东风小康汽车销售公司潜在客户开发调研分析
【】 在日常的销售中，汽车4S店存在很大一部分的客户流失现象，或者是因为需求分析不到位而导致不能很好的跟客户沟通，致使客户对销售顾问产生反感情绪的现象，此篇论文基于苏州东风小康汽车销售公司，既是为了调研汽车潜在客户需求特征，同时也是为了对客户进行更有效的跟踪，提高销售顾问的成交率，同时通过客户的反馈分析了销售顾问在接待过程中所存在的一些不足以及被客户所认可的行为现象，在销售中学习交流，在反思中互通那些客户称赞的行为，争取每个人都能够在销售流程中被客户认可，给客户留下好的印象，更好的服务客户，更好的促成销售。
目录
前言 4
一、 东风小康汽车销售公司的现状 5
（一） 公司概况 5
（二） 公司市场环境现状 5
（三） 公司潜在客户开发情况 5
二、 东风风光潜在客户调研情况 5
（一） 调查目的 5
（二） 调查方式 6
（三） 调查对象 6
（四） 调查内容 6
（五） 调研方式 6
表1 影响车辆选择因素 6
表2 车辆印象 6
表3 在何种情况下愿意推广我们的品牌给朋友 6
表4 车辆外形对购买的影响 7
表5 是否会继续选择使用我们品牌的车 7
三、 东风风光潜在客户调研情况分析 9
（一） 到店客户对于决策权以及手头资金是否充裕对客户购买能力的影响 9
（二） 客户对销售流程中对车辆介绍的看重程度 9
（三） 展厅布置对部分客户的影响程度 10
（四） 网络上展示的车型与4S店展示车型以及活动是否一致 10
四、 苏州东风小康汽车销售公司潜在客户开发调研问题解决要点 10
（一） 面对首次进店客户对车了解不深刻的客户难以做出抉择客户的处理 10
（二） 订车过程中的服务态度及面临客户退车问题的处理 10
（三） 车辆售出后销售顾问的回访对客户转介绍及对公司的认可 10
（四） 对于在接待过程中存在瑕疵导致客户流失的再处理 10
五、 苏州东风小康汽车销售公司潜在客 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
户开发策略实施 10
（一） 开发方式和方法 11
（二） 客户认知相关处理方案 11
（三） 潜在客户二次开发 11
总结 12
参考文献 12
致谢 13
附录 14
前言
通过2017年七月初至十月的学习，作为东风小康东风风光的一名员工，本人对苏州东风小康汽车销售公司的潜在客户进行了进一步的跟踪调查与分析，针对潜在客户的具体情况提出有效，有针对性的营销策略，更有效更迅速的提高产品销售，提高产品知名度以及客户认知。苏州东风小康汽车销售公司于1998年成立，位于苏州市高新区塔园路368号，目前在苏州市内拥有五个展厅，作为在华东地区规模较大的直营店，更应当在汽车行业里拥有者更好的市场营销计划，更好的营销方案。
东风小康汽车销售公司的现状
公司概况
东风汽车是中国三大汽车品牌之一，一直以来以其自主专业制造商用载重车闻名于世。其产品系列覆盖轿车、客车、商用车、微型车、特种车辆等，其中商用车系列产品的年销量名列中国和全球汽车制造商目录企业前茅。车型适用客户群体有各类客户群体。东风小康东风风光产品系列主要为客户、商用车、微型车，客车主要适用一些自主创业以及工程相关的中年人群，商用及微型车主要适用于大家族人群。
公司市场环境现状
就目前苏州东风小康汽车公司的状况而言，苏州东风小康汽车销售公司位于一个比较好的发展阶段，4S店整体运营规格完善，有独立自主的前台销售部、销售管理部、网络销售部、信息管理部门以及售后维修部和售后车辆保养装潢部门，在品牌营销过程中也能够很有效的推广自己，将自己的品牌推广到市场，在很多大型的车展、电视广告、网页、贴吧中都有进行车辆知识普及以及在各种汽车相关App中都有注册相关品牌专门的品牌专栏。目前公司的发展状况处于一个良好的发展状态，在销售业绩上在省内以至于国内处于一个相对靠前的位置，目前在同行业竞争中所具备的优势主要依靠着品牌效应，同时产品的价值对比同级别车要便宜一些。但是公司产品系列过于单调，主要以7座车为主，让客户很难做选择。不太贵的价格让公司的产品更容易在市场竞争中存活，但单一的产品系列也让产品在客户的选择过程中更难让做出抉择。
公司潜在客户开发情况
在客户的收集管理中，公司采用专业的网站提供给销售顾问登记收集，以及整理了在汽车App软件中注册客户留下的咨询电话到信息库并提供给信息管理系统再分发到各个销售顾问手中，让销售顾问去主动了解客户的需求，在邀约中对客户进行需求分析，从而更好的促成交易。关于此篇论文是为了更好的研究客户，更好的促成交易而对公司潜在客户进行进一步的研究与调研开发，对公司的一部分潜在客户进行问卷调查或通过交谈来充分了解客户的想法，以在工作之中改进销售策略。
东风风光潜在客户调研情况
调查目的
在日常的销售中，存在很大一部分的客户流失，或者是因为需求分析不到位而导致不能很好的跟客户沟通，致使客户对销售顾问产生反感情绪的现象，为了调研潜在客户同时也是为了对客户进行更有效的跟踪，提高销售顾问的成交率，通过客户的反馈分析了销售顾问在接待过程中所存在的一些不足，以及被客户所认可的行为现象，在销售中学习交流，在反思中互通那些客户称赞的行为，争取每个人都能够在销售流程中被客户认可，给客户留下好的印象，更好的服务客户，更好的促成潜在的销售。在对潜在客户的跟踪调查中，更好更有效的留住客户的心，在以后的销售中给自己留下一个伏笔。
调查方式
在对客户的调研中，本人分别采用了问卷调查以及电话回访的方法来对客户进行调研，对一部分购车的客户进行问卷调查，调查客户对车辆的认知程度以及从看车到购买我们这款车过程中的一些决策因素，在对已购买本4S店汽车并且已经开了一段时间的客户回访中，调查客户在开车过程中对汽车认可度，以及对车辆的不满意的方面，通过售后跟售前对接，解决客户的异议来提高客户对本店汽车的认可度和满意度，从而促使保有客户对东风汽车及4S店形成良好的口碑，并提升转介绍的数量，同时通过客户对我们品牌的认可，提高东风汽车品牌知名度，在一传十十传百的效应中扩大品牌影响力。
调查对象
1.尚未确定车型的客户；2.已经购买了我们车型的客户；3.战败客户。
目录
前言 4
一、 东风小康汽车销售公司的现状 5
（一） 公司概况 5
（二） 公司市场环境现状 5
（三） 公司潜在客户开发情况 5
二、 东风风光潜在客户调研情况 5
（一） 调查目的 5
（二） 调查方式 6
（三） 调查对象 6
（四） 调查内容 6
（五） 调研方式 6
表1 影响车辆选择因素 6
表2 车辆印象 6
表3 在何种情况下愿意推广我们的品牌给朋友 6
表4 车辆外形对购买的影响 7
表5 是否会继续选择使用我们品牌的车 7
三、 东风风光潜在客户调研情况分析 9
（一） 到店客户对于决策权以及手头资金是否充裕对客户购买能力的影响 9
（二） 客户对销售流程中对车辆介绍的看重程度 9
（三） 展厅布置对部分客户的影响程度 10
（四） 网络上展示的车型与4S店展示车型以及活动是否一致 10
四、 苏州东风小康汽车销售公司潜在客户开发调研问题解决要点 10
（一） 面对首次进店客户对车了解不深刻的客户难以做出抉择客户的处理 10
（二） 订车过程中的服务态度及面临客户退车问题的处理 10
（三） 车辆售出后销售顾问的回访对客户转介绍及对公司的认可 10
（四） 对于在接待过程中存在瑕疵导致客户流失的再处理 10
五、 苏州东风小康汽车销售公司潜在客 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
户开发策略实施 10
（一） 开发方式和方法 11
（二） 客户认知相关处理方案 11
（三） 潜在客户二次开发 11
总结 12
参考文献 12
致谢 13
附录 14
前言
通过2017年七月初至十月的学习，作为东风小康东风风光的一名员工，本人对苏州东风小康汽车销售公司的潜在客户进行了进一步的跟踪调查与分析，针对潜在客户的具体情况提出有效，有针对性的营销策略，更有效更迅速的提高产品销售，提高产品知名度以及客户认知。苏州东风小康汽车销售公司于1998年成立，位于苏州市高新区塔园路368号，目前在苏州市内拥有五个展厅，作为在华东地区规模较大的直营店，更应当在汽车行业里拥有者更好的市场营销计划，更好的营销方案。
东风小康汽车销售公司的现状
公司概况
东风汽车是中国三大汽车品牌之一，一直以来以其自主专业制造商用载重车闻名于世。其产品系列覆盖轿车、客车、商用车、微型车、特种车辆等，其中商用车系列产品的年销量名列中国和全球汽车制造商目录企业前茅。车型适用客户群体有各类客户群体。东风小康东风风光产品系列主要为客户、商用车、微型车，客车主要适用一些自主创业以及工程相关的中年人群，商用及微型车主要适用于大家族人群。
公司市场环境现状
就目前苏州东风小康汽车公司的状况而言，苏州东风小康汽车销售公司位于一个比较好的发展阶段，4S店整体运营规格完善，有独立自主的前台销售部、销售管理部、网络销售部、信息管理部门以及售后维修部和售后车辆保养装潢部门，在品牌营销过程中也能够很有效的推广自己，将自己的品牌推广到市场，在很多大型的车展、电视广告、网页、贴吧中都有进行车辆知识普及以及在各种汽车相关App中都有注册相关品牌专门的品牌专栏。目前公司的发展状况处于一个良好的发展状态，在销售业绩上在省内以至于国内处于一个相对靠前的位置，目前在同行业竞争中所具备的优势主要依靠着品牌效应，同时产品的价值对比同级别车要便宜一些。但是公司产品系列过于单调，主要以7座车为主，让客户很难做选择。不太贵的价格让公司的产品更容易在市场竞争中存活，但单一的产品系列也让产品在客户的选择过程中更难让做出抉择。
公司潜在客户开发情况
在客户的收集管理中，公司采用专业的网站提供给销售顾问登记收集，以及整理了在汽车App软件中注册客户留下的咨询电话到信息库并提供给信息管理系统再分发到各个销售顾问手中，让销售顾问去主动了解客户的需求，在邀约中对客户进行需求分析，从而更好的促成交易。关于此篇论文是为了更好的研究客户，更好的促成交易而对公司潜在客户进行进一步的研究与调研开发，对公司的一部分潜在客户进行问卷调查或通过交谈来充分了解客户的想法，以在工作之中改进销售策略。
东风风光潜在客户调研情况
调查目的
在日常的销售中，存在很大一部分的客户流失，或者是因为需求分析不到位而导致不能很好的跟客户沟通，致使客户对销售顾问产生反感情绪的现象，为了调研潜在客户同时也是为了对客户进行更有效的跟踪，提高销售顾问的成交率，通过客户的反馈分析了销售顾问在接待过程中所存在的一些不足，以及被客户所认可的行为现象，在销售中学习交流，在反思中互通那些客户称赞的行为，争取每个人都能够在销售流程中被客户认可，给客户留下好的印象，更好的服务客户，更好的促成潜在的销售。在对潜在客户的跟踪调查中，更好更有效的留住客户的心，在以后的销售中给自己留下一个伏笔。
调查方式
在对客户的调研中，本人分别采用了问卷调查以及电话回访的方法来对客户进行调研，对一部分购车的客户进行问卷调查，调查客户对车辆的认知程度以及从看车到购买我们这款车过程中的一些决策因素，在对已购买本4S店汽车并且已经开了一段时间的客户回访中，调查客户在开车过程中对汽车认可度，以及对车辆的不满意的方面，通过售后跟售前对接，解决客户的异议来提高客户对本店汽车的认可度和满意度，从而促使保有客户对东风汽车及4S店形成良好的口碑，并提升转介绍的数量，同时通过客户对我们品牌的认可，提高东风汽车品牌知名度，在一传十十传百的效应中扩大品牌影响力。
调查对象
1.尚未确定车型的客户；2.已经购买了我们车型的客户；3.战败客户。
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