翡翠电子商务营销策略研究以微博营销为例
摘 要本文以微博营销作为切入点，通过翡翠的特殊性质、微博的特殊性质、网购翡翠的用户及微博用户分析等研究，用比较分析、数据分析、举例分析等方法，充分利用翡翠的特殊属性和微博的运作方式，总结出一套微博营销翡翠的营销策略。
目 录
1 绪论 1
1.1选题来源及意义 1
1.2国内外研究现状和趋势 1
1.3主要内容及研究方法 1
2 翡翠和微博营销 3
2.1翡翠的特殊属性及其常规销售模式 3
2.1.1 翡翠的特殊属性 3
2.1.2 翡翠的常规销售模式 3
2.2微博营销分析 4
2.2.1 微博营销 4
2.2.2 微博营销的SWOT分析 5
2.2.3 微博营销方式和策略 6
小结 7
3 翡翠微博营销策略 8
3.1用户分析 8
3.1.1微博用户分析 8
3.1.2线上翡翠消费者分析 9
3.2微博翡翠营销策略 10
3.2.1微博翡翠销售过程 10
3.2.2微博建设发展 10
3.2.3微博营销策略 12
3.3翡翠营销展望 15
小结 16
总结 17
参考文献 18
致 谢 20
1 绪论
1.1选题来源及意义
如何利用现代网络平台，成功地营销传统的翡翠玉石，是一个难题，一个空白，所以笔者希望和大家一同探讨这个话题；同时这也是制约翡翠电子商务发展的一个难题，还是目前中外翡翠市场中的一个近于空白区，因此，翡翠电子商务营销策略的研究对于行业的稳定发展有着重要的理论和实践意义。
随着网络的发展，如今的珠宝已经和互联网紧密相连。珠宝网站、淘宝珠宝、微商珠宝、微博珠宝如今占据了不少珠宝市场，大部分珠宝店都已有了自己的微信公众号、微博，甚至网站。随着互联网+时代的到来，线上消费占有珠宝销售额的比重是什么趋势？目前年销售占比是多少？笔者希望进行分析和研究，能总结出一套基于微博的珠宝首饰营销策略。
1.2国内外研究现状和趋 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
势
通过阅读文献发现国外已经进行了一些关于翡翠电子商务营销的分析，包括不同价位翡翠的营销策略，但都处于相当基础的分析阶段。Yongqiang Zhang（2015）[1]指出“宏观环境因素、市场竞争因素和企业自身因素与零售企业的营销模式正相关的结论。”
国内对于翡翠电子商务营销策略的研究已经有一定成果[211]，张多葵（2012）[2]通过大量的线上珠宝网站销售数据分析和用户分析，总结了一套较为成熟的线上翡翠营销方法；周玉梅等[1213]利用电子商务进行珠宝品牌构建；庄国庆[14]、谭世坤[15]、王宇婷[16]等进行微信营销策略研究，曹潇[17]、方可[18]、刘晓媚[19]等也通过微博或其它网络营销方式进行营销。
1.3主要内容及研究方法
1.翡翠的特殊性质和常规销售方法，翡翠和其他宝石的性质差异，它的特殊之处在哪里，翡翠的常规销售方法有哪些，是否跟其他宝石的销售方法一样，有什么需要注意的地方。
2.微博营销的优缺点和营销模式，网络时代微博营销的优势和机会在哪里，缺点是什么，还存在哪些我们平常没有看到的危机，我们如何把握。
3.通过收集微博销售常用的案例和策略，进行筛选和总结，找出一套高效实用的营销策略。
研究方法：本文使用了比较分析，数据分析，举例分析结合收集的策略和理论，针对翡翠的特殊属性和微博的运作方式，进行分析和深入研究，并总结出一套微博营销翡翠的营销策略。
2 翡翠和微博营销
2.1翡翠的特殊属性及其常规销售模式
2.1.1 翡翠的特殊属性
（1）翡翠的玉石学特质
翡翠，矿物学上又叫硬玉，多晶集合体，油脂光泽至玻璃光泽，不透明至半透明，极少数水头好的翡翠透明。具有脆性，有“苍蝇翅”和橘皮效应[20]。
（2）翡翠没有成熟的价格评估体系
翡翠作为玉石之王，深受中国人的喜爱，可是直到今天，翡翠也没有国际承认的价格评估体系。不像钻石有着4C评级标准，翡翠的价格评估很难统一，虽然翡翠在国标有着详细的颜色、透明度、结构、净度、切工、裂纹的4C、2T评估原则，甚至早在2010年3月1日翡翠就实行了《中华人民共和国国家标准GB∕T238852009》的评估标准，但是这样的评估体系在实际市场中并没有起到理想中的作用，只留于形式化，并没有建构真正成熟并实用的翡翠价格评估体系[3]。
（3）翡翠保值增值
翡翠和其他宝石一样，中高档、高档的翡翠具备一定保值增值的空间，但是不同于黄金、钻石这样短期就变化频繁，价格易控制，且易变现。翡翠的特点是周期长，可能每次变化周期都是以年为周期，变化大，对于高档翡翠带来的变化可能是几十上百倍的价格差异。且难以变现，所以，翡翠的投资升值并没有得到社会的普遍认可。
2.1.2 翡翠的常规销售模式
（1）实体店销售
在商场珠宝店里和彩宝、黄金、玉石等一同销售的模式[21]。如周生生、周大福这种销售模式最为常见也数量最多，但是其翡翠的种类不多，考虑到这类店铺高额的租金，这类翡翠的性价比一般都很低。
翡翠品牌专卖店，如七彩云南，这种销售模式也比较常见，它的特点是卖家非常专业，翡翠的种类多，分类精细，价格也有不同的层次，可以满足不同消费段的顾客。
古玩城，如潘家园这种销售模式一般不太常见，都是有一定目的性的顾客才会去消费，这里的翡翠样式也多，各种价格层次也都有，但是真假难辨，并不是适合消费者购买翡翠的地方。
批发市场，如石佛寺玉器批发市场，这种销售模式是最少的，但同时也是性价比最高的，因为其房租低廉且货品繁多，这里的翡翠可能原始居多且有假货，但是相比古玩城，还是比较可靠的。
（2）线上销售
C2C销售平台，如淘宝，这种销售模式已经是我们习以为常的销售模式，各式各样的翡翠在平台上售卖，在今天这个网购频繁的时代，翡翠在这样的平台上销量也相当可观。
专业翡翠销售网站，如翡翠王朝，翡翠王朝是提供超值好翡翠在线抢购，并承办国内顶级玉雕大师作品展销的综合性翡翠平台。这样的销售模式在网上也很常见，相比于一般的销售平台，这里的翡翠更加深受消费者的信任和喜爱。
二手销售平台，如咸鱼，闲鱼是一款可以解决你无处安放闲置物品苦恼的应用软件，这种销售模式在今天也是见怪不怪了，不同于前面两种销售模式，这种销售基本都是个人卖家，且交易方式也是自由的，可以视买卖双方情况而定。这里的翡翠同样也是种类繁多，但是翡翠品质难辨，真假难分，虽然有时真的有一些好的翡翠，但是这类翡翠的销售模式并没有得到大部分消费者的认可。
目 录
1 绪论 1
1.1选题来源及意义 1
1.2国内外研究现状和趋势 1
1.3主要内容及研究方法 1
2 翡翠和微博营销 3
2.1翡翠的特殊属性及其常规销售模式 3
2.1.1 翡翠的特殊属性 3
2.1.2 翡翠的常规销售模式 3
2.2微博营销分析 4
2.2.1 微博营销 4
2.2.2 微博营销的SWOT分析 5
2.2.3 微博营销方式和策略 6
小结 7
3 翡翠微博营销策略 8
3.1用户分析 8
3.1.1微博用户分析 8
3.1.2线上翡翠消费者分析 9
3.2微博翡翠营销策略 10
3.2.1微博翡翠销售过程 10
3.2.2微博建设发展 10
3.2.3微博营销策略 12
3.3翡翠营销展望 15
小结 16
总结 17
参考文献 18
致 谢 20
1 绪论
1.1选题来源及意义
如何利用现代网络平台，成功地营销传统的翡翠玉石，是一个难题，一个空白，所以笔者希望和大家一同探讨这个话题；同时这也是制约翡翠电子商务发展的一个难题，还是目前中外翡翠市场中的一个近于空白区，因此，翡翠电子商务营销策略的研究对于行业的稳定发展有着重要的理论和实践意义。
随着网络的发展，如今的珠宝已经和互联网紧密相连。珠宝网站、淘宝珠宝、微商珠宝、微博珠宝如今占据了不少珠宝市场，大部分珠宝店都已有了自己的微信公众号、微博，甚至网站。随着互联网+时代的到来，线上消费占有珠宝销售额的比重是什么趋势？目前年销售占比是多少？笔者希望进行分析和研究，能总结出一套基于微博的珠宝首饰营销策略。
1.2国内外研究现状和趋 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
势
通过阅读文献发现国外已经进行了一些关于翡翠电子商务营销的分析，包括不同价位翡翠的营销策略，但都处于相当基础的分析阶段。Yongqiang Zhang（2015）[1]指出“宏观环境因素、市场竞争因素和企业自身因素与零售企业的营销模式正相关的结论。”
国内对于翡翠电子商务营销策略的研究已经有一定成果[211]，张多葵（2012）[2]通过大量的线上珠宝网站销售数据分析和用户分析，总结了一套较为成熟的线上翡翠营销方法；周玉梅等[1213]利用电子商务进行珠宝品牌构建；庄国庆[14]、谭世坤[15]、王宇婷[16]等进行微信营销策略研究，曹潇[17]、方可[18]、刘晓媚[19]等也通过微博或其它网络营销方式进行营销。
1.3主要内容及研究方法
1.翡翠的特殊性质和常规销售方法，翡翠和其他宝石的性质差异，它的特殊之处在哪里，翡翠的常规销售方法有哪些，是否跟其他宝石的销售方法一样，有什么需要注意的地方。
2.微博营销的优缺点和营销模式，网络时代微博营销的优势和机会在哪里，缺点是什么，还存在哪些我们平常没有看到的危机，我们如何把握。
3.通过收集微博销售常用的案例和策略，进行筛选和总结，找出一套高效实用的营销策略。
研究方法：本文使用了比较分析，数据分析，举例分析结合收集的策略和理论，针对翡翠的特殊属性和微博的运作方式，进行分析和深入研究，并总结出一套微博营销翡翠的营销策略。
2 翡翠和微博营销
2.1翡翠的特殊属性及其常规销售模式
2.1.1 翡翠的特殊属性
（1）翡翠的玉石学特质
翡翠，矿物学上又叫硬玉，多晶集合体，油脂光泽至玻璃光泽，不透明至半透明，极少数水头好的翡翠透明。具有脆性，有“苍蝇翅”和橘皮效应[20]。
（2）翡翠没有成熟的价格评估体系
翡翠作为玉石之王，深受中国人的喜爱，可是直到今天，翡翠也没有国际承认的价格评估体系。不像钻石有着4C评级标准，翡翠的价格评估很难统一，虽然翡翠在国标有着详细的颜色、透明度、结构、净度、切工、裂纹的4C、2T评估原则，甚至早在2010年3月1日翡翠就实行了《中华人民共和国国家标准GB∕T238852009》的评估标准，但是这样的评估体系在实际市场中并没有起到理想中的作用，只留于形式化，并没有建构真正成熟并实用的翡翠价格评估体系[3]。
（3）翡翠保值增值
翡翠和其他宝石一样，中高档、高档的翡翠具备一定保值增值的空间，但是不同于黄金、钻石这样短期就变化频繁，价格易控制，且易变现。翡翠的特点是周期长，可能每次变化周期都是以年为周期，变化大，对于高档翡翠带来的变化可能是几十上百倍的价格差异。且难以变现，所以，翡翠的投资升值并没有得到社会的普遍认可。
2.1.2 翡翠的常规销售模式
（1）实体店销售
在商场珠宝店里和彩宝、黄金、玉石等一同销售的模式[21]。如周生生、周大福这种销售模式最为常见也数量最多，但是其翡翠的种类不多，考虑到这类店铺高额的租金，这类翡翠的性价比一般都很低。
翡翠品牌专卖店，如七彩云南，这种销售模式也比较常见，它的特点是卖家非常专业，翡翠的种类多，分类精细，价格也有不同的层次，可以满足不同消费段的顾客。
古玩城，如潘家园这种销售模式一般不太常见，都是有一定目的性的顾客才会去消费，这里的翡翠样式也多，各种价格层次也都有，但是真假难辨，并不是适合消费者购买翡翠的地方。
批发市场，如石佛寺玉器批发市场，这种销售模式是最少的，但同时也是性价比最高的，因为其房租低廉且货品繁多，这里的翡翠可能原始居多且有假货，但是相比古玩城，还是比较可靠的。
（2）线上销售
C2C销售平台，如淘宝，这种销售模式已经是我们习以为常的销售模式，各式各样的翡翠在平台上售卖，在今天这个网购频繁的时代，翡翠在这样的平台上销量也相当可观。
专业翡翠销售网站，如翡翠王朝，翡翠王朝是提供超值好翡翠在线抢购，并承办国内顶级玉雕大师作品展销的综合性翡翠平台。这样的销售模式在网上也很常见，相比于一般的销售平台，这里的翡翠更加深受消费者的信任和喜爱。
二手销售平台，如咸鱼，闲鱼是一款可以解决你无处安放闲置物品苦恼的应用软件，这种销售模式在今天也是见怪不怪了，不同于前面两种销售模式，这种销售基本都是个人卖家，且交易方式也是自由的，可以视买卖双方情况而定。这里的翡翠同样也是种类繁多，但是翡翠品质难辨，真假难分，虽然有时真的有一些好的翡翠，但是这类翡翠的销售模式并没有得到大部分消费者的认可。
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