华成汽车销售服务有限公司新君威上市营销策略分析
1前言 2一、 别克发展史 2二、 苏州华成别克4S店概况 2（一） 情况介绍 2（二） 未来发展 2三、 苏州华成别克4S店销售策略回顾 2（一） 环境 21． 外部环境 22． 内部环境 3（二） 营销策略 3四、 2018年以来的外部环境的变化 3（一） 国家购置税增收带来的变化 3（二） 过年给销售带来的冲击 3（三） 区域对价格的控制 4（四） 4.14号保险实名制 4五、 现在的4S店状况 5（一） 现象及其分析 5（二） 资金链收到严重考验 6（三） 销售团队的流失 6六、 全新一代君威车上市的策略建议 6（一） 加大广告投入，以新君威上市为契机带动4S店重生 7（二） 加强销售顾问对君威产品知识培训，走专业化的路线 7（三） 重塑接待流程，大幅度提升服务质量 7（四） 加强客户服务，增加客户黏性 7七、 总结 8八、参考文献 8九、 致谢 8随着时代的发展，不少品牌的车都已经更新换代，制度的不断完善，汽车行业已形成新的潮流，许多产品以全新的姿态投入汽车市场之中，别克秉承着一路朝前的经营理念，全新一代君威迎合这一契机顺利上市，针对目前汽车行业的现状与改革给君威上市带来的影响，本文将提出一些解决方案，以促进全新一代君威在苏州汽车市场拥有更好的发展，推动汽车行业的发展。
目录
全新一代君威，发现问题，解决问题，营销策划。
前言
随着时代的发展，不少品牌的车都已经更新换代，以全新的姿态投入汽车市场当中，别克一直秉承着一路朝前的经营理念，全新一代君威也于2017年7月正式上市，针对上一代君威所出现的问题，以及带来的负面影响，本文将提出一些解决方案，以促进全新一代君威在苏州汽车市场拥有更好的发展，占据更好的市场份额。
别克发展史
别克始创于1903年，发展至今已有一百多年，创立五年便达到了美国产量第一的业绩，近百年后的1997年正式进军中国市场，成立上海通用别克汽车，由此开启了中国新篇章。据汽车协会网站公布的数据显示，2017年上汽通用全年销量为199万，居全国第二，仅次于上汽大众。
苏州华成别克4S店概况
情况介绍
苏州华成别克汽车服务有限公司自1997年9月9号成立于苏州首家别克4S店至今已有21年的历史，在这21一年中经历 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
大大小小的几次金融风暴，至今一直以一流的服务，优质的品质在苏州汽车行业占据一定的地位。目前苏州市内拥有东环路展厅，兴郭路展厅。，两个展厅在蒋老板的带领下走过了21年的历程，至今一直保持在苏州汽车界的宝座。在此过程中经历了大大小小的几次金融危机 ，在这21年的时间里，有老员工的退出，新员工的不断加入，才有了现在这个日渐成熟的华成别克4S店。
未来发展
随着汽车行业的不断地发展，汽车市场已经处于一个相对饱和的状态，苏州华成别克也进入了一个瓶颈阶段，现在的别克4S店的经营成本越来越高，人员的培养进入更高的阶段，，但是整体的利润越来越低，于此同时，同品牌的4S店越做越大，同行的4S店如雨后春笋般的冒出来，更增加了同行竞品间的竞争，再加上各大公司对人才储备的需求，出现频繁的相互挖墙脚，导致市场价格的不稳定性，团队不稳定。
苏州华成别克4S店销售策略回顾
环境
外部环境
首先基于苏州大市范围内的人口基数大，且毗邻上海，位于长三角的核心地带，人口、地理位置的优势使得汽车4S店的发展前景较好。
其次苏州地区的积分上牌政策使得买车手续变得复杂，进而影响到销量的变化。
最后购置税减半以及贷款政策的放开使得消费者的购买能力提升，促进了成交量的增长。
内部环境
别克作为美国早期发展起来的汽车企业，其制度以及品牌声誉都是远远胜于其他企业的，华成别克继承了通用别克的一贯理念，在公司体制、奖金发放等方面尤为重视。
而且别克旗下的产品特征明显，相较于同类车型的优势突出，同时比同类车型的价格略低，性价比高。
营销策略
别克进入中国市场较早，在国人的心中已占据一定地位，销量一直在整个汽车行业占据榜首，厂方给的指标较高，随着国产汽车的兴起对别克的销量具有一定的冲击，苏州的各家4S店为了达成厂方下发的指标，逐渐的形成了相互之间打价格战的趋势，从而拿到厂方的返点，减少4S店的亏损，的同时销售顾问不断地习惯的打价格战的销售模式，渐渐地淡化了对产品知识的掌握，市场部的广告宣传减低。
2018年以来的外部环境的变化
国家购置税增收带来的变化
自2018年1月1号起，1.6L排量以下的车国家征收的购置税上调至10%政策公布后。
短期：对于我们4S店销量来说此时上调带来的冲击还是比较大的，毕竟客户心理的落差感比较强烈好比同款君威1月1号之前买就比1月1号之后买就便宜3千左右。导致那段时间汽车销量有所下滑。
长期：客户无论在哪家也买不到以前的价格了，客户自然而然的从心里接受了销量逐渐恢复。
过年给销售带来的冲击
众所周知，新年是中国传统文化中最为重要的节日，家家户户都期待着新年的到来。而在迎接新年、庆祝新年以及年后过度的过程中对汽车销售产生了不同的影响，下面通过三个方面来分析。
先说一下在迎接新年即新年还未到来时，许多在外务工的工作人员便希望能够买辆车开回家，让自己显得更有面子，这在中国属于比较普遍的现象，如此会对销量的提升起到比较重要的作用。
而在庆祝新年即新年已经到来时，这时候人们的普遍思想便是回笼资金，需要把钱带回家过新年，而在这时很少有人会拿出一笔钱用来购买车辆，所以新年期间车辆的销量一直是不尽人意。
最后在新年结束后对于购车的意向客户来说有近二十天的淡季，因为新年刚过，有许多人仍沉浸在新年的氛围中，也有许多客户仍有拜访亲友的形成，最终会导致购车意向薄弱，进而销量回升较慢。
区域对价格的控制
18年3月以前
苏州市内同地区中各个4S店的经理为了月底冲刺销量经常实施降价策略，然而这个降价未经区域商讨统一协调，部分店为了吸引更多的客户，制定出比同区域店更低价格的策略，导致价格越降越低，形成恶性循环，导致整体亏损。
18年3月以后
所有区域的政策由区域经理统一规划，避免区域间报价不同，形成恶性竞争。这样的政策统一首先加强了渠道的管理，使得区域内的所有制度、流程等都是按照一个模板进行，其次避免了恶性竞争带来的泡沫销量，使得一切业务走向正轨。
4.14号保险实名制
保险是购车过程中的附属产品，也是销售过程中的盈利点之一，在此之前的政策虽然十分便利也容易操作然而却违背了消费者知情权的原则，被消费者举报了多次并被保监会强制落实新政。下面通过4月份政策落实前后从顾客以及销售顾问两个方面进行分析。
18年4月之前
从顾客的角度出发，在订完车后一次性付清避免多次来往的路程，同时付的钱款金额较大，并不在意保险金额的多少，总体来说对于客户十分便利且在交易过程中十分顺畅。
从销售顾问的角度出发，顾客在订完车后连带保险一次付清，交易流程简单，且所有钱款拨到公司账务，最后统一账务一次性转交给保险公司，避免了出错的几率。在交易过程中销售顾问可以私自对保险种类进行增减，针对购车价格的波动进行调整，避免了报价过高或过低导致无从调和，使得双方都留有余地，更利于成交。
目录
全新一代君威，发现问题，解决问题，营销策划。
前言
随着时代的发展，不少品牌的车都已经更新换代，以全新的姿态投入汽车市场当中，别克一直秉承着一路朝前的经营理念，全新一代君威也于2017年7月正式上市，针对上一代君威所出现的问题，以及带来的负面影响，本文将提出一些解决方案，以促进全新一代君威在苏州汽车市场拥有更好的发展，占据更好的市场份额。
别克发展史
别克始创于1903年，发展至今已有一百多年，创立五年便达到了美国产量第一的业绩，近百年后的1997年正式进军中国市场，成立上海通用别克汽车，由此开启了中国新篇章。据汽车协会网站公布的数据显示，2017年上汽通用全年销量为199万，居全国第二，仅次于上汽大众。
苏州华成别克4S店概况
情况介绍
苏州华成别克汽车服务有限公司自1997年9月9号成立于苏州首家别克4S店至今已有21年的历史，在这21一年中经历 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
大大小小的几次金融风暴，至今一直以一流的服务，优质的品质在苏州汽车行业占据一定的地位。目前苏州市内拥有东环路展厅，兴郭路展厅。，两个展厅在蒋老板的带领下走过了21年的历程，至今一直保持在苏州汽车界的宝座。在此过程中经历了大大小小的几次金融危机 ，在这21年的时间里，有老员工的退出，新员工的不断加入，才有了现在这个日渐成熟的华成别克4S店。
未来发展
随着汽车行业的不断地发展，汽车市场已经处于一个相对饱和的状态，苏州华成别克也进入了一个瓶颈阶段，现在的别克4S店的经营成本越来越高，人员的培养进入更高的阶段，，但是整体的利润越来越低，于此同时，同品牌的4S店越做越大，同行的4S店如雨后春笋般的冒出来，更增加了同行竞品间的竞争，再加上各大公司对人才储备的需求，出现频繁的相互挖墙脚，导致市场价格的不稳定性，团队不稳定。
苏州华成别克4S店销售策略回顾
环境
外部环境
首先基于苏州大市范围内的人口基数大，且毗邻上海，位于长三角的核心地带，人口、地理位置的优势使得汽车4S店的发展前景较好。
其次苏州地区的积分上牌政策使得买车手续变得复杂，进而影响到销量的变化。
最后购置税减半以及贷款政策的放开使得消费者的购买能力提升，促进了成交量的增长。
内部环境
别克作为美国早期发展起来的汽车企业，其制度以及品牌声誉都是远远胜于其他企业的，华成别克继承了通用别克的一贯理念，在公司体制、奖金发放等方面尤为重视。
而且别克旗下的产品特征明显，相较于同类车型的优势突出，同时比同类车型的价格略低，性价比高。
营销策略
别克进入中国市场较早，在国人的心中已占据一定地位，销量一直在整个汽车行业占据榜首，厂方给的指标较高，随着国产汽车的兴起对别克的销量具有一定的冲击，苏州的各家4S店为了达成厂方下发的指标，逐渐的形成了相互之间打价格战的趋势，从而拿到厂方的返点，减少4S店的亏损，的同时销售顾问不断地习惯的打价格战的销售模式，渐渐地淡化了对产品知识的掌握，市场部的广告宣传减低。
2018年以来的外部环境的变化
国家购置税增收带来的变化
自2018年1月1号起，1.6L排量以下的车国家征收的购置税上调至10%政策公布后。
短期：对于我们4S店销量来说此时上调带来的冲击还是比较大的，毕竟客户心理的落差感比较强烈好比同款君威1月1号之前买就比1月1号之后买就便宜3千左右。导致那段时间汽车销量有所下滑。
长期：客户无论在哪家也买不到以前的价格了，客户自然而然的从心里接受了销量逐渐恢复。
过年给销售带来的冲击
众所周知，新年是中国传统文化中最为重要的节日，家家户户都期待着新年的到来。而在迎接新年、庆祝新年以及年后过度的过程中对汽车销售产生了不同的影响，下面通过三个方面来分析。
先说一下在迎接新年即新年还未到来时，许多在外务工的工作人员便希望能够买辆车开回家，让自己显得更有面子，这在中国属于比较普遍的现象，如此会对销量的提升起到比较重要的作用。
而在庆祝新年即新年已经到来时，这时候人们的普遍思想便是回笼资金，需要把钱带回家过新年，而在这时很少有人会拿出一笔钱用来购买车辆，所以新年期间车辆的销量一直是不尽人意。
最后在新年结束后对于购车的意向客户来说有近二十天的淡季，因为新年刚过，有许多人仍沉浸在新年的氛围中，也有许多客户仍有拜访亲友的形成，最终会导致购车意向薄弱，进而销量回升较慢。
区域对价格的控制
18年3月以前
苏州市内同地区中各个4S店的经理为了月底冲刺销量经常实施降价策略，然而这个降价未经区域商讨统一协调，部分店为了吸引更多的客户，制定出比同区域店更低价格的策略，导致价格越降越低，形成恶性循环，导致整体亏损。
18年3月以后
所有区域的政策由区域经理统一规划，避免区域间报价不同，形成恶性竞争。这样的政策统一首先加强了渠道的管理，使得区域内的所有制度、流程等都是按照一个模板进行，其次避免了恶性竞争带来的泡沫销量，使得一切业务走向正轨。
4.14号保险实名制
保险是购车过程中的附属产品，也是销售过程中的盈利点之一，在此之前的政策虽然十分便利也容易操作然而却违背了消费者知情权的原则，被消费者举报了多次并被保监会强制落实新政。下面通过4月份政策落实前后从顾客以及销售顾问两个方面进行分析。
18年4月之前
从顾客的角度出发，在订完车后一次性付清避免多次来往的路程，同时付的钱款金额较大，并不在意保险金额的多少，总体来说对于客户十分便利且在交易过程中十分顺畅。
从销售顾问的角度出发，顾客在订完车后连带保险一次付清，交易流程简单，且所有钱款拨到公司账务，最后统一账务一次性转交给保险公司，避免了出错的几率。在交易过程中销售顾问可以私自对保险种类进行增减，针对购车价格的波动进行调整，避免了报价过高或过低导致无从调和，使得双方都留有余地，更利于成交。
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