我国汽车销售途径现状的研究
我国汽车销售途径现状的研究[20191208102806]
摘 要
中国加入WTO以来，经过多年发展,我国汽车市场已经成为世界第二大的汽车市场,我国汽车的年产销量也已经突破2000万辆,我国的汽车行业正发生着翻天覆地的变化。我国的汽车市场增长是迅速的，但由于我国汽车市场和汽车制造厂商还存在很多问题，国内的汽车正面临着国外汽车品牌的强烈冲击。因此,向国外学习先进的营销理念的重要性表现的越来越突出。因此提高我国汽车企业的营销能力是成为促进我国汽车行业发展的关键所在。我国汽车企业应该围绕汽车消费者价值把市场竞争、营销战略当做企业的龙头，以市场为导向建立合理完善的销售途径当做最主要的策略和市场竞争的核心。所以研究我国汽车销售途径现状就显得十分重要。通过对国内一些著名汽车企业的研究，结合我国汽车营销当前存在的问题和国内外的环境因素，从而分析出影响我国汽车企业发展的关键并提出了相应的解决方法和改善措施，对国内汽车企业生产营销具有一定的参考价值。
关键字:汽车销售途径现状研究对策
目 录
1.绪论 1
1.1研究背景 1
1.2 研究意义 1
1.3 研究方法 1
1.4我国汽车市场营销的过程 1
2.我国汽车营销的现状与分析 3
2.1我国汽车营销的现状 3
2.2国内汽车营销理念 5
2.3国内汽车营销组织渠道 5
2.4国内汽车营销技术手段 9
3.国外汽车营销现状分析 10
3.1国外汽车营销理念 10
3.2国外汽车营销组织渠道 10
3.3国外汽车营销技术手段 11
4.我国汽车营销渠道模式现状与分析 12
4.1特许经营专卖店营销渠道模式 12
4.2普通经销商营销渠道模式 12
4.3汽车园区营销渠道模式 12
4.4我国汽车营销渠道模式的不足和发展趋势 12
5.影响汽车销售市场的主要因素 15
5.1企业的实力 15
5.2产品特性 15
5.3市场特性 15
5.4汽车税收 15
6.我国汽车营销的发展趋势 17
6.1专卖店? 17
6.2汽车交易市场? 17
6.3连锁经营 18
7.如何在市场竞争中成为赢家 20
7.1加深对中国消费者产品需求的了解 21
7.2建立经济合理的分销网络 22
7.3引入先进品牌经验 22
7.4保持合理的成本结构 22
7.5迅速与适当的伙伴建立相应的业务关系 22
结束语 24
参考文献 25
致谢 26
1.绪论
1.1研究背景
自从我国加入WTO以来，我国的汽车销售市场得到了快速的发展。当前我国的汽车市场已经成为全球最大的新兴市场之一[1]。在当前市场竞争越发激烈的情况之下，我国的汽车销售途径也将面临挑战。当前，我国现有的汽车销售途径中，出现了结构不合理，途径单一，管理不科学等问题。这种现象严重影响了我国汽车行业的健康发展，不利于我国汽车企业规模。规模、市场占有率和竞争力的提高。因此，我国的汽车企业如果想在激烈的汽车市场竞争中立于不败，就必须从汽车企业的目标市场和汽车消费群体的实际情况出发，创新出最适合我国国情的汽车销售途径，从而取得更好的发展。
1.2 研究意义
伴随着汽车市场不断发展，我国汽车企业正面临前所未有的考验。这时候，一种好的汽车销售途径无疑是企业取得竞争力的关键，汽车销售途径的运行效率势必影响到汽车市场的得失成败，这也将推动各汽车企业营销渠道的整合以及营销途径上的优化整合。这对企业提高市场占有率。增加汽车产品销量。树立品牌形象等方面有着重要意义。因此，销售途径成为企业竞争的焦点，途径的作用会越来越大[2]。
本文通过分析我国汽车销售途径现状，对比国外的发展情况，并结合之前的理论研究和经验借鉴，给出了相应的问题解决对策。
1.3 研究方法
本文研究的理论基础和参考依据是查找大量汽车营销相关的文献和参考资料，并对它们进行分析和研究，借鉴国内外以往的研究成果和研究的最新动态。本文立足于我国汽车行业发展过程的具体情况，结合部分知名企业的调查报告，进行分析解剖。
1.4我国汽车市场营销的过程
我国汽车市场营销的发展过程大致可分为：计划分配阶段（1979年以前），计划经济向市场经济转型阶段（1979年-1991年），市场经济阶段（1992年以后）[3]。我国汽车市场营销在计划分配阶段的时候，计划分配是当时的汽车产品的主要营销方式，伴随着这一计划分配模式的是一起销售的机电部门，对一个公司的生产部门来说，直接卖汽车在当时是不允许的，故而汽车市场有卖方市场的模式出现。而在第二阶段也就是向市场经济转型的这一阶段里，由计划所生产销售的汽车每年都会降低，故而汽车自由市场的雏形才慢慢显现出来，这时市场对汽车销售的影响越来越大，甚至起了决定性的影响,并且形成汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式多种形式并存的这样的一种形势[4]。而与此同行的是我国的汽车营销方式也在发生了巨变，汽车的代理制、汽车有形交易市场、汽车4S店在当时成为了主流，在那个时期我国的汽车市场中同样的存在着汽车分期付款销售、汽车租赁、汽车超市、汽车的因特网销售等其他多种的汽车销售形式。随着我国的汽车市场由卖方转变成买方市场之际，相对应的是国内的汽车市场对汽车经销商的服务意识有了更多的需求。
2.我国汽车营销的现状与分析
2.1我国汽车营销的现状
① 当前,我国汽车销售的主要形式是多品牌销售店模式与汽车专卖店模式（如表 2.1) ,目前国内的汽车销售网络混乱复杂,市场竞争没有限制且乱打价格战,消费者搞不清楚汽车价格下降的底价在哪,因此导致持币待购的准汽车消费者比例在总的消费者群体中占到了多数。国内的汽车市场目前还没有形成规范化、规模化的销售体系。国内的汽车市场还存在着很多弊端，比如说汽车销售过程中涉及的销售环节过多, 使得汽车销售成本普遍偏高。专卖店实行的营销的模式偏向于汽车的售前而忽视汽车的售后问题，汽车销售、汽车维修以及汽车配件的供应等等这些方面在国内还处于起步阶段[5]。汽车制造商与汽车经销商的关系的脱节大多是因为经济利益的问题,这样将脱离汽车经销商的售车功能和其它的汽车售后服务功能。汽车经销商的买断经营一般会成为他们获取经济利润的最直接的方式,具有高投入、高风险、高利润的特点。汽车经销商用大量的资金建造汽车经营场所,再经过汽车制造商的同意和认证,获得特许经营权以及汽车的出厂价，他们会低价从厂商处购买，然后再原价卖给用户，但是这里的利润因为恶性的价格战，已经大不如以前了。当经销商完成汽车制造商给予的计划或者规定的零部件年度销售额后，他们会再从中拿到一定的回扣。给汽车消费者做汽车保险代理这一块所得到的收入, 汽车经销商声称只获得保险公司8%的代办费,然而实际上会远远大于这个比例。当汽车专卖店完成承诺的售后服务内容后,经销商们往往会利用专卖店的宣传，树立品牌的认知度，让客户以为只有汽车专卖店的配件和技术才是正规的,继续将车送到专卖店进行维修或者保养,收取费用,但是花费的价格往往是外面的汽车维修厂的好几倍。但是还有一种情况，当汽车市场出现某车型的断货或滞销的时候,风险就要由汽车经销商承担了。
表2.1 国内主要汽车品牌的营销模式
厂商名称 品牌名称 网点称谓 营销模式 功能组合
一汽轿车 红旗 分销中心 品牌专营 三位一体
一汽大众 捷达 特约销售代理 特许代理 销售中心
一汽大众 奥迪 A6 销售服务中心 品牌专营 三位一体
上海大众 桑塔纳 特许专卖店 品牌专营 四位一体
上海大众 帕萨特 特许专卖店 品牌专营 四位一体
上海通用 别克 授权销售服务中心 品牌专营 三位一体
广州本田 雅阁 特约销售服务店 品牌专营 四位一体
广州风神 风神 专营店 品牌专营 四位一体
东风神龙 富康 经销商(分等级) 品牌专营 三位一体
重庆长安 奥拓 分销中心 自营与代理双轨制 销售、维修中心
② 在国外发达国家,贷款购买汽车的用户比例常年保持在5成到8成之间,汽车经融机构赚取汽车销售和服务4成的利润。然而，在我国，银行参与的汽车信贷的支付手段因为各方面的限制，至今才刚刚起步。其中私人汽车信贷没有客户可靠性保证体系,从而使得银行不能放手汽车私人信用贷款;还有就是,银行为了获得丰厚的利润,对汽车信贷中规定的贷款最高额、贷款时间、汽车贷款利息等方面都限制汽车贷款的健康发展, 中国当前的汽车信用贷款售车率还不足1成，汽车制造商在汽车金融公司销售融资和信贷仍受到各种各种因素的制约。就此，中国央行在08年针对国内的汽车市场出台了《汽车金融机构管理办法》。
③ 进入新时代以来，显然目前的营销理念、营销战略和营销手段从一定意义上已经难以跟上我国汽车工业成长和市场竞争的脚步了。当前，国内二手车贸易、汽车置换和汽车租赁业,也仅仅是处于初级的发展阶段。与此同时中国的汽车再制造行业也是刚刚起步，而且由于相关的汽车法律、法规还不够完善，以及政策上的滞后，地方的不重视，也在不同程度上制约了我国汽车行业的健康发展。
④ 当前，国内大多汽车专卖店的售后服务无法满足消费者的需求。销售人员热情不够，专业不足。往往只看重需要收费的汽车保养、维修,却对免费的售后服务没有投入足够的精力去维护,不负责的对待客户；汽车维修工的技术水平普遍较低；通常是用旧的假冒新的，坏的假冒好的；汽车专卖店的维修收费较高,并且缺少标准的规范、有根有据的汽车行业准则或者统一批准的收费标准；客户售后信息的反馈工作做得不及时,用户的跟踪调查做的不深入、网络化的维修系统不够完善；汽车零配件的供给不稳定等；地方政策保护使得多数汽车市场仍处于地方割据的局面这。这些在欧美日等发达的工业国家已经相当成熟的服务体系和实践在我国仍处于发展的阶段。
2.2国内汽车营销理念
进入21世纪，尤其是在我国进入WTO之后，我国汽车营销正在趋于稳定。结合国内消费者的具体实际情况，形成了很多各具特色的汽车营销理念。比如上汽大众在强化实施消费者满意的工程中，高调提出“卖产品更卖服务”的营销理念，而且对营销服务的外延和内涵也有着越来越深刻的了解，不停的向汽车经销商传达着“第一辆车是销售出去的，第二、第三辆车是通过良好的服务实现销售”的营销理念。再比如一汽汽车提出的“管家式服务”认为汽车消费者是“主人”，汽车生产厂商和汽车销售企业是“管家”，所以“主人”想不到的“管家”要替“主人”想到，“主人”想到做不到的，“管家”要替“主人”做到。在汽车企业的营销过程当中，一汽大众始终坚持以客户为中心，以市场为导向，以领先的技术、国际水平的质量、具有竞争力的成本、最佳的营销服务网络、具吸引力的人才环境和最佳的合作与交流力等6个支撑点，被称为“一个中心、六个支撑”的营销理念。再比如，2010年，启阳汽车提出“五心标准，五星服务”的服务理念（如表2.2），立志为客户带来五星级的管家式服务体验，企业形象得到良好的树立。从中能够清楚的看到，这些成功品牌企业的营销理念都强调以消费者为核心，重视了社会、企业、消费者三者之间利益的有机结合。同时，不难看出我国汽车制造企业或经销商整体尚未达到如此的层次。
表2.2 五心标准的服务理念
五心服务——顾客满意
舒心 温心 贴心 称心 爽心
优美的购车环境 微笑相迎，热情接待 恰到好处的讲解 服务完善，产品一流，价格合理 完善周道的售后服务体系
2.3国内汽车营销组织渠道
汽车营销渠道是汽车产品实现其固有价值的一个重要的环节，它包括确定科学的汽车销售路线，合理的汽车销售网络规划，汽车经销商的选择，高效的组织汽车储运，以及及时将质量优良的汽车供顾客挑选，从而满足消费者的深层次的需求。汽车营销渠道策略是我国汽车企业经营管理的一个十分重要的组成部分之一，与此同时也是我国汽车市场营销组合中的一个十分重要的关键因素，它的方针是加快汽车产品的流通和销售资金的周转，这样来提高我国汽车企业和汽车中间商的经济利润。当前，我们不妨将我国的汽车分销渠道概括以下几个方面: 特许经营专卖店、汽车交易市场、汽车超市、汽车大道、网络营销等多种渠道模式，在这其中以汽车交易市场的历史最悠久，汽车超市、网络营销在众多的销售渠道里算是后起之秀。
① 特许经营专卖店 1999年，国内第一个汽车4S店在广州诞生，4S店模式在中国得到了快速稳定的发展，这是目前我国最主要的汽车营销模式之一。所谓“四位一体”模式简称4S，其中包括整车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈功能。这类专卖店谋划、销售、服务都具有相当的规范性[7]。这种4S品牌专卖模式不但可以包括传统的汽车销售，还可以包括给汽车消费者提供质量优良的原厂骑车配件和被汽车制造企业所认证的汽车售后服务，与此同时，经过及时的信息反馈，会给汽车制造企业及时提供有效的客户信息，这也是我国汽车制造企业能获得的比较可靠的讯息源，同时保障了汽车制造企业在售后方面的收益。2005年4月1日，《汽车品牌专卖管理办法》正式出台，其中规定品牌专卖成为相当长一段时间内我国品牌汽车销售的主要模式。当前，这个形式也得到了消费者的承认，通过调查，其中有大约有80%的受访者愿意通过4S店购买汽车。
② 汽车交易市场 汽车交易市场大多数是由专卖店和普通经销商组成的一种有形交易市场，这种形式已经存在了很多年，众多的品牌会聚在一起，便于用户的挑选和比较。为了给消费者提供更大的便利，大型汽车交易市场除了提供一些销售外的延伸服务比如贷款、保险、上牌等服务，还会帮助消费者办理好购车的手续。通过规模效益，汽车交易市场降低了经营商的经营费用，汽车制造商们并不排斥汽车交易市场，是因为它有着可观的用户群体，由此可见汽车市场的优势是很明显的。但是，我国的汽车交易市场还存在很多明显的不足，比如汽车厂商和汽车经销商难以达成共识，不能保证良好的汽车售后服务质量。
③ 汽车超市 大型汽车交易市场以一种百货超市的形式展现出来，也就是说在城市中规划出一块汽车市场，用来专门负责销售汽车，这种汽车超市里面会聚集大量不同品牌的汽车专卖店，也会具备汽车的一些服务功能，比如车辆展示、销售、美容保养、专用服饰和书籍以及贷款、保险、上牌等等，这样的销售模式所带来的营业面积相对而言会大一些，汽车的销售品种也会更加的齐全多样，消费者能在汽车超市内完成购车的几乎所有环节，同样的，超市内部的品牌竞争也是十分激烈。相比较传统4S店的经营形态，“汽车超市”的优势得以体现：一是将不同档次的车型同场销售，为消费者提供最多的选择，可以让消费者享受更全面的售后服务；二是以规模效应降低销售成本和管理费用，利用大量不同品牌销售业绩之间“互补”来规避市场风险；三是通过实现资源整合，把汽车价格和服务作为核心竞争力。汽车超市在世界各国都比较流行，比如在北京，有一家北方汽车超市就同时销售北京现代、上汽大众、上汽通用、东风本田、广州本田等不同的汽车品牌。再比如在深圳，润方汽车超市的常驻品牌包括有奔驰、英菲尼迪、宝马、雷诺、雷克萨斯、吉普、广汽丰田、一汽丰田、日产、斯柯达、本田、现代、江淮、起亚、铃木、吉利、东风小康、长安、一汽森雅等。
摘 要
中国加入WTO以来，经过多年发展,我国汽车市场已经成为世界第二大的汽车市场,我国汽车的年产销量也已经突破2000万辆,我国的汽车行业正发生着翻天覆地的变化。我国的汽车市场增长是迅速的，但由于我国汽车市场和汽车制造厂商还存在很多问题，国内的汽车正面临着国外汽车品牌的强烈冲击。因此,向国外学习先进的营销理念的重要性表现的越来越突出。因此提高我国汽车企业的营销能力是成为促进我国汽车行业发展的关键所在。我国汽车企业应该围绕汽车消费者价值把市场竞争、营销战略当做企业的龙头，以市场为导向建立合理完善的销售途径当做最主要的策略和市场竞争的核心。所以研究我国汽车销售途径现状就显得十分重要。通过对国内一些著名汽车企业的研究，结合我国汽车营销当前存在的问题和国内外的环境因素，从而分析出影响我国汽车企业发展的关键并提出了相应的解决方法和改善措施，对国内汽车企业生产营销具有一定的参考价值。
关键字:汽车销售途径现状研究对策
目 录
1.绪论 1
1.1研究背景 1
1.2 研究意义 1
1.3 研究方法 1
1.4我国汽车市场营销的过程 1
2.我国汽车营销的现状与分析 3
2.1我国汽车营销的现状 3
2.2国内汽车营销理念 5
2.3国内汽车营销组织渠道 5
2.4国内汽车营销技术手段 9
3.国外汽车营销现状分析 10
3.1国外汽车营销理念 10
3.2国外汽车营销组织渠道 10
3.3国外汽车营销技术手段 11
4.我国汽车营销渠道模式现状与分析 12
4.1特许经营专卖店营销渠道模式 12
4.2普通经销商营销渠道模式 12
4.3汽车园区营销渠道模式 12
4.4我国汽车营销渠道模式的不足和发展趋势 12
5.影响汽车销售市场的主要因素 15
5.1企业的实力 15
5.2产品特性 15
5.3市场特性 15
5.4汽车税收 15
6.我国汽车营销的发展趋势 17
6.1专卖店? 17
6.2汽车交易市场? 17
6.3连锁经营 18
7.如何在市场竞争中成为赢家 20
7.1加深对中国消费者产品需求的了解 21
7.2建立经济合理的分销网络 22
7.3引入先进品牌经验 22
7.4保持合理的成本结构 22
7.5迅速与适当的伙伴建立相应的业务关系 22
结束语 24
参考文献 25
致谢 26
1.绪论
1.1研究背景
自从我国加入WTO以来，我国的汽车销售市场得到了快速的发展。当前我国的汽车市场已经成为全球最大的新兴市场之一[1]。在当前市场竞争越发激烈的情况之下，我国的汽车销售途径也将面临挑战。当前，我国现有的汽车销售途径中，出现了结构不合理，途径单一，管理不科学等问题。这种现象严重影响了我国汽车行业的健康发展，不利于我国汽车企业规模。规模、市场占有率和竞争力的提高。因此，我国的汽车企业如果想在激烈的汽车市场竞争中立于不败，就必须从汽车企业的目标市场和汽车消费群体的实际情况出发，创新出最适合我国国情的汽车销售途径，从而取得更好的发展。
1.2 研究意义
伴随着汽车市场不断发展，我国汽车企业正面临前所未有的考验。这时候，一种好的汽车销售途径无疑是企业取得竞争力的关键，汽车销售途径的运行效率势必影响到汽车市场的得失成败，这也将推动各汽车企业营销渠道的整合以及营销途径上的优化整合。这对企业提高市场占有率。增加汽车产品销量。树立品牌形象等方面有着重要意义。因此，销售途径成为企业竞争的焦点，途径的作用会越来越大[2]。
本文通过分析我国汽车销售途径现状，对比国外的发展情况，并结合之前的理论研究和经验借鉴，给出了相应的问题解决对策。
1.3 研究方法
本文研究的理论基础和参考依据是查找大量汽车营销相关的文献和参考资料，并对它们进行分析和研究，借鉴国内外以往的研究成果和研究的最新动态。本文立足于我国汽车行业发展过程的具体情况，结合部分知名企业的调查报告，进行分析解剖。
1.4我国汽车市场营销的过程
我国汽车市场营销的发展过程大致可分为：计划分配阶段（1979年以前），计划经济向市场经济转型阶段（1979年-1991年），市场经济阶段（1992年以后）[3]。我国汽车市场营销在计划分配阶段的时候，计划分配是当时的汽车产品的主要营销方式，伴随着这一计划分配模式的是一起销售的机电部门，对一个公司的生产部门来说，直接卖汽车在当时是不允许的，故而汽车市场有卖方市场的模式出现。而在第二阶段也就是向市场经济转型的这一阶段里，由计划所生产销售的汽车每年都会降低，故而汽车自由市场的雏形才慢慢显现出来，这时市场对汽车销售的影响越来越大，甚至起了决定性的影响,并且形成汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式多种形式并存的这样的一种形势[4]。而与此同行的是我国的汽车营销方式也在发生了巨变，汽车的代理制、汽车有形交易市场、汽车4S店在当时成为了主流，在那个时期我国的汽车市场中同样的存在着汽车分期付款销售、汽车租赁、汽车超市、汽车的因特网销售等其他多种的汽车销售形式。随着我国的汽车市场由卖方转变成买方市场之际，相对应的是国内的汽车市场对汽车经销商的服务意识有了更多的需求。
2.我国汽车营销的现状与分析
2.1我国汽车营销的现状
① 当前,我国汽车销售的主要形式是多品牌销售店模式与汽车专卖店模式（如表 2.1) ,目前国内的汽车销售网络混乱复杂,市场竞争没有限制且乱打价格战,消费者搞不清楚汽车价格下降的底价在哪,因此导致持币待购的准汽车消费者比例在总的消费者群体中占到了多数。国内的汽车市场目前还没有形成规范化、规模化的销售体系。国内的汽车市场还存在着很多弊端，比如说汽车销售过程中涉及的销售环节过多, 使得汽车销售成本普遍偏高。专卖店实行的营销的模式偏向于汽车的售前而忽视汽车的售后问题，汽车销售、汽车维修以及汽车配件的供应等等这些方面在国内还处于起步阶段[5]。汽车制造商与汽车经销商的关系的脱节大多是因为经济利益的问题,这样将脱离汽车经销商的售车功能和其它的汽车售后服务功能。汽车经销商的买断经营一般会成为他们获取经济利润的最直接的方式,具有高投入、高风险、高利润的特点。汽车经销商用大量的资金建造汽车经营场所,再经过汽车制造商的同意和认证,获得特许经营权以及汽车的出厂价，他们会低价从厂商处购买，然后再原价卖给用户，但是这里的利润因为恶性的价格战，已经大不如以前了。当经销商完成汽车制造商给予的计划或者规定的零部件年度销售额后，他们会再从中拿到一定的回扣。给汽车消费者做汽车保险代理这一块所得到的收入, 汽车经销商声称只获得保险公司8%的代办费,然而实际上会远远大于这个比例。当汽车专卖店完成承诺的售后服务内容后,经销商们往往会利用专卖店的宣传，树立品牌的认知度，让客户以为只有汽车专卖店的配件和技术才是正规的,继续将车送到专卖店进行维修或者保养,收取费用,但是花费的价格往往是外面的汽车维修厂的好几倍。但是还有一种情况，当汽车市场出现某车型的断货或滞销的时候,风险就要由汽车经销商承担了。
表2.1 国内主要汽车品牌的营销模式
厂商名称 品牌名称 网点称谓 营销模式 功能组合
一汽轿车 红旗 分销中心 品牌专营 三位一体
一汽大众 捷达 特约销售代理 特许代理 销售中心
一汽大众 奥迪 A6 销售服务中心 品牌专营 三位一体
上海大众 桑塔纳 特许专卖店 品牌专营 四位一体
上海大众 帕萨特 特许专卖店 品牌专营 四位一体
上海通用 别克 授权销售服务中心 品牌专营 三位一体
广州本田 雅阁 特约销售服务店 品牌专营 四位一体
广州风神 风神 专营店 品牌专营 四位一体
东风神龙 富康 经销商(分等级) 品牌专营 三位一体
重庆长安 奥拓 分销中心 自营与代理双轨制 销售、维修中心
② 在国外发达国家,贷款购买汽车的用户比例常年保持在5成到8成之间,汽车经融机构赚取汽车销售和服务4成的利润。然而，在我国，银行参与的汽车信贷的支付手段因为各方面的限制，至今才刚刚起步。其中私人汽车信贷没有客户可靠性保证体系,从而使得银行不能放手汽车私人信用贷款;还有就是,银行为了获得丰厚的利润,对汽车信贷中规定的贷款最高额、贷款时间、汽车贷款利息等方面都限制汽车贷款的健康发展, 中国当前的汽车信用贷款售车率还不足1成，汽车制造商在汽车金融公司销售融资和信贷仍受到各种各种因素的制约。就此，中国央行在08年针对国内的汽车市场出台了《汽车金融机构管理办法》。
③ 进入新时代以来，显然目前的营销理念、营销战略和营销手段从一定意义上已经难以跟上我国汽车工业成长和市场竞争的脚步了。当前，国内二手车贸易、汽车置换和汽车租赁业,也仅仅是处于初级的发展阶段。与此同时中国的汽车再制造行业也是刚刚起步，而且由于相关的汽车法律、法规还不够完善，以及政策上的滞后，地方的不重视，也在不同程度上制约了我国汽车行业的健康发展。
④ 当前，国内大多汽车专卖店的售后服务无法满足消费者的需求。销售人员热情不够，专业不足。往往只看重需要收费的汽车保养、维修,却对免费的售后服务没有投入足够的精力去维护,不负责的对待客户；汽车维修工的技术水平普遍较低；通常是用旧的假冒新的，坏的假冒好的；汽车专卖店的维修收费较高,并且缺少标准的规范、有根有据的汽车行业准则或者统一批准的收费标准；客户售后信息的反馈工作做得不及时,用户的跟踪调查做的不深入、网络化的维修系统不够完善；汽车零配件的供给不稳定等；地方政策保护使得多数汽车市场仍处于地方割据的局面这。这些在欧美日等发达的工业国家已经相当成熟的服务体系和实践在我国仍处于发展的阶段。
2.2国内汽车营销理念
进入21世纪，尤其是在我国进入WTO之后，我国汽车营销正在趋于稳定。结合国内消费者的具体实际情况，形成了很多各具特色的汽车营销理念。比如上汽大众在强化实施消费者满意的工程中，高调提出“卖产品更卖服务”的营销理念，而且对营销服务的外延和内涵也有着越来越深刻的了解，不停的向汽车经销商传达着“第一辆车是销售出去的，第二、第三辆车是通过良好的服务实现销售”的营销理念。再比如一汽汽车提出的“管家式服务”认为汽车消费者是“主人”，汽车生产厂商和汽车销售企业是“管家”，所以“主人”想不到的“管家”要替“主人”想到，“主人”想到做不到的，“管家”要替“主人”做到。在汽车企业的营销过程当中，一汽大众始终坚持以客户为中心，以市场为导向，以领先的技术、国际水平的质量、具有竞争力的成本、最佳的营销服务网络、具吸引力的人才环境和最佳的合作与交流力等6个支撑点，被称为“一个中心、六个支撑”的营销理念。再比如，2010年，启阳汽车提出“五心标准，五星服务”的服务理念（如表2.2），立志为客户带来五星级的管家式服务体验，企业形象得到良好的树立。从中能够清楚的看到，这些成功品牌企业的营销理念都强调以消费者为核心，重视了社会、企业、消费者三者之间利益的有机结合。同时，不难看出我国汽车制造企业或经销商整体尚未达到如此的层次。
表2.2 五心标准的服务理念
五心服务——顾客满意
舒心 温心 贴心 称心 爽心
优美的购车环境 微笑相迎，热情接待 恰到好处的讲解 服务完善，产品一流，价格合理 完善周道的售后服务体系
2.3国内汽车营销组织渠道
汽车营销渠道是汽车产品实现其固有价值的一个重要的环节，它包括确定科学的汽车销售路线，合理的汽车销售网络规划，汽车经销商的选择，高效的组织汽车储运，以及及时将质量优良的汽车供顾客挑选，从而满足消费者的深层次的需求。汽车营销渠道策略是我国汽车企业经营管理的一个十分重要的组成部分之一，与此同时也是我国汽车市场营销组合中的一个十分重要的关键因素，它的方针是加快汽车产品的流通和销售资金的周转，这样来提高我国汽车企业和汽车中间商的经济利润。当前，我们不妨将我国的汽车分销渠道概括以下几个方面: 特许经营专卖店、汽车交易市场、汽车超市、汽车大道、网络营销等多种渠道模式，在这其中以汽车交易市场的历史最悠久，汽车超市、网络营销在众多的销售渠道里算是后起之秀。
① 特许经营专卖店 1999年，国内第一个汽车4S店在广州诞生，4S店模式在中国得到了快速稳定的发展，这是目前我国最主要的汽车营销模式之一。所谓“四位一体”模式简称4S，其中包括整车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈功能。这类专卖店谋划、销售、服务都具有相当的规范性[7]。这种4S品牌专卖模式不但可以包括传统的汽车销售，还可以包括给汽车消费者提供质量优良的原厂骑车配件和被汽车制造企业所认证的汽车售后服务，与此同时，经过及时的信息反馈，会给汽车制造企业及时提供有效的客户信息，这也是我国汽车制造企业能获得的比较可靠的讯息源，同时保障了汽车制造企业在售后方面的收益。2005年4月1日，《汽车品牌专卖管理办法》正式出台，其中规定品牌专卖成为相当长一段时间内我国品牌汽车销售的主要模式。当前，这个形式也得到了消费者的承认，通过调查，其中有大约有80%的受访者愿意通过4S店购买汽车。
② 汽车交易市场 汽车交易市场大多数是由专卖店和普通经销商组成的一种有形交易市场，这种形式已经存在了很多年，众多的品牌会聚在一起，便于用户的挑选和比较。为了给消费者提供更大的便利，大型汽车交易市场除了提供一些销售外的延伸服务比如贷款、保险、上牌等服务，还会帮助消费者办理好购车的手续。通过规模效益，汽车交易市场降低了经营商的经营费用，汽车制造商们并不排斥汽车交易市场，是因为它有着可观的用户群体，由此可见汽车市场的优势是很明显的。但是，我国的汽车交易市场还存在很多明显的不足，比如汽车厂商和汽车经销商难以达成共识，不能保证良好的汽车售后服务质量。
③ 汽车超市 大型汽车交易市场以一种百货超市的形式展现出来，也就是说在城市中规划出一块汽车市场，用来专门负责销售汽车，这种汽车超市里面会聚集大量不同品牌的汽车专卖店，也会具备汽车的一些服务功能，比如车辆展示、销售、美容保养、专用服饰和书籍以及贷款、保险、上牌等等，这样的销售模式所带来的营业面积相对而言会大一些，汽车的销售品种也会更加的齐全多样，消费者能在汽车超市内完成购车的几乎所有环节，同样的，超市内部的品牌竞争也是十分激烈。相比较传统4S店的经营形态，“汽车超市”的优势得以体现：一是将不同档次的车型同场销售，为消费者提供最多的选择，可以让消费者享受更全面的售后服务；二是以规模效应降低销售成本和管理费用，利用大量不同品牌销售业绩之间“互补”来规避市场风险；三是通过实现资源整合，把汽车价格和服务作为核心竞争力。汽车超市在世界各国都比较流行，比如在北京，有一家北方汽车超市就同时销售北京现代、上汽大众、上汽通用、东风本田、广州本田等不同的汽车品牌。再比如在深圳，润方汽车超市的常驻品牌包括有奔驰、英菲尼迪、宝马、雷诺、雷克萨斯、吉普、广汽丰田、一汽丰田、日产、斯柯达、本田、现代、江淮、起亚、铃木、吉利、东风小康、长安、一汽森雅等。
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