公司销售业绩业绩、执行展厅日常管理制度，合理安排值班人员的工作，并与公司其他部门保持良好的沟通、联系使用doss流程来指导销售顾问的展厅工作，以达到毛利、销售量及顾客满意几方面的标准、分析客流和销售顾问的绩效成绩，帮助销售顾问提升能力，达成销售进度?
（3）DCC主管：对DCC的销售目标及分析进行分析总结；针对DCC客户，对媒体投放计划和店内活动提出必要的需求和建议；了解当前市场活动及媒体方案、车辆库存、展厅销售政策等，指导DCC工作；监督DCC已成交客户的满意度，并不断整改和提升；监督DCC小组完成客户信息及档案的规范管理；处理DCC销售相关客户投诉，并协助做好销售危机公关；组织DCC小组积极参加市场组织的活动，并确保完成市场活动设定的各种销售KPI指标；收集、掌握、分析市场情况、竞争品信息等；
（4）销售顾问：客户开发、客户跟踪、销售洽谈、销售成交、交车、客户维系等基本过程，还包括汽车分期付款、新车保险、新车上牌、新车装潢等业务的介绍或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
（二）瑞源大众销售顾问每日的工作内容
每周的工作日是六天，每天八点十五分准时上班打卡，八点二十开始晨会，统计每日的开票及交车，宣布重大政策，有事会抽查销售顾问的产品知识，在接近尾声时会以口号结束，为一天的工作加油打气；晨会结束后各自销售顾问负责擦好自己的展车，展厅经理九点准时检查，每日都会按照顺序安排两位销售顾问走接待流程；流程结束后，十点左右完成每天的考试测试，90分以上方为合格，不及格的销售直到考合格为止，可以借助相关销售工具，成绩加以截屏；展厅销售助手每日要进行签到，登录时长为20分钟并加以截屏，然后将两份截屏发到内训群中，内训师加以检查。这是瑞源大众销售顾问每天必须做的基础工作，结束后销售就可以按照排班正常接待客户、交车、上牌等，等到五点下班时，销售部召开夕会，对一天的工作做出总结，提前安排第二天的工作，统计邀约和开票，夕会结束后，销售顾问抽出一小时时间开始打客户回访电话及邀约电话。以上就是瑞源大众销售顾问的每日工作。
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