保险行业电话营销模式探析以PA保险公司为例
目录
一、保险行业中电话营销模式的背景和发展 4
1、时代的产物--电话 4
2、保险与电话的结合 4
3、保险电话营销的创新发展 4
二、PA保险公司电话营销基本情况介绍 5
1、PA公司保险营销现况 5
2、PA保险公司所处的环境 5
（1）市场大环境 5
（2）公司小环境 6
3、PA公司电话营销带来的机遇 6
（1）方便快捷 6
（2）节省时间 6
（3）降低成本 6
三、保险行业中电话营销模式的存在的主要问题--以PA保险公司为例 7
1、销售人员质量参差不齐 7
2、销售人员精神压力过大 7
3、销售人员销售竞争激烈 7
4、客户对保险销售的不理解 8
四、PA公司在电话营销模式中出现的原因分析 8
1、引入人员的简单化 8
2、奖惩制度的不完善 8
3、员工之间的关系过于平淡 9
4、广告投入的不完善 9
五、PA公司保险营销未来发展趋势或对策建议 9
1、电话营销与新型网销相结合 9
2、销售经理与客户之间建立对应关系 10
3、适当减轻销售人员精神压力 10
总结 10
六、参考文献 10
一、保险行业中电话营销模式的背景和发展
1、时代的产物--电话
研究发现商周时期人们就知道用烽火传递信息，后来中国人发明了一种叫“竹信”的东西，它被认为是电话的起源。但是，论电话的发明，我们还是要从欧洲说起。1875年贝尔和他的助 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
理经过很多次试验，终于发明了世界上第一部电话。
随着信息时代的来临，电话在生活中的应用越来越广泛，电话也随之成为了人们生活中、工作中不可或缺的东西。电话发展至今，几乎每家每户都有电话，它让人与人之间的交流变得简单；也让很多遥远的信息就像发生在自己身边一样；更是成为了商业发展的载体。它的作用是我们不可小看的。
2、保险与电话的结合
改革开放 20 多年以来，中国经济发展迅猛。而且在全球经济不景气的环境下，每年还创造出高达 7%的经济增长率，国家的各行各业也因此发生了翻天覆地的变化，其中保险业首屈一指。保险行业的改革和开放，使保险行业成为中国保险市场的主流，带动了中国大量经济的增长，中国保险市场的市场化和国际化步伐也因此不断地加快。
伴随着我国加入WTO，以及经济全球化的不断发展,包括金融一体化进程的加快,保险市场营销作为企业管理的重要职能,直接影响着企业的生存与效益。而此时传统的营销模式己不再适合保险的快速发展,电话营销、网络营销等全新的营销模式开始被引进。其中电话营销保险凭着它的成本低廉、方便快捷、节省时间等优点，被保险业广泛认可，也成为了保险营销的主要手段，一时间风靡全球。
保险与电话的结合，使得保险营销面更为广泛，也让每个阶级的人民都能买到保险。当然，它还带来的不好的方面，保险人员为了业绩，每天频繁拨打客户电话，给客户的生活带来的困扰。
3、保险电话营销的创新发展
传统的电话营销注重产品的价格、促销手段和营销渠道,然而，现代社会产品价格和广告投入日趋一致,要想在同行中取得销售优势，只有从营销模式入手。因此,营销渠道已成为各个保险公司突破重围，走向成功的唯一渠道。好的营销模式给保险公司带来的不止是高收入，也能让打响保险公司的名声，在消费者心目中留下深刻的印象。
在这种时刻，创新成了必不可少的一环。面对保险市场的不成熟，如何让保险深入人心，让广大客户认可，成了保险公司目前急需解决的问题。此时，一些大的保险公司开始引入西方成熟保险的营销模式，把电话营销作为保险营销的一种手段，大力推广电话营销模式。也因此创新了保险营销模式，使保险营销发展趋于规模化。
二、PA保险公司电话营销基本情况介绍
1、PA公司保险营销现况
PA公司是中国首家股份制保险公司，也是中国第一家有外资参股的全国性综合保险公司，目前公司已涉及保险、证券、信托、银行、投资以及海外业务等多个领域。PA公司成立于1988年，总部设在深圳，在全国有4200多家分公司，是目前中国最大的综合保险公司。2008年成功进军财富500强，并且到现在为止已经冲进100多名，是入选该榜单的中国非国有企业第一名。
PA上海分公司作为较大的子公司之一，每年为公司创立一点几亿的收入，引领着其他分公司的经营。为了以最低的成本把保险产品最有效的送到目标客户的手上，PA上海分公司针对如何选择适当的营销渠道，并且以最少的时间、最方便快捷的方式，来满足市场的需要，实现企业的营销目标，做出了重要的决定。考虑到市场情况、环境因素、销售人员质量、营销成本和效益等因素，结合西方发达国家保险营销的成功之处，PA公司把电话投入到保险销售中，利用电话的方便快捷，来实现更高的利润。
2、PA保险公司所处的环境
（1）市场大环境
传统的保险销售是以代理人方式进行的，保险公司需要承担高额的成本，并且由于代理人培养较难，保险公司需要花费大量时间和金钱才能得到回报。
近年来保险代理人营销模式发展愈加困难,保费收入增长缓慢，保险公司的成本和利润也受到了挑战。一旦代理人数量增长停滞不前甚至出现负增长,利润率也可能随之下降。数据显示,现在各家保险公司保险营销代理人人数已呈现下滑趋势，同时保险代理人质量也呈现下滑趋势，这也就表示着各家保险公司对代理人资源的争夺将更加剧烈,也反映出了这几年保险代理人数量和质量都跟不上保险公司发展的需要了。
（2）公司小环境
随着经济的发展，我国保险行业也日趋成熟。很多保险公司为了节约成本，增加收入，开始考虑引进新的营销模式。PA保险公司作为中国最大的保险公司，面临市场的激烈竞争，参考国外发达国家保险行业的成功之处，决定把电话营销模式投入到保险销售中。
ＰＡ公司是一家综合性质的企业，以保险、银行、投资为支柱，通过名下各个产业获取了大量的客户信息，以供应电话营销的需求。在电话营销方面，有着远超国内同行的优势，因此，发展电话营销将会给给ＰＡ公司带来巨大的收益。
3、PA公司电话营销带来的机遇
长期以来运用电话作为信息传递的媒介，以此来获得与目标客户沟通的营销活动，被运用于许多商业性的活动中，当然它给PA保险公司也带来了前所未有的机遇。首先，电话营销方便快捷、节省时间和降低成本的特点深受广大企业青睐；其次，电话营销通过它的销售方式简单和售后服务快捷等特点也得到了越来越多的消费者的认可和接受。电话营销保险的主要特点如下：
（1）方便快捷。传统的保险营销受到时间地点等很多因素的限制，而通过电话营销，保险销售人员可以随时随地与客户进行沟通，方便易行。在产品销售方面,电话营销能够做到全程监控,完整录音,销售人员销售术语基本统一,这样能够有效防范销售人员误导行为,而且对销售人员违规行为查处起来更加容易。
一、保险行业中电话营销模式的背景和发展 4
1、时代的产物--电话 4
2、保险与电话的结合 4
3、保险电话营销的创新发展 4
二、PA保险公司电话营销基本情况介绍 5
1、PA公司保险营销现况 5
2、PA保险公司所处的环境 5
（1）市场大环境 5
（2）公司小环境 6
3、PA公司电话营销带来的机遇 6
（1）方便快捷 6
（2）节省时间 6
（3）降低成本 6
三、保险行业中电话营销模式的存在的主要问题--以PA保险公司为例 7
1、销售人员质量参差不齐 7
2、销售人员精神压力过大 7
3、销售人员销售竞争激烈 7
4、客户对保险销售的不理解 8
四、PA公司在电话营销模式中出现的原因分析 8
1、引入人员的简单化 8
2、奖惩制度的不完善 8
3、员工之间的关系过于平淡 9
4、广告投入的不完善 9
五、PA公司保险营销未来发展趋势或对策建议 9
1、电话营销与新型网销相结合 9
2、销售经理与客户之间建立对应关系 10
3、适当减轻销售人员精神压力 10
总结 10
六、参考文献 10
一、保险行业中电话营销模式的背景和发展
1、时代的产物--电话
研究发现商周时期人们就知道用烽火传递信息，后来中国人发明了一种叫“竹信”的东西，它被认为是电话的起源。但是，论电话的发明，我们还是要从欧洲说起。1875年贝尔和他的助 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
理经过很多次试验，终于发明了世界上第一部电话。
随着信息时代的来临，电话在生活中的应用越来越广泛，电话也随之成为了人们生活中、工作中不可或缺的东西。电话发展至今，几乎每家每户都有电话，它让人与人之间的交流变得简单；也让很多遥远的信息就像发生在自己身边一样；更是成为了商业发展的载体。它的作用是我们不可小看的。
2、保险与电话的结合
改革开放 20 多年以来，中国经济发展迅猛。而且在全球经济不景气的环境下，每年还创造出高达 7%的经济增长率，国家的各行各业也因此发生了翻天覆地的变化，其中保险业首屈一指。保险行业的改革和开放，使保险行业成为中国保险市场的主流，带动了中国大量经济的增长，中国保险市场的市场化和国际化步伐也因此不断地加快。
伴随着我国加入WTO，以及经济全球化的不断发展,包括金融一体化进程的加快,保险市场营销作为企业管理的重要职能,直接影响着企业的生存与效益。而此时传统的营销模式己不再适合保险的快速发展,电话营销、网络营销等全新的营销模式开始被引进。其中电话营销保险凭着它的成本低廉、方便快捷、节省时间等优点，被保险业广泛认可，也成为了保险营销的主要手段，一时间风靡全球。
保险与电话的结合，使得保险营销面更为广泛，也让每个阶级的人民都能买到保险。当然，它还带来的不好的方面，保险人员为了业绩，每天频繁拨打客户电话，给客户的生活带来的困扰。
3、保险电话营销的创新发展
传统的电话营销注重产品的价格、促销手段和营销渠道,然而，现代社会产品价格和广告投入日趋一致,要想在同行中取得销售优势，只有从营销模式入手。因此,营销渠道已成为各个保险公司突破重围，走向成功的唯一渠道。好的营销模式给保险公司带来的不止是高收入，也能让打响保险公司的名声，在消费者心目中留下深刻的印象。
在这种时刻，创新成了必不可少的一环。面对保险市场的不成熟，如何让保险深入人心，让广大客户认可，成了保险公司目前急需解决的问题。此时，一些大的保险公司开始引入西方成熟保险的营销模式，把电话营销作为保险营销的一种手段，大力推广电话营销模式。也因此创新了保险营销模式，使保险营销发展趋于规模化。
二、PA保险公司电话营销基本情况介绍
1、PA公司保险营销现况
PA公司是中国首家股份制保险公司，也是中国第一家有外资参股的全国性综合保险公司，目前公司已涉及保险、证券、信托、银行、投资以及海外业务等多个领域。PA公司成立于1988年，总部设在深圳，在全国有4200多家分公司，是目前中国最大的综合保险公司。2008年成功进军财富500强，并且到现在为止已经冲进100多名，是入选该榜单的中国非国有企业第一名。
PA上海分公司作为较大的子公司之一，每年为公司创立一点几亿的收入，引领着其他分公司的经营。为了以最低的成本把保险产品最有效的送到目标客户的手上，PA上海分公司针对如何选择适当的营销渠道，并且以最少的时间、最方便快捷的方式，来满足市场的需要，实现企业的营销目标，做出了重要的决定。考虑到市场情况、环境因素、销售人员质量、营销成本和效益等因素，结合西方发达国家保险营销的成功之处，PA公司把电话投入到保险销售中，利用电话的方便快捷，来实现更高的利润。
2、PA保险公司所处的环境
（1）市场大环境
传统的保险销售是以代理人方式进行的，保险公司需要承担高额的成本，并且由于代理人培养较难，保险公司需要花费大量时间和金钱才能得到回报。
近年来保险代理人营销模式发展愈加困难,保费收入增长缓慢，保险公司的成本和利润也受到了挑战。一旦代理人数量增长停滞不前甚至出现负增长,利润率也可能随之下降。数据显示,现在各家保险公司保险营销代理人人数已呈现下滑趋势，同时保险代理人质量也呈现下滑趋势，这也就表示着各家保险公司对代理人资源的争夺将更加剧烈,也反映出了这几年保险代理人数量和质量都跟不上保险公司发展的需要了。
（2）公司小环境
随着经济的发展，我国保险行业也日趋成熟。很多保险公司为了节约成本，增加收入，开始考虑引进新的营销模式。PA保险公司作为中国最大的保险公司，面临市场的激烈竞争，参考国外发达国家保险行业的成功之处，决定把电话营销模式投入到保险销售中。
ＰＡ公司是一家综合性质的企业，以保险、银行、投资为支柱，通过名下各个产业获取了大量的客户信息，以供应电话营销的需求。在电话营销方面，有着远超国内同行的优势，因此，发展电话营销将会给给ＰＡ公司带来巨大的收益。
3、PA公司电话营销带来的机遇
长期以来运用电话作为信息传递的媒介，以此来获得与目标客户沟通的营销活动，被运用于许多商业性的活动中，当然它给PA保险公司也带来了前所未有的机遇。首先，电话营销方便快捷、节省时间和降低成本的特点深受广大企业青睐；其次，电话营销通过它的销售方式简单和售后服务快捷等特点也得到了越来越多的消费者的认可和接受。电话营销保险的主要特点如下：
（1）方便快捷。传统的保险营销受到时间地点等很多因素的限制，而通过电话营销，保险销售人员可以随时随地与客户进行沟通，方便易行。在产品销售方面,电话营销能够做到全程监控,完整录音,销售人员销售术语基本统一,这样能够有效防范销售人员误导行为,而且对销售人员违规行为查处起来更加容易。
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