我国汽车保险营销策略的分析及建议
我国汽车保险营销策略的分析及建议[20191208103506]
摘 要
我国的汽车保险业始于80年代初，历经三十余年的发展和变革，我国的汽车保险业已经取得了巨大的进步。然而，现阶段我国的汽车保险营销策略还存在着许多问题，这些问题制约着我国汽车保险业的发展。写作这篇论文的目的就是为了分析我国汽车保险营销现状，并借鉴国外的先进经验，为我国汽车保险营销的发展提出一些建议，使我国汽车保险业能够健康长远的发展。
本文首先对汽车保险营销的概念和基本特征进行了概述，随后又简单介绍了我国汽车保险营销的发展历程及其重要性。紧接着论文又阐述了我国汽车保险营销的现状。另外，论文对目前国内所采取的保险营销策略也进行了介绍。随后，本文还对我国现阶段汽车保险营销的环境进行了分析，提出了我国汽车保险营销中存在的问题及解决办法。最后分析了我国汽车保险营销的发展趋势，并给出一些合理的建议。
关键字:汽车保险市场营销策略分析建议
目 录
1．汽车保险营销概述 1
1.1汽车保险营销的概念 1
1.2汽车保险营销的基本特征 1
1.3我国汽车保险营销的发展历程 2
1.4汽车保险营销策略的重要性 3
2．我国汽车保险营销现状 5
2.1 目前我国的汽车保险营销观念 5
2.1.1 企业营销观念的发展 5
2.1.2 保险营销思想的核心 5
2.1.3 目前我国的汽车保险营销观念 5
2.2 我国汽车保险营销的基本策略 6
2.2.1 广告策略 6
2.2.2 汽车保险营销渠道策略 7
2.2.3 汽车保险商品定价策略 8
2.2.4 汽车保险服务营销策略 8
2.2.5 汽车保险险种策略 8
2.3我国汽车保险营销策略的探索 8
2.3.1 网络营销策略 9
2.3.2关系营销策略 9
2.3.3 顾问式营销策略 10
2.3.4 保险整合营销沟通策略 10
2.3.5 保险数据库营销 10
3．我国汽车保险营销策略的环境分析 11
3.1外部环境因素 11
3.2内部环境因素 11
3.3保险营销环境 14
4．我国汽车保险营销中潜在的问题 16
4.1我国汽车保险营销策略发展存在的问题 16
4.2我国汽车保险营销策略健康发展的对策 17
5. 我国汽车保险营销策略的发展趋势及建议 19
5.1近年来我国汽车保险营销策略发展概况 19
5.2国外汽车保险营销策略对我国汽车保险发展的启示 20
5.3我国汽车保险营销策略发展的优化建议 22
总结 24
参考文献 25
致谢 26
1．汽车保险营销概述
1.1汽车保险营销的概念
汽车保险是以保险汽车的损失，或者以保险汽车的所有人，或驾驶员因驾驶保险汽车发生交通事故所负的责任为保险标的的保险[1]。
保险营销即保险销售，指的是将保险产品作为载体，将消费者的消费观念作为导向，将满足消费者的消费需求作为中心，运用多重手段，引导消费者购买保险产品，从而完成保险公司确立的长期经营目标，这样一系列活动的总和被称为保险营销[1]。保险营销具有多个组成部分，产品开发，费率厘定，营销渠道选择，险种销售甚至随之而来的一系列售后服务都在保险营销这个过程中。而汽车保险营销策略，则是针对汽车保险这个险种的保险营销策略。
1.2汽车保险营销的基本特征
汽车保险是一个特殊的险种，它是对保险消费者的一种承诺，只能在约定的事件发生或者约定的期限届满时才能履行该承诺[2]。它与普通的商品或者商业服务有所不同，消费者无法直接感知到它的作用。保险产品和我国保险市场都具有一定的特性，这些特性决定了目前汽车保险市场营销具有以下特点：
（1）服务性：服务质量是决定保险业务成败的一个关键因素。汽车保险营销作为一种商业服务活动，不仅会在客户购买保险前，按照投保人需要，为客户量身定做保险方案，还会在在客户购买保险后，随着客户需求的变化或保险品种的更迭不断帮顾客调整保险方案。
（2）专业性：从事汽车保险营销工作需要有较高的专业素质。保险学是一门掺杂着社会，法律，经济等多重知识的边缘性学科。因此，想要成功的进行保险营销，需要的不仅仅是与保险产品相关的专业知识。客户购买了保险，就意味着他把这部分资金的风险管理和财产保障工作交给保险公司来处理。汽车保险营销人员要具备丰富的知识，能够合理利用这些知识和信息，并根据顾客需要以及市场状况，帮助顾客分析，为其设计和选择合理的保险方案，以应对顾客可能面临的危险。
1.3我国汽车保险营销的发展历程
保险产品出现在人们的视线中后，保险营销也应运而生，它从最初的简单低级的行为过程渐渐发展到如今的复杂高级的营销过程，是异常曲折的。1995年之后，我国保险市场开始逐步走向开放和成熟，保险企业经营主体持续增加，保险市场竞争不断加剧。随后，保险企业开始分为多个保险大类进行销售。这时，不同的保险大类分别用一切办法使自己发展壮大起来。其中最具代表性的要数寿险业。它运用国外先进的营销理念和机制，很快就成为了保险行业的翘楚。相比之下，汽车保险业则迟滞不前。原因也很明显，它采用的仍然是落后的营销方式，竞争力下滑是必然的结果。在寿险业的影响下，很多财险企业都开始寻找新的发展契机。作为财险营销的主要组成部分，我国的汽车保险营销主要经历了以下几个阶段：
（1）营销初期阶段（1985-1991）
我国汽车保险的诞生初期，基本处于寡头垄断的阶段，由中国人保财险独家经营。此时，市场经济体制在中国刚刚萌芽，我国总体上实行的仍是计划经济体制。这一阶段汽车保险营销停滞不前。产品的改进和开发仍然是保险企业的主要任务。而且，保险产品的生产和需求仍在不断增长，在竞争不激烈的情况下，保险企业不需付出多大努力就能收到很好的成效，取得比较满意的销量。
（2）成长与发展阶段（1991-1997）
这一阶段，我国的汽车保险市场不断发展，保险市场一步步扩大，竞争愈演愈烈。此时，保险企业变得越来越多，险种也不断增加，产品营销观念正逐渐被推销中心观念所取代。随着保险意识和社会购买力的增加，保险市场的供求矛盾也不断恶化。部分保险公司已经认识到，想要实现保险企业的进一步发展，需要将企业的主要精力转移到推销保单的工作上。而且，他们开始积极的鼓励营销人员走出公司，在企业外部谈业务。
（3）成熟与调整阶段（1997-2013）
90年代末期至今，我国汽车保险营销大踏步的进入了另一个发展阶段。汽车保险营销在经营思想上有了很大变化，营销策略也进行了大幅度的调整。产品中心观念和推销中心观念相继退出历史的舞台。各大保险公司都开始更加注重顾客需求，设计满足顾客需求的保险产品成为市场的主流。与此同时，汽车保险销售过程的服务也成为一个重要的着力点。如何做到让顾客消费时安心又踏实成为各家保险公司的追求。在这个阶段，广告宣传，促销策略，保险公司形象等也变得尤为重要。甚至一些保险公司专门建立了保险企业形象的识别系统，时刻关注自己的形象。大部分公司还会根据市场状况进行细分和定位，不断调整保险品种，使营销策略达到最优化。保险企业还将这些与产品价格以及分销促销手段相结合，综合利用各种各种营销手段，使得保险营销目标按时完成。
1.4汽车保险营销策略的重要性
（1）合理运用保险营销策略是保险业深层次发展的需要
近年来，我国经济体制改革不断深入，企业、家庭和个人面临的各种风险也越来越复杂，人们对保险产品的需求越来越大，领域越来越广，层次也越来越深。
要想使我国的保险业向纵深发展，就必须选用适当的保险营销策略。
（2）合理运用保险营销策略是挖掘潜在保险市场的需要
近年来，我国的保险深度约为1%，中等发达国家的保险深度约为4%，而发达国家的保险深度已经达到了8%左右。这从侧面反映了我国的保险市场还存在着巨大潜力，仍然值得各大保险公司深度发掘。如果保险公司能够更加重视和有效运用保险营销手段，就能将一部分储蓄存款转化为保险投资，在一定程度上提高居民的投保率，从而实现企业的盈利和扩张。
（3）合理运用保险营销策略是适应保险市场竞争的关键
在人保公司一统天下的时期，依靠人际关系,行政手段以及少数几个核心险种就很容易实现企业的经营目标。如今，国内汽车保险市场出现了很多优秀的保险企业，其中以人保财险，太平洋保险和平安车险最为突出，基本形成了 “多家办保险、多种形式办保险”的竞争格局。保险竞争其实是保险品种、承保范围、信息和服务质量融合成的有机统一体的竞争，谁的保险品种更能迎合消费者的心理需求，谁的服务更优质，顾客就会更倾向于选择这家保险公司；谁的广告宣传更有新意，更符合消费者的诉求，谁的竞争优势就更大。总之，只有树立正确的保险营销的观念，并合理运用各种营销手段，才能使保险企业在竞争中占据主动地位；反之则处于被动地位。
（4）合理运用保险营销策略才能在国际竞争中占据一席之地
改革开放后，国内保险市场不断完善，并逐步对外开放的同时，国内的保险公司也有必要拓展海外的保险市场。为了能在竞争更为惨烈的海外保险市场占据一席之地，保险企业必须提供更优质的险种、服务、费率和促销组合。
2．我国汽车保险营销现状
2.1 目前我国的汽车保险营销观念
2.1.1 企业营销观念的发展
通过了解西方企业的发展历程可以发现，企业经营观念的发展经历了以下几个阶段：
图2-1 企业营销观念的发展阶段
2.1.2 保险营销思想的核心
社会发展到一定阶段就产生了保险营销，而营销活动必然会遵循现代营销思想。美国营销学者菲力普·科特勒曾这样解释现代营销思想，他指出，现代营销思想应该是以整体营销活动为手段，来创造使客户满意并达到企业经营目标的消费者导向型的企业经营哲学[2]。总结起来，现代保险营销思想的核心，应包括以下几方面：
（1）把顾客作为营销中心
（2）把整体营销活动作为主要手段
（3）追求顾客满意以实现企业利润
（4）顾客、企业和社会三管齐下
2.1.3 目前我国的汽车保险营销观念
1980年以来，我国的保险业逐渐复苏并进入快速发展阶段,能否依靠营销策略获取更多销量也成为了各大保险公司关注的焦点。然而，较西方国家而言，我国使用的保险营销策略仍然非常落后，企业管理者的营销思想和营销观念也无法跟上世界的发展趋势。经总结可知，保险营销观念主要分为以下几种：
（1）保险产品观念。保险产品观念是将保险品种的改进和开发作为重点，不断提高保险品种的服务质量，不断增加保险产品所具有的功用，从而增加保险销量的经营观念。保险产品观念是一种以产定销的营销观念，它在保险营销初期还是有效的。但是现阶段许多保险公司盲目跟风，不能按照自己的企业实力量身定做保险产品，浪费了许多的企业资源又无法获得利润，这种做法对保险企业造成了极大地损害。
（2）保险推销观念。在汽车保险市场的初级阶段，这种营销观念比较适用。目前，我国大部分的保险公司还采用这种营销观念，这也间接说明我国汽车保险业的发展还处于较低的层次。保险推销观念注重的仍然是保险的品种以及企业所能获得的利润，没有切实的从客户的角度出发，对他们的利益做出保证，更没有从社会长远角度来思考问题。
（3）用获得短期利润的方法来实现企业长远发展。企业利益不仅包括短期的，也包括长期的。为了保证企业的长远稳定的发展，长期利益更为重要，需要给予极大的关注。故而，端正短期利润和长期利益的在企业发展中的地位对保险企业的长远发展非常重要。
2.2 我国汽车保险营销的基本策略
我国汽车保险营销的基本策略主要有：
图2-2 营销策略的分类
2.2.1 广告策略
为了增大汽车保险的销量，保险公司借助各种广告媒体，向营销对象宣传汽车保险知识，保险产品，保险企业信息等。这样一种营销方式被称为广告策略 [3]。广告策略是汽车保险公司所采用的一个重要营销手段。广告策略具有许多优势，主要可以概括为以下几种：
（1）能够大范围地传播保险信息
（2）能够在一定程度上刺激营销对象的保险需求
（3）能够扩大保险商品的营销，在保险竞争中更有优势
2.2.2 汽车保险营销渠道策略
目前，国内汽车的保险营销渠道策略主要有两种：第一是直接渠道策略；其次是间接渠道策略。直接渠道指的是由汽车保险公司的营销人员对投保人直接开展业务[3]；间接渠道是指汽车保险公司通过保险代理人与经纪人来开展业务[3]。
直接营销渠道是直接与客户建立销售关系，因此省去了一定成本，但从长远角度看，直接营销渠道仍然有漏洞，不能很好地的与现代社会的经济发展相适应。它的优点是可以加快销售速度和改善保险营销分析能力。与此同时，直接营销渠道也有一些不利因素。比如，保险代理人有时会越权推销保单以获取更大的利益，这可能破坏营销人员与客户的关系，并且破坏保险公司的社会形象。在保险业恢复时期，直接营销渠道受到了很多公司的追捧，而现阶段间接营销渠道已占据了营销策略的主流。
图2-3 营销渠道分类
2.2.3 汽车保险商品定价策略
汽车保险商品的定价与一般工商企业的实物商品定价是不同的。在我国，政府较严格的监控着汽车保险商品的价格。由于汽车保险是一种无形商品，保险品种的变化更迭又非常迅速，因此想要在我国精算水平较低的条件下制定相对规范的定价策略的难度非常大。前几年，国内许多汽车保险公司都通过降低价格来增加销量，大打价格战使得很多保险公司都元气大伤。目前这种现象已经有所转好。
2.2.4 汽车保险服务营销策略
保险商品服务不仅具有普通服务行业的特点，还包含限制性、风险性和长期性等特点。
保险营销的核心是提升服务的质量，因为提高服务质量可以同时起到增大顾客总价值及减少顾客总成本两个重要作用。使顾客让渡价值实现最大化，并使顾客需求得到充分满足。现阶段我国汽车保险服务营销策略还存在着许多问题，投保容易，理赔难的现象频发，保险企业应给予高度重视。
2.2.5 汽车保险险种策略
从营销观念的角度来看，汽车保险产品囊括了核心产品，形式产品以及附加产品三个部分[4]。汽车保险险种策略分类如下：
图2-4 汽车保险险种策略分类
2.3我国汽车保险营销策略的探索
摘 要
我国的汽车保险业始于80年代初，历经三十余年的发展和变革，我国的汽车保险业已经取得了巨大的进步。然而，现阶段我国的汽车保险营销策略还存在着许多问题，这些问题制约着我国汽车保险业的发展。写作这篇论文的目的就是为了分析我国汽车保险营销现状，并借鉴国外的先进经验，为我国汽车保险营销的发展提出一些建议，使我国汽车保险业能够健康长远的发展。
本文首先对汽车保险营销的概念和基本特征进行了概述，随后又简单介绍了我国汽车保险营销的发展历程及其重要性。紧接着论文又阐述了我国汽车保险营销的现状。另外，论文对目前国内所采取的保险营销策略也进行了介绍。随后，本文还对我国现阶段汽车保险营销的环境进行了分析，提出了我国汽车保险营销中存在的问题及解决办法。最后分析了我国汽车保险营销的发展趋势，并给出一些合理的建议。
关键字:汽车保险市场营销策略分析建议
目 录
1．汽车保险营销概述 1
1.1汽车保险营销的概念 1
1.2汽车保险营销的基本特征 1
1.3我国汽车保险营销的发展历程 2
1.4汽车保险营销策略的重要性 3
2．我国汽车保险营销现状 5
2.1 目前我国的汽车保险营销观念 5
2.1.1 企业营销观念的发展 5
2.1.2 保险营销思想的核心 5
2.1.3 目前我国的汽车保险营销观念 5
2.2 我国汽车保险营销的基本策略 6
2.2.1 广告策略 6
2.2.2 汽车保险营销渠道策略 7
2.2.3 汽车保险商品定价策略 8
2.2.4 汽车保险服务营销策略 8
2.2.5 汽车保险险种策略 8
2.3我国汽车保险营销策略的探索 8
2.3.1 网络营销策略 9
2.3.2关系营销策略 9
2.3.3 顾问式营销策略 10
2.3.4 保险整合营销沟通策略 10
2.3.5 保险数据库营销 10
3．我国汽车保险营销策略的环境分析 11
3.1外部环境因素 11
3.2内部环境因素 11
3.3保险营销环境 14
4．我国汽车保险营销中潜在的问题 16
4.1我国汽车保险营销策略发展存在的问题 16
4.2我国汽车保险营销策略健康发展的对策 17
5. 我国汽车保险营销策略的发展趋势及建议 19
5.1近年来我国汽车保险营销策略发展概况 19
5.2国外汽车保险营销策略对我国汽车保险发展的启示 20
5.3我国汽车保险营销策略发展的优化建议 22
总结 24
参考文献 25
致谢 26
1．汽车保险营销概述
1.1汽车保险营销的概念
汽车保险是以保险汽车的损失，或者以保险汽车的所有人，或驾驶员因驾驶保险汽车发生交通事故所负的责任为保险标的的保险[1]。
保险营销即保险销售，指的是将保险产品作为载体，将消费者的消费观念作为导向，将满足消费者的消费需求作为中心，运用多重手段，引导消费者购买保险产品，从而完成保险公司确立的长期经营目标，这样一系列活动的总和被称为保险营销[1]。保险营销具有多个组成部分，产品开发，费率厘定，营销渠道选择，险种销售甚至随之而来的一系列售后服务都在保险营销这个过程中。而汽车保险营销策略，则是针对汽车保险这个险种的保险营销策略。
1.2汽车保险营销的基本特征
汽车保险是一个特殊的险种，它是对保险消费者的一种承诺，只能在约定的事件发生或者约定的期限届满时才能履行该承诺[2]。它与普通的商品或者商业服务有所不同，消费者无法直接感知到它的作用。保险产品和我国保险市场都具有一定的特性，这些特性决定了目前汽车保险市场营销具有以下特点：
（1）服务性：服务质量是决定保险业务成败的一个关键因素。汽车保险营销作为一种商业服务活动，不仅会在客户购买保险前，按照投保人需要，为客户量身定做保险方案，还会在在客户购买保险后，随着客户需求的变化或保险品种的更迭不断帮顾客调整保险方案。
（2）专业性：从事汽车保险营销工作需要有较高的专业素质。保险学是一门掺杂着社会，法律，经济等多重知识的边缘性学科。因此，想要成功的进行保险营销，需要的不仅仅是与保险产品相关的专业知识。客户购买了保险，就意味着他把这部分资金的风险管理和财产保障工作交给保险公司来处理。汽车保险营销人员要具备丰富的知识，能够合理利用这些知识和信息，并根据顾客需要以及市场状况，帮助顾客分析，为其设计和选择合理的保险方案，以应对顾客可能面临的危险。
1.3我国汽车保险营销的发展历程
保险产品出现在人们的视线中后，保险营销也应运而生，它从最初的简单低级的行为过程渐渐发展到如今的复杂高级的营销过程，是异常曲折的。1995年之后，我国保险市场开始逐步走向开放和成熟，保险企业经营主体持续增加，保险市场竞争不断加剧。随后，保险企业开始分为多个保险大类进行销售。这时，不同的保险大类分别用一切办法使自己发展壮大起来。其中最具代表性的要数寿险业。它运用国外先进的营销理念和机制，很快就成为了保险行业的翘楚。相比之下，汽车保险业则迟滞不前。原因也很明显，它采用的仍然是落后的营销方式，竞争力下滑是必然的结果。在寿险业的影响下，很多财险企业都开始寻找新的发展契机。作为财险营销的主要组成部分，我国的汽车保险营销主要经历了以下几个阶段：
（1）营销初期阶段（1985-1991）
我国汽车保险的诞生初期，基本处于寡头垄断的阶段，由中国人保财险独家经营。此时，市场经济体制在中国刚刚萌芽，我国总体上实行的仍是计划经济体制。这一阶段汽车保险营销停滞不前。产品的改进和开发仍然是保险企业的主要任务。而且，保险产品的生产和需求仍在不断增长，在竞争不激烈的情况下，保险企业不需付出多大努力就能收到很好的成效，取得比较满意的销量。
（2）成长与发展阶段（1991-1997）
这一阶段，我国的汽车保险市场不断发展，保险市场一步步扩大，竞争愈演愈烈。此时，保险企业变得越来越多，险种也不断增加，产品营销观念正逐渐被推销中心观念所取代。随着保险意识和社会购买力的增加，保险市场的供求矛盾也不断恶化。部分保险公司已经认识到，想要实现保险企业的进一步发展，需要将企业的主要精力转移到推销保单的工作上。而且，他们开始积极的鼓励营销人员走出公司，在企业外部谈业务。
（3）成熟与调整阶段（1997-2013）
90年代末期至今，我国汽车保险营销大踏步的进入了另一个发展阶段。汽车保险营销在经营思想上有了很大变化，营销策略也进行了大幅度的调整。产品中心观念和推销中心观念相继退出历史的舞台。各大保险公司都开始更加注重顾客需求，设计满足顾客需求的保险产品成为市场的主流。与此同时，汽车保险销售过程的服务也成为一个重要的着力点。如何做到让顾客消费时安心又踏实成为各家保险公司的追求。在这个阶段，广告宣传，促销策略，保险公司形象等也变得尤为重要。甚至一些保险公司专门建立了保险企业形象的识别系统，时刻关注自己的形象。大部分公司还会根据市场状况进行细分和定位，不断调整保险品种，使营销策略达到最优化。保险企业还将这些与产品价格以及分销促销手段相结合，综合利用各种各种营销手段，使得保险营销目标按时完成。
1.4汽车保险营销策略的重要性
（1）合理运用保险营销策略是保险业深层次发展的需要
近年来，我国经济体制改革不断深入，企业、家庭和个人面临的各种风险也越来越复杂，人们对保险产品的需求越来越大，领域越来越广，层次也越来越深。
要想使我国的保险业向纵深发展，就必须选用适当的保险营销策略。
（2）合理运用保险营销策略是挖掘潜在保险市场的需要
近年来，我国的保险深度约为1%，中等发达国家的保险深度约为4%，而发达国家的保险深度已经达到了8%左右。这从侧面反映了我国的保险市场还存在着巨大潜力，仍然值得各大保险公司深度发掘。如果保险公司能够更加重视和有效运用保险营销手段，就能将一部分储蓄存款转化为保险投资，在一定程度上提高居民的投保率，从而实现企业的盈利和扩张。
（3）合理运用保险营销策略是适应保险市场竞争的关键
在人保公司一统天下的时期，依靠人际关系,行政手段以及少数几个核心险种就很容易实现企业的经营目标。如今，国内汽车保险市场出现了很多优秀的保险企业，其中以人保财险，太平洋保险和平安车险最为突出，基本形成了 “多家办保险、多种形式办保险”的竞争格局。保险竞争其实是保险品种、承保范围、信息和服务质量融合成的有机统一体的竞争，谁的保险品种更能迎合消费者的心理需求，谁的服务更优质，顾客就会更倾向于选择这家保险公司；谁的广告宣传更有新意，更符合消费者的诉求，谁的竞争优势就更大。总之，只有树立正确的保险营销的观念，并合理运用各种营销手段，才能使保险企业在竞争中占据主动地位；反之则处于被动地位。
（4）合理运用保险营销策略才能在国际竞争中占据一席之地
改革开放后，国内保险市场不断完善，并逐步对外开放的同时，国内的保险公司也有必要拓展海外的保险市场。为了能在竞争更为惨烈的海外保险市场占据一席之地，保险企业必须提供更优质的险种、服务、费率和促销组合。
2．我国汽车保险营销现状
2.1 目前我国的汽车保险营销观念
2.1.1 企业营销观念的发展
通过了解西方企业的发展历程可以发现，企业经营观念的发展经历了以下几个阶段：
图2-1 企业营销观念的发展阶段
2.1.2 保险营销思想的核心
社会发展到一定阶段就产生了保险营销，而营销活动必然会遵循现代营销思想。美国营销学者菲力普·科特勒曾这样解释现代营销思想，他指出，现代营销思想应该是以整体营销活动为手段，来创造使客户满意并达到企业经营目标的消费者导向型的企业经营哲学[2]。总结起来，现代保险营销思想的核心，应包括以下几方面：
（1）把顾客作为营销中心
（2）把整体营销活动作为主要手段
（3）追求顾客满意以实现企业利润
（4）顾客、企业和社会三管齐下
2.1.3 目前我国的汽车保险营销观念
1980年以来，我国的保险业逐渐复苏并进入快速发展阶段,能否依靠营销策略获取更多销量也成为了各大保险公司关注的焦点。然而，较西方国家而言，我国使用的保险营销策略仍然非常落后，企业管理者的营销思想和营销观念也无法跟上世界的发展趋势。经总结可知，保险营销观念主要分为以下几种：
（1）保险产品观念。保险产品观念是将保险品种的改进和开发作为重点，不断提高保险品种的服务质量，不断增加保险产品所具有的功用，从而增加保险销量的经营观念。保险产品观念是一种以产定销的营销观念，它在保险营销初期还是有效的。但是现阶段许多保险公司盲目跟风，不能按照自己的企业实力量身定做保险产品，浪费了许多的企业资源又无法获得利润，这种做法对保险企业造成了极大地损害。
（2）保险推销观念。在汽车保险市场的初级阶段，这种营销观念比较适用。目前，我国大部分的保险公司还采用这种营销观念，这也间接说明我国汽车保险业的发展还处于较低的层次。保险推销观念注重的仍然是保险的品种以及企业所能获得的利润，没有切实的从客户的角度出发，对他们的利益做出保证，更没有从社会长远角度来思考问题。
（3）用获得短期利润的方法来实现企业长远发展。企业利益不仅包括短期的，也包括长期的。为了保证企业的长远稳定的发展，长期利益更为重要，需要给予极大的关注。故而，端正短期利润和长期利益的在企业发展中的地位对保险企业的长远发展非常重要。
2.2 我国汽车保险营销的基本策略
我国汽车保险营销的基本策略主要有：
图2-2 营销策略的分类
2.2.1 广告策略
为了增大汽车保险的销量，保险公司借助各种广告媒体，向营销对象宣传汽车保险知识，保险产品，保险企业信息等。这样一种营销方式被称为广告策略 [3]。广告策略是汽车保险公司所采用的一个重要营销手段。广告策略具有许多优势，主要可以概括为以下几种：
（1）能够大范围地传播保险信息
（2）能够在一定程度上刺激营销对象的保险需求
（3）能够扩大保险商品的营销，在保险竞争中更有优势
2.2.2 汽车保险营销渠道策略
目前，国内汽车的保险营销渠道策略主要有两种：第一是直接渠道策略；其次是间接渠道策略。直接渠道指的是由汽车保险公司的营销人员对投保人直接开展业务[3]；间接渠道是指汽车保险公司通过保险代理人与经纪人来开展业务[3]。
直接营销渠道是直接与客户建立销售关系，因此省去了一定成本，但从长远角度看，直接营销渠道仍然有漏洞，不能很好地的与现代社会的经济发展相适应。它的优点是可以加快销售速度和改善保险营销分析能力。与此同时，直接营销渠道也有一些不利因素。比如，保险代理人有时会越权推销保单以获取更大的利益，这可能破坏营销人员与客户的关系，并且破坏保险公司的社会形象。在保险业恢复时期，直接营销渠道受到了很多公司的追捧，而现阶段间接营销渠道已占据了营销策略的主流。
图2-3 营销渠道分类
2.2.3 汽车保险商品定价策略
汽车保险商品的定价与一般工商企业的实物商品定价是不同的。在我国，政府较严格的监控着汽车保险商品的价格。由于汽车保险是一种无形商品，保险品种的变化更迭又非常迅速，因此想要在我国精算水平较低的条件下制定相对规范的定价策略的难度非常大。前几年，国内许多汽车保险公司都通过降低价格来增加销量，大打价格战使得很多保险公司都元气大伤。目前这种现象已经有所转好。
2.2.4 汽车保险服务营销策略
保险商品服务不仅具有普通服务行业的特点，还包含限制性、风险性和长期性等特点。
保险营销的核心是提升服务的质量，因为提高服务质量可以同时起到增大顾客总价值及减少顾客总成本两个重要作用。使顾客让渡价值实现最大化，并使顾客需求得到充分满足。现阶段我国汽车保险服务营销策略还存在着许多问题，投保容易，理赔难的现象频发，保险企业应给予高度重视。
2.2.5 汽车保险险种策略
从营销观念的角度来看，汽车保险产品囊括了核心产品，形式产品以及附加产品三个部分[4]。汽车保险险种策略分类如下：
图2-4 汽车保险险种策略分类
2.3我国汽车保险营销策略的探索
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