广汽本田汽车4s店营销策略分析(附件)【字数：9148】
日期2020年2月21日随着中国城市化进程的高速发展，我国已成为世界上最大的汽车营销市场。苏州地区作为一个较为发达的地级市，城市规划越来越好，而汽车生产商和销售商也越来越多，新能源和智能化技术在汽车中的运用，对于汽车行业发展促进很大。这些变化给汽车营销也带来了挑战，广汽本田多年来营销业绩都很不错，新形势下广汽本田的营销也发生了变化，本文以苏州广汽本田4S店的营销为对象，首先概述了汽车营销的模式、类别和内涵，接着分析广汽本田4S店的营销现状并进行了营销的SWOT分析，最后具体分析了改进营销方式的策略。
目录
引言 1
一、汽车营销策略概述 1
（一）汽车销售服务店的类别及内涵 1
（二）汽车的营销模式 1
二、广汽本田汽车4s店营销现状 2
（一）广汽本田品牌发展及营销现状 2
（二）广汽本田4S店在苏州地区规模 4
三、苏州广汽本田汽车4S店营销的SWOT分析 4
（一）4S店的营销优势分析 4
（二）4S店的营销劣势分析 6
(三)4S店营销面临的机会分析 7
（四）4S店营销面临的威胁分析 8
四、广汽本田汽车4S店营销策略 8
（一）丰富营销手段 8
（二）优化产品组合及价格策略 9
（三）优化售后服务 10
（四）线上线下相结合 11
五、结论 11
参考文献： 11
致谢 13
引言
当前我国经济飞速发展，汽车行业的发展势头也是十分迅猛，多年来世界各地的汽车厂商也纷纷抢占中国市场，扩大品牌的营销面积，近年来4S店成为汽车市场营销的主要渠道。当前汽车市场较多的都是合资品牌，国有品牌也在逐步扩大市场，汽车营销市场十分激烈，经过多年的发展，目前统一品牌在每个城市都有两家以上的4S店，这些店面也不仅仅在一线城市，二线三线城市也有4S店的开启，消费者对比空间和可选择性也越来越多，自然会追求性价比较高的汽车，因此当前汽车4S店的生存形势较为严峻，苏州广汽本田4S店就存在这样的问 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
题，迫切需要采取营销策略来适应当前汽车营销市场的竞争，提高利润。2019年大部分厂商销量急速下滑。在高质量经营战略推动下，广汽本田2019年累计销量770,884辆，同比实现正增长，以行业第一梯队的表现领跑车市。
一、汽车营销策略概述
（一）汽车销售服务店的类别及内涵
汽车专卖店根据其服务功能不同，可以分为2S、3S、4S、SS专卖店四种，2S专卖店主要进行整车销售和售后服务，3S店主要进行销售、售后服务以及提供完备的零件，4S店最为常见，全称为汽车销售服务4S店，包括汽车销售、零件配套、售后服务和提供完备的零件，通常是经过汽车原厂商的授权，是四位一体的经营模式，需要得到特许，这种经营模式是由国外传入我国，对我国汽车营销有着很大的营销，经过不断发展、改进，形成当前规范的4S店的营销模式。
（二）汽车的营销模式
（1）特许营销模式
特许营销模式是汽车厂商制定某店为特许人，向其授权可以对他们的汽车进行产品的营销，并可以在申请的区域内挂上品牌商标，经销商获得授权后，可以得到品牌效应，同时品牌商也会辅助其提供售后服务等。特许营销的模式存在一定的排他性，在订立合同后，经销商在某地域范围内只能进行这个品牌的营销。4S店可以提升汽车的品牌形象和优势，这种模式在我国已经比较成熟，甚至集群成一个汽车市场园区，比如苏州新区汽车城这样的地方，这里可以进行汽车营销、展览、咨询、售后、维修及物流、二手车服务等，配套的休闲服务也能提高顾客在购买汽车时的体验。
（2）多品牌营销模式
多品牌营销是汽车经销商同时拥有两个以上品牌的经营权，通常营销覆盖面广，拥有很大的市场份额，也可以与厂商进行一定的议价，拿到最有的价格进行来扩大经营或满足自己的经营需求。
（3）网络营销模式
网络营销是当前较为盛行的营销模式，汽车的网络营销还处在起步阶段，汽车厂商和经销商可以借助网络平台，向消费者提供汽车的性能参数及报价信息，让消费者可以足不出户了解汽车市场，信息技术的发展可以让人们全方位了解汽车，比如AR看车，网络营销必然成为今后汽车营销的新模式之一。
二、广汽本田汽车4s店营销现状
（一）广汽本田品牌发展及营销现状
广汽本田汽车品牌发展有二十多年，现有Honda、Acura、理念三个主打品牌，而且广本汽车也在向电动汽车领域发展。2018年年底，广本收款纯电动SUV车型VE1首次发行，通过重点城市展览、试乘体验等方式，让更多的客户了解了广本的新能源汽车，对于其后续市场营销十分有利。广汽本田具有强大的研发技术，新开发的VE1既有Honda产品的驾驶趣味性，也能调节出N(舒适)、S(运动)、B(节能)三种驾驶模式，具有SPORTEV级别的动力性能，再如广本的插电混动SUV世锐可以油气混用，兼顾行驶长短途的要求，是新能源汽车中较为先进的一种。由此可见，广汽本田品牌在近年不断发展，不断向市场注入新的力量，比如雅阁(ACCORD）销量自发布后一直很好，凌派、冠道(AVANCIER)以精准定位占领了市场，推出的大五座的设计赶超了很多SUV车型，它们以空间大、动力佳、科技高端等优势迎合了中国大多家庭用户的需求；新奥德赛(ODYSSEY)以其新鲜趣味让很多年轻家庭喜欢；飞度(FIT)拥有平民超跑的美誉，深受年轻团体的追捧；广汽Acura则不断扩充运动品牌的型号阵容，从而满足当代年轻人的不同需求。可见，广汽本田的品牌在飞速发展，三大品牌的战略格局丰富了该品牌车型，满足了各个阶层受众的驾驶需求。
在营销上，广汽本田一直注重年轻化的营销方式，每款车型的定位都是不同人群，进而实施多元化的营销方针。2019年，广汽本田引入了数字化精准营销的方式，首先在第十代雅阁(ACCORD)这款车型上进行了运用，选取知名影星自带的IP，再结合产品的新卖点，来与消费者的爱好相匹配进行营销。再如针对第十代雅阁(ACCORD)锐混动，广汽本田采取极限挑战赛的方式，让更多年轻消费者参与进来。飞度则采取让百万粉丝参与趣玩趴，来挑战吉尼斯纪录的营销方式；缤智(VEZEL)采取潮拍的方式，从艺术的角度拉近与潮派消费者的距离；CITY锋范借助小米的强大市场，以互相合作的方式进行营销；新奥德赛采取家庭化的营销方式，让客户体验辣趣的个性生活进行营销。随着广本线上商城的推出，加上本身进行了多年的电商营销，因此平台受到了消费者的热爱，力求打造一个集搜索、看车、下单、售后为一体的服务平台，让客户能够足不出户选择车型，线上看车后可以预约线下最近的4S店试车。J.D.Power 对购车2至6个月的车主进行新车购买体验的总体满意度，调查历时7个月，覆盖全国75个城市，涉及72个汽车品牌，基于23,197名车主的真实反馈，从在线体验、销售人员、经销商设施、交易过程、书面文件、交车过程6个衡量因子对汽车品牌满意度进行综合评分，面对如此严苛且全面的考核，如下图1 所示，广汽本田的销售满意度还是很高的。
目录
引言 1
一、汽车营销策略概述 1
（一）汽车销售服务店的类别及内涵 1
（二）汽车的营销模式 1
二、广汽本田汽车4s店营销现状 2
（一）广汽本田品牌发展及营销现状 2
（二）广汽本田4S店在苏州地区规模 4
三、苏州广汽本田汽车4S店营销的SWOT分析 4
（一）4S店的营销优势分析 4
（二）4S店的营销劣势分析 6
(三)4S店营销面临的机会分析 7
（四）4S店营销面临的威胁分析 8
四、广汽本田汽车4S店营销策略 8
（一）丰富营销手段 8
（二）优化产品组合及价格策略 9
（三）优化售后服务 10
（四）线上线下相结合 11
五、结论 11
参考文献： 11
致谢 13
引言
当前我国经济飞速发展，汽车行业的发展势头也是十分迅猛，多年来世界各地的汽车厂商也纷纷抢占中国市场，扩大品牌的营销面积，近年来4S店成为汽车市场营销的主要渠道。当前汽车市场较多的都是合资品牌，国有品牌也在逐步扩大市场，汽车营销市场十分激烈，经过多年的发展，目前统一品牌在每个城市都有两家以上的4S店，这些店面也不仅仅在一线城市，二线三线城市也有4S店的开启，消费者对比空间和可选择性也越来越多，自然会追求性价比较高的汽车，因此当前汽车4S店的生存形势较为严峻，苏州广汽本田4S店就存在这样的问 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
题，迫切需要采取营销策略来适应当前汽车营销市场的竞争，提高利润。2019年大部分厂商销量急速下滑。在高质量经营战略推动下，广汽本田2019年累计销量770,884辆，同比实现正增长，以行业第一梯队的表现领跑车市。
一、汽车营销策略概述
（一）汽车销售服务店的类别及内涵
汽车专卖店根据其服务功能不同，可以分为2S、3S、4S、SS专卖店四种，2S专卖店主要进行整车销售和售后服务，3S店主要进行销售、售后服务以及提供完备的零件，4S店最为常见，全称为汽车销售服务4S店，包括汽车销售、零件配套、售后服务和提供完备的零件，通常是经过汽车原厂商的授权，是四位一体的经营模式，需要得到特许，这种经营模式是由国外传入我国，对我国汽车营销有着很大的营销，经过不断发展、改进，形成当前规范的4S店的营销模式。
（二）汽车的营销模式
（1）特许营销模式
特许营销模式是汽车厂商制定某店为特许人，向其授权可以对他们的汽车进行产品的营销，并可以在申请的区域内挂上品牌商标，经销商获得授权后，可以得到品牌效应，同时品牌商也会辅助其提供售后服务等。特许营销的模式存在一定的排他性，在订立合同后，经销商在某地域范围内只能进行这个品牌的营销。4S店可以提升汽车的品牌形象和优势，这种模式在我国已经比较成熟，甚至集群成一个汽车市场园区，比如苏州新区汽车城这样的地方，这里可以进行汽车营销、展览、咨询、售后、维修及物流、二手车服务等，配套的休闲服务也能提高顾客在购买汽车时的体验。
（2）多品牌营销模式
多品牌营销是汽车经销商同时拥有两个以上品牌的经营权，通常营销覆盖面广，拥有很大的市场份额，也可以与厂商进行一定的议价，拿到最有的价格进行来扩大经营或满足自己的经营需求。
（3）网络营销模式
网络营销是当前较为盛行的营销模式，汽车的网络营销还处在起步阶段，汽车厂商和经销商可以借助网络平台，向消费者提供汽车的性能参数及报价信息，让消费者可以足不出户了解汽车市场，信息技术的发展可以让人们全方位了解汽车，比如AR看车，网络营销必然成为今后汽车营销的新模式之一。
二、广汽本田汽车4s店营销现状
（一）广汽本田品牌发展及营销现状
广汽本田汽车品牌发展有二十多年，现有Honda、Acura、理念三个主打品牌，而且广本汽车也在向电动汽车领域发展。2018年年底，广本收款纯电动SUV车型VE1首次发行，通过重点城市展览、试乘体验等方式，让更多的客户了解了广本的新能源汽车，对于其后续市场营销十分有利。广汽本田具有强大的研发技术，新开发的VE1既有Honda产品的驾驶趣味性，也能调节出N(舒适)、S(运动)、B(节能)三种驾驶模式，具有SPORTEV级别的动力性能，再如广本的插电混动SUV世锐可以油气混用，兼顾行驶长短途的要求，是新能源汽车中较为先进的一种。由此可见，广汽本田品牌在近年不断发展，不断向市场注入新的力量，比如雅阁(ACCORD）销量自发布后一直很好，凌派、冠道(AVANCIER)以精准定位占领了市场，推出的大五座的设计赶超了很多SUV车型，它们以空间大、动力佳、科技高端等优势迎合了中国大多家庭用户的需求；新奥德赛(ODYSSEY)以其新鲜趣味让很多年轻家庭喜欢；飞度(FIT)拥有平民超跑的美誉，深受年轻团体的追捧；广汽Acura则不断扩充运动品牌的型号阵容，从而满足当代年轻人的不同需求。可见，广汽本田的品牌在飞速发展，三大品牌的战略格局丰富了该品牌车型，满足了各个阶层受众的驾驶需求。
在营销上，广汽本田一直注重年轻化的营销方式，每款车型的定位都是不同人群，进而实施多元化的营销方针。2019年，广汽本田引入了数字化精准营销的方式，首先在第十代雅阁(ACCORD)这款车型上进行了运用，选取知名影星自带的IP，再结合产品的新卖点，来与消费者的爱好相匹配进行营销。再如针对第十代雅阁(ACCORD)锐混动，广汽本田采取极限挑战赛的方式，让更多年轻消费者参与进来。飞度则采取让百万粉丝参与趣玩趴，来挑战吉尼斯纪录的营销方式；缤智(VEZEL)采取潮拍的方式，从艺术的角度拉近与潮派消费者的距离；CITY锋范借助小米的强大市场，以互相合作的方式进行营销；新奥德赛采取家庭化的营销方式，让客户体验辣趣的个性生活进行营销。随着广本线上商城的推出，加上本身进行了多年的电商营销，因此平台受到了消费者的热爱，力求打造一个集搜索、看车、下单、售后为一体的服务平台，让客户能够足不出户选择车型，线上看车后可以预约线下最近的4S店试车。J.D.Power 对购车2至6个月的车主进行新车购买体验的总体满意度，调查历时7个月，覆盖全国75个城市，涉及72个汽车品牌，基于23,197名车主的真实反馈，从在线体验、销售人员、经销商设施、交易过程、书面文件、交车过程6个衡量因子对汽车品牌满意度进行综合评分，面对如此严苛且全面的考核，如下图1 所示，广汽本田的销售满意度还是很高的。
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